100天扭虧，李斌拼命中

這個(gè)季度，李斌決定拼了。

作者|景行

編輯|文昌龍

“再過(guò)幾年，蔚來(lái)仍然會(huì)存在，但主導(dǎo)者不一定還是李斌。”一位接近汽車行業(yè)人士對(duì)「市象」表示，蔚來(lái)的投資人耐心是有限的，可能會(huì)傾向更保守的策略。

如今，盡快盈利是這位蔚來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者肩負(fù)的重?fù)?dān)。在近日蔚來(lái)的內(nèi)部會(huì)議上，李斌分享了個(gè)人四季度VAU（Vision Action Upgrade，愿景、動(dòng)作、升級(jí)，與OKR類似），其中第一個(gè)愿景便是實(shí)現(xiàn)四季度盈利，李斌表態(tài)：

“這是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)證明運(yùn)營(yíng)效率、經(jīng)營(yíng)能力必須要交出的答卷，也是我們確實(shí)必須實(shí)現(xiàn)的一件事情。這不是為了做給別人看，而是我們整個(gè)公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的基石。”

李斌面臨的形勢(shì)可謂嚴(yán)峻。今年一季度，蔚來(lái)的凈虧損達(dá)到67.5億元，二季度則是虧損49.9億元，如果把時(shí)間拉長(zhǎng)，2023年、2024年蔚來(lái)的凈虧損分別是211.5億元和226.6億元，連年巨虧已成蔚來(lái)常態(tài)。

另一邊，近期一則“新加坡政府投資公司（GIC）起訴蔚來(lái)”的消息受到熱議，受此影響，蔚來(lái)港股10月16日暴跌約9%。

事實(shí)上，這次起訴源于2022年做空機(jī)構(gòu)灰熊發(fā)布對(duì)蔚來(lái)的做空?qǐng)?bào)告，文中指控蔚來(lái)通過(guò)關(guān)聯(lián)方蔚能電池公司虛增收入，認(rèn)為其在電池銷售時(shí)一次性確認(rèn)收入，而非按用戶 5 年租賃期分期確認(rèn)，導(dǎo)致股價(jià)虛高。蔚來(lái)與一眾主流機(jī)構(gòu)則稱，該報(bào)告毫無(wú)價(jià)值且包含大量錯(cuò)誤。

而GIC的此次起訴，則是基于這份三年前報(bào)告的“舊案新審”，并無(wú)新證據(jù)參與指控，一來(lái)二去，竟炒成蔚來(lái)的重大負(fù)面，沖擊市值。

蔚來(lái)的此次暴跌，灰熊的做空?qǐng)?bào)告，GIC的指控均是表，連年虧損下驚弓之鳥(niǎo)的市場(chǎng)氛圍才是里。誠(chéng)如李斌的表述，蔚來(lái)必須盡快扭虧為盈，向所有人展示信心。

01虧損困局：李斌的“第二個(gè)2019”

有接近行業(yè)人士對(duì)「市象」表示，今年對(duì)蔚來(lái)來(lái)說(shuō)是要邁過(guò)的一大檻：“都是周期，都有個(gè)坎要過(guò)，小鵬是23年，理想是今年，就蔚來(lái)有兩道坎19年和今年都是，之前是被合肥國(guó)資救回來(lái)了。這一次，只能靠李斌自己。”

對(duì)于年內(nèi)盈利的目標(biāo)，李斌已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了大半年。在今年6月的財(cái)報(bào)會(huì)議上，李斌直言，2019年我們靠外部輸血活了下來(lái)，這次必須靠自己造血。

無(wú)奈蔚來(lái)的出血點(diǎn)同樣不少。

從費(fèi)用表看，今年上半年，蔚來(lái)營(yíng)收總規(guī)模為310.4億元，同期銷售與行政費(fèi)用為83.66億元，同比增長(zhǎng)5.5%，研發(fā)費(fèi)用則達(dá)到61.88億元，同比下降6.6%，二者合計(jì)占營(yíng)收的近47%。蔚來(lái)對(duì)此的解釋是，銷售與行政費(fèi)用增長(zhǎng)源于人員成本及銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的租金等成本增長(zhǎng)。

其中，部分費(fèi)用增長(zhǎng)源自蔚來(lái)的多品牌戰(zhàn)略。

以樂(lè)道品牌為例，隨著產(chǎn)品熱銷，樂(lè)道品牌渠道正在加速擴(kuò)張。李斌透露，截至6月4日，樂(lè)道的門店就超過(guò)了440家。門店與一線銷售人員的增長(zhǎng)，在一定程度上沖擊了當(dāng)期利潤(rùn)。

同時(shí)，相較蔚來(lái)主品牌，子品牌樂(lè)道的發(fā)布大幅推高了蔚來(lái)總銷量，但售價(jià)顯著低于主品牌。近期熱銷的兩款車型樂(lè)道L90及第三代蔚來(lái)ES8，前者起售價(jià)在20萬(wàn)元左右，后者則在30萬(wàn)元左右。去年蔚來(lái)單車的平均售價(jià)是26萬(wàn)元左右，今年二季度末則降至22.84萬(wàn)元。今年上半年蔚來(lái)的毛利率是9.07%，對(duì)比之下，理想則是20.27%。

對(duì)車主而言，蔚來(lái)品牌以汽車顏值高，產(chǎn)品服務(wù)好著稱，但對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，虧損背景下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)引人憂慮。市場(chǎng)中流傳一個(gè)故事，曾有蔚來(lái)投資人在牛屋（NIO House，蔚來(lái)線下社區(qū)）看到一瓶洗手液使用的是進(jìn)口品牌，單價(jià)超過(guò)300元，回去就清倉(cāng)了蔚來(lái)股票。

對(duì)此蔚來(lái)總裁秦力洪的回應(yīng)是，公司的集中采購(gòu)價(jià)和外界看到的洗手液的零售價(jià)不一樣，拿這個(gè)問(wèn)題說(shuō)事的人顯然不懂行，李斌則回應(yīng)稱，蔚來(lái)希望能讓用戶在細(xì)節(jié)之處感受到用心，但也會(huì)更加注重成本控制，在保證品質(zhì)的前提下，盡量選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

對(duì)蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)盈利，不止是讓股東看到希望，更重要的是讓車主對(duì)品牌放下顧慮。有車主對(duì)「市象」表示，此前曾想購(gòu)買蔚來(lái)品牌車型，但考慮到公司暴雷風(fēng)險(xiǎn)因而放棄。

在內(nèi)部講話中李斌對(duì)此深表痛心：“現(xiàn)在有30%～40%的潛在用戶不買蔚來(lái)的車，是因?yàn)閾?dān)心公司會(huì)不會(huì)倒。如果我們盈利，這個(gè)謠言不就不攻自破，用戶的信心就會(huì)增強(qiáng)，很多問(wèn)題都迎刃而解。”

02換電之爭(zhēng)：信仰還是黑洞？

換電是蔚來(lái)最鮮明的標(biāo)簽，也是爭(zhēng)議最大的戰(zhàn)略。近年來(lái)，市面上對(duì)蔚來(lái)的換電動(dòng)作爭(zhēng)論不休。

正方看來(lái)，蔚來(lái)?yè)Q電可類比早期的京東物流，能大幅減少用戶充電時(shí)間，優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。蔚來(lái)BaaS模式（Backend as a Service，后端即服務(wù)）將包含在車價(jià)內(nèi)的電池成本獨(dú)立出來(lái)用于租賃，不僅降低了購(gòu)車門檻，同時(shí)將電池的折舊風(fēng)險(xiǎn)由公司吃下，消費(fèi)者可始終享受優(yōu)質(zhì)電池設(shè)備，蔚來(lái)也能用服務(wù)費(fèi)用填補(bǔ)換電站建設(shè)缺口。

反方看來(lái)，要建設(shè)和維護(hù)遍布全國(guó)的換電站，蔚來(lái)需吞下一個(gè)無(wú)比巨大的成本黑洞。

蔚來(lái)曾披露，蔚來(lái)單個(gè)的換電站建設(shè)成本高達(dá)300萬(wàn)元，價(jià)格遠(yuǎn)高于充電樁。而后續(xù)的運(yùn)營(yíng)成本更為燒錢，這要包含設(shè)備及電池的存儲(chǔ)維護(hù)、人員成本、電費(fèi)成本等等，這筆龐大的成本需要巨大使用量來(lái)攤薄。

在李斌眼中，換電站毫無(wú)疑問(wèn)是適應(yīng)未來(lái)產(chǎn)業(yè)格局的關(guān)鍵基建設(shè)施。他公開(kāi)表示，如果早幾年建設(shè)換電網(wǎng)絡(luò)，蔚來(lái)的銷量與品牌滿意度都會(huì)更好。面對(duì)質(zhì)疑，李斌直接回?fù)簦何覀兊凸懒藫Q電站對(duì)用戶買車的推動(dòng)作用。

今年10月3日，李斌公開(kāi)透露，蔚來(lái)已累計(jì)建設(shè)超過(guò)3500座換電站，4700座充電站，覆蓋范圍從全國(guó)的主要城區(qū)一路延伸到偏遠(yuǎn)地區(qū)。

李斌的理想是，讓油車能走的地方，電車全部能走。正如京東用物流能力支撐用戶體驗(yàn)，蔚來(lái)也尋求用基建支撐高端化護(hù)城河。

今年8月，李斌直播自駕前往西藏，在海拔超過(guò)5000米的珠峰大本營(yíng)完成直播換電。背后，蔚來(lái)已建成全世界海拔最高的換電站，G318川藏線的換電線路全線開(kāi)通。借這場(chǎng)直播，李斌向所有車主亮出了自己的態(tài)度——越是極端偏遠(yuǎn)場(chǎng)景，換電越是比加油方便。

但在另一邊，蔚來(lái)在全力控制換電成本。

為緩解換電業(yè)務(wù)的虧損壓力，蔚來(lái)從2023年開(kāi)始調(diào)整策略——?jiǎng)冸x終身免費(fèi)換電權(quán)益，推出靈活加電補(bǔ)能套餐，讓用戶付費(fèi)換電。李斌在內(nèi)部會(huì)議中強(qiáng)調(diào)：“過(guò)去部分用戶把車賣掉后，免費(fèi)換電權(quán)益沒(méi)有回收，造成很多浪費(fèi)。現(xiàn)在要精細(xì)化管理，一個(gè)一個(gè)用戶去核對(duì)，該收回的權(quán)益必須收回。”

眼下，蔚來(lái)正在引入合作方共建換電網(wǎng)絡(luò)。今年3月，寧德時(shí)代與蔚來(lái)達(dá)成合作，前者向蔚能注資25億元，并將巧克力換電技術(shù)向蔚來(lái)旗下螢火蟲(chóng)品牌開(kāi)放。在公告中，寧德時(shí)代與蔚來(lái)強(qiáng)調(diào)雙網(wǎng)并行的優(yōu)勢(shì)，用戶既能換電也能充電，整體體驗(yàn)靠攏甚至超越油車。

問(wèn)題在于，換電網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)體現(xiàn)不多，而對(duì)盈利的拖累卻是實(shí)實(shí)在在的。今年二季度末，蔚來(lái)的流動(dòng)負(fù)債超 622 億元，而流動(dòng)資產(chǎn)總額僅為525.1億元，這意味著蔚來(lái)的短期償債壓力并不小。換電站每年帶來(lái)的折舊成本，也逼迫蔚來(lái)必須跑得更快，在銷量的提升上做到極致。

03節(jié)流求生：蔚來(lái)的關(guān)鍵三個(gè)月

對(duì)于四季度盈利的軍令狀，李斌的關(guān)注點(diǎn)主要在量產(chǎn)車交付上，借助蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)的三大品牌矩陣交付能力破局。

在10月17日的內(nèi)部講話中，李斌強(qiáng)調(diào)：“四季度每臺(tái)車都很重要，每一款車都應(yīng)該在四季度搶收。今年如果能夠搶收，我們的經(jīng)營(yíng)壓力就小一些。大家每一天都不能耽誤，一定不能懈怠，一定不能松勁。”

如果從交付規(guī)模看，蔚來(lái)仍在創(chuàng)造紀(jì)錄的路上。

“樂(lè)道L90及蔚來(lái)全新ES8獲得市場(chǎng)熱烈反響，進(jìn)一步鞏固了我們的整體銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭。”這是李斌在今年蔚來(lái)半年報(bào)中的表述。今年7月，蔚來(lái)發(fā)布了大型純電SUV樂(lè)道L90，一個(gè)多月后第三代蔚來(lái)ES8上市，二者均憑借性價(jià)比優(yōu)勢(shì)爆賣。其中，樂(lè)道L90上市兩個(gè)月交付21626臺(tái)，創(chuàng)下純電大型SUV最快交付紀(jì)錄，第三代蔚來(lái)ES8小訂超過(guò)10萬(wàn)單。

從具體數(shù)據(jù)看，蔚來(lái)9月交付汽車34749輛，同比增速64.1%，其中13728輛來(lái)自蔚來(lái)主品牌，15246輛來(lái)自樂(lè)道，螢火蟲(chóng)有5775輛；今年第三季度交付87071輛，同比增速40.8%。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，由于樂(lè)道L90及蔚來(lái)全新ES8兩款車型爆賣，蔚來(lái)正進(jìn)入全力招人節(jié)奏，辦公室已經(jīng)擠不下人，需要到食堂面試。李斌稱，樂(lè)道L90上市后，一些城市門店直到深夜，還有消費(fèi)者排隊(duì)鎖單。

而在節(jié)流動(dòng)作上，李斌的選擇是暫停非核心業(yè)務(wù)，精打細(xì)算地花錢。

今年3月，據(jù)《雷鋒網(wǎng)》報(bào)道，蔚來(lái)對(duì)售后、能源、活動(dòng)中心運(yùn)營(yíng)、終端銷售等部門進(jìn)行裁員，整體比例約為10%。同月蔚來(lái)正式推出CBU（Cell Business Unit，基本經(jīng)營(yíng)單元）制度，要求每個(gè)單元計(jì)算ROI，每筆投入都劃出明確責(zé)任人。這種制度強(qiáng)調(diào)將公司拆分為多個(gè)單元，每個(gè)單元自己算賬，負(fù)責(zé)人對(duì)單元盈虧負(fù)責(zé)，目的是，讓錢落地時(shí)聽(tīng)得到響聲。

一些邊緣業(yè)務(wù)也被擱置。此前，李斌曾堅(jiān)決投入自研手機(jī)NIO Phone，研發(fā)團(tuán)隊(duì)一度超過(guò)500人。而在去年年底，蔚來(lái)將手機(jī)團(tuán)隊(duì)并入數(shù)字座艙團(tuán)隊(duì)，并大幅精簡(jiǎn)崗位。

但與此同時(shí)，李斌也是出了名的不愛(ài)動(dòng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。財(cái)報(bào)顯示，今年二季度蔚來(lái)研發(fā)費(fèi)用同比下降了6.6%，環(huán)比下降5.5%，但財(cái)報(bào)解釋，主要原因不是研發(fā)人員的規(guī)模縮減，而是與技術(shù)進(jìn)入新階段以及折舊攤銷費(fèi)用下降有關(guān)。

近年來(lái)盡管蔚來(lái)深陷虧損壓力，李斌仍然堅(jiān)持全域自研，并在智駕、自研芯片、手機(jī)連續(xù)發(fā)力，僅5nm自研智駕芯片“神璣”的研發(fā)投入就是天文數(shù)字。李斌公開(kāi)透露，這款芯片算力完全有能力替代英偉達(dá)Thor，僅是芯片研發(fā)成本，蔚來(lái)的投入就足以建設(shè)1000座換電站。

盡管投入巨大，但市場(chǎng)反饋仍然要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。有接近智駕行業(yè)人士對(duì)「市象」表示，早在2021年，蔚來(lái)ET5就配置了4顆Orin-X輔助駕駛芯片，總算力達(dá)到1016TOPS，但智駕水平至今不行，仍然被諸多友商嘲笑。自研芯片價(jià)格也過(guò)于昂貴了，要回收成本也極難，必須通過(guò)規(guī)模效應(yīng)才能拉平成本。

神璣芯片正面臨嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)考驗(yàn)。今年年初，英偉達(dá)聯(lián)合多家廠商力推價(jià)格更低廉的Orin Y芯片，公開(kāi)報(bào)道顯示，該芯片單顆售價(jià)很可能低于400美元。對(duì)比之下，蔚來(lái)的神璣NX9031并未作為獨(dú)立商品對(duì)外銷售，這意味著僅靠蔚來(lái)自己的裝車量，芯片業(yè)務(wù)的成本收回困難重重。

目前，李斌還剩下不到3個(gè)月的時(shí)間踐行扭虧承諾。他手中的王牌，是樂(lè)道 L90 和新 ES8 的銷量爆發(fā)，在年末到來(lái)前，蔚來(lái)以創(chuàng)紀(jì)錄的交付量換來(lái)市場(chǎng)信任。

時(shí)間像流動(dòng)負(fù)債一樣逼近，李斌，已經(jīng)沒(méi)有退路。

本文為《市象》原創(chuàng)文章

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