出海成功率不足20%，多數(shù)中國企業(yè)“栽”在了哪一步？

你是否見過這樣一家企業(yè)？

在國內(nèi)市場，它技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品能打，團隊兵強馬壯。老板雄心勃勃，決定將下一個增長引擎押注在“出海”這片廣袤的藍海。

于是，預(yù)算拉滿，精銳盡出。團隊飛往全球各地，參加每一個行業(yè)展會，拜訪每一個潛在客戶。一年下來，差旅費花了幾百萬，人人都很辛苦，但年底復(fù)盤，海外業(yè)績卻始終像扶不起的阿斗，零零散散，毫無起色。

更殘酷的是，三年過去，當初設(shè)想的“第二增長曲線”沒出現(xiàn)，反而被海外業(yè)務(wù)拖累，國內(nèi)的基本盤都開始動搖。

這不是危言聳聽。這是過去幾年，無數(shù)中國出海企業(yè)的真實寫照。

向國華老師揭示了一個殘酷的真相：“真正出海成功的企業(yè)不到20%，所以意味著出海失敗是大概率事件。”

80%的企業(yè)都掉進同一個“坑”里，為什么？

帶著這個問題，我們邀請到前華為海外功勛老兵、實戰(zhàn)型出海專家向國華老師。他曾親歷華為非洲業(yè)務(wù)從百萬到十億美金的0到1全過程，也正帶領(lǐng)自己的創(chuàng)業(yè)公司在東南亞深耕。基于20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他將帶我們直面出海的四大靈魂拷問。

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第一重拷問：你的出海，是“薅羊毛”，還是“種地”？

“我今年5月份去了中東市場，大概去了20多個商超，想看一看有多少中國產(chǎn)品在針對中東市場做定制化。很遺憾，我沒有發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品做了本土化設(shè)計。”

向老師分享的這個細節(jié)，揭示了多數(shù)企業(yè)出海的第一個致命認知誤區(qū)。

我們習(xí)慣了用“中國思維”做“全球生意”。我們的人在中國，心在中國，只是隔著屏幕，用外貿(mào)、代工、跨境電商的模式，去觸達海外客戶。我們本質(zhì)上是在“薅羊毛”，希望用最低的成本、最快的速度收割全球市場。

這種模式的紅利期正在迅速消失。我們引以為傲的成本優(yōu)勢，在越南、印尼、甚至非洲的馬達加斯加面前，早已蕩然無存。各個國家都在強調(diào)“本土化制造” ，關(guān)稅和貿(mào)易壁壘越來越高。

與“薅羊毛”相對的，是“種地”的思維——把自己努力打造成一家真正的本土企業(yè)。

傳音手機為什么能在非洲成功？因為它把自己變成了一家非洲公司。日本企業(yè)出海上百年的成功經(jīng)驗是什么？也是把自己變成一家本土公司。

這背后需要怎樣的戰(zhàn)略決心？向老師說，老板要把出海當成“自己的第二次創(chuàng)業(yè)”。你在國內(nèi)怎么從0到1的，到海外就得重新來一遍。

你的企業(yè)，是在用“薅羊毛”的慣性思維走向衰亡，還是已經(jīng)具備了“種地”的創(chuàng)業(yè)心態(tài)？

第二重拷問：面對233個國家和地區(qū)，你的第一槍該打向哪里？

“海外市場很大，總共233個國家和地區(qū)...這么多國家，到底是全球撒胡椒面，還是重點突破幾個國別？”

這是每一個出海老板都面臨的誘惑與難題。

很多企業(yè)的做法是“全面開花”，哪里有展會就去哪里，結(jié)果是資源分散，戰(zhàn)線過長，在任何一個市場都無法形成壓倒性優(yōu)勢。

向老師的建議簡單而堅定：

“我們強烈推薦大家聚焦一個國別或者一類國別，把一類國別做穿、做透，形成組織能力之后再去輻射其他國別。”

這便是“先做深，后做寬”。

但問題是，如何選？面對政治環(huán)境、市場容量、盈利空間等復(fù)雜因素，企業(yè)該如何建立一套科學(xué)的評估模型，而不是憑感覺“拍腦袋”？選定之后，是該像華為一樣“農(nóng)村包圍城市”，還是另辟蹊徑？

這背后，藏著一套決定出海成敗的戰(zhàn)略選擇方法論。

第三重拷問：為什么你的團隊到了海外，就集體“失靈”？

“80%的中國企業(yè)出海都沒有市場規(guī)劃，基本都是還要打亂仗的情況。”

這是向老師觀察到的最普遍的落地難題。

我們常常把最優(yōu)秀的銷售派到海外，但他們一下飛機就懵了。一周內(nèi)該干什么？一個月內(nèi)要達成什么目標？三個月內(nèi)要見到誰 ？手上空空如也，腦中一片空白。

于是，他們只能依賴在國內(nèi)的舊經(jīng)驗，但很快會發(fā)現(xiàn)完全行不通。在國內(nèi)，我們習(xí)慣了直銷，但在海外，80%以上的銷售都是通過渠道完成的。邁瑞醫(yī)療超過98%的海外業(yè)務(wù)采用渠道模式，而華為的海外業(yè)務(wù)則完全由渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

但我們絕大多數(shù)企業(yè)，根本不懂得如何在海外做渠道。最終，大量的時間和資金，都在這種“摸著石頭過河”的混亂中白白消耗。

如何破解這個“落地難”的魔咒？

第四重拷問：你派去海外的，是“頭狼”，還是“肥羊”？

“找對人，找到人，出海就成功一半。”

戰(zhàn)略、模式、規(guī)劃都對了，但如果派錯了人，一切歸零。向老師透露，如果用錯了一個關(guān)鍵負責(zé)人，想把這個市場重新修復(fù)，至少需要三年時間。

我們常常以為，業(yè)務(wù)能力強、語言好的人，就是海外負責(zé)人的最佳人選。但向老師認為，這些都不是最重要的。最重要的是“信念”。

因為海外市場突破周期極長，通常需要三年以上。在這三年里，你面對的幾乎全是失敗。一年投150個標，只能中幾個。見客戶，客戶把你送到門口，車卻打不著火，還得和客戶一起推車。

在這樣“屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)”的煎熬中，一個沒有強大信念的人，很快就會被壓垮，他的抱怨會比在國內(nèi)多十倍。

向老師把這種能扛住壓力、在逆境中殺出血路的人，稱為“頭狼”。

如何精準地畫出“頭狼”的畫像？如何找到他們？是靠外部高薪挖角，還是從內(nèi)部戰(zhàn)壕里提拔？

這背后，是一套關(guān)乎成敗的人才心法。

一套被驗證成功的“作戰(zhàn)地圖”

從“薅羊毛”還是“種地”的認知原點，到“第一槍打向哪里”的戰(zhàn)略選擇，再到“如何落地”的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，最后到“派誰去打”的組織核心。

這四個環(huán)環(huán)相扣的問題，構(gòu)成了中國企業(yè)出海的“生死四關(guān)”。

在課程中，向國華老師將毫無保留地，把他從華為20年和親身創(chuàng)業(yè)的無數(shù)次失敗中總結(jié)出的、那套被驗證成功的“5個1”增長模型，完整地呈現(xiàn)給你。

這不僅是一堂課，更是一張詳盡的“作戰(zhàn)地圖”。它將告訴你，如何系統(tǒng)性地回答以上所有問題，讓你和你的團隊在下飛機的那一刻起，就清楚地知道每一步該做什么。

出海之路，是一場機遇與兇險并存的遠征。有人折戟沉沙，成為那80%的失敗者；也有人開疆拓土，最終實現(xiàn)“千軍萬馬上戰(zhàn)場，升官發(fā)財?shù)胶Ｍ狻钡睦硐搿?/p>

“出海之路注定坎坷，沒有鮮花和掌聲，唯有持續(xù)深耕才能取得突破。”

本周六早上9點，鎖定混沌，聽向國華老師為你揭曉答案！

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