創(chuàng)維光伏董事長范瑞武：未來是“需求為王”時代，具備三大優(yōu)勢

作者/李冉

來源/能源嚴究院

原創(chuàng) ? 深度 ? 溫度

8月18日，以“SKYLINK光寰共生”為主題的創(chuàng)維光伏“羲寰”生態(tài)級平臺發(fā)布會在深圳舉行。當天下午，創(chuàng)維光伏董事長范瑞武接受了多家媒體采訪。

在采訪中，范瑞武表示，136號文對光伏行業(yè)最大的沖擊是變成“需求為王”，即“消納為王”。而在這樣的行業(yè)巨變下，全民光伏的時代已經(jīng)來臨。在他看來，光伏市場五年后的容量將是現(xiàn)在的三到四倍。

面向未來，范瑞武認為，創(chuàng)維光伏具備三個優(yōu)勢：第一，創(chuàng)維是做家電出身，天生面對的是市場化，而幾十年的摸爬滾打早已讓創(chuàng)維的渠道和品牌深入人心。第二，跟其他家電企業(yè)相比，創(chuàng)維進入新能源行業(yè)已經(jīng)五年，尤其是其對分布式光伏市場的理解更清晰；第三，創(chuàng)維光伏擁有了強大的團體，不僅包括創(chuàng)維，還包括資方、供應商、設備商等，形成了很好的生態(tài)。

以下是范瑞武專訪實錄（節(jié)選）

問：“136號文”之后大家對于現(xiàn)在的投資或者資產(chǎn)的持有比較謹慎，這次（創(chuàng)維光伏）發(fā)了新的羲寰平臺能怎樣更好地幫助到光伏電站的開發(fā)者或者企業(yè)，更好地降低他們的電費，提高他們的收益？

范瑞武：我是做家電出身，做家電之前從事電力行業(yè)，家電行業(yè)是完全市場化。136號文出來之后我覺得是一個好事。

電力系統(tǒng)從上世紀80年代開始到現(xiàn)在為止，如果站在市場角度來看，一直受國家保護。計劃經(jīng)濟也好、類計劃經(jīng)濟也好，讓大家形成習慣，就如當年在電廠待的時候只管發(fā)電，調(diào)度用是你的事情，電價根據(jù)自己的投資算死了。

反過來離開電力系統(tǒng)到家電行業(yè)根本不存在這個問題，家電行業(yè)經(jīng)歷的市場經(jīng)濟時代，是正常參與市場競爭。在市場競爭中，創(chuàng)維到底能做什么很關鍵。

另外，市場化的情況下參與方是多方，剛開始做戶用光伏模式時，第一次提出“光伏+普惠+數(shù)字科技”模型的時候，我們在想有這樣一個平臺，讓用戶、發(fā)電方、儲能方、代理商，甚至包括創(chuàng)維在內(nèi)的伙伴們都參與進來，希望搭載一個平臺共同參與到這個市場中去。

今天羲寰的發(fā)布可以看到我們搭的是一個生態(tài)平臺，簡單理解就是我們內(nèi)部的ERP，在平臺過程中創(chuàng)維負責提供產(chǎn)品品牌，比如說能亮站、小陽樓、工商業(yè)、地面全部搭好，撮合的是一個生態(tài)。這時資方怎么看這個產(chǎn)品？你認為這個產(chǎn)品的收益在什么地方，歡迎你來參與建設。

對代理商、國央企、對創(chuàng)維自己來說，賣的電力、組件、儲能都是一個產(chǎn)品，放在平臺上自動通過平臺整合，所以叫“羲寰”。

羲是指太陽神，太陽的概念，光伏是太陽變成電力最根本的一個工具；寰是指宇宙，契合到今年4月8號新品會上創(chuàng)維內(nèi)部喊出來“全民光伏時代”。

很多人理解全民是不是每個用戶的普及，我認為這是其中一部分，這里面還談了企業(yè)法人，未來隨著新能源發(fā)展、隨著光伏、隨著雙碳目標的推進，市場遠遠大于創(chuàng)維剛進來的時候。

大家現(xiàn)在很恐慌，原因是覺得生意沒有了。我看到的不是生意沒有了，市場比過去要大得多，未來這個市場五年之后比現(xiàn)在還要有三到四倍容量。你認為生態(tài)提供的價值在哪個地方？這是核心中的核心。

原來在國家保護下，只用知道發(fā)電×電價就OK，現(xiàn)在是你提供的生態(tài)產(chǎn)品是什么？這次帶來幾款產(chǎn)品是基于我們對行業(yè)的理解，我們的能亮站完全基于消納做的，也就是大家提到的陽臺光伏，跟電網(wǎng)沒關系，自己家里要消納，老百姓有綠碳，有節(jié)約電費的需求，都可以用這方面的產(chǎn)品。

其次，我們推出了虛擬電廠平臺。羲寰生態(tài)級平臺展示了創(chuàng)維想做的，中間是我們最強的或者說最傳統(tǒng)的電源，70萬到80萬座的電站天天發(fā)電。左手把工廠的負荷接到這個平臺上。在滁州搭了零碳園區(qū)，里面的電梯、生產(chǎn)設備、空調(diào)的負荷全部在這個平臺上。右手是虛擬電廠平臺，把負荷、發(fā)電、電網(wǎng)都拉在一起。我們的概念是整合的概念，希望大家利用這個平臺共同來參與到這次能源市場化的大潮中去。

未來的市場一定存在，就像現(xiàn)在200GW大家覺得很小，但是五年前2020年剛進來的時候才40多GW，現(xiàn)在是它的5倍，未來隨著全民的整合過程中可能到太瓦規(guī)模，唯一能做的是你能不能滿足需求？

過去電力系統(tǒng)就一個關鍵詞——“產(chǎn)能為王”，市場必須以需求為導向，需求需要什么你就去做什么。

城市很多陽臺光伏，自己家里發(fā)電用電自由、用電低價需求要滿足。不能說我只會做戶用光伏、只會做地面電站，我們提供能亮站產(chǎn)品，提前適應市場變化。

還有一個邏輯，現(xiàn)在基于負荷，負荷有空調(diào)，空調(diào)有中央空調(diào)，有電梯、有設備，它的需求是什么？作為電力系統(tǒng)要滿足它。我從電力系統(tǒng)剛出來的時候很不習慣，所有人都圍繞著調(diào)度來轉(zhuǎn)，比如說今天負荷要降低了，明天要增長了，家里放一個電影也要找供電所。

未來隨著光伏產(chǎn)品出現(xiàn)，光伏最大的好處是光伏能帶來能源平價。原來一個人想擁有一個電廠不可能，我們做火電的時候投資將近二三十億，光伏一兩千塊錢就可以擁有一個電站、擁有自己的能源，這時各種細分的需求就出來了。

我認為這次羲寰系統(tǒng)的生態(tài)，更多的是市場化的情況下創(chuàng)維希望能夠搭出來讓需求多方參與的整合平臺。

問：136號文發(fā)了之后，發(fā)現(xiàn)有兩方的觀點：一方是極其悲觀，傳統(tǒng)做光伏的為主；另外一方是外來進來比較晚的，覺得這是特別好的機會。我想問的是創(chuàng)維在全面市場化后有哪些獨特的優(yōu)勢？

范瑞武：第一，我們創(chuàng)維是做家電出身的，天生面對的是市場化。在面對市場過程中很平靜地面對這樣的事情；二是在市場上摸爬這么多年，形成了自己的渠道和品牌，在老百姓心中的品牌，這是第一個大的優(yōu)勢。

第二，跟其他家電企業(yè)比起來我們進入新能源行業(yè)五年了，每個行業(yè)有每個行業(yè)的特性，我們對光伏行業(yè)尤其是分布式資源的理解更清晰。

第三，我們已經(jīng)形成了強大的團體，這個團體不僅僅包括創(chuàng)維，還包括資方、供應商、設備商，形成了強大的團體，很好的生態(tài)。

現(xiàn)在唯一的目標是把原來的方向做一個大的調(diào)整，原來代理商只會建，遇見新需求的時候不知道怎么應對，看房子一百平米爭取能建32kw，就這一個想法。

面對需求的時候，老百姓到底需要什么？這需要我們整個生態(tài)伙伴一同來考慮。能亮站就是我們真正從老百姓對綠能的需求出發(fā)推行的產(chǎn)品。綠能有并網(wǎng)的、消納的，消納不完余電上網(wǎng)的，這些模式都能適配好的產(chǎn)品。

現(xiàn)在很多地方說已經(jīng)紅了，不能并網(wǎng)了，但是事實上我看到現(xiàn)在農(nóng)村的需求很大。就如能亮站推出來的時候，原來我們認為能亮站最好的場景是城市商鋪前面遮陽棚的場景，現(xiàn)在采購量比較大的反而是農(nóng)村。

我母親在農(nóng)村，我一直希望夏天熱的時候我母親中午開空調(diào)，想了很多辦法，空調(diào)買了，每年回去給錢，她都不用。現(xiàn)在送兩臺陽臺光伏，院子里搭，不用也是浪費掉，反而就開。

我們能不能把老百姓內(nèi)心真正的需求挖掘出來，這是要思考的。

問：全民光伏時代創(chuàng)維現(xiàn)在也滲透往上游做制造，儲能、逆變器、支架、光伏組件的布局，最新推出的一些產(chǎn)品相比市場上同類產(chǎn)品來說，有怎樣的優(yōu)勢或者有怎樣的需求把控？

范瑞武：我們在光伏上嵌入BC，BC從技術角度、行業(yè)理解來說效率高、成本高，當時看到第一眼的時候覺得這個產(chǎn)品很漂亮，很適合家庭用。第一感覺要做這樣的一款產(chǎn)品，尤其是像能亮站用BC的技術。

大家可能會說BC的成本高，其實在C端的情況下，BC可能就比TOPCon貴了7分錢，500W大概35塊錢，中間賣的過程中會發(fā)現(xiàn)成本可以忽略不計。賣1950和1990其實對老百姓來說沒有區(qū)別的，除發(fā)電量外唯一能夠讓老百姓選擇的重要因素是美觀。

我們對老百姓多元化需求，除了滿足基本發(fā)電，還要深度挖掘，在我們之前是沒有人做這個產(chǎn)品的，現(xiàn)在市面上就有了。例如小陽樓產(chǎn)品，我們觀察到南方有這個需求，一是南方經(jīng)濟條件比較好，需要的是多一層空間，二是我們產(chǎn)品解決了用戶需要頂層防水隔熱的需求。

未來我們行業(yè)是“消納為王”，需要解決消納這個核心需求。

現(xiàn)在國家推零碳園也是需求。全國國家級的工業(yè)園+省級的只有2000多個，但是占全國經(jīng)濟的40%到50%，如果自己是單獨做供需的匹配，我們更應該去理解需求。工業(yè)園的需求到底是什么？他的需求能不能滿足？

比如說鋼鐵需要24小時負荷穩(wěn)定。像廣東是需要高科技的，跑AI訓練的都是白天的，就要白天滿足它。

怎么滿足未來光伏、儲能、風電甚至其他領域需求？這是我們后續(xù)需要考慮的問題，這次136號文對行業(yè)最大的沖擊是變成“需求為王”，也就是“消納為王”，大家都在找不同消納。

創(chuàng)維這次“能亮站”正是順應需求而誕生的，此次“羲寰”平臺的發(fā)布，包括虛擬電廠和消納平臺也是為了理解需求、整合需求的具體動作。

問：創(chuàng)維除做電站之外全面深入制造業(yè)，支架、逆變器、BC組件等，創(chuàng)維在制造端有哪些計劃？現(xiàn)在光伏非常內(nèi)卷，我們又殺入到制造業(yè)，基于什么樣考慮？

范瑞武：我們看制造只是產(chǎn)品的一部分，就如剛才講做組件用BC就是因為漂亮，未來滿足消費者的需求。如果不能擁有這個技術，做不出來BC的組件可能就很難滿足消費者需求。

你們仔細觀察能亮站之后會發(fā)現(xiàn)除了BC技術，在邊框技術、背板引線技術都做了變化，原來看背板接線盒在中間現(xiàn)在全部沉到底部，最大的結果是為了需求。

我們做制造的原因是基于為自己的電站產(chǎn)品提供支持，當然一定會對外銷售，銷售的過程中就像做電視一樣，圍繞產(chǎn)品走向技術布局，因為沒有技術很難滿足消費者需求。這是我們進來最大的原因。

進來之后一直很痛苦，組件站在消費者角度來講就是很丑，這是消費端的需求，為了滿足消費的需求，自己做了我們的BC，自己的逆變器，我們逆變器的顏色外觀都是偏消費級的，這是為了解決消費需求。

2022年的時候我想定一款無邊框的組件沒有人賣，現(xiàn)在我們自己研發(fā)了，我們組件都是無邊框的，能解決灰塵的問題。大家把原來的組件、逆變器理解為一個行業(yè)，我們是把這類光伏產(chǎn)品及其衍生品統(tǒng)一稱為一個行業(yè)，是為了滿足需求往上游技術的布局。

問：現(xiàn)在需求很重要，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不起來也是因為需求側(cè)不給力。根據(jù)我們測算的，BC組件還是可以獲得合理的利潤？

范瑞武：BC組件外觀至少應該比TOPCon多賣200塊錢，一塊板一個陽臺光伏。這是我的一個判斷。成本比TOPCon貴40塊錢，終端老百姓認知之后，我認為技術差異能夠溢價200塊錢，再不濟也貴100塊錢。

同樣做電視的時候，軟屏、硬屏兩個技術沒有什么區(qū)別，但是硬屏就是比軟屏多賣200塊錢。其實軟屏圖畫的色彩比硬屏好的多，但硬屏觸摸感體驗很好，硬屏IPS比較寬，作為家庭的產(chǎn)品大家比較容易接受硬屏。

未來這三個技術：TOPCon、BC、異質(zhì)結都會有自己的市場，行業(yè)內(nèi)總喜歡講你死我活，其實不存在你死我活，當行業(yè)足夠大的時候，沒有一個技術可以主導一個行業(yè)。

全球600多GW的時候，我認為一兩百GW都可以養(yǎng)一個新的技術行業(yè)。就像當年做電視一樣，那么大一個行業(yè)軟屏硬屏，大家都活很好，只是要找到自己的市場。

創(chuàng)維是做家電出來的，隨著TCL、美的、海爾進入新能源賽道，突然發(fā)現(xiàn)家電行業(yè)看這個行業(yè)的角度不一樣的，我們是站在需求端來看的，當然也遇到很多挑戰(zhàn)，比如說做大規(guī)模的背景下，現(xiàn)在只能不停地降價。

有一個同行問我，現(xiàn)在的市場還能不能做了。我說剛開始2毛錢的時候就很高興，憑什么從1.5元降到7毛就不能做了？要把自己的心結解開。現(xiàn)在需求很簡單，就看你能不能提供一個好的產(chǎn)品，給用戶提供的是價值。

現(xiàn)在很多農(nóng)村業(yè)主自己愿意做光伏，需求量不少。現(xiàn)在每個村實際只裝了10%不到，大概8%左右，還有92%的空間，在92%的市場份額中，市場足夠大。就看你能不能敏感地捕捉到需求，把你能力配上去。

問：現(xiàn)在布局這些全部是創(chuàng)維自用還是準備推向市場？

范瑞武：首先，基礎是全部創(chuàng)維自用。我們對外面銷售很少，自己搭了一個官方工廠直達號，用戶發(fā)現(xiàn)創(chuàng)維好用去買也可以。現(xiàn)在工廠直達號每個月也有幾千萬的收入。有人看到了創(chuàng)維的產(chǎn)品不錯，不希望找代理商、不希望找資方，組件被買走的大部分是自建電站的。自己拿回去自己建。我內(nèi)心想法是從來不急于制造，而是基于需求需要什么技術配什么技術。

問：現(xiàn)在出海是光伏企業(yè)面對比較大的主題，終端企業(yè)來說有家電的基因，在出海方面有什么樣的規(guī)劃？光伏在海外也有一些機會。

范瑞武：第一，傳統(tǒng)的電站出現(xiàn)、地面、大型工商業(yè)出海，這個很容易理解，資源推動的。

第二，海外的電網(wǎng)沒有那么強大，無論是歐洲還是非洲，已經(jīng)出現(xiàn)了很多家庭光伏，這個市場是很大的。我認為這兩年的出海是中國技術出海。

第三，布局出海，根據(jù)現(xiàn)在國際競爭布局出海首先是技術出海。貿(mào)易類的出海我認為會越來越難。一方面本身中國自己內(nèi)卷的企業(yè)很多，很多企業(yè)雖然前兩年疫情過程中去海外的還不錯，但疫情后還是不行，最大的問題是服務沒跟上去。產(chǎn)品輸出之后后續(xù)的服務才是企業(yè)最重要的。就像我們這幾年光伏做的比較好，最重要的就是把運維閉環(huán)掉了。

2020年前面也建了很多電站，為什么沒有做下去？因為沒有把運維閉環(huán)掉。

我們通過家電維修商的概念把運維閉環(huán)掉，至少保障電站從2020年到現(xiàn)在為止五年一直在穩(wěn)定的運行。

同時，我們賣組件、賣逆變器，甚至做電站，所有的產(chǎn)品輸出就是電力，如果不能讓電力順利正常的生產(chǎn)，可能基本質(zhì)量保障都完成不了。即便產(chǎn)品價格低同樣也要退出這個市場。

我認為海外市場兩點：第一，如果電站出去，服務能力體現(xiàn)在什么地方？這是所有人要考慮的地方。包括跟創(chuàng)維一塊出去的企業(yè)，不可能比創(chuàng)維價格更低，低價競爭服務跟不上去。

第二，如果真的用原生的技術來做行業(yè)，我認為制造的技術一定要走出海外，給當?shù)禺a(chǎn)生GDP、產(chǎn)生稅收，才能把自己的品牌真正植入到當?shù)鼐用竦男睦铮磥淼男枨蟛攀欠€(wěn)定的。

我們?nèi)ズＭ庀却畹氖欠阵w系，在歐洲有20多個人，搞服務的將近15個。在德國裝一千個電站，這一千個電站能不能保障正常的運行？不能告訴老百姓這個賣給你就不管了，這和做家電的邏輯是一樣的。

疫情過程中很走多出去的產(chǎn)品，賣出去之后不能發(fā)電就要馬上離開這個市場。二是任何一個設備一定會出故障，要有運維能處理解決。