鳴鳴很忙：“零食界拼多多”憑何練就？

當傳統(tǒng)零售還在為個位數(shù)增長苦苦掙扎，一群“零食土匪”——量販零食店已沿著街邊巷口發(fā)動奇襲，重構(gòu)我們對“買零食”的全部想象。

去年行業(yè)GMV破千億、門店超4萬家，這條賽道不僅跑出了速度，更跑出了一位令資本側(cè)目的“效率怪獸”：鳴鳴很忙（下簡稱很忙）。兩年，門店翻十倍接近2萬家，年收入接近400億，硬是把薯片、辣條、小餅干，做成了堪比水電煤的“生活硬通貨”。

那么問題來了：在電商橫行、線下承壓的今天，這家不打廣告、不搞聯(lián)名、只談“便宜”的公司，憑什么能撕開市場、逆勢瘋長？它真的只是一家“零食搬運工”，還是另有玄機？這次海豚君帶領(lǐng)大家深入很忙的運營后臺，拆解其如何用“極限效率”與“極致低價”重寫零售規(guī)則。

以下為詳細內(nèi)容

一、很忙做的是門怎樣的生意經(jīng)？

在展開深入分析前，我們先簡單介紹下公司的來頭：很忙于2019年成立，旗下?lián)碛小傲闶澈苊Α焙汀摆w一鳴零食”兩大品牌，其中零食很忙2017年起步于湖南長沙，趙一鳴零食2019年起步于江西宜春，二者均聚焦量販零食店以加盟模式進行擴張。2023年11月兩大品牌合并，各項經(jīng)營管理環(huán)節(jié)深度融合。

根據(jù)招股書，截至當前，很忙的總門店數(shù)超過2萬家，GMV達到555億元，目前已經(jīng)是國內(nèi)最大的休閑食品連鎖零售商。

1、核心賺的是供應(yīng)鏈價差

要搞懂很忙的商業(yè)模式，首先我們需要搞清楚公司賺的是什么錢。根據(jù)很忙招股書，從下圖可以看到，很忙向加盟門店銷售商品占到了99%的收入，自營門店和加盟費收入占比僅為1%。

也就是說，鳴鳴很忙的收入結(jié)構(gòu)高度單一，實際充當?shù)氖恰岸镭溩印钡慕巧瑥纳嫌渭胁少彛N售給下游的加盟門店，賺的是供貨的價差。

因此，不同于依賴收加盟費為主的公司，很忙的業(yè)績?nèi)Q于加盟門店的拓展和實際經(jīng)營狀況，這一點可以完全類比于我們前期分析的蜜雪冰城、古茗為代表的現(xiàn)制茶飲的商業(yè)模式。

但不同于現(xiàn)制茶飲向上游延伸，原材料部分自產(chǎn)的縱向一體化商業(yè)模式，很忙銷售的產(chǎn)品完全來自上游供應(yīng)商。根據(jù)招股書，目前很忙已經(jīng)和《胡潤中國食品行業(yè)百強榜》約50%的企業(yè)達成合作。

2、零售業(yè)態(tài)的再迭代，極致的“快”和“省”

在量販零食店出現(xiàn)以前，國內(nèi)消費者購買休閑零食的主流渠道無外乎線下的傳統(tǒng)商超、夫妻老婆店等為代表的流通渠道、零食品牌專營店（良品鋪子、來伊份）以及線上的電商渠道。為了讓各位投資者了解很忙深耕的量販零食和其他零售渠道的區(qū)別，海豚君在下表從零售業(yè)態(tài)的經(jīng)典框架“多快好省”對各渠道進行了詳細梳理：

可以看到，按照時間的先后順序，四種休閑零食的零售渠道依次誕生：

1）傳統(tǒng)流通渠道：高成本+低效率。以商超、雜貨店為代表的傳統(tǒng)流通渠道是國內(nèi)最早的渠道形態(tài)，覆蓋了大量下沉市場，是國內(nèi)線下零售網(wǎng)絡(luò)的基石，目前占比仍在60%以上。

但一方面流通渠道層級冗長，層層加價，疊加各種進場費、條碼費等入場費用，導(dǎo)致品牌方成本居高不下，利潤被中間環(huán)節(jié)蠶食，最終轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，產(chǎn)品價格虛高。

另一方面，由于貨品經(jīng)過多級的倉儲和流轉(zhuǎn)才會到達貨架，周轉(zhuǎn)率低下導(dǎo)致零食的新鮮度普遍不高，對于品牌方來說，也會面臨賬期長、無法快速響應(yīng)市場變化等問題導(dǎo)致效率低下。

2）零食品牌專營店：高成本+高效率。

21世紀初，以來伊份為代表的零食品牌專營店橫空出世，第一次將零食從散裝、非標品提升到品牌化的高度。另外，相較于傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)冗長的渠道層級，零食品牌專營店砍掉了經(jīng)銷商，采用短鏈經(jīng)營（工廠——品牌中心倉——品牌門店），并建立了高標準的門店系統(tǒng)，提升了商品的新鮮度和購買體驗，對物流、倉儲等各個環(huán)節(jié)的信息流也實現(xiàn)了完全的自主掌控，效率大幅提升。

但弊端在于為了打造品牌形象，零食品牌專營店普遍開在核心商圈等黃金地段，導(dǎo)致門店的運營成本高，最終帶來的結(jié)果就是產(chǎn)品高溢價，客流量和復(fù)購率低，坪效很難提升。

3）電商：低成本+高效率：

2010年前后，伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模滲透，“四通一達”快遞網(wǎng)絡(luò)的建成，電商迎來井噴式發(fā)展。相較于線下的零食品牌專營店，電商平臺通過B2C模式不僅保持了短鏈路的價格優(yōu)勢，而且在數(shù)據(jù)驅(qū)動下，依賴高效的信息反饋品牌方可以快速進行產(chǎn)品迭代響應(yīng)需求端的變化，經(jīng)營效率也上了一個臺階，同期也誕生了以三只松鼠為代表的純電商品牌。

但近年來隨著電商的流量紅利逐步消失，進入存量市場，品牌方所要支付的流量成本在迅速走高，另一方面，對于休閑零食這種低客單價、高頻、非標品類來說，電商的履約成本并不低，不能做到最“省”。

4）量販零食：低成本+高效率的集大成者。為了做到最“省”，把加價率壓到最低，同時兼顧消費者逛的體驗，量販零食對零食品牌專營店和電商兩種業(yè)態(tài)進行了結(jié)合，在2017年前后應(yīng)運而生。

首先在后端，量販零食繼承了零食品牌專營店的扁平化供應(yīng)鏈，砍掉了傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，從品牌方大規(guī)模直采，將價格壓到最低，并采用工廠-總倉-門店的短鏈運營，保障貨品的高速流轉(zhuǎn)。

前端，量販零食在選址上避開了核心商圈的高昂租金，采用清一色社區(qū)近場選址，門店運營上采用電商的數(shù)據(jù)驅(qū)動模式，實時監(jiān)控每一款產(chǎn)品的動銷情況以及門店整體的坪效、轉(zhuǎn)化率，并及時做出調(diào)整，效率達到最大化。

從價格上看，量販零食的全渠道加價率（出廠到終端零售價之間的價差）僅有30%-40%，是傳統(tǒng)流通渠道的一半（加價率普遍在70%-80%以上）。從下圖可以看到，同品牌、同規(guī)格的產(chǎn)品在量販零食渠道的價格是市面上的最低價，比電商還要低20%-30%左右。

極端的低價自然也帶來了極端的高周轉(zhuǎn)，對比各零售業(yè)態(tài)，可以看到很忙的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)達到了“恐怖”的11天，放眼全球，基本找不出第二家，也就是說量販零食基本代表了國內(nèi)線下零售業(yè)態(tài)的最高效率。

3、硬折扣，賺的是辛苦錢

通過上文對四種零售業(yè)態(tài)的比較和分析，可以清晰看到很忙為代表的量販零食走的是標準的硬折扣路線，產(chǎn)品的低價來源于優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升經(jīng)營效率、壓低自身毛利率來讓利消費者，是標準的薄利多銷模式。

只不過，和Costco、奧樂齊這種硬折扣零售商相比，很忙充當?shù)氖恰坝舱劭叟l(fā)商”的角色，通過取代傳統(tǒng)零售鏈中的多級中間商，賺的是直連上游品牌供應(yīng)商和下游加盟量販零食門店之間的供應(yīng)鏈價差。

為了保障下游加盟商利潤（門店端的毛利率普遍在18%-22%之間），實際上很忙只能通過規(guī)模效應(yīng)提高對上游數(shù)百家供應(yīng)商的議價能力并拿到最低的采購價，同時確保貨品的高效流轉(zhuǎn)才能維持自身微薄的利潤空間，顯然是一門"苦生意"。

根據(jù)招股書，從下圖可以看到過去三年很忙的毛利率穩(wěn)定在7%-8%之間，處于極低的水平。（25年上半年，很忙和趙一鳴零食內(nèi)部整合結(jié)束，議價能力強化帶動整體毛利率有所提升）

如果對比同樣是加盟生意，同樣是“中間商”的蜜雪冰城、古茗這種現(xiàn)制飲品生意，由于掌控了從研發(fā)到生產(chǎn)到運輸?shù)娜a(chǎn)業(yè)鏈，定價權(quán)要更高，毛利率普遍可以達到30%以上。

如果從凈利率上看，很忙的凈利率僅有2%左右，這也意味著很忙的系統(tǒng)容錯率極低，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險都有可能讓公司陷入虧損狀態(tài)，因此很忙必須時刻保持高效運轉(zhuǎn)并持續(xù)擴大規(guī)模來提升自己的護城河。

4、高速開店，“農(nóng)村包圍城市”

我們前期在分析現(xiàn)制茶飲時說過，對于所有高頻次、標準化實體加盟連鎖業(yè)態(tài)來說，鎖定優(yōu)質(zhì)點位，持續(xù)加密網(wǎng)絡(luò)，是激活前端流量和后端供應(yīng)鏈規(guī)模效應(yīng)的唯一途徑，進而實現(xiàn)流量→規(guī)模→低成本→更低價→更多流量的增長飛輪。

很忙也深諳其道，從門店數(shù)量上看，很忙從2022年駛向開店的快車道，門店數(shù)量從2022年不到2000家一路飆升，至今超過2萬家，僅2024年一年時間很忙就增加了7800家，相當于日增22家門店，速度接近“開店一哥”——蜜雪冰城。

開店狂飆也帶動很忙的營收從2022年的43億元迅速提升至2024年的393億元，CAGR達到202%。（其中2024年高速增長和零食很忙和趙一鳴零食在2023年底并表有關(guān)）

單店營收上，量價拆分來看，可以看到最亮眼的地方在于伴隨近年來的高速拓店和加密，很忙的單店日均單量不僅沒有被稀釋，反而逆勢從385單/天提升近20%達到458單/天，證明了很忙自身的硬折扣價格優(yōu)勢成功奪取了其他休閑零食渠道的流量，完成了自身市場份額的提升，這也是海豚君認為非常難能可貴的點。

客單價則從36.8元/單下降12%達到32.3元/單，說明伴隨門店密度的提升、消費者降低了一次性囤貨需求、提升了沖動型購買頻次，也說明硬折扣模式的本質(zhì)還是“以價換量”。

而從門店分布上看，從下圖可以看到很忙三線及以下門店占比接近70%（58%的門店位于縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)），是極度下沉的零售業(yè)態(tài)。近年來隨著新增門店的選址重心向一二線城市傾斜，很忙下沉市場占比逐步下滑，和古茗類似，采用的是“農(nóng)村包圍城市”的擴張打法。

那么為何很忙要把下沉市場作為主戰(zhàn)場？海豚君認為一方面，下沉市場的消費群體對價格本來就更加敏感，使得“硬折扣”的價值主張在下沉市場能產(chǎn)生最大的吸引力和粘性，降低獲客成本；另一方面，從競爭格局的角度來說，由于下沉市場缺乏山姆、盒馬等高效的外資新零售業(yè)態(tài)，很忙實際上率先填補了下沉市場“硬折扣”的空白，競爭難度相對較低。

5、加盟門檻不低，但勝在確定性

上文討論了很忙在短短3年時間內(nèi)通過大規(guī)模拓店實現(xiàn)了爆發(fā)式增長，那么問題是為何很忙能如此受到加盟商的青睞？下面我們站在加盟商的角度，和加盟一家茶飲來進行比較：

海豚君在《》說過加盟商在選擇品牌加盟時無非考慮三個因素：前期投入（資本門檻），回本周期（ROI）以及品牌自身的吸引力（成功保障）。

首先，前期投入上，由于很忙的門店面積在140㎡-190㎡左右，遠高于茶飲，且需要大規(guī)模備貨陳列，因此初始投入普遍較高，在80-100萬之間，明顯高于加盟一家茶飲所需要的資金體量（30-50萬元）。

而從回本周期ROI上看，結(jié)合調(diào)研信息，扣除剛性的租金、人工后，很忙門店端的凈利率大致在8%-10%左右。

按照2025年上半年458單/天，32元/單測算下來每個月門店的平均流水大致在44萬元左右，回本周期接近2年，要慢于加盟一家頭部茶飲的回本周期（古茗、蜜雪冰城等頭部茶飲品牌的回本周期普遍都在2年以內(nèi)）

在前期投入和回本周期都不占優(yōu)勢的情況下，海豚君認為真正的原因在于投資回報的確定性。

首先，門店經(jīng)營上，盡管目前頭部的茶飲品牌通過優(yōu)化供應(yīng)鏈在原料端進行標準化生產(chǎn)，盡可能降低門店店員的操作難度，但實際上每一杯飲品還是要依賴店員的現(xiàn)場人工制作。

在高峰期，訂單量激增情況下，很有可能出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的風(fēng)險。而很忙經(jīng)營的量販零食由于銷售的均為工廠制造的產(chǎn)成品，店員需要做的只是操作難度極低的理貨陳列&掃碼收銀，因此人為因素對產(chǎn)品質(zhì)量的影響幾乎為零。

另外，競爭強度上，海豚君說過，由于消費者的口味變化具有高度不確定性且變化快，因此茶飲依賴于品牌端高頻的產(chǎn)品迭代，爆品對于門店端的銷量至關(guān)重要，當季爆款可以貢獻40%以上的銷量。而一旦品牌研發(fā)跟不上，沒有下一個新品接力，門店端的收入就可能出現(xiàn)斷崖式下滑。

而對于量販零食來說，雖然消費者在休閑零食上的風(fēng)格偏好變化依然很快，但由于很忙在其中只負責選品環(huán)節(jié)，可以有效避免產(chǎn)品研發(fā)失敗的風(fēng)險，因此抗風(fēng)險能力要顯著優(yōu)于茶飲。

從下圖可以看到，同樣是價格戰(zhàn)最激烈的2024年，可以看到很忙的閉店率僅有1.9%，遠低于各頭部茶飲品牌。

因此，結(jié)合上述分析，考慮到近年來低迷的經(jīng)濟環(huán)境，資金風(fēng)險偏好下滑，許多追求穩(wěn)健性的加盟商更傾向于選擇很忙這種量販零食的商業(yè)模式，這也是很忙門店能夠逆勢高速擴張的重要原因之一。

6、輕資產(chǎn)+重管控模式運營

由于公司98%的門店均為加盟模式，加盟商承擔實際的開店&運營成本，且公司不需要像茶飲一樣自建廠房生產(chǎn)實際的原材料，免去了制造環(huán)節(jié)，因此固定資產(chǎn)投入很低，從下圖可以看到很忙的固定資產(chǎn)占比僅為2.6%，是高度輕資產(chǎn)運營的模式。

從資本開支的角度，公司的資金集中投入在供應(yīng)鏈、物流中心和數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)上，希望在輕資產(chǎn)高速擴張的同時最大化程度提升運營效率并對每個環(huán)節(jié)進行強管控（下文詳細分析）。

二、數(shù)智化是高效運營的靈魂

從上文商業(yè)模式的分析，可以看到很忙整套商業(yè)模式運轉(zhuǎn)的核心在于要讓系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)的同時完成對各個環(huán)節(jié)的強管控，那么很忙是如何做到的？

實際上，和我們前期分析的東鵬飲料一樣，很忙的高效也離不開其高度數(shù)智化的運營體系。只不過，相較于東鵬“一物一碼”、“五碼合一”實現(xiàn)的是對貨物流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的強管控，很忙想要實現(xiàn)的是通過對前后端所有環(huán)節(jié)效率的賦能讓每一家加盟門店的店效均達到最大。

為了讓各位投資者有更清晰的感知，海豚君給大家簡單介紹下其中的運作機制：實際上，很忙數(shù)智化運營體系的核心依賴于公司自主研發(fā)的“智能零售中臺”系統(tǒng)（包含業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)中臺、AI算法中臺、前端應(yīng)用四大模塊），成功串聯(lián)了前后端所有運營環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流的完全閉環(huán)。

首先，作為數(shù)據(jù)飛輪最前端的觸角，門店的POS 系統(tǒng)會根據(jù)實際發(fā)生的每一筆交易實時上傳 SKU 級別的銷售、庫存、會員等底層數(shù)據(jù)給數(shù)據(jù)中臺。

數(shù)據(jù)中臺作為智能化的決策大腦，內(nèi)嵌的AI算法會根據(jù)歷史銷量、庫存、區(qū)域、社交媒體的熱門話題等數(shù)百個維度的數(shù)據(jù)，自動為每個門店生成精準的選址、選品、補貨建議并自動生成補貨清單，確保門店訂貨的及時和準確。另外，算法還會分析每個SKU的價格彈性，自動給出定價和促銷建議，確保門店在不破壞硬折扣形象的前提下，實現(xiàn)銷量最大化。

但需要注意的是上述能力的有效性依賴于持續(xù)沉淀的大規(guī)模真實交易與運營數(shù)據(jù)，因此，只有門店密度足夠大，底層的數(shù)據(jù)資產(chǎn)足夠多，中臺系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析才能更加精確，這也是很忙需要快速、大規(guī)模開店的重要原因之一。

此外，在實際門店的運營過程中，每一家門店都配備了“萬店掌 AI 巡店系統(tǒng)”，會對商品陳列、員工行為、門店形象等多項細節(jié)進行全天候監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)異常，線下督導(dǎo)會負責到店進行落實整改，相較于現(xiàn)制茶飲整體以人工巡店為主的管控方式來說，很忙的“AI主動巡檢 + 人工復(fù)核”管控模式效率要明顯更高。

對于后端環(huán)節(jié)，采購上，業(yè)務(wù)中臺的訂單管理系統(tǒng)（OMS）會根據(jù)AI算法產(chǎn)出的補貨清單對同一SKU 進行跨門店、跨區(qū)域快速、批量匯總并自動聚合成大批量的采購訂單，實現(xiàn)對供應(yīng)商的最大議價權(quán)。

價格敲定后，算法會根據(jù)門店缺貨的程度、入庫距離、庫存水位等多個因素決定貨物發(fā)至哪個區(qū)域中心倉（DC），最大限度降低入庫物流成本。

倉儲環(huán)節(jié)，截止2025年上半年，很忙在全國范圍內(nèi)共有40個倉庫（22個自營，18個第三方），所有門店均開設(shè)在距離最近倉庫的300km范圍內(nèi)，確保24小時內(nèi)完成配送，緩解門店的庫存壓力。無論是很忙的自營還是外包倉，均內(nèi)嵌了WMS（倉庫管理系統(tǒng)）進行數(shù)字化管理。

WMS 會根據(jù)數(shù)據(jù)中臺提供的歷史銷量和預(yù)測數(shù)據(jù)按照貨品的銷量自動分配庫位，并依照訂單情況，根據(jù)商品的存放庫位提供給揀貨員效率最高的揀貨路線，人工只需要依賴系統(tǒng)指導(dǎo)即可達到最高效的步驟。

此外，不同于電商面對的是C端消費者高度碎片化的訂單，在倉儲環(huán)節(jié)需要大規(guī)模拆零揀選，嚴重影響效率，很忙倉庫服務(wù)的是門店標準化訂單，以整箱揀選為主（占比接近95%），整體流程較為簡潔，倉庫的周轉(zhuǎn)率基本只需要5-7天。

配送環(huán)節(jié)，雖然完全外包給第三方車隊，但實際上也是建立在TMS（運輸管理系統(tǒng)）強數(shù)字化管控的基礎(chǔ)上。TMS的算法會根據(jù)門店配送時效、裝載率提前規(guī)劃好配送線路和車輛的調(diào)度，最大化車輛的滿載率，將單件商品的配送成本壓到行業(yè)最低。

此外，第三方司機需要安裝很忙的司機端APP，完全按照系統(tǒng)規(guī)劃好的順序和路線進行送貨，且全程車輛的 GPS 軌跡、在途停留時長等數(shù)據(jù)會全部實時上傳給數(shù)據(jù)中臺，只有按照系統(tǒng)指令準確高效完成交貨，司機才能獲得全額運費。

從上述分析可以清晰看到，很忙的高效運營并不是依賴單一技術(shù)的突破，而是商業(yè)模式和算法決策的完美結(jié)合。之所以很忙能夠深度利用 AI 算法進行精準決策，本質(zhì)上離不開自身“硬折扣”，以價換量模式下產(chǎn)生的海量高質(zhì)數(shù)據(jù)。

商業(yè)模式為算法應(yīng)用提供了 "土壤"，而算法決策又為商業(yè)模式注入了 "靈魂"，二者1+1>2的協(xié)同效應(yīng)才是很忙能夠在休閑零食賽道上跑得又快又穩(wěn)的核心密碼。

三、總結(jié)：0-100的成功依賴的是構(gòu)建了不斷自我強化的低成本生態(tài)系統(tǒng)

通過全文的分析，可以看到很忙解決的不僅是“買零食貴”的問題，更是在消費分級的大背景下，為追求性價比的廣大消費者、尋求穩(wěn)健投資的小額投資者、以及渴望高效流通的上游廠商，打造了一個多方共贏的高效零售生態(tài)系統(tǒng)。 這也是其能在短短幾年內(nèi)實現(xiàn)萬店規(guī)模的根本原因。

就商業(yè)模式本身而言，作為零售業(yè)本身就是一門“苦生意”，在消費品里屬于難度最高的模式，很忙的成功很大程度上取決于其構(gòu)建了一套完整的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過供應(yīng)鏈重構(gòu)、數(shù)字化賦能、AI算法的深度融合等一系列措施，實現(xiàn)了 "低成本、高周轉(zhuǎn)、強復(fù)購" 的商業(yè)閉環(huán)。

但在海豚君看來，作為高效的“選品和流通平臺”，很忙商業(yè)模式存在的最大問題在于消費者的忠誠度其實是源自價格驅(qū)動型的忠誠，而非品牌情感忠誠。

因此這也意味著很忙最大的風(fēng)險并非來自上游供應(yīng)商或消費者需求的變化，而是來自自身效率的下降或被追趕，也正因為如此，很忙需要把大量資金和精力持續(xù)投入到供應(yīng)鏈和數(shù)字化系統(tǒng)的優(yōu)化升級上，保持低價競爭力。

但至少目前來看，很忙當前11天的周轉(zhuǎn)效率在國內(nèi)線下實體零售業(yè)基本是無人能及的存在。

在海豚君看來，很忙想要在未來持續(xù)提升護城河，除了不斷通過供應(yīng)鏈&算法的優(yōu)化進一步提升效率壁壘，強化“很忙=便宜”的低價心智外，在產(chǎn)品維度也要逐步加大自有品牌的開發(fā)，將低價心智所帶來的流量轉(zhuǎn)化成高粘性的復(fù)購，把價格優(yōu)勢進一步轉(zhuǎn)化成利潤優(yōu)勢，完成從“搬運工”到“選品官”角色的轉(zhuǎn)變，強化自身的產(chǎn)品壁壘，而這也是幾乎所有硬折扣的必經(jīng)之路。

下篇海豚君會探討很忙的成長空間和投資價值，敬請期待！

<正文完>

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