從內貿天花板到利用AI出海，90后女孩6個月打開全球市場

吳志芳是一個典型的潮汕商人。

在她看來，只要有機會，就要試試看，只有出現問題，才能解決問題。2019年，吳志芳從廣州跑到上海創業，賣醫療美容儀器，因為她發現在大部分客戶的認知里，“廣東貨”就是不如“上海貨”。她想，調整客戶的想法不如順應客戶的想法。

可初到上海，她沒什么客戶資源，整整一年的時間里，公司幾乎是顆粒無收，“離倒閉，真的就差臨門一腳”。

幸運的是，她靠著多年來對產品趨勢的敏銳洞察，預判了一款抗衰儀器的爆火，提前囤貨抓住了市場需求，也讓她成功度過了第一次危機。此后幾年，她憑借線上引流、線下服務的模式，將醫療器械的年營業額做到了一千多萬元。

后來內貿增長見頂，她又把醫療器械搬到了阿里國際站上。面對完全陌生的市場，她果斷擁抱AI，利用AI作圖、發品、取標題，也用AI接待客戶，做“店鋪體檢”。僅花了6個月的時間，她就在阿里國際站拿下了幾百個訂單，銷售額超200萬元，把美容儀器賣到了歐洲。

在阿里國際站上，像吳志芳這樣的商家還有很多。即使英語不好，沒有外貿經驗，在AI的輔助下，他們照樣能把產品賣到海外。“我們周圍有很多小學畢業的人，都在做外貿。”吳志芳說。

兩次戰略“逃離”

2019年前后，隨著中國人均可支配收入增加和“顏值經濟”崛起，中國消費者對醫美的接受度迅速提高，非手術類的“輕醫美”項目因創傷小、恢復快、價格門檻相對較低而備受追捧。

大量醫療美容診所、美容院為了吸引客戶，提升競爭力，紛紛開始采購醫療美容儀器。按照常理來說，作為中國乃至全球美容器械的生產制造中心，廣東擁有最完善的產業鏈集群。任何零部件和整機都能在這里找到供應商，生產成本和效率具有巨大優勢。

但在當時的市場認知里，“廣東貨”常常與“性價比”“代工”“山寨”等標簽聯系在一起，雖然質量未必差，但品牌溢價和高端形象不足。同時，當地產品同質化帶來的價格戰，也讓貿易商的利潤空間幾乎被壓縮到了極致。

生活中的吳志芳

在此背景下，曾在廣東深耕多年吳志芳果斷選擇搬到了上海，試圖尋找新的市場機會。

她在上海成立公司，設立線下展廳，客戶可以到現場來看機器，驗證效果，并承諾本地化售后，機器送過來，現場處理完就可以立馬拿走，為客戶節省高昂的時間成本和運輸風險。在她的設想里，背靠廣東的供應鏈，主攻江浙滬市場，主打認知差。

然而，現實遠比想象殘酷。初到上海，她沒有任何客戶資源，整整一年時間里，公司幾乎顆粒無收，最后連工資都快發不出來了。

后來吳志芳發現，有一款抗衰機器的需求量在市場上快速增加。

“我們這個行業，要時刻保持對產品的敏感度，一款產品突然爆火的原因有很多，你必須判斷出這是曇花一現的‘假風口’，還是消費者的‘真需求’。”吳志芳說。

她通過功能需求、客戶認可度、供應鏈出貨趨勢，以及和潛在客戶的聊天中，綜合判斷這款抗衰機器是一個真實存在的需求，并迅速行動，通過淘寶、1688等電商渠道拓展客戶，成功借助風口度過危機。

但很快新的困境隨之而來。“隨著入局者越來越多，最后大家又回到了價格的比拼上。有時候客戶看完貨，還會跳過我們，去找源頭工廠。對我們來說，不僅成交過程累，收入沒有增加，利潤還越來越薄。”吳志芳感慨。

和很多走到同樣十字路口的中國商人一樣，她將目光投向了更廣闊的海外市場。2023年，吳志芳成立外貿部門，把醫療美容機械搬到了阿里國際站上。

當時她的想法很簡單，外貿不過是內貿模式的復制，只要招幾個人，把國內好賣的產品搬到國際站上，就能再次迎來爆發。

一次代價高昂的嘗試

現實情況是，她的第一次外貿嘗試，以代價高昂的失敗告終。

她想當然地把內貿市場上的爆款，比如針對亞洲人膚色的脫毛儀，直接上架到國際站。“其實客戶需求的產品是完全不一樣的。”吳志芳事后復盤，“國外的客戶需要的是能適用黑皮膚、白皮膚等所有膚色的產品線。”這種對海外市場需求的“想當然”導致產品無人問津。

吳志芳店鋪里的脫毛系列

同時，新招的運營人員不僅對醫療美容行業不熟悉，對海外市場的規則更是一知半解。為了快速上新，他們簡單粗暴地搬運圖片和文案，結果頻繁觸及商標和知識產權的紅線。“店鋪被平臺一次又一次地扣分，提醒整改。”吳志芳回憶。

更糟糕的是，團隊沒有意識到問題的嚴重性，整改遺漏，導致店鋪最終被閑置了長達六個月。

半年時間，團隊一無所獲，運營離職，項目停擺。這次失敗讓吳志芳深刻地意識到，外貿絕非簡單的渠道延伸。從產品邏輯、客戶需求到平臺規則，都與內貿有著天壤之別。

店鋪閑置了很長一段時間。直到2024年，吳志芳決定親自接手這個“爛攤子”。沒有團隊，不懂運營，她幾乎是從零開始，只能自己去學習，去摸索。轉機來自一筆訂單，金額不大，只有1000多美元，但卻讓吳志芳找到了方向。

吳志芳團隊員工聚餐

那是一位比利時客戶，他通過一款面部抗衰儀器的鏈接發來詢盤。起初，客戶的意圖非常模糊，只是發了一個鏈接，言語寥寥。吳志芳沒有像之前的業務員那樣簡單地報價，而是憑借自己對產品的深度理解，開始耐心地挖掘對方的真實需求。“你想了解什么機器？對功能有什么需求？”

通過一來一回的溝通，他發現客戶真正的需求并非最初鏈接里的那款單功能儀器，而是一款他自己判斷趨勢不錯、并悄悄進行了一些推廣的多功能產品。他為客戶推薦了這款更合適的機器，最終促成了交易。

這一單，讓吳志芳徹底想明白了癥結所在：“不是外貿沒機會，是我們的產品路徑沒走對，運營對產品和行業不熟悉，不知道怎么去挖掘和滿足客戶的需求。”

這次成功的經歷，給了她巨大的信心。吳志芳決定不再依賴外部的運營團隊，而是自己來主導。但一個嚴峻的現實擺在面前：她既要管內貿的生意，又要從頭學起外貿的運營，時間和精力都極其有限。傳統的、依靠人力堆砌的模式顯然走不通。

正是在這個當口，阿里國際站上線了AI生意助手。對于彼時的吳志芳而言，這不亞于在“無人區”航行時，突然獲得了一套全自動的導航和操作系統。他開始嘗試將店鋪運營的每一個環節，都交由這個“AI合伙人”來處理。

用AI重塑外貿流程

吳志芳形容自己的外貿事業，“基本上就是用AI做起來的”。這毫不夸張，AI幾乎嵌入到了她業務流程的每一個細節。

她用AI做的第一件事，是解決那個最讓她頭疼的“合規體檢”問題。過去，為了規避侵權風險，他自己整理了一份龐大的“違規詞庫”表格。每次上新品，都要人工去比對排查。

這項工作極其耗時，“在有三四個業務員的情況下，整改起來還要花好幾個小時，甚至一個星期都在干這個活兒。”大量的時間被耗費在規避風險上，真正用于業務拓展的精力所剩無幾。

有了AI生意助手之后，她只需要在后臺點擊一下“店鋪診斷”，系統就能在幾分鐘內自動完成全店商品的合規體檢，并提供一鍵修改的選項。“我只要定期每周去點一下，看一下有沒有問題就可以了。”這個看似簡單的功能，將他和團隊從繁瑣、低效的風險排查中解放了出來。

利用AI為店鋪做合規檢測

其次是產品發布。吳志芳發現，海外客戶非常注重產品的場景化展示。以往要制作符合國際客戶審美和專業要求的主圖與視頻，必須依賴美工進行大量耗時的實拍與后期處理，如今利用AI，她只需要輸入如“簡單的沙龍”“干凈的診所”，系統便能自動生成一系列高質量、高清晰度的場景化視覺素材。

吳志芳利用AI發品增效

“整體協調性和場景質感都相當出色。這一轉變不僅大大提升了效率，也顯著提升了店鋪的整體形象與專業度。“吳志芳說。

更關鍵的變革發生在和客戶的接待和溝通環節。吳志芳團隊的成員大多是從內貿轉過來的，不擅長用外語進行商務溝通。更棘手的是，醫療美容行業涉及到大量專業術語，“稍有偏差，我們就不知道客戶在講什么。”她提到，如果僅僅使用直接翻譯工具，很多時候會詞不達意。

AI的“潤色”和“輔助回復”功能，在這里扮演了關鍵角色。當她們看不懂客戶用當地語言發來的模糊需求時，AI能幫助她們“揣測客戶到底在講什么”。當她們需要委婉地和客戶商討定金、定制費等敏感問題時，AI能提供更得體、專業的表達方式。“我們現在業務員幾乎每天都要用到。”

用AI做自助接待和報價

之前有一個英國客戶，最開始需求特別模糊，“一會兒講配件，一會兒講機器”，吳志芳和團隊完全摸不著頭腦。他們通過AI的輔助接待功能，一步步試探和發掘客戶的真實意圖。在長達近一個月的跟進中，客戶多次下線，是AI的“上線提醒”功能，讓他們能第一時間抓住溝通機會。

最終，他們成功邀請客戶來到中國，現場看廠，并簽下了一筆數萬美元的大單，后續還發展成了持續返單的定制客戶。“如果沒有AI，這種客戶我們很可能就錯過了。”吳志芳坦言。

隨著業務走上正軌，吳志芳開始利用AI進行更深層次的運營決策。他同時布局了高客單價的院線醫療機和低客單價的家用美容儀兩個市場，這在傳統的運營模式下幾乎是不可能的，因為它需要兩個獨立的團隊去維護。

如今，AI打破了這種限制。“生意助手的做法跟打法是一樣的，人群不同，但使用邏輯是相通的。”AI的全量推廣功能，能根據不同的產品，智能地匹配不同國家、不同需求的人群，并自動優化關鍵詞和標題，無需人工進行復雜的干預。

吳志芳利用AI管理客戶

“以前我們是主動地、刻意地去做一些動作去干涉。現在就是按部就班地去做，剩下的交給AI。”吳志芳總結道。她甚至可以設置好一套“優勝劣汰”的邏輯，讓AI自動篩選和淘汰掉點擊率低、轉化差的產品，她自己只需要定期查看結果，做出最終決策。

短短的6個月時間里，吳志芳團隊已經拿下了200多個海外客戶的訂單，創下超200萬元的銷售額。

對吳志芳來說，技術的變革，所帶來的不僅是效率的提升，更是經營思維的革新。如今，吳志芳已經從AI工具的使用者，轉變成主動“調教”AI管理客戶、優化決策的先行者，走到了AI賦能的前沿，未來她還希望利用AI創造更大的價值。