云中鶴董輝：AI的真正價值是客戶價值重構與組織進化

【億邦原創】12月3日，億邦產業互聯網年會在京舉行，云中鶴董事長董輝在會上發表題為《AI賦能，重塑增長》的演講，他表示AI不僅僅做到降本增效，更多的是能重構客戶價值以及推動產品創新、創造業務增量，以及實現組織變革。不必畏懼算力碾壓人的傳說，因為真正的競爭力依然是企業對行業的深刻洞察，真正的護城河是團隊的創新基因。

以下是演講實錄，由億邦動力整理。

各位產業互聯網的同仁們，大家好，很榮幸又站在億邦的舞臺上，一年前我在這里講過數字化轉型；一年之后就變成AI轉型了，現在不管在什么場合，感覺“無AI，不論壇”。所以顯而易見，技術變革決定企業進化。那么在這一年里面，我們企業是如何進化的？跟大家做個分享。

具體分享之前，我想跟大家共情一下，從整個產業角度，市場角度來看看今年有什么變化。2025年大家都說很難，你看看企業家跟我說的：活著是最好的商業模式；現金流不是護城河，而是救生圈；客戶的預算比老板的頭發還少……等等。我就不一一念了，至少從這里面可以反映出來，今年確實不太容易。我借用劉潤老師在演講時候的一個重要觀點，就是：今年大家都喊難，不是我們大家沒有努力或者變弱了，而是因為你長期依賴的生態位出現了干旱。 我覺得這句話點題點得太好了。

一直以來，我們賴以生存的能力，在今天這個AI時代，已經發生變化了。例如你以前孜孜不倦做產品，但你發現你做的產品已經滿足不了消費者的需求了；你以前人脈廣，資源深，暢通無阻，但現在你發現光有資源是不行了，必須要有資質與實力等等。所以，這個時候所有的企業應該重新思考企業的戰略方向。有一句話想送給大家：在暴風雨來臨的時候，很多人在修墻，有什么事情解決什么事情，頭痛醫頭，腳痛醫腳；但還有人是利用這個變化，利用這種風暴——去修風車。所以我也想講的是，AI其實就是這個風車。

如何在今年實現增長，我在2025年聽到最多的三個路徑：第一，AI轉型；第二，差異化破卷；第三，出海。我發現跟今天大會的主題基本一致，AI，深度價值鏈，出海…，差異化破卷，跟深度價值鏈基本是一致的。為什么要破除內卷？因為今年實在是太難太卷了，所以要用差異化去解決問題，去為客戶創造新的價值。

既然今天談AI，我在做這個PPT的時候問了一下AI。我說：今年這個形勢的情況下，企業該怎么來破局突圍？大家可以看一下權當一樂，但是我覺得它講的也挺有道理。AI說：做減法，要轉型，要用第一性原理來穿透市場的噪音，而且要回歸價值創造。聽起來都是大道理，但它講的也沒錯，具體怎么做還是得靠我們自己。

所以我們都有一個共識，AI確實很重要。那我們在AI這塊到底做了什么？

首先講一下，我們到底是誰？剛才主持人也說過可能很多人不了解云中鶴，它是一個數字化采購平臺公司，但是跟友商的數字化采購平臺可能有些不一樣。我們更多在垂直領域，就是在C端上做得更深，云中鶴是在構建一個從S到B到C的商業價值閉環。也就是企業采購延伸到C端（企業的用戶與員工），例如有如下場景，會員營銷、數字福利、企業集采以及私域電商。基于這些場景，我們提供深度價值鏈，技術與供應鏈服務。

作為一個數字化采購平臺公司，我們的數字化轉型是從2014年開始：2014年我們從傳統的供應鏈公司轉型成電商化公司；2017年，我們實現數字化變革；再到2023年開啟智能化布局，云中鶴現在已經成為一家AI與大數據驅動的企業客戶采購與營銷變革的數字化公司。這些年我們在技術投入上比較大，從當時收購一家IT公司開始，一直到今天已經11年了。這些年我司投入了巨資來打造業務中臺與數據中臺，全面貫通整個業務流、商品流、訂單流、資金流跟物流等。

為什么今天云中鶴能在AI上有一點點小成績，跟當時打造這個數據中臺有非常大的關系。從2023年我司成立AI實驗室，2024年我們基本上完成了整個數據庫、知識庫的建設。2025年我們開發了營銷智能體、采購智能體、運營智能體、招標智能體等各種智能體的創新應用，涵蓋對客戶及公司內部賦能的場景。通過技術基建+數據治理+場景落地+價值創造，形成四位一體。

講具體AI轉型之前，我們看一下我司客戶的痛點，因為所有轉型的原點是基于客戶需求。我相信跟今天在座很多友商、同行們一樣，我們客戶的采購難題主要有分散、成本高、不合規、效率低及同質化等。但云中鶴跟友商有個不同的地方，就是我司做營銷+采購服務這一塊比較多，為企業做會員營銷、積分營銷、促銷活動是我們的主戰場。所以客戶的難題還有用戶少、不精準、不活躍、不持續、不消費等。

一個采購難題、一個營銷難題，針對這兩個難題，我們開始去琢磨到底怎么通過AI去解決這些痛點。

第一個就是采購智能體，讓采購更陽光、更降本、更提效。我們的價值主張是把采購成本中心轉變為價值引擎，主要分為四個方面：

第一，智能尋源，內外選品與比價，最佳選型報告自動輸出。

第二，客戶可以用自然語言把需求說清楚，智能體解析需求與訂單生成，確保數據準確與流程規范，不需要人工操作。

第三，解決采購合規問題，對供應商與流程各維度風險掃描和合同審查，做到事前預防。

第四，RPA全流程自動化解放采購人力，依靠算法降低采購成本。

在營銷智能體這塊，因為云中鶴是給很多企業解決會員積分、用戶營銷的問題，所以我們重點解決的是讓企業用戶長期貢獻、持續消費，實現B端和C端價值的雙向奔赴。有三個層面跟大家進行分享：

第一是用戶洞察跟意圖的識別，從廣撒網到精準捕獵，目標是精準服務跟提升轉化，實現真正的用戶智能分層以及精準定位。

第二就是針對客戶的營銷方案，用生成式AI技術，包括需求的智能分析，憑借內外部知識庫，自動生成精準化、定制化的營銷解決方案，包括選品、活動預算等。

第三就是在幫助客戶獲客、活客、留客的整個營銷過程中，實現全程的監控以及調整，建立數據閉環，從經驗驅動變成數據驅動。

最后，我分享下關于創新定制智能體這一點。 產品定制一直以來是個難題，多年來好多企業一直無法解決。需要解決的問題是，你的產品、你的服務怎么做到與眾不同？我們的價值主張是，讓每一份定制都成為一次深度的品牌互動。

云中鶴有個平臺叫“心禮匯”，平臺可以幫企業實現AI創意定制加柔性供應鏈，從同質化到個性化。

客戶把需求發送到“心禮匯”智能體，智能體可以一鍵生成多維度的定制解決方案，解決深度的個性化需求。不管是員工福利、會員營銷還是個人私域消費，基本上都可以滿足。在解決設計創意之后，最重要的是交付。所以在定制交付這一塊，結合柔性供應鏈，我們基本可以實現智能分單、聚合生產、小單快反。從定制的設計文件到自動生成文件，直接連接到生產設備上面去。基本上實現從創意設計到生產制作交付的全流程打通，解決了長期以來用戶小批量、多批次的定制痛點。因此，這是云中鶴現在可以滿足大部分企業的員工福利、會員營銷個性化需求的一個解決方案，同時也是我們區別友商的一個核心差異化。

那么，AI帶給我們什么樣的關鍵成效？我覺得有兩個方面：

第一，我們在業務端幫助客戶實現用戶精準識別、需求匹配，實現促銷、促活、轉化到業績增長，這是在C端層面、營銷層面的成效；然后從采購層面，幫助客戶解決比價、尋源、選品、商品管理、交付的全鏈路智能化，可以實現真正的合規、降本、提效。目前已經有部分客戶在使用我司的AI應用。

第二，在企業內部這一塊，我們的數字員工以及智能體應用，實現人力成本大幅度降低，對比同期，成本降低了15%以上。

最后，講一下我對AI的思考。我覺得AI不僅僅能做到降本增效，它更多的是重構客戶價值以及推動產品創新、創造業務增量及實現組織變革。如果只把AI當成一個降本提效的工具，我覺得有點矮化它了。所以今天大家一定要從AI提高效率到企業走向變革的轉變，從戰術視角轉向戰略視野來看問題。

關于如何做好AI，我有四句話送給大家：數據是AI落地的基石；場景是AI落地的金礦；工具是AI落地的載體；文化是AI落地的土壤。沒有數據，AI就是無本之木；沒有場景，AI就是無源之水；沒有工具，AI無法落地應用；沒有文化，AI無法實現組織變革。

最后一段話跟大家共勉，在我看來，不管AI如何顛覆，技術永遠是工具，而我們才是工具的駕馭者；不必畏懼算力碾壓人的傳說，因為真正的競爭力依然是你對行業的深刻洞察；真正的護城河永遠是團隊的創新基因；真正的智慧是始終知道用AI去放大效能，而不是說AI能夠替代我們。如果能真正做到看透這些，相信我們可以做得更好。我今天的分享就到此為止，謝謝大家！