賽諾菲大中華區(qū)總裁施旺：創(chuàng)新是跨國企業(yè)在中國成功的唯一路徑

時(shí)至8月，施旺執(zhí)掌賽諾菲中國已三年。三年前的2022年8月，施旺出任這家總部位于法國的跨國藥企的大中華區(qū)總裁。這是賽諾菲在華40年首次任命一位本地總裁。

中國是賽諾菲在美國之外的全球第二大市場。施旺履新以來，這個(gè)市場正在快速嬗變：2023年，中國創(chuàng)新藥上市申請量逾130件，是2017年的6倍；新藥研發(fā)管線的全球占比升至28%，10年翻了10倍；中國創(chuàng)新藥License-out交易量升至105個(gè)，交易金額超過400億美元，是4年前的10倍。同樣在2023年，全球新藥選擇在中國首發(fā)上市的占比增至29%，中國成為僅次于美國的全球第二大首發(fā)上市國家。

伴隨著醫(yī)藥市場的躍進(jìn)，中國醫(yī)改政策也在順勢調(diào)整：自2018年國家醫(yī)保局成立起，歷來以醫(yī)療牽引的三醫(yī)聯(lián)動(dòng)（醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保）的醫(yī)改列車，改裝了“醫(yī)保”車頭，開出了震撼的“高鐵速度”。此輪改革兩大政策工具，一是仿制藥集采，二是創(chuàng)新藥國談，目標(biāo)在于“騰籠換鳥”——通過集采省下來的資金，全力支持對創(chuàng)新藥的支付。

施旺執(zhí)掌賽諾菲中國三年，持續(xù)引進(jìn)新產(chǎn)品、開拓創(chuàng)新合作的力度不斷加大。8月1日，賽諾菲宣布和維亞臻簽署資產(chǎn)購買協(xié)議，獲得其在研同類首創(chuàng)RNA干擾（RNAi）治療候選藥物普樂司蘭鈉注射液（Plozasiran）的大中華區(qū)權(quán)利，這也是繼去年12月收購箕星旗下在研新一代選擇性小分子心肌肌球蛋白抑制劑Aficamten在大中華區(qū)獨(dú)家開發(fā)和商業(yè)化權(quán)益后，賽諾菲一年之內(nèi)在心血管代謝領(lǐng)域的第二次主動(dòng)出擊。

頻繁收購的背后，是賽諾菲對于醫(yī)藥市場巨變下，中國經(jīng)濟(jì)與社會圖景的精準(zhǔn)判斷——14億人口的中國正面臨人口老齡化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，心血管疾病等慢病、腫瘤是伴隨老年化必然凸顯的疾病譜。賽諾菲中國的產(chǎn)品與市場策略大道至簡，就是緊隨中國疾病譜，滿足中國患者需求。

同樣因?yàn)槔夏昊袊踞t(yī)保基金籌資將持續(xù)吃緊，意味著對醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)的支付總額必須嚴(yán)控，支付結(jié)構(gòu)必須優(yōu)化。對賽諾菲這樣的一線跨國藥企來說，勉力維系既有市場絕非出路，持續(xù)創(chuàng)新、真正創(chuàng)新才是“中國戰(zhàn)略”的根基。

近年來的醫(yī)保政策深刻改變了中國醫(yī)藥市場，然而也必須看到更為廣闊的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的愿景。這個(gè)產(chǎn)業(yè)代表著融入全球的中國式創(chuàng)新力量，意味著長周期內(nèi)巨大的經(jīng)濟(jì)增量。

近日，施旺在賽諾菲上海辦公室接受了健聞咨詢的專訪。他的語速很快，思緒亦快。言談之間，他對賽諾菲中國的故事表述，一直交織于他對中國及全球醫(yī)藥市場的愿景之中。基調(diào)，是顯見的樂觀與信心。

賽諾菲大中華區(qū)總裁施旺

訪談從當(dāng)前中國醫(yī)藥市場最大的熱詞開始，這個(gè)詞當(dāng)然就是“創(chuàng)新”。

“創(chuàng)新”，也是施旺在短短45分鐘的訪談中說得最多的一個(gè)詞。在他的信息量相當(dāng)密集的表達(dá)中，創(chuàng)新這個(gè)高頻詞不是一個(gè)空洞的口號，而是接近于某種獲得過長年驗(yàn)證的信仰。施旺對于中國醫(yī)藥市場創(chuàng)新的看法，或許代表了在華跨國藥企的某種共識。

健聞咨詢：在跨國藥企眼中，中國醫(yī)藥市場的創(chuàng)新究竟發(fā)展到了什么程度？

施旺：2022年底，我去法國總部做了一次匯報(bào)溝通。這次溝通產(chǎn)生了一個(gè)成果：賽諾菲中國可以自主決策、獨(dú)立購買研發(fā)管線（pipeline，處于研發(fā)之中、具有商業(yè)化潛力的藥品）。在賽諾菲，管線購買（license-in）權(quán)一直隸屬于總部，之前從來沒有任何一個(gè)國家市場有權(quán)這么做。取得這一突破是基于三點(diǎn)事實(shí)：一，中國市場規(guī)模足夠巨大；二，中國人口的疾病譜有相當(dāng)?shù)奶厥庑裕蝗袊t(yī)藥產(chǎn)業(yè)有足夠的創(chuàng)新能力。

2024年起，賽諾菲將全球劃分為四個(gè)市場：美國市場、中國市場、核心市場和國際市場（也即前三個(gè)市場之外的其余市場）。將中國劃為全球四大市場之一，這也是前所未有的。

我舉上面這兩個(gè)例子，足以說明中國醫(yī)藥市場的創(chuàng)新程度，以及中國市場對于賽諾菲有多么重要。

健聞咨詢：賽諾菲中國獲得了獨(dú)立購買管線的權(quán)利，這確實(shí)是一項(xiàng)非常重大的授權(quán)。這幾年來中國如何使用這項(xiàng)權(quán)利？這種權(quán)利也伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)：一旦管線選擇錯(cuò)誤，將造成巨大的財(cái)務(wù)損失，并且錯(cuò)失時(shí)機(jī)。

施旺：創(chuàng)新肯定有風(fēng)險(xiǎn)，但不這樣做我們就沒有未來。然而我們也并非在中國市場一味地冒險(xiǎn)，對中國管線的選擇也有非常簡單的依據(jù)：“健康中國2030規(guī)劃”已經(jīng)明確了中國未來的疾病挑戰(zhàn)，標(biāo)示了需要長期、重點(diǎn)防治的疾病譜。賽諾菲中國的產(chǎn)品和管線決策，需要跟著中國政府的政策導(dǎo)向，這樣我們在方向上不會出錯(cuò)。賽諾菲當(dāng)前和未來的創(chuàng)新重點(diǎn)，就是四大慢病的防治（心血管、代謝、呼吸、腫瘤）以及免疫、移植、罕見病等領(lǐng)域，這些都與“健康中國2030規(guī)劃”緊密貼合。

在管線資產(chǎn)的適配度上，以前我們是為中國市場，向總部申請將適配中國需求的管線引入中國。現(xiàn)在我們越來越多地自主決策，直接在中國本地購買管線，不但面向中國市場，也面向全球市場。因?yàn)槲覀兊暮献鞣綍臀覀冋f，這個(gè)產(chǎn)品很有潛力，希望你們幫我們代理全球市場的商業(yè)化。

在管線的成熟度上，以前我們往往買研發(fā)到后期的資產(chǎn)，這樣風(fēng)險(xiǎn)相對較小，但價(jià)格也高很多。現(xiàn)在我們對中國市場創(chuàng)新能力的信心不斷加大，我們也敢于買早中期的管線資產(chǎn)。我不能完全透露賽諾菲中國目前購買管線的情況，但我可以說，我們購買管線的目標(biāo)和力度、我們的交易數(shù)量，要比公開披露的還要進(jìn)取。

健聞咨詢：創(chuàng)新不但有風(fēng)險(xiǎn)，回報(bào)也要等未來。現(xiàn)在藥企都覺得當(dāng)下的日子過得緊，一方面是醫(yī)保資金吃緊及醫(yī)保控費(fèi)，一方面是醫(yī)藥市場價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷。賽諾菲如何平衡當(dāng)下和未來？

施旺：我們肯定要重視現(xiàn)有的產(chǎn)品線，賽諾菲將多款原研藥參與集采，就是為了當(dāng)前的市場。醫(yī)保資金吃緊是一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，因此我們必須改變模式。行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式將大多數(shù)的資源投入市場營銷，市場費(fèi)用甚至高于研發(fā)費(fèi)用，這一模式早已不可維系。

創(chuàng)新的回報(bào)確定要等待未來。但一個(gè)好消息是，創(chuàng)新也在不斷加速。以前開發(fā)一款新藥到獲取回報(bào)，需要十年時(shí)間。現(xiàn)在隨著AI在研發(fā)上的應(yīng)用，從決策到回報(bào)，可能只有五年，甚至三年。這就是今天的格局——機(jī)遇永遠(yuǎn)與創(chuàng)新站在一起。

國談與集采，是2018年國家醫(yī)保局成立以來新一輪醫(yī)改的兩大抓手。大多數(shù)跨國藥企均采取“重國談”而“避集采”的姿態(tài)。而賽諾菲中國同時(shí)擁抱二者，令人印象深刻。這一與眾不同的選擇背后的邏輯是什么？

站在產(chǎn)業(yè)的高度，以國談、集采為標(biāo)志的醫(yī)保政策只是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的一個(gè)組成部分，賽諾菲又如何看待中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的演進(jìn)？

健聞咨詢：賽諾菲2019年即以波立維（硫酸氫氯吡格雷片，一款抗血小板藥）參與第一批集采，2021年又以來優(yōu)時(shí)（一款胰島素注射液）參與第六批集采（胰島素專項(xiàng)）。這是兩款全球公認(rèn)的原研藥，以如此大的降幅進(jìn)入中國集采用藥，公司是如何考慮的？

施旺：我們并非不加選擇地盲目跟進(jìn)集采，賽諾菲參與的每一項(xiàng)集采都是單獨(dú)決策，但其背后都有一致的邏輯：參與品種必須針對中國排名靠前的疾病類別，有著巨大、持續(xù)的患者需求。10年前，心血管支架手術(shù)一年只有100萬例，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到180萬例，很快會超過200萬例，所以氯吡格雷的需求巨大。另一方面，中國糖尿病患者達(dá)到1.4億，其中有相當(dāng)比例需要注射胰島素，同樣是巨大、持續(xù)的需求。

自2019年參與集采以來，賽諾菲集采品種的市場份額一直保持平穩(wěn)——雖然價(jià)格下來了，但銷量上去了。這符合我們當(dāng)初參與集采的預(yù)期，也符合我們對于中國仿制藥市場的預(yù)期。原研藥的“專利懸崖”是全世界的普遍規(guī)律，中國在過去很長一段時(shí)間內(nèi)未曾經(jīng)歷專利懸崖，仿制藥價(jià)格一直長期維持在原研藥價(jià)格的70%。近年來，通過集采形成的“集采懸崖”，事實(shí)上發(fā)揮了與專利懸崖同樣的效應(yīng)，這是必然的，也是所有企業(yè)必須接受的現(xiàn)實(shí)。集采當(dāng)然是重要的，然而對賽諾菲而言，從中長期的發(fā)展來看，最重要的還是產(chǎn)品創(chuàng)新。

健聞咨詢：國談?wù)轻槍?chuàng)新藥的納保機(jī)制，賽諾菲如何看待國談？

施旺：國談使得創(chuàng)新藥在中國市場有了合理的支付價(jià)格，這是正確的方向。政府不斷聆聽社會各界的意見，對國談?wù)咦鞒龀掷m(xù)調(diào)整優(yōu)化，我們產(chǎn)業(yè)界對此也非常欣喜。

國談?dòng)绊懙牟粌H是藥價(jià)，它更關(guān)乎整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展。可以將國談?wù)咭暈檎w醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策一個(gè)組成部分。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策需要多個(gè)部委的協(xié)調(diào)合作。尤其是，醫(yī)療和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)原本就是個(gè)極其復(fù)雜的領(lǐng)域，時(shí)至今日，又與新涌現(xiàn)的人口、經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展因素交織在一起，于是就更顯復(fù)雜，所以必須有相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策相伴。中國的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力發(fā)展至今，已經(jīng)處于相當(dāng)?shù)母呶唬瑸榱伺c蓬勃的創(chuàng)新能力相匹配，產(chǎn)業(yè)政策必須跟上，不但要跟上，還要成為引導(dǎo)與塑型的力量。

健聞咨詢：你提到了整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的協(xié)調(diào)制定，今年行業(yè)政策的一個(gè)新亮點(diǎn)就是商業(yè)健康保險(xiǎn)創(chuàng)新藥目錄。你怎么看商保的潛力？

施旺：我認(rèn)為中長期非常樂觀。我的判斷依據(jù)其實(shí)很簡單：中國目前醫(yī)藥費(fèi)用總支出中，基本醫(yī)保約占45%，自費(fèi)約占45-50%，商保支付僅占5-7%。這個(gè)支出比例，近年來一直沒有大的變化，但市場對于商保的需求是巨大的。

然而另一方面，市場缺乏合適的產(chǎn)品——很多人因?yàn)榉N種原因被拒保。缺乏合適的產(chǎn)品的背后，又是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏開發(fā)產(chǎn)品的積極性。這兩年，我們看到不斷有政策出臺鼓勵(lì)商保的發(fā)展，這是一個(gè)積極的信號。我覺得市場從來不缺乏聰明人，只要政策協(xié)調(diào)到位，數(shù)據(jù)明確，流程清晰，一定會有商保公司開發(fā)出好的產(chǎn)品。我在香港工作過兩三年，它只有700萬人口，卻有非常多的商保產(chǎn)品，市民購買商保的需求也非常旺盛。我認(rèn)為這是大勢所趨。

健聞咨詢：未來幾年商業(yè)健康險(xiǎn)會達(dá)到怎樣的增速？

施旺：未來5年，商保在醫(yī)藥總費(fèi)用中的支出比例，有可能會倍增，也就是從目前的5-7%的占比增長到10%以上。說到底，對于多元支付的巨大需求擺在這里，政策一旦到位，規(guī)則一旦明朗，市場供給的潛力會相當(dāng)強(qiáng)勁。

健聞咨詢：怎么評價(jià)最新出臺的《支持創(chuàng)新藥高質(zhì)量發(fā)展的若干措施》？

施旺：政策釋放了相當(dāng)明確的信號：國家支持的是真正的創(chuàng)新藥，是在全球范圍內(nèi)first-in-class的創(chuàng)新藥。中國的科技能力和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新環(huán)境已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的水平，無需再陷入內(nèi)卷式的模仿創(chuàng)新或低緯度的創(chuàng)新。

如果今天的創(chuàng)新周期已經(jīng)從十年縮短到五年，那么五年后的中國醫(yī)藥市場將是怎樣的格局？創(chuàng)新說到底是一種動(dòng)力，醫(yī)藥市場的創(chuàng)新究竟要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值？

健聞咨詢：五年后的中國醫(yī)藥市場會是怎樣？

施旺：我們先來看今天的中國醫(yī)藥市場：中國已經(jīng)建成了一流的創(chuàng)新生態(tài)環(huán)境。首先，世界上沒有哪個(gè)國家具有中國式的創(chuàng)新速度，這個(gè)速度至少比其它市場快一倍。第二，中國創(chuàng)新藥的研發(fā)成本只有其它創(chuàng)新市場的一半，所以跨國藥企越來越多地在中國購買管線；第三，中國擁有世界一流的商業(yè)化、數(shù)字化的創(chuàng)新體系，它們與藥品的研發(fā)能力相結(jié)合，又能迸發(fā)出更大的創(chuàng)新潛力。

速度、成本的優(yōu)勢，加上體系的合力，未來五年內(nèi)，大概率全球超過30%的創(chuàng)新藥管線會來自中國。與此同時(shí)，作為全球最大的創(chuàng)新藥市場，美國市場也在發(fā)生變化。美國以往一直支撐著全球創(chuàng)新藥的最高定價(jià)，但隨著其國內(nèi)政策的變化，高昂的藥價(jià)也可能難以為繼。此消彼長，中國市場的權(quán)重將越來越大，給予真正的創(chuàng)新產(chǎn)品的回報(bào)會越來越大。

健聞咨詢：剛剛講的是對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的預(yù)測，這是供方的角度。從需方角度出發(fā)，五年后，中國患者的境遇將會得到哪些提升？

施旺：今天，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)與醫(yī)生、患者之間的互動(dòng)還是建立在傳統(tǒng)模式之上。作為藥企，我們向醫(yī)院、醫(yī)生介紹和提供產(chǎn)品，再由醫(yī)院、醫(yī)生為患者提供診療服務(wù)。這種模式下，許多藥企過于關(guān)注自身的產(chǎn)品（Product-Driven），過于關(guān)注自身的研發(fā)和商業(yè)化流程（Process-Driven），因?yàn)榇蠹抑饕嫦蜥t(yī)院和醫(yī)生，并不直接面對患者。

醫(yī)藥行業(yè)需要用更扁平化、更直接、更高效的方式，取代傳統(tǒng)的互動(dòng)模式。企業(yè)的一切決策，最終的依據(jù)應(yīng)該是患者需求，你把患者的問題解決了，業(yè)務(wù)就會來的。上面我們說過，賽諾菲的產(chǎn)品和管線布局緊貼著“健康中國2030規(guī)劃”，就是因?yàn)檫@個(gè)規(guī)劃清晰地表明了中國患者的需求。

患者除了需要治病救命的藥品，還需要良好的醫(yī)療服務(wù)。比如，一位小城鎮(zhèn)的居民不幸得了重病，肯定傾向于去大城市的大醫(yī)院就診。在這里他可以獲得準(zhǔn)確的診斷，可以得到醫(yī)生的處方。但當(dāng)他回到小城鎮(zhèn)，卻發(fā)現(xiàn)這里的醫(yī)院開不出大城市的大醫(yī)院的處方藥。怎么辦？

要解決這個(gè)問題，需要多方的合力，它涉及各地各級醫(yī)院診療能力的問題，涉及醫(yī)保支付的問題，也涉及患者的經(jīng)濟(jì)能力和社會的支持能力。作為藥企，我們對此不能置身事外，我們研發(fā)、生產(chǎn)出了對癥的好藥，但這些好藥還差那么一點(diǎn)距離到達(dá)不了患者手里。所以我們必須要和各方一起努力，構(gòu)建一套完整的醫(yī)療服務(wù)體系，最終為患者帶來價(jià)值。只有實(shí)現(xiàn)了患者的價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)價(jià)值。

健聞咨詢：再問一個(gè)關(guān)于AI的問題，五年后的醫(yī)藥AI會發(fā)展成什么樣？

施旺：在藥物研發(fā)領(lǐng)域，我們購買的管線有不少都是AI參與研發(fā)的，只不過我們對外宣布時(shí)，不會特別強(qiáng)調(diào)哪個(gè)項(xiàng)目是人工開發(fā)的，哪個(gè)項(xiàng)目是AI開發(fā)的。在智能化、精益生產(chǎn)方面，AI還有很大的發(fā)展空間，可以進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率。在商業(yè)決策上，賽諾菲已經(jīng)使用AI來參與決策了。以中國目前的創(chuàng)新能力，我相信有一天中國AI應(yīng)用會走在全世界的前面。

健聞咨詢：最后一個(gè)問題，你上任以來，和總部溝通最多的話題是什么？

施旺：我一直和總部說的，都是最簡單的、最明顯的事實(shí)：中國的人口規(guī)模擺在這里，中國的經(jīng)濟(jì)總量擺在這里，中國的創(chuàng)新能力也擺在這里。所以賽諾菲應(yīng)該看重中國的長期潛力，必須全力融入中國日新月異的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)。具體到產(chǎn)品和管線的決策，我的溝通也很簡單：中國的疾病譜都已經(jīng)寫在了“健康中國2030規(guī)劃”里面了。

健聞咨詢：這些依據(jù)既簡單又有力，總部當(dāng)然信任你。

施旺：他們信任我，其實(shí)是因?yàn)樗麄兿嘈胖袊鴪F(tuán)隊(duì)和市場。