BD合同里的“Royalty”比你想的更重要

當一項創新藥從實驗室走向市場時，除了讓人直呼牛叉的科研成果外，讓人興奮的還有有隱蔽而強大的商業結構。

其中，一個常被忽略卻至關重要的詞——Royalty（版稅，銷售分紅），往往決定了早期的藥物創新研發人員能否真正從技術創新中持續受益。

在學術成果商業化、生物醫藥BD合作、跨國授權交易中，Royalty不僅是一種支付形式，更是一種關于風險、信任與長期價值的共識機制，以及行業創新生態可持續發展的源動力。

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Royalty，不只是“抽成”

Royalty按照行話來講是銷售分紅，但它并非單純的利潤分紅，本質上是一種基于銷售表現的持續收益。

當被許可方（Licensee）成功將產品商業化后，按銷售額的一定比例支付給最初的技術提供方（Licensor）。

我負責創新藥的研發，你負責把藥賣出去，我有權分享成果！

這種結構在藥物開發中至關重要，因為醫藥研發的風險高、周期長、失敗率常超過95%。

對于小型藥企來說，研發投入的資金壓力巨大，在產品上市前長期虧損。不過好的一點是，一旦成功，回報可持續十年以上。

在BD合作中，相比一次性預付款（upfront payment）或階段性的里程碑付款（milestone payment），Royalty更像是風險的“后移”和時間的分攤。

它讓雙方利益在項目成功后重新匯合，許可方繼續分享成果，被許可方在成功后才付大頭。這使得合作關系更長期，也更健康。

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從Royalty獲益的真實案例

還記得那個改變無數乳腺癌和卵巢癌患者命運的藥物紫杉醇（Paclitaxel）嗎？

它最初由來自美國國家癌癥研究所（NCI）的學術團隊研發，他們握有關鍵專利與生產工藝。

后來，BMS獲得了該技術的全球商業化許可，而NCI并沒有拿到巨額預付款，而是通過Royalty持續分享收益。

最終，紫杉醇成為全球銷售突破20億美元的明星藥物，NCI通過版稅收入源源不斷地反哺科研體系，建立起一個真正意義上的“科研—商業—再科研”循環。

所以，一次合理的Royalty結構，就能讓知識產權的價值長期實現回報。

美國大學也靠Royalty養活科技創新，據AUTM（美國大學技術管理者協會）發布的報告，大學從許可總收入中，高達73%來自持續的Royalty。

一些代表性案例包括紐約大學靠三項藥物許可協議，年版稅收入超過2億美元；普林斯頓大學依靠Abilify抗抑郁藥的專利，每年收入超過1億美元。

這些收益讓大學的科研、基金和學術生態進入良性循環！而非靠政府一味的補貼活著。（這一點，對國內科研院校的“教授創業”，略帶幾分諷刺～）

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Royalty的設計是一門藝術

Royalty并不是越高越好。

太高的比例，會讓買方失去開發的動力，甚至被迫尋找技術替代；

如果太低呢，則損害創新團隊的利益，形成“賣斷式”開發，無法創造良好的創新環境。

因此，一個成熟的BD合同往往會采用“階梯式（tiered）Royalty結構”。

這樣一來，雙方的動力都被動態平衡： 被許可方希望產品賣得越多越好，許可方也能隨市場成長獲益更多。

當然了，這里面又可以細分不同的累進方式，所謂的Bucket Tiers和Progressive Tiers?？梢酝ㄟ^在合同里列舉計算方式的辦法，明確分紅 royalty 的計算邏輯。

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Royalty還能提前“變現”，資本市場玩法

很多人不知道，Royalty作為一種“期望收入”，還可以通過資本市場的手段“買賣”。

一些大學、科研機構或初創公司，會把未來的版稅收益打包出售給投資基金，這種行為叫Royalty Monetization（版稅貨幣化）。

例如：Xoma（）、Royalty Pharma（ ）等基金專門投資這類資產，形成一個“知識產權收益市場”。

這意味著可以把“潛在收益”提前轉化成“現金流”，既保留科研獨立，又增強財務靈活性。

說實話，這才是投資創新藥的專業深度的玩法。國內創新藥的投資界的認知和邏輯，跟這個比，幾乎是處于原始社會。

這些胖貓之前也都寫過，歡迎感興趣的小伙伴加入胖貓的星球（私人社區），一起學習、進步、發財！

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Royalty：價值延續機制

實際上Royalty的背后，是對藥物創新價值的尊重！Royalty的存在，不只是一個財務數字，而是一種創新動力的延續機制。

這一點，我們國內的創新藥行業，差點火候～

Royalty讓早期創新者在技術被放大后仍能獲得持續回報，讓商業方在收益中回饋創新的源頭。在生物醫藥BD合同中，Royalty真正代表的是時間的耐心、風險的智慧，以及創新回報的公允。