警惕｜人形機器人“只聞訂單聲，不見交付影”

機器人行業的“左手倒右手”訂單現象，并非簡單的“好與壞”的對立，而是產業發展特定階段的復雜產物。從新能源汽車的經驗來看，關聯訂單在技術驗證、產能爬坡具有不可替代的“階段性價值”，但當行業進入規模化商業化階段，必須回歸“真實需求”的本質。

作者：彭堃方

編輯：呂鑫燚

出品：具身研習社

動輒千萬甚至上億的訂單紛至沓來，人形機器人等來了發展的積極回響。

訂單潮不只是短期的賬面提振，更是邁入良性發展循環的關鍵一躍。訂單資金能用于進一步的技術迭代，其所對應的應用場景，也為技術的實戰檢驗和優化提供了絕佳的舞臺，推動機器人從“能做”向“做好”不斷邁進。無論是對企業個體的成長，還是對整個產業生態的培育，這些訂單都有著不可忽視的正向意義。

不過，我們也需清醒看到，在這股看似一片向好的訂單熱潮中，并非全然純粹。這其中夾雜著一部分“左手倒右手”的關聯訂單。

例如，聯合其他主體開子公司，再由子公司采購自身的人形機器人等，說好聽點叫“大額訂單”，說不好聽點...。甚至還有“值得推敲的訂單”，僅為框架協議，遲遲看不到交付的影子，披露的信息中也絲毫不提交付時間。（甲方：買就行，我不用）

一時間，市場只聞訂單聲，不見機器影。

需要明確的是，產業早期不能一棒子打死所有關聯訂單，將涉及企業全都視為“關系戶”。畢竟，現階段人形機器人需要的是爬坡期驗證，亟需場地大展拳腳，而關聯訂單正是雙方試錯成本都較小的方式，通過與關聯方的協同，企業可快速收集運行數據、迭代產品方案，避免直接切入陌生市場面臨的技術適配風險與市場教育成本，本質上是產業早期的一種“安全墊式” 驗證路徑。

但是，若關聯訂單占比過高、甚至成為企業訂單結構的絕對主力，其潛在風險便值得警惕。一方面，過度依賴關聯交易可能導致技術驗證“偏科”，關聯場景的需求同質化，難以覆蓋多元化市場的真實痛點，容易造成產品市場化能力“鈍化”；另一方面，關聯訂單的業績提振可能形成“假性繁榮”，模糊產業真實的市場需求邊界，引發低端產能盲目擴張的泡沫化風險。

總而言之，關聯訂單雖香，但不能上頭。

階段性需求，關聯訂單托起“死亡谷”

“在破壞性（顛覆性）技術發展的初期，主流客戶從來不會選擇使用破壞性產品”《創新者的窘境》
縱觀人類科技產業發展史，幾乎所有顛覆性產品的崛起，都要經歷一段“技術摸索-場景驗證-規模爆發”的漫長培育期。從計算機的實驗室原型到千家萬戶的桌面終端，從新能源汽車的政策依賴到市場化普及，新興產業在早期往往面臨“技術不成熟、成本高企、需求模糊”的多重困境，既需要持續的研發投入突破瓶頸，又需要真實場景的反饋完成迭代，更需要政策與資本的托舉渡過“死亡谷”。
如今的人形機器人產業，正是這樣一個被寄予厚望卻仍處于幼年期的戰略級、顛覆性領域。但就產品市場而言，短時間內普通家庭不會選擇，而工業場景尚不能競爭過傳統自動化設備與機械臂，人形機器人只能挖掘零星的“邊緣訂單”。進而衍生出人形機器人戰略地位的重要性與產業發展的成熟度存在時間線上的錯位，導致延緩產業發展腳步。

而此時，正是需要產業資方等非真實商業化牽引的訂單，來帶動人形機器人在崗位部署，在場景中學習。
歷史總是驚人的相似，我們可以先回顧新能源汽車產業起步階段，“左手倒右手”式的關聯訂單曾是行業普遍現象。彼時部分車企早期訂單中，不少來自集團內部采購（如車企向旗下出行平臺供應車輛）或地方主導的關聯交易（如公交系統采購本地新能源車型）。這類訂單雖帶著內部循環的印記，卻在初期發揮了不可替代的作用：既幫助企業完成了早期產能爬坡，攤薄了研發與制造成本，也為技術迭代提供了真實場景的數據支撐。而這，與當前機器人行業的關聯訂單邏輯高度契合。

當前機器人行業正處于“技術驗證-商業化初期”的關鍵階段，關聯訂單的合理性，本質是為了解決產業發展的諸多痛點。

從市場需求來看，人形機器人的真實消費需求尚未完全爆發，普通企業若是僅依賴市場化訂單，很可能陷入“研發投入大、營收回報低”的生存困境，而“投資+訂單”的捆綁合作模式，相當于為企業提供了“續命資金”，讓技術研發得以持續推進；

從行業特性來講，機器人產品的迭代成本極高，單臺研發投入常超千萬甚至上億元，當前的機器人產品又并非標品，直接投向需求不明的市場風險巨大，借助關聯方的框架訂單、協議訂單，企業可通過協商調整產品參數與部署，大幅降低試錯成本；

從生態卡位角度看，當前手握大額關聯訂單的企業，多是行業內已卡位或正在爭奪頭部地位的玩家。他們無論是籌備上市、承接地方產業需求，還是構建行業影響力，“訂單-營收-估值-行業地位”的鏈條，都是企業實現長遠目標的必經之路，關聯訂單則是這條路上的鋪路石。

不過，我們也需清醒認識到，當前訂單的核心流向仍集中在B端甚至G端，真正能讓行業爆發的關鍵，在于C端訂單何時能超越B端。而當前C端市場尚未打開，最本質的原因還是技術瓶頸，即機器人在“夠用”“好用”上仍有差距，精度、續航、交互能力等尚未達到消費者預期。所以，短期內關聯訂單有其存在的階段必然性。

警惕“溫水煮青蛙”

關聯訂單的階段性意義，是業內對機器人產業有著“風物長宜放眼量”的信心，但這不代表要忽視其背后的風險。當關聯訂單脫離“技術驗證、產業鋪路”的本質，淪為企業粉飾業績、推高估值的工具時，對整個行業的系統性傷害便會顯現。

新能源汽車中部分企業將重心放在“為拿補貼而造車”，把資金投入到擴大產能而非核心技術研發，最終在補貼期過后，因技術落后、缺乏市場競爭力而黯然退場。

如今機器人行業也顯現出類似苗頭。部分企業更關注通過關聯交易做大營收、抬高估值，卻在核心部件研發、自造血能力建設上投入不足，甚至出現“重訂單數量、輕技術突破”的傾向，這與行業需要長期技術積累的屬性背道而馳。

更值得警惕的是，若關聯訂單成為行業主流，可能形成“劣幣驅逐良幣”的競爭環境。那些專注于市場化訂單、高研發投入的企業，因營收增長相對緩慢，估值可能遠低于依賴關聯訂單的企業，導致資本流向“擅長做訂單”而非“擅長做技術”的企業，最終延緩整個行業的技術突破節奏。

我們必須警惕行業陷入“重面子、缺里子”的誤區，明白企業自身的核心價值與優勢遠非幾則關聯訂單的利好消息。

當然，虛假繁榮的危害還體現在多個層面：財務上，過度依賴關聯訂單可能導致營收“虛胖”，甚至隱藏造假風險，若關聯方支付能力不足，企業還將面臨現金流壓力；技術上，輕松獲得的關聯訂單會削弱企業的創新動力，導致技術迭代停滯，畢竟“飯來張口”不會培養出自力更生；市場判斷上，虛假的訂單數據可能誤導行業對需求的認知，讓企業陷入“訂單惰性”，失去開拓真實市場的能力。

機器人行業的“左手倒右手”訂單現象，并非簡單的“好與壞”的對立，而是產業發展特定階段的復雜產物。從新能源汽車的經驗來看，關聯訂單在技術驗證、產能爬坡具有不可替代的“階段性價值”，但當行業進入規模化商業化階段，必須回歸“真實需求”的本質。