銷售心理：怎么做內(nèi)向卻陽光的人？

本文最初發(fā)于2023.4.13

“相比較內(nèi)向，陽光一點的人會更受青睞嗎？”答案一定是肯定的。

原因是這樣的人感覺給自己正能量。誰都喜歡被能量補給，所以，覺得對面的人喜興。

那自然，如果她電話約我，我就愿意過去。

這就解決了一個大問題：邀約。也可能為另外一個巨大問題的解決做好了鋪墊，即“她產(chǎn)品不如另外一個，但是這人讓我舒服，算了，就買她的吧”（客戶心理活動），這是促成時客戶購買的動力。

那，怎么讓人看見就歡喜？

有很多需要注意的小地方。

譬如，如果客戶目前是浮虧了，你要怎么說？

1.“當下市場不好，您的確虧損嚴重，最大浮虧到過25%，所以（咱們配置點保本高收益產(chǎn)品吧）。。?！?/strong>

2.“這幾個月市場的確變化挺多的，但是最近開始轉(zhuǎn)好了，您注意到了嗎，已經(jīng)上3300點了，您怎么看這些波動？”

這兩個說法，換位到客戶，你更接受哪個？

第一個是實在人說的實在話，但。。。

第二個也沒玩虛的，但給了對方機會，能開個口。

昨天我點評：要把握有限的接觸，每一次都留個好印象，讓人覺得見了你就開心，是喜鵲，而要避免見了你因為老聽到一些痛苦的事實（其實我也早知道，干嘛你還撒鹽），就覺得晦氣，進一步當你烏鴉。

人是會給自己暗示的：見這個人老是覺得高興就愿意以后再見，見這個人不爽，就算了。

因此，和客戶的接觸，最開始時，實質(zhì)都是淺層次，就必須，也可以，稍微注意點，去塑造自己的喜鵲感。（這就是老被放在口邊的溫度，如何具體落地的一個小點）

靠什么讓別人認為我喜鵲？特別，如果我是一個老實又內(nèi)向的人。

一點不復雜，就是小小的一些習慣。只是，這些小習慣里面必須要真實，要內(nèi)在具備一種“察覺”的意識。

昨天我舉例子，說工作時，早上為什么我要去跑跑步，因為今天我要見你們，我需要出出汗打開自己，再洗澡去掉身上的糟氣，這樣見到你我就自然很開心，你會感覺到。

如今的很多溫度，不是全身心的，有很大表演的性質(zhì)，刻意而為，但走沒走心，客戶實際都感覺得出來，人是最敏感的生物；更甚者，還有皮笑肉不笑，功利的，聊幾句后察覺到你可能不想買她產(chǎn)品，就立刻換一副臉孔。。

什么阻礙了讓人具備“喜鵲感”的習慣？

恰是培訓，產(chǎn)品和知識類培訓過多，灌輸?shù)男问竭^多，急功近利過多，會讓人失去人味兒，體現(xiàn)在聽課時，只習慣于聽，不會有反應。

前天我去一個支行，期間忍不住點評：如果大家不能賣出大單，很可能一個原因就在這課上現(xiàn)在這會兒已經(jīng)暴露了，就是對客戶說話沒回應，或者是另一個極端，就是你習慣通通通地說，直至讓客戶沒反應，最后說我回去先考慮考慮。是嗎？

人的反應模式是一種延續(xù)，往往病的根你看不到。

當發(fā)現(xiàn)銷售人員需要一些溫度后，培訓的安排，往往又常走入另一個極端，即安排雞湯類勵志課，激發(fā)動力的心靈類培訓，令人頓悟產(chǎn)生一時熱情，但僅是頓悟一下子，接下去怎么做？又如何持續(xù)？還是無解。

真的，什么才能改變？怎么才可以讓考拉型或者貓頭鷹型的人員，產(chǎn)生溫度，具備“喜鵲感”？

要結(jié)合工作場景，將心理、行為、對話，形成場景，讓人先看得清（會診斷），再有章有法地演練（需要有標準），最后到實踐。