匯德隆智能環境：以深耕本土的定力 激活區域市場潛力

匯德隆集團始創于1987年，從蕭山區一家電器店起步，三十余年間始終堅守“深耕蕭山、創新拓局”的發展理念，逐步從單一業態成長為橫跨連鎖超市、商業開發、生活服務、廣告傳媒等多領域的大型實業集團。作為集團核心業務的家電板塊，其業務架構也隨整體家電市場的發展持續優化升級，目前細分為三大核心板塊：一是積淀深厚的傳統賣場板塊，下轄8家實體賣場；二是聚焦服務升級的綜合支撐板塊，以智能環境業務為前置突破點，涵蓋特色服務與售后服務；三是精準定位的品牌專賣店體系。

其中，智能環境業務在2017年起步時，還只是不起眼的補充板塊，但憑借對本土需求的精準把握與服務品質的持續打磨，實現了跨越式成長。如今，該業務零售規模已突破億元，穩居蕭山區前列，成為集團家電業務的核心力量。

讀懂基本盤，錨定確定性機遇

“匯德隆智能環境業務的快速成長，離不開對蕭山本土市場的精準借勢與早期布局。”匯德隆家電暖通業務負責人戴堅直言。智能環境業務即大眾熟知的暖通業務，在零售端也被稱為舒適家。早期，傳統家電賣場雖有中央空調銷售，但多局限于專賣店單一運營模式，在為用戶提供整體舒適系統解決方案上，普遍缺乏專業性。

2017年，匯德隆敏銳捕捉到用戶對家庭環境提升的需求機遇，將智能環境業務列為核心創新方向，不僅將其與傳統零售業務拆分獨立運營，更推進兩大關鍵動作。一方面建設智能家居體驗廳，徹底跳出傳統家電貨架式銷售的終端局限。另一方面同步拓展業務規模與精細化服務，逐步承接多元服務項目，形成包括中央空調、地暖、凈水、新風、智能家居在內的聯動銷售模式。而這些品類均屬建材裝修前端產品，消費者的現場互動與體驗直接影響決策，匯德隆的體驗廳搭建與聯動模式探索，恰好精準契合了這一核心需求。

市場機遇也為業務成長提供了助力。彼時，杭州市正全面邁入新建住宅全裝修、成品交付時代，一定程度上擠壓了暖通零售空間，但蕭山區同步開啟的大規模拆遷，卻打開了批量需求的增量窗口。匯德隆依托超市、百貨、家電多板塊聯動積累的長期穩定客戶基礎，疊加30余年深耕蕭山的口碑，順利承接了本區域安置小區的暖通需求。

后續市場拓展中，匯德隆通過深度洞察本土市場，進一步鎖定三類核心目標客群，構筑起業務基本盤：第一類是每年近七八千套交付的安置小區回遷房客戶，始終是業務的主力支撐；第二類是農村自建房，隨著村民居住品質追求提升，中央空調普及率持續攀升，成為重要增量來源；第三類是老小區換新，雖屬慢熱型潛力市場，但部分高預算用戶會放棄單一風管機，選擇全面更換中央空調以提升居住舒適感。

值得關注的是，匯德隆對客群定位極為精準，不貪高、先做透。對于金字塔尖的別墅客群，始終保持理性。在戴堅看來，95%的聯排別墅用戶會選用水空調系統，而匯德隆智能環境業務以氟系統經營為主，與其花大力氣去搶5%的市場，不如集中精力提升在現有目標客群中的市場份額。如今，匯德隆智能環境業務已從最初的被動跟隨銷售，成長為區域核心力量，每年服務客戶達1200-1400戶，在蕭山暖通市場站穩了腳跟。

精準做取舍，優化品牌矩陣

始于實體零售的基因，初期匯德隆智能環境的經營也是多而全，但現在則是做減法、選準品，集中資源實現重點突破。

中央空調品牌從早期的10個精簡至5個核心品牌，涵蓋進口與國產品牌，形成中高端為主、性價比為輔的矩陣。當前，小米入場后，賣場內主銷國產品牌價格持續下探，與合資品牌價差從15%拉大至35%，客戶要么選低價國產、要么認高端合資，中間品牌陷入尷尬。為此，匯德隆正進一步優化品牌與產品結構，既避開同質化競爭，又更好貼合自身客群需求。

壁掛爐產品及品牌的選擇側重帶給用戶的長期價值。戴堅介紹說，此前也曾嘗試低端品牌，但蕭山區安裝地暖的客戶消費層次較高，對低價壁掛爐不敏感，遂放棄低端品牌。目前主銷威能與林內兩大中高端品牌。其中，威能自進入中國以來堅持自建售后服務體系，與匯德隆自有服務體系高度契合。而林內則憑借德系與國產壁掛爐之間的精準價位段，依托高銷量的燃氣熱水器業務形成服務支撐，能精準覆蓋預算適中、看重品質的客群。

凈水與新風品牌布局同樣精準，中高端凈水選怡口，低端選廈門建林集團的水美樂，雖品牌影響力弱，但產品可靠；新風項目則主推零售端知名度更高的松下，同時也在考察其他品牌，為未來儲備資源。

應對市場變局，打磨運營基本功

隨著杭州精裝房市場發展，近半數暖通零售需求被分流，此前主做城區的專業暖通經銷商開始向外圍市場拓展。這些經銷商有著深厚的行業積淀，進入蕭山后堪稱“降維競爭”，對本土小商家形成碾壓，但也帶來了更規范的服務、更先進的理念與管理工具，為蕭山區本土商家提供了學習樣板，倒逼從業者提升經營能力。

客觀而言，暖通行業不僅是銷售設備，更關鍵是提供全面的服務解決方案，經銷商的核心競爭力在于服務力，即，提供的解決方案能否精準匹配客戶需求與生活方式。

當前，智能環境業務的客群迭代正悄然改變市場邏輯，10年前，60后、70后主導消費決策，信任與合理價格是核心訴求。而如今90后、00后成為決策主力，他們在淡化品牌地域名氣，更看重價值供給，需要完整的解決方案與專業的呈現形式，而非企業口頭承諾。為此，匯德隆主動向優秀舒適家經銷商學習，將為客戶提供的紙質表格式方案報價，升級為帶圖例的服務方案，并正在引入3D演示系統，從個性化系統設計到安裝、售后全流程，進一步提升專業度。

近幾年，品牌企業的渠道升級也在推動著匯德隆整體經營能力的提升。例如，此前經營美的中央空調，是與代理商合作，客戶要什么型號匯德隆就向代理商進什么型號的產品，無資金壓力但利潤空間受限。而今年則轉為與品牌直接對接的直營模式，雖對排貨精準度、資金周轉率提出更高要求，但去掉中間商環節后，利潤空間得以提升。更關鍵的是，這一轉型倒逼團隊從被動接單轉向主動研究產品與客戶需求。在戴總看來，“團隊能力提上來，就是長期紅利”。

堅守價值不盲擴張，抱團穿越周期

作為深耕本地多年的實體零售企業，匯德隆見證了各品牌的發展與行業的起伏。戴堅認為，空調行業中，部分品牌能活得好，核心是守住價格底線，有利潤才能投研發。反觀那些低價內卷的行業，最終廠商都“沒飯吃”。而暖通行業兼具工程與零售屬性，一旦陷入價格戰，犧牲的不僅是企業利潤，更會影響后續安裝質量與售后保障，這恰恰是客戶最在意的核心價值。

但客觀而言，當前中小暖通經銷商經營壓力極為突出，智能環境業務的設計、安裝和服務均有專業要求，加之產品的迭代更新速度也在加快，中小經銷商體量小，實力有限，在專業能力提升上存有短板。相對而言，匯德隆智能環境業務擁有近30人的自營服務團隊，在淡季時，每周都會組織員工開展技術培訓，將淡季轉化為打磨工藝、升級服務的黃金期。扎實的理論基礎和豐富的現場工作經驗，從施工到售后全程把控，也讓匯德隆在市場中與多數依賴服務外包的經銷商形成明顯差異化競爭優勢。

對于暖通行業而言，若想實現更高質量的發展，離不開全體從業者的協同共進。戴堅介紹說，匯德隆作為蕭山暖通協會的副會長單位及發起單位，始終希望為當地商家的發展貢獻自身力量。基于這一初衷，匯德隆積極參與協會工作，近期就在重點推進兩大關鍵動作：

一是推動經銷商安裝服務規范化，通過明確服務標準、優化服務流程，為經銷商筑牢生存與發展的核心基礎；

二是組織會員抱團取暖，通過協會整合會員單位的采購需求與采購量，以集中化議價的方式向廠家爭取更優質的資源，最終實現以量換價。以緩解中小商家獨自應對市場競爭的被動局面，通過行業協會的聚合力量，提升區域暖通行業的整體話語權，實現協同發展。

蕭山區的拆遷紅利仍在持續，而匯德隆30余年深耕蕭山的定力，正是其抓住紅利、抵御競爭的核心底氣。正如戴堅所言，“把一方市場做好，把服務做精、團隊練強，比什么都重要。” 這既是匯德隆的業務邏輯，也是本土經銷商穿越行業周期的生存之道。