當客戶說想再看看，地產銷冠這樣做

作為銷售，我們一定都遇到過客戶進門就問“最低多少錢？”，不報價還好，一報價客戶轉身就走；

或者，明明客戶已經強烈的表達出非常喜歡這套房子，我們也貼心的申請了優(yōu)惠和真誠的告知了底價，可客戶就是反反復復非要不斷的讓我們再去申請一個“折扣”，一而再再而三，就是不下單。

談價，幾乎是所有銷售需要闖的“鬼門關”，闖過去，成交；闖不過，前功盡棄。

談價前，和客戶的關系就像是戀人，彼此都對對方充滿了美好的想象，

談價后，和客戶的關系就像是婆媳，天然的站在了對立面，劍拔弩張，說散就散。

在房地產行業(yè)之中，價格也是銷售最敏感，也最容易擊穿的底線。想要在公司底價之上讓客戶心甘情愿的買單的確是件不容易的事情。

但作為銷售，我們必須對價格擁有絕對的自信，這份自信來源于一套完善的“自我抗壓”系統(tǒng)。

打造一套強大的“談價心態(tài)系統(tǒng)”，離不開三個支柱：場景、經驗、心態(tài)。我們需要從實踐到理論不斷完善與優(yōu)化這套抗壓系統(tǒng)，從而讓我們能夠在談價環(huán)節(jié)之中發(fā)揮的更好，也能讓客戶決策的更加順暢。

01

破局：六大典型談價場景與破解之道

場景一：“我知道你算的是優(yōu)惠價，買房子哪有不講價的道理，我必須去別的樓盤再看看。”

客戶不斷講價，原以為他購買意愿強烈，滿心歡喜的算了半天價格，給了優(yōu)惠，結果換來的是客戶“還要對比看看”，結果就是“毫不留情”的轉身就走，空歡喜一場。

面對此類客戶，我們需要的是先共情，再挖真實需求。

例如，“非常理解您想多對比對比其它樓盤的想法，不要說買房子這樣的大宗商品，就買手機也會貨比三家（先共情），但您看每個樓盤都不一樣，優(yōu)缺點各不相同，我們的產品肯定還是有您不滿意的地方，您能不能說說您還有哪些方面不滿意，我也好及時的和公司進行反饋（挖需求）”

絕大部分客戶講價、對比都因為在心里有著“顧慮”，比如預算、學區(qū)、升值潛力等，但客戶不會直接告訴我們，此時，我們也很容易認為對方只是想“講價、對比”，陷入“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的誤區(qū)當中。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

這就像中醫(yī)看病，不能只看癥狀，更要找準病因。客戶的每一次講價，背后都藏著一個沒說出口的“心病”。

例如，客戶：我不是非要便宜那幾千塊，我是怕買錯，萬一學區(qū)不兌現(xiàn)、萬一交房出問題，這幾十萬的首付我可賠不起。

場景二：“為什么同樣的房子你們就比別人貴？”

首先，這個場景里的“貴”不是指單價斷層差異（100%以上，如1萬與2萬之間的差異），而是指單價差異較小（10%-20%之間的差異），樓盤地理位置幾乎重疊（1-3公里范圍內）的情況。

此時，大部分銷售都會覺得區(qū)位、配套、產品幾乎雷同，品牌、物業(yè)、裝修這些“軟性”價值說出來蒼白無力，不要說客戶毫不在意，就連自己都覺得“貴”的不值。

其實，此時我們要做的是承認事實+價值重塑+深度體驗。

例如，“您說的價格問題的確是事實，我們的價格的確是比競品每平米貴了1000元（承認事實），但我們的項目在交房保障、裝修品質、物業(yè)服務方面也的確物超所值，短時間看，您是花了溢價購買了產品，長期來看您的生活品質得到了極大的保障（價值重塑），您可以看一下這是我們已經交付的房屋品質與我們的樣板間之間的差異，也可以看一下我們已經交付后的物業(yè)服務品質，特別是免費接送孩子，以及開設的‘四點半課堂’服務，受到了很多好評，我可以先讓您免費試幾次您慢慢就會感受到價格看上去也許貴了一些，但生活品質也同樣得到了提升（深度體驗）”

細微的差距的確很難讓客戶有直觀的感受，相反在具體的價格上卻很直觀，此時我們需要帶著客戶去體驗“差距”的價值，用體驗代替口述更能讓客戶放大感受，體會產品與服務帶來的價值。

場景三：“我知道這套房子100萬，我現(xiàn)在就想80萬買，能賣我就訂，賣不了我就再去看看別的，反正房子那么多，有錢還怕買不到房子”

遇到“亂”講價的客戶，的確很“撓頭”。一方面我們不能對客戶直接回懟那樣不專業(yè)，另一方面我們又覺得好不容易抓住一個客戶付出了那么多口舌，放棄了還挺可惜，但這樣的“超級講價”行為的確讓人火大。

其實，遇到不合理講價行為可以用明確價格體系+自身利益影響+限時優(yōu)惠的方式予以回應。

例如，“非常理解您有自己對產品價格預期目標的理解，我們和您一樣也有一套明確的價格體系，并且價格公開透明（樓棟差、樓層差、戶型差、優(yōu)惠差明確告知）； 線上獲客不停歇，點擊了解

您完全不用擔心價格的背刺，如果我今天能把100萬的房子80萬賣給您，那我們也許就敢明天把同樣的房子60萬賣給另外一個客戶，這樣的隨意對價格進行改變的房企也不值得您的信任（影響自身利益）；

如果您今天能訂房，我可以幫您申請一下老帶新剩下的名額，幫您保留一個優(yōu)惠資格，這個資格也直到本周結束（限時優(yōu)惠），其它的我的確沒辦法幫您”

作為銷售，我們對價格要有底線思維，客戶可以有不合理的預期，但我們不能有隨意搖擺的信念，這就和有人想花999元購買新款的小米17Pro max一樣，銷售一定不會賣給他。

另外，有時客戶的目的就是為了試探我們的底線在哪，如果真的一味妥協(xié)，只會換來他無休止的猜測。

場景四：“我知道團購優(yōu)惠與老帶新不能同時有，但我就想都要，并且贈品三選一我也不想選，我就是想都要”

很多客戶在優(yōu)惠、贈品面前都是既要想要還要，面對難纏或不守規(guī)則的客戶，需要采用“軟強硬”的策略，既給出小甜頭，又明確底線和后果，避免無底線讓步。

例如，“贈品我可以幫您多申請兩個（軟），優(yōu)惠絕對不可能兼得（強），我能幫您的就是保留您其中一個優(yōu)惠如今日訂房即可生效，如今日不能訂房那肯定無法保留（硬）”

場景五：“隔壁樓盤都降價了，現(xiàn)在哪個樓盤不降價，不降價賣給誰？”

客戶對于競品乃至大勢的“降價”評述看上去有道理，但關鍵不在于客戶怎么說，而是在于客戶怎么做。

既然競品降價了，為什么客戶不直接買競品，反倒是和我們說，原因在于競品依然有客戶不滿意的地方，即使降價也只能是提高“性價比”，無法替代他的“心價比”。

所以面對這樣的客戶我們需要挖掘客戶內心的真實感受，引導客戶產生合理的質疑，讓客戶自己感受價格只是價值體系的一環(huán)，而非唯一標準。

例如，“您說的競品降價的事情，我也關注到了，事實的確如此，但您也知道我們兩個樓盤在一些方面（優(yōu)勢點）還是有差距的，另外，競品降價是不是恰恰也說明了他們產品力不足、資金鏈緊張、交付可能存在問題呢？”

這就像買車：一款車突然大幅降價，你第一反應不會是“撿到便宜”，而是會疑慮：“是不是要換代清庫存了？是不是這款車有什么通病？”價格的異常波動，本身就是一種市場信號。

場景六：“我再等等，萬一你們也降價了呢，那我豈不是買虧了，反正我也不著急，說不定你們年底還促銷呢”

此時的客戶要等的未必是“降價”，等的可能是“趨勢的確定性”。

如果客戶判斷未來趨勢是向下發(fā)展，那么在他心理的確定性就是房價會持續(xù)下降，目標樓盤也會如此，反之，則會保持平穩(wěn)，甚至緩慢上升。

面對這樣的客戶我們需要做的是幫助客戶進行預期管理。

例如，“您說的很對，很多樓盤都在降價，但如果我們降價，那成本極高，不但老業(yè)主會鬧，我們的品牌也會受損，我可以向您保證的是在同一批推出的房源之中，您此時買肯定是價格最低點，并且現(xiàn)在可以選到心儀的樓層與戶型，這就和購買新能源汽車一樣，我們承認晚買也許會晚優(yōu)惠，但也要相信早買的確也能早享受。”

02

破冰：重塑價格的理解與定義

除了典型的談價場景以外，還有許許多多的復雜場景，但萬變不離其宗的是談價始終都是在改變客戶對價格的理解與定義。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

一方面，靈活運用錨點效應。客戶覺得“貴”一定是設定的參照物價格太低，我們需要做的是在客戶心中預設一個高價值的參照物（同區(qū)域價格最貴的樓盤或城市里同產品價格最貴的項目），從而改變客戶對于“性價比”的感知。這就像是拿小米手機對比OPPO、vivo那一定是貴的，但如果預設的價值錨是蘋果手機，那么怎么看性價比都極高。

另一方面，改變客戶對于買房的定義。客戶對于價格的敏感源自于對于“家庭大額支出”的感知，但如果將這個支出拆解為向“子女教育賬戶”、“資產保值增值賬戶”、“生活品質賬戶”里存錢，那客戶的感受則會完全不同。

例如，“您不是在買一個房子，而是讓孩子多睡半小時、讓您早上可以在家里悠閑的化妝而不是在路上繼續(xù)狼狽，這樣的生活方式值得我們買單。”

03

破心：價格背后的心態(tài)修煉

銷售談價不光要有專業(yè)作為外化的招式，也要有“強大的心態(tài)”作為內功的保障。心態(tài)決定了我們的氣場，更能夠練就我們堅信“自己賣的房子就值這個價”的底線原則。

首先，我們不是推銷員而是置業(yè)顧問。我們的目的從不是賣給客戶一套房子，那只是結果，我們的目的是幫助客戶做出最優(yōu)的資產配置，之所以是我們來幫他，是因為我們懂市場。所以，推薦給客戶一個美好的未來，這件事從來都值得驕傲。

其次，我們賣的不是房子，而是解決方案。賣房子的價值≈賣給客戶鋼筋水泥的組合，但實際上我們賣的從來不是房子，而是解決客戶痛點需求的解決方案，只是房子作為產品成為了方案的載體，幫助別人解決問題，這件事非常具有價值。

再者，客戶講價時的底層心態(tài)是焦慮與不安全，我們要成為他們情緒的穩(wěn)定器而非放大鏡。銷售要給客戶信心，信心源自自己對市場、競品、自身的了解，證據(jù)就是把了解到的東西數(shù)據(jù)化、直觀化的表達，也就是依托于事實說明我們的觀點，自然能讓人接受。

下次，當客戶講價的時候，無論提出什么樣的訴求，我們都需要從容、冷靜、微笑的面對，不要反駁，而是先表示肯定與理解，然后重申價值，只有我們穩(wěn)定了，客戶才能心安。

最后，敢于對客戶說不，贏得尊重的方式從來都是堅定。對于不合理的訴求，我們要堅守自己的底線，妥協(xié)只能帶來后續(xù)的麻煩，堅定才能篩選出真正適合的客群.

下次談判觸底時，不妨告訴客戶“這已經是我們能給的最優(yōu)質的條件了，您看中的產品與服務值得這樣的條件，我們也充分尊重您的選擇。”

04

結語

談價，歸根結底都是一場心理博弈。我們的工作是幫客戶做出一個“不后悔”的決定，所以，價格只是數(shù)字的游戲，真正需要我們做的是對價值的重塑與建立雙向的信任。

請相信，真正的好房子從不需要講價，真正的好銷售也從不廉價。

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