米其林品牌+老字號(hào)的雙輪驅(qū)動(dòng)，華南超級(jí)加盟商的“非爆紅”追求 | 共贏合伙人

靠譜的品牌+專業(yè)的運(yùn)營才是未來

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第34位訪談對(duì)象。

作者 | Aria

文中圖片如無特別標(biāo)注均來自受訪者

本期訪談對(duì)象：

米其星球創(chuàng)始人 林宥均

20年前，林宥均踏入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，其職業(yè)生涯最初從商業(yè)空間規(guī)劃、品牌落地起步，參與打造了流行前線、北京路潮樓、天河又一城等多個(gè)項(xiàng)目，積累了市場(chǎng)洞察經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)轉(zhuǎn)型聚焦餐飲賽道奠定基礎(chǔ)。

第二個(gè)階段，他的事業(yè)重心聚焦在餐飲賽道，實(shí)現(xiàn)了從單店合作到多品牌矩陣的戰(zhàn)略升級(jí)。合作過許留山、仙蹤林、表叔、表妹等品牌，并創(chuàng)立炊神、阪神、八點(diǎn)園游會(huì)等，隨后代理詠藜園、巧膳坊、阿一豬扒米線、新斗記等老字號(hào)，并推動(dòng)這些品牌發(fā)展成為區(qū)域熱門品牌。

厚積薄發(fā)之下，他通過超級(jí)文和友項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)質(zhì)變，將60余老字號(hào)品牌整合到一起，促成了估值百億的項(xiàng)目，也驗(yàn)證了餐飲集群的“核爆力”。他決心打造“一站式米其林美食空間”，形成行業(yè)差異化標(biāo)簽。

本期共贏合伙人，品牌數(shù)讀與林宥均對(duì)話，不僅了解到他的創(chuàng)業(yè)歷程，也獲悉其獨(dú)特的品牌篩選邏輯、選址邏輯及核心方法論。他堅(jiān)信，“靠譜的品牌+專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)+扎實(shí)的產(chǎn)品”未來將成為主流。

以下是他與品牌數(shù)讀的對(duì)談內(nèi)容。

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米其林+老字號(hào)的雙輪驅(qū)動(dòng)

追求長紅，而非爆紅

品牌數(shù)讀：您目前代理投資了哪些品牌，主要分布于哪些城市，門店數(shù)量有幾家？

林宥均：我們公司目前一共代理了73個(gè)米其林品牌，以及171個(gè)老字號(hào)品牌。華南區(qū)域作為我們的“根據(jù)地”，廣州、深圳、佛山有十幾家門店；華東區(qū)域以上海、杭州為核心，其中即將于上海落地的米其星球項(xiàng)目匯聚了26個(gè)品牌，加上南京、淮安的店鋪，總計(jì)有30多家門店；西南市場(chǎng)有近20家店。未來我們會(huì)繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，與品牌方把每一家店打磨好，夯實(shí)基礎(chǔ)，再考慮規(guī)模化發(fā)展。

品牌數(shù)讀：在篩選品牌的過程中，您如何判斷品牌是否具有生命力？

林宥均：目前我們團(tuán)隊(duì)在評(píng)估和篩選品牌的過程中主要圍繞四個(gè)維度：

一看品牌的標(biāo)簽，我們目前主要聚焦米其林品牌，因?yàn)槊灼淞质遣惋嬓袠I(yè)國際認(rèn)證的黃金標(biāo)準(zhǔn)；

二看產(chǎn)品力，即品牌需要有“壓箱底”的招牌菜，例如新斗記的乳鴿、開小灶的潮汕家常菜、隆濤院的烤鴨、富豪酒家的阿翁鮑魚等，形成品類聯(lián)想；

三看文化根，無論是米其林還是老字號(hào)，都是具備了文化傳承或歷史底蘊(yùn)，例如日料工藝、龍華茶樓的廣式早茶文化等，這些都是不可復(fù)制的IP價(jià)值。

四看長期主義，品牌方需要秉持長期主義而非追求短期利益，能給代理商提供合作的空間，并保持換位思考。

而在評(píng)估品牌生命力上，我們更看重的是“長紅”而非爆火，通過翻臺(tái)率、復(fù)購率等硬數(shù)據(jù)以及口碑沉淀來驗(yàn)證品牌的持久競(jìng)爭(zhēng)力。例如新斗記廣州珠江新城店能做到月均200萬+營業(yè)額，16.1%的單月復(fù)購率，這就是生命力的體現(xiàn)。開小灶連續(xù)7年摘得米其林推薦餐廳，常年霸榜大眾點(diǎn)評(píng)熱門榜。

品牌數(shù)讀：您對(duì)目前門店的盈利狀況是否滿意？實(shí)際盈利情況與您的加盟/代理預(yù)期是否一致？

林宥均：目前所有門店的整體盈利基本符合預(yù)期，像新斗記、富豪酒家等成熟品牌，其單店月營業(yè)額基本穩(wěn)定保持在150萬-250萬之間，毛利率65%左右，純利率15%~20%。此外，由于我們的門店均堅(jiān)持現(xiàn)炒現(xiàn)做，因此廚房的運(yùn)營成本較高，能達(dá)到目前這樣的盈利水平已經(jīng)很難得。雖然少數(shù)新店還處于市場(chǎng)培育期，但我們團(tuán)隊(duì)和品牌方都十分有耐心。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為在與品牌合作的過程中，品牌方的哪些支持至關(guān)重要？

林宥均：品牌方主要在產(chǎn)品上給予最大的支持，尤其是核心配方的輸出，以及“從0到1”的落地支持。以泰潮、六福、東來居等品牌為例，其品牌團(tuán)隊(duì)會(huì)定時(shí)從香港來到廣州的門店進(jìn)行協(xié)助解決各種問題，并且確保產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到要求的水準(zhǔn)。

品牌數(shù)讀：這些代理經(jīng)驗(yàn)中，您最大的感觸是什么？如果再代理新的品牌，您會(huì)優(yōu)先選擇哪一類的品牌？如何與已有品牌形成資源互補(bǔ)？

林宥均：我最大的感觸是“敬畏市場(chǎng)，深耕產(chǎn)品”。餐飲行業(yè)從來沒有捷徑，只有夯實(shí)產(chǎn)品、細(xì)化服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)持久經(jīng)營。盡管我們?cè)缙谝沧哌^彎路，后來發(fā)現(xiàn)，品牌不能單靠概念和營銷博眼球，而是要踏踏實(shí)實(shí)提升菜品口味、提高翻臺(tái)率和復(fù)購率。

如果再代理新品牌，我們會(huì)優(yōu)先考慮以下兩種類型：一是具備“文化護(hù)城河”的老字號(hào)，那些傳承數(shù)十年甚至上百年的品牌，它們的技藝和口碑是稀缺資源；二是具備“創(chuàng)新基因”的細(xì)分賽道冠軍。未來我們將以品牌矩陣的方式整合資源，致力于打造綜合性的商業(yè)解決方案，從而增強(qiáng)自身的談判籌碼。

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靠譜的品牌+專業(yè)運(yùn)營+扎實(shí)的產(chǎn)品

品牌數(shù)讀：如何評(píng)價(jià)您所加盟的品牌在加盟商管理方面的表現(xiàn)？您認(rèn)為品牌與加盟商之間，應(yīng)該保持怎樣的合作關(guān)系？

林宥均：我認(rèn)為，專業(yè)的事要交給專業(yè)的人去做。在加盟商管理上我們采用“全權(quán)托管”模式，類似于酒店管理公司。加盟商出資，我們負(fù)責(zé)運(yùn)營管理，這樣的合作模式也是品牌與加盟商最理想的關(guān)系。

品牌數(shù)讀：從目前代理的品牌來看，主要聚焦于米其林或老字號(hào)品牌，您是怎么看待這些餐飲品牌的不同市場(chǎng)卡位？尤其是老字號(hào)品牌，應(yīng)該如何做好傳承與創(chuàng)新？

林宥均：米其林品牌與老字號(hào)品牌，實(shí)際上是“高端品質(zhì)”與“文化情懷”的互補(bǔ)。米其林品牌以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)滿足消費(fèi)者對(duì)于精致體驗(yàn)的追求，比如長本的日料、Aleia的西班牙菜。而老字號(hào)品牌則承載了情感鏈接，更多是喚醒消費(fèi)者的回憶，代表了市井煙火氣。兩者的定位雖然有所差異，卻同為剛需，滿足消費(fèi)者對(duì)于儀式感和老味道的不同需求。

而老字號(hào)的傳承與創(chuàng)新關(guān)鍵在于“守核求變”。“守核”是堅(jiān)守核心技藝與文化根脈，比如龍華茶樓的蝦餃，皮透餡鮮、汁水飽滿的傳統(tǒng)不能變的。“求變”則體現(xiàn)在口味創(chuàng)新和體驗(yàn)，比如新斗記所推出的“陳皮脆皮乳鴿皇”，針對(duì)內(nèi)地消費(fèi)者的口味喜好進(jìn)行創(chuàng)新改良，既能吸引年輕客群，也讓老顧客耳目一新。但更重要的是，創(chuàng)新始終建立在老字號(hào)對(duì)食材和工藝的嚴(yán)苛要求之上，從選料到出品每一步都遵循高標(biāo)準(zhǔn)，這也是老字號(hào)能在市場(chǎng)中持續(xù)煥發(fā)生機(jī)的根本所在。

品牌數(shù)讀：您是怎么看待中國現(xiàn)在的加盟市場(chǎng)環(huán)境？

林宥均：中國時(shí)下的加盟市場(chǎng)環(huán)境正處于高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，過去依賴華麗包裝設(shè)計(jì)或單一爆品的快招品牌幾乎已被市場(chǎng)所淘汰。

如今，加盟市場(chǎng)環(huán)境日趨規(guī)范化，投資者更加看重品牌的“質(zhì)價(jià)比”以及成熟加盟體系的“系統(tǒng)性支撐”，包括已驗(yàn)證的單店模型與持續(xù)運(yùn)營賦能。未來，“靠譜的品牌+專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)+扎實(shí)的產(chǎn)品”會(huì)成為主流，任何企圖“割韭菜”的品牌，遲早會(huì)被淘汰。

品牌數(shù)讀：對(duì)于考慮做加盟代理的新手，您有什么建議？

林宥均：對(duì)于餐飲投資新手，我的建議是：1、選擇標(biāo)簽清晰、市場(chǎng)認(rèn)知度高的頭部品牌；2、考察品牌方是否具備強(qiáng)有力的運(yùn)營能力；3、選擇具備極致性價(jià)比的產(chǎn)品體系，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；4、優(yōu)先聚焦能滿足剛需、高頻次消費(fèi)需求的社交餐飲。這樣才能有效規(guī)避投資代理風(fēng)險(xiǎn)，從而提高成功概率。

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