江蘇
現在國內創新藥圈子，誰要是沒簽過幾個上億美金的BD單子，出門都不好意思跟人打招呼。
每天翻開新聞，全是喜報：某某Biotech牽手跨國大藥企，首付款多少億，里程碑多少億，股價應聲大漲，香檳開得那是“砰砰”作響，PR稿發得滿天飛。
但咱說句大實話，簽完字、拿完首付、發完朋友圈，這事兒就結束了嗎？
恰恰相反，苦日子才剛開始。
這就好比結婚，簽合同=領證，盛大的簽約儀式是婚禮，大家都很開心。
但能不能過好日子，不鬧離婚，還得生個大胖小子（藥物上市），靠的可不是婚禮上的誓言，而是婚后每天柴米油鹽的“運營嚴謹性”。
這就是所謂的“后BD時代”。
在這個階段，光靠科學家那顆聰明的腦袋已經不夠用了，你得靠運營和管理。
今天來聊聊，怎么把這個“婚”結得長久，怎么把“聯盟管理”這門玄學，變成實實在在的里程碑款和銷售分成。
很多小伙伴在知識星球問胖貓，如何轉型做BD，本喵覺得，如果沒有直接機會轉做BD，不如曲線救國，取先跨界做聯盟管理的工作，這個崗位含金量可不比BD低！
01
認知誤區，別把運營當打雜
很多人有個誤區，覺得BD把單子談下來是英雄，而執行的人就是填填表、開開會。 那就大錯特錯！
看看那些合作失敗的案例，真的是藥不行嗎？不是的，更多時候是因為管理太拉垮，信息不對稱、決策拖延、合同條款沒人盯、最后大家互相扯皮，好好的管線硬是給拖黃了。
真正卓越運營，是把模式從救火隊員，出了事再跳腳，變成預言家，在坑還沒出現前就把它填了。
02
聯盟管理，五大支柱
想要全須全尾的把項目搞成，咱們得祭出五把“尚方寶劍”。
第一把：信息管理，別在Excel迷宮里繞暈
先做一個靈魂拷問：你們公司的合作數據，現在都在哪兒？
A. 在Jessica的電腦桌面文件夾里。
B. 在Amy離職前發給Benson的郵件附件里。
C. 在那個命名為“final final final_絕絕絕對不改了_V3.xlsx”的表格里。
如果你的答案是以上任意一個，恭喜你，你的運營地基是爛的。（別問為什么，吃過虧踩過坑，懂得都懂）。
中心化數據是聯盟管理的基礎，每一個下游流程都依賴于它。這句話建議刻在聯盟管理負責人的辦公桌上。
如果源頭數據是亂的，后面所有的決策基本就是在“瞎貓碰死耗子”。
很多公司管理十幾億的資產，用的工具居然還是原始的Excel和郵件。
這就像開著愛瑪電動車從上海去西藏！
正確的姿勢是什么？
單一事實來源，所有協議、項目、會議、決策，必須放進一個自動化+中心化的系統。
別讓大家猜“哪個版本才是對的”。
省時間就是省命，準確的數據就是錢。
第二把：遵守協議，把死合同變成活任務
法律合同這東西，寫的時候字斟句酌，簽完了往往就被鎖進保險柜吃灰。
等到對方發律師函了，才想起來“哎呀，原來條款里還有這一條啊？”
這就很尷尬了。
協議遵守的核心，是如何把那幾百頁晦澀難懂的法律條文，變成大家每天都能看懂、能執行的“人話”任務。
這活兒如果靠人腦去記，那是絕對不靠譜的。人的記憶力在復雜的商業條款面前，比金魚強不了多少。（懂得都懂）
你需要的是，把Obligations義務大起底：
把合同里的每一句“必須做”提取出來，變成具體的待辦任務。
Milestones鬧鐘，什么時候該收錢，什么時候該交數據，聯盟管理得像催命一樣提醒各位關系人。
建立合規監控儀表盤，別等審計來了再慌。搞個Dashboard，哪些完成了，哪些有風險，一目了然。
我們要達到的境界是：掌控！
讓聯盟管理團隊掌控每一個細節，不漏項、不違約。別讓“人為疏忽”成為毀掉幾億美金合作的罪魁禍首。
第三把：關系與協作，別指望“喝大酒”能解決所有問題
在中國做生意，大家愛搞“GUANXI”。覺得只要和對方的負責人喝到位了，稱兄道弟了，這事兒就穩了。
但在跨國聯盟里，這一套行不通。你最愛的Emily可能下個月就跳槽了，甚至對方換了個最難搞的Buddy來接手，你怎么辦？
良好的合作關系不是自然發生的，也不是靠酒精發酵的，而是靠流程和信任“設計”出來的。
這里面有幾個典型的大坑：
部門孤島：BD談完把合同一扔就跑了，聯盟管理接手一臉懵逼，R&D還在按自己的節奏搞研發，法務和財務那是各玩各的。
交接黑洞：BD為了簽單吹過的牛、許過的諾，如果沒有標準化交接給聯盟管理，那就是埋下的雷。
怎么辦？
標準化交接，哪怕是親兄弟，交接也要明算賬。
在同一個平臺上，把所有信息透明地傳下去，同時自動化會議紀要，別開完會就散。
用工具自動生成Action List，并追蹤反饋。即使哪天你離職了，系統還在，流程還在，這段關系就能健康地維持下去。
第四把：治理與利益相關者管理，到底誰說了算？
這可能是所有合作中最頭疼的問題：開會。
聯合指導委員會（JSC）的會議，往往是這樣的畫風：有人遲到，有人早退，有人根本不知道今天討論啥。
最后大家吵了一下午，也沒定下來到底走A方案還是B方案。
高層缺位、決策混亂、信息過時，這就是導致聯盟裂痕的元兇。
如果連對方現在的組織架構圖都只存在于一份半年前的PPT里，你怎么指望能找到對的人解決問題？
想要“五星級”的治理體驗，你得做到決策透明：怎么判定的，標準是什么，公開透明。問責制，誰拍的板，誰就要負責。別到時候出了事找不到人背鍋。記錄JSC的每一個決策。
第五把：風險與問題管理，別等火燒眉毛再找水
這是最能體現“聯盟管理“價值的地方，也是最能省錢的地方。
數據顯示，如果能減少5%的合同糾紛，每年能省下180萬美金。這錢拿來發獎金不香嗎？
但現實是，大部分聯盟團隊都在當“救火隊員”。每天上班第一件事就是問：“今天哪里又爆雷了？”
理想的狀態是：預警。
建立一套系統化監控機制。定期分析時間進度的延遲、甚至是郵件里語氣的情感變化。
如果發現對方最近回復郵件特別慢，或者語氣變得生硬，這就是信號！
在問題還沒升級成“事故”之前，就把它扼殺在搖籃里。提前定好“升級協議”，出了事該找誰，按什么級別上報，別到時候亂發微信求助。
03
讓聯盟管理性感起來
說了這么多，其實核心邏輯就一句話：告別草臺班子，擁抱聯盟管理正規軍。
在這個“后BD時代”，由于涉及到跨國、跨時區、跨文化的復雜協作，傳統的“人治”模式已捉襟見肘。
要從“被動防御”轉向“主動出擊”。使用一些數字化武器，把散落在各處的碎片信息，整合成一張作戰地圖。
好的科學固然重要，是那顆種子。但好的管理聯盟管理，才是那個讓種子長成參天大樹的土壤、陽光和雨露。
畢竟，拿首付款只是“一時爽”，一直拿里程碑費和銷售分成才是“一直爽”。
老板們是時候把目光從簽約儀式的聚光燈下挪開，好好看看你們的運營后臺了。那里的精彩程度，一點都不比談判桌上少。
同時那些在企業內部做研發、臨床、注冊等崗位，還想跨界轉型做BD或者分一杯企業內部BD后紅利的朋友們，也可以開始行動起來啦！
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