雷斯薩斯GX讓越野變成日常

2024年國(guó)內(nèi)豪華SUV市場(chǎng)呈現(xiàn)“啞鈴式”分化：一頭是以價(jià)換量的城市SUV，折扣高達(dá)15%；另一頭是供需緊平衡的小眾細(xì)分，GX 550h正是后者代表。雷克薩斯深知，在70萬(wàn)元價(jià)格帶，單純喊“硬派”無(wú)法打動(dòng)理性買家，于是把“保值率”做成金融工具，推出“三年80%殘值回購(gòu)”計(jì)劃，用戶只需支付首付與低息月供，三年后若想換車，經(jīng)銷商按發(fā)票價(jià)80%回收，相當(dāng)于每年折舊僅4.7萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于GLE的7.2萬(wàn)元與X5的6.8萬(wàn)元。

為了讓數(shù)據(jù)更具說(shuō)服力，官方聯(lián)合精真估發(fā)布《中大型SUV殘值白皮書》，以2021年上牌的同款GX 460為例，三年車齡平均殘值72.3%，而同年份GLE 450為58.1%，差價(jià)高達(dá)9.8萬(wàn)元。白皮書同時(shí)預(yù)測(cè)，GX 550h因排量稅低、混動(dòng)可靠度高，三年殘值有望保持在75%以上，成為“最保值新能源越野”。這一報(bào)告被200+媒體轉(zhuǎn)發(fā)，微博話題# GX殘值真香 #閱讀量破3億，直接影響購(gòu)車決策。

渠道端，雷克薩斯與平安銀行合作推出“保值貸”：用戶首付30%，剩余70%分三年還清，若三年后殘值高于剩余尾款，差額可直接抵扣新車首付，實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫換車”。該方案推出首月，金融滲透率即達(dá)54%，遠(yuǎn)高于品牌平均35%，說(shuō)明用戶不僅認(rèn)可產(chǎn)品，更認(rèn)可其“資產(chǎn)屬性”。在成都，一位車主算完賬后表示：“買GX相當(dāng)于存了75萬(wàn)三年定期，還能帶我去阿里中線。”

最終，GX在上市第六個(gè)月實(shí)現(xiàn)訂單破萬(wàn)，其中42%選擇金融方案，平均單車?yán)麧?rùn)高于行業(yè)30%，成功避開價(jià)格戰(zhàn)泥潭。雷克薩斯用“殘值金融”完成一場(chǎng)高段位的市場(chǎng)攻堅(jiān)：不降價(jià)，卻讓顧客覺(jué)得“賺了”；不促銷，卻讓經(jīng)銷商“穩(wěn)贏”。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在研究如何壓庫(kù)存時(shí)，GX已把豪華SUV做成可回售的“理財(cái)產(chǎn)品”，在紅海市場(chǎng)中圈出一條高利潤(rùn)的藍(lán)鰭金槍魚。