從廚房佐餐到雙十一主角，貴州酸湯突圍：拼多多培土電商新周期

文 | 白嘉嘉

當下餐飲行業最賺錢的“味道”，可能來自貴州。

隨著貴州“村超”話題突破千億次的破圈效應，四面八方的年輕人涌進了貴州，他們被一種奇妙的“酸湯”味道迷住了。

“沒吃過酸湯相當于沒來過貴州”、“三天不吃酸，走路打竄竄”的俗語，成了游客們尋訪當地美食的向導。

隨之而來的是產業的爆發式增長：據行業數據披露，全國含“酸湯”字樣的餐飲門店，已超8700家，酸湯火鍋細分市場規模預計達120億元，位列火鍋口味熱度第二。

而店里人聲鼎沸的場景，似乎宣告著這股熱勁還遠沒到頂。

有人甚至預言，“酸湯”將超越牛油火鍋，成為新晉“火鍋一哥”。

不論預言成真與否，經營貴州美食的老板們早已嗅到機遇。

貴州酸湯企業玉夢集團的總經理楊政州——這位總是穿著西裝，臉型方正、眉毛濃密，說話沉穩的中年人，是酸湯“最忠誠的信徒”之一。

二十多年前，他深入苗寨，靠和當地人喝了幾頓大酒建立起的友誼，“請”來了幾瓶原汁原味的凱里酸湯鹵汁用作產品研發，此后始終在嘗試將酸湯推向全國人的餐桌。

過去，楊政州將更多精力花在開拓B端渠道，將酸湯賣進九毛九等餐飲品牌的門店，近年來親眼目睹了電商帶來的巨變——

曾經困于佐餐調料定位的酸湯，正朝著螺螄粉般的方便速食轉型，全國各地的愛好者用“下單”投票，玉夢集團線上銷售額從早年的數百萬元，飆升至2024年的2000萬元，2025年更是劍指5000萬元目標。

玉夢集團只是一個縮影。

以酸湯為代表，曾經偏安一隅的貴州美食正迎來黃金期，而電商成為突破市場壁壘的關鍵利器。以拼多多為例，有貴州商家發現今年雙十一剛剛開啟，酸湯的日銷量就增長了三四倍，逐漸成為電商大促的主角。

這場突圍背后，既有“村超”帶來的流量契機，更離不開電商平臺的戰略托底——拼多多今年升級推出的“千億扶持”計劃，正為這些抓住機遇的商家鋪就成長路徑。

而在貴州經過幾天的實地調研之后，財經無忌還發現，這場美食突圍，或許只是電商新周期的一個縮影。

1、“村超”打開了貴州美食面臨的死結

“我們一共準備了10個主力單品，現在已經打爆了5個。”今年10月中旬，南山婆電商總監翁琳說出這番話時，距公司成功打造出首個大單品僅過去四個多月。

南山婆能快速起量，很大程度上得益于借“村超”積累的勢能。

“我們專門組建了‘貴州酸湯隊’參加‘村超’的美食邀請賽，后來又跟著村超去了香港。”和幾乎所有貴州人一樣，南山婆副總裁胡順庭將2023年的“村超”視作貴州美食崛起的關鍵節點。

在此之前，缺少知名度是貴州美食面臨的共同困境，而“村超”創造的流量奇跡，讓這道高墻出現了裂縫：賽事開賽以來，僅榕江縣就接待游客2000多萬人次，實現旅游綜合收入240多億元，游客的口碑在社交媒體裂變，直接帶動酸湯品類的全國認知度躍升。

流量來了，如何接住？拼多多的扶持政策成為關鍵承接。

“不同于其他傳統電商平臺，想要在線上拉增量，還是得從拼多多做起。”翁琳透露，品牌從去年9月發力拼多多，借助平臺流量傾斜，如今單月銷售額已達60多萬元。

這種承接并非偶然——拼多多通過“千億扶持”中的流量扶持，將“村超酸湯”“貴州脆哨”等關鍵詞流量定向傾斜給本地優質商家，僅2024年下半年，南山婆就通過該功能獲得免費曝光超百萬次，省卻了傳統投流的海量成本。

市場的積極信號，率先引發了產品端的聚焦與創新。“銷售額低于100萬的（單品）全部砍掉”，楊政州右手平揮做了個砍的動作——資源有限，必須集中力量沖擊核心市場。

玉夢集團推出的58克裝酸湯底料，以9.9元的實惠客單價在拼多多引流，銷量實現500%以上的增長，雙十一期間日訂單量從2000單飆升至4000-5000單。

上世紀70年代就開始做脆哨的丁家脆哨，也在這波浪潮中找到了新方向。

作為獲評“貴州老字號”和貴陽市非物質文化遺產的品牌，丁家脆哨早已是貴陽家喻戶曉的招牌，卻也面臨佐餐小料市場的增長瓶頸。

“論規模，我們是唯一以公司制運轉的脆哨廠商，但佐餐市場的潛力已不足以支撐快速發展。”丁家脆哨電商運營總監徐杰杰坦言。

轉型的關鍵突破口來自拼多多的消費反饋。

將產品規格從250克調整為110克試吃裝后，丁家脆哨在拼多多的銷量開始猛增：第一年銷售額100多萬元，2024年突破400萬元，2025年目標設定為500萬元，目前已完成七八成。

2023年“村超”熱度最高時，品牌還意外獲得演員推薦，電商平臺日銷售額從數萬暴漲至二三十萬。

但創新總有迷霧。

徐杰杰透露，團隊正在椒鹽、海苔等新口味間猶豫——豬肉零食市場口味相對單一，貿然差異化存在風險。

“但我們只服從一個聲音：市場反饋。”這種以消費者為核心的調整策略，恰好與拼多多的扶持邏輯不謀而合。

2、“后來者”等來了一場“公平競爭”

貴陽的天還沒亮透，丁家脆哨民生路店門口已經排起了隊。

有附近的街坊鄰居、趕早的游客、也有下夜班的員工。人群圍住門店，你看不清脆哨，也看不清店員圍著四口大鍋忙碌的身影，但獨屬于貴陽的市井氣、脆哨的熱氣和香味，一起從小店里升騰起來。

“每次路過都要買一些，早餐煮粉放一點，味道香極了！”一位老顧客的話，道出了貴陽人對這份傳承四十余年味道的信任。

但在電商賽道上，這份積淀了數十年的信任難以直接復制。“流量稍縱即逝，我們必須快速傳遞兩個信息：豬肉零食的新定位，以及‘頂流’脆哨的品質背書。”徐杰杰說，能實現年增超100%的成績，核心是借到了平臺的“勢”。

最初，丁家脆哨在拼多多嘗試關鍵詞推廣時屢屢碰壁。

“我們是正規企業，有更多隱形支出，和小作坊在同一關鍵詞下比價毫無優勢。”徐杰杰的困境并非個例——貴州美食企業作為C端市場的后來者，與財大氣粗的零食巨頭相比，資金規模天然處于劣勢，很難在投流大戰中占據上風。

轉折點出現在接入拼多多全站推廣功能——平臺將符合升級潛力的商家納入全站推廣體系，一方面使丁家脆哨等企業接入肉類零食等更廣闊的流量池，另一方面通過關鍵詞的智能化搜索，避免地方老字號與頭部品牌圍繞關鍵詞競價，大幅降低前者的經營成本。

“拼多多甚至直接把我們分類到肉類零食下，這給了我們轉型的明確靈感。”徐杰杰說，此舉讓品牌既獲得更大曝光，又從低價混戰中抽身，實現了精準破局。

這種“扶優不扶強”的邏輯，為貴州商家創造了相對公平的競爭環境。

“消費者不論在哪里被種草，大多都會來拼多多對比一下，而這里的規則很簡單：保障性價比就能獲得流量扶持。”楊政州的感受得到了數據印證：玉夢集團以往60%-70%的銷量集中在云貴川，如今拼多多上江浙滬、珠三角的訂單增長迅猛，一款“傻瓜火鍋”熟酸湯產品尤其受歡迎，徹底打破了地域限制。

公平環境的價值，在酸湯產業爆發期愈發凸顯。

“貴州酸湯火了以后，很多資本進來，存在品質、風味不統一的風險。”楊政州曾表達過的擔憂，道出了行業痛點。

但拼多多通過扶持政策引導良性競爭：對符合標準的商家給予流量傾斜，間接守護了“凱里酸湯”的品牌口碑。截至2024年，黔東南州酸湯產業相關注冊商標已達3550個，形成了有序發展的產業生態。

3、電商新周期：創新永不干涸

在今年10月的一場行業大會上，楊政州作為企業代表分享酸湯產業發展時信心十足：“2024年黔東南州酸湯產業總產值已突破25億元，按照這個勢頭，2027年全州沖刺百億的目標絕非空談。”

這份底氣，既來自產業本身的爆發力，更源于平臺扶持帶來的確定性。

楊政州的信心有扎實的數據支撐。黔東南州政府2025年工作報告顯示，當地酸湯產業正實現“三個翻一番”：總產值從2024年的25億元向50億元邁進，規上工業企業從5戶增至10戶，州外新增門店從50家擴至100家。

玉夢集團的擴產計劃同步推進：原本的工廠新增2萬噸產能，3萬噸二期工程已完工，通過“公司+基地+合作社+農戶”模式建立的原材料基地達5萬多畝，帶動農戶戶均增收7500元。

這樣的產業升級速度，讓人想起柳州螺螄粉的崛起路徑。

從2015年推動袋裝化生產，到2024年實現全產業鏈銷售收入759.6億元，螺螄粉用十年時間完成了從地方小吃到百億產業的跨越。

而貴州酸湯正在復制甚至加速這一進程，核心驅動力之一便是以拼多多為代表的電商平臺構建的“新周期”。

“今年初始，（拼多多）預見到商家群體將會進一步承壓，在‘百億減免’等惠商舉措的基礎上推出了‘千億扶持’新戰略。”拼多多董事長、聯席CEO陳磊在財報電話會上的表述，揭示了平臺的長期主義布局。這一計劃并非簡單的資金補貼，而是覆蓋全鏈路的系統支持。

以地方特產為例，具體來看，拼多多一方面計劃深入全國百余個農產特區，幫助農戶把產品賣爆；另一方面發放百億消費券，通過拉動訂單增長回饋商家——“每一單拼多多都會補貼幾塊錢”，徐杰杰透露。

此外針對貴州等西部地區的物流成本難題，拼多多推出“中轉集運包郵”模式與偏遠地區運費減免政策，商家僅需承擔至中轉倉的運費，大幅降低了縣鄉市場與省外市場的開拓門檻。

這也部分推動了貴州美食的全國滲透：截至2025年，黔東南州酸湯制品已遠銷31個省市及北美、東南亞等地，年產能突破16萬噸。

這種扶持帶來的是多方共贏的生態效應：消費者以更實惠的價格買到地方特色美食，商家獲得穩定訂單與增長空間，地方產業實現標準化升級。

數據顯示，2025年酸湯火鍋市場規模預計將達150億元，成為云貴菜系中的核心品類，而這只是電商新周期的一個縮影——從云南大涼山的青蟹到福建古田的銀耳，越來越多地域美食借助類似的路徑走向全國。

這是拼多多這樣的電商平臺、消費者、商家和產業帶屢屢實現共贏的基礎。

入夜，貴陽人結束了一天的工作，霓虹燈亮起，小攤販出街，酸湯的香味在街頭巷尾的各個角落升騰，丁家脆哨門口又開始排長隊，城市變成了另一番面貌。

出租車司機告訴財經無忌，老婆讓他交班以后買些酸湯回去炒——每個貴陽人都有自己的酸湯秘方。

這座城市的創新動力永不干涸，隨著電商新周期來到，下一家玉夢集團、丁家脆哨或許已經悄悄誕生。