供應商突然鬧掰,生產線即將停擺!就在這危急時刻,一家曾被多次婉拒的中國企業卻成了“天選之子”。這看似是運氣,但背后藏著的,是一場長達五年的精心布局。從“局外人”到“救火隊員”,他們究竟做了什么?
作者:中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇
來源:摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》
哲理的故事:
2012年,萊克電氣銷售團隊在參加國際展會時,接觸到了世界知名的德國園林工具制造商S公司的奧地利業務團隊,并與其采購總監互留了聯系方式。
當時,園林工具制造商和電動工具制造商在一個展區,吸塵器則在另一個展區,嚴格來說并不是一個行業。畢竟隔行如隔山,S公司的團隊從沒想過會和吸塵器制造商有什么瓜葛。因此,S的采購總監起初也并未對做吸塵器的萊克留下很深的印象。
但S是園林工具行業的標桿企業,萊克又剛開始涉足園林工具業務,如果雙方能夠達成合作,那么這對于萊克的影響與加持,不言而喻。于是,萊克的園林工具銷售團隊到奧地利專程拜訪了S的分公司。那位采購總監也接待了他們。但彼此交流了一番后,對方認為萊克只是做吸塵器的,園林工具不是主攻方向,并表達了在蘇州旁邊的常州已建有合資公司,零部件業務只與合資公司合作。言外之意,作為局外人的萊克,是切入不進去的。
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局外人就注定只能甘心做旁觀者嗎?萊克團隊并不沮喪,他們認為一時沒達成合作沒關系,但至少先建立了聯絡基礎。同時他們也不忘積極創造條件,在技術上不斷精進。
從那之后,他們便保持著一年兩次拜訪S公司的頻率。每次他們都將萊克在技術研發、電機性能、品類拓展等方面新的進展與突破加以介紹,同時關注S公司的新動向。
兩年后,那位采購總監有機會到常州考察他們合資公司的零部件工廠,萊克團隊趁機把他邀請到了萊克電氣。實地看過之后,萊克在園林工具方面的實力,讓那位采購總監對于萊克只會做“吸塵器”的刻板印象,有所改觀。
之后的兩年時間里,S公司采購總監開始主動和萊克團隊保持著有來有往的互相拜訪。這期間,S的品類和規模不斷增加,萊克的園林工具研發技術也更加成熟。到了2016年,那位采購總監第三次拜訪萊克,董事長倪祖根親自做了接待。他站在對方的角度,圍繞萊克的產品質量、交付速度、成本優勢、電機技術等方面進行了利好分析,并做了行業展望。這一次,對方對于萊克的優勢和實力徹底認可了,并表示未來可期。
想不到沒過幾個月,“未來”便翩然而至。
原來,S公司和常州合資公司的供應商突然鬧掰了。這意味著供應商將會馬上更換——這不是天賜良機嗎?當時萊克在園林工具方面已然逐漸穩健成熟,是S既熟悉又能夠頂上來的最佳人選。又加上萊克剛剛研發生產出來的一款梳草機,是S的產品目錄里沒有卻又正好需要的。很快,S公司就看了樣機,做了測試,對效果十分滿意,簽訂首單水到渠成。
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機會一旦來臨時,總會偽裝得更像是運氣,但之所以能夠穩穩地接住機會,恰恰是因為之前的充分準備。
趁熱打鐵,這次合作完成之后,倪祖根很快就帶著團隊前去S的德國總部拜訪。與以往去分公司拜訪只出來一個采購總監接待不同的是,這次S公司從采購副總裁到技術副總裁,再到質量相關人員,派出了一個龐大的團隊接待倪祖根團隊。倪祖根分別從現有優勢到合作契機再到如何做大做強,進行了有理有據地介紹。對方一眾人聽了頗為贊許,并且表示愿意將現有技術積累進行匹配與分享,期待合作愉快。
由此,萊克電氣與S公司的戰略合作正式建立。五年的念念不忘,終于迎來了回響。回過頭來說,如果萊克團隊在當初對S的第一次拜訪時就鎩羽而歸了,那么相信故事早在五年前就“安于現狀”地結束了,當然也就錯過了后來的這份天賜良機。
故事的哲理:
良好的國際合作,絕非“整合”,而是“鏈合”。“鏈合”,意味著彼此獨立,各具優勢,卻又彼此咬合,而牢不可破。中國2B企業要想融入全球高端產業鏈,實現強強“鏈合”,第一要自己“強”,第二要有耐心,通過持續的接觸聯系,建立彼此的了解與信任,讓對方感知和認可到我們的“強”,并“強”到了什么程度,直到“強”到了它所不強,甚至空缺時,一切“鏈合”便水到渠成。這就像高端粵菜,講究的是溫火慢燉,追求的是彼此襯托,原味芳香。(楊光)
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