四川
文/黑貓
導語
跨行業做游戲，但是來了位“高手”
2022年，虛幻5.0發布的時候，整個游戲行業正在經歷一場分裂。
一邊是《黑神話：悟空》這樣的現象級項目，用頂級技術和百人團隊證明"中國也能做3A"；另一邊是越來越多的獨立工作室面臨倒閉——他們燒光融資、做了兩三年的產品、最后發現市場根本不認。技術門檻在降低，但成功的門檻反而在抬高。大廠有錢有人，小團隊拼不過；小而美的獨立游戲又太依賴創意和運氣，九死一生。
在這個夾縫里，有一批人選擇了第三條路：他們不追求3A的技術力，也不賭獨立游戲的創意爆發，而是用"成本和直覺倒推玩法"的思維做游戲——什么玩法的游戲好玩、什么品類的研發成本沒那么高、什么賽道競爭沒那么慘烈？
《驟影緋月殺》角色概念圖
這聽起來很功利，甚至有點反游戲精神。但對于那些沒有融資、沒有行業背景、甚至連"上一款作品"都拿不出來的跨行業創業者來說，這可能是唯一能活下來的方式。
FF就是這樣的游戲開發者。
當我見到他時，這個1996年出生的中國美院畢業生，坐在杭州工作室里，墻上掛著幾幅他大學時期的繪畫作品。他本該成為一名藝術家，或是一位大學老師。但現在他是《驟影緋月殺》的聯合創始人，一個做了四次跨界創業、燒了三年錢才憋出第一款游戲的"不務正業者"。
掛在辦公室的繪畫
但就是這么一款看似“不務正業”開發出來的游戲，僅僅靠著3條PV就在玩家群體中走紅，尤其B站的平均播放量就超過300萬，且一度獲得了不少大廠的青睞。據茶館獨家獲悉，其中就有網易對其抱有投資意向。
借此機會，茶館也和這位天命玄鳥游戲工作室的聯合創始人FF進行了一次深度對談。三年前，他們幾乎對游戲開發一無所知，甚至一度“幻想”去做開放世界游戲。但三年后，他們做出了一款3D類狼人殺PVP游戲，用21人、破千萬投入、零融資的配置，在一個"沒人做"的賽道里，嘗試一次小而精的突圍。
01
因為掛科，人生發生“偏離”
“說出來你可能不信，我在大一的時候就陸陸續續掛了4門科，差點瀕臨退學，現在想來，應該是那時候放飛自我太厲害了。”FF以一種近乎戲謔的態度講述了一個大學期間的趣事，一度打破了我對他品學兼優的“刻板印象”。
FF大學時期的繪畫
就讀中國美術學院期間學的是油畫，以初試第一的身份成功考考入水性材料專業研究生。在很長的一段時間中，他也以為自己未來會成為一位藝術家，或是一名大學老師，但人生的軌跡卻在大二時期一次創業后開始“偏離”。
他將其歸結為一種喜歡嘗試新鮮事物，樂于去挑戰的冒險精神。在他看來，能做公司的人都有一個特點，就是比一般人擁有更旺盛的精力。當時的學習任務他完全應付得來，而剩余的精力就需要去做一些事情進行有效消耗。正是上述的冒險精神驅使他做了很多同齡人根本不敢去嘗試的事情，踩著風口連續進行了四次成功創業。
天命玄鳥工作室早期照片
2016年大二下學期，他和現在公司的另一位創始人WW在武漢成立了一家軟件科技公司，兩個沒有任何技術背景的美術生招了一批人，去做APP和小程序的外包。
他告訴我，WW牽頭選擇在武漢發展，大家雖然都不是相關技術出身的，但對科技創業這件事都充滿熱情，之后慢慢組建了這個團隊，開始招聘、推薦、承接各種業務。主要為一些醫療機構做建?；蚴菐鸵恍┊a品型的公司做管理管線的小程序。
這次創業維持了一年半左右，最高的時候公司年流水超過百萬，但可惜的是，因為首次創業沒有太多經驗，又長期受到拖結尾款的打擊，最終沒有堅持做下去。
“那時候是互聯網發展最野蠻的時代，幾乎你稍微往互聯網鉆深一點都能賺到錢。當時我個人是非常興奮的，就嘗試著去涉獵各種各樣的行業。第一次創業就是軟件科技，其實更像是一家外包公司，我們主要提供軟件外包的各種服務?！?/p>
FF將第一次創業歸結于互聯網野蠻發展的紅利。盡管流水看上去不錯，但所得的利潤也僅僅能夠覆蓋成本。
當被問到為什么第一次創業沒有選和美術相關領域的時候，他給了我一個意想不到的回答?！翱赡苁艿搅艘徊糠指改傅挠绊?，我家庭創業前也是美術設計專業，但現在做的事情也和畫畫沒什么關系。我當時的想法就很直接，想著也這樣試試，萬一也能行呢？?！?/p>
FF大學時期的繪畫
第一次創業除了是FF一次機會主義的大膽嘗試，也讓他對成本控制和風險管控有了“獨到的見解”，這種謹慎的金融思維，也成為了他日后創業的底層邏輯。
公司解散之后，他也陷入過一段時間的迷茫，好在距離畢業還有一段時間，他一邊考研一邊整理思路，最終成功上岸。
但沒想到的是，在2018年WW在酒店民宿領域的提前探路成效不錯，于是研一的時候，FF又被拉上了另一條軌道。
02
在每個風口都有一次收獲
第二次創業顯然比FF想象中來得更快。
2018年，彼時的他還在讀研一，那時WW已經率先在酒店和民宿領域進行了一些試水和投資，效果還挺不錯，于是很快就把FF拉進來入伙。
“那時候就想做一些看得見摸得著的實體，資產相對來說更輕，但流水來得很快，他當時嘗試了一下，覺得還有點潛力，就拉著我一起做。當然，更重要的原因在于，做民宿酒店不用擔心被拖款，平臺打錢很快，而且這次終于能把我們美術專業所學用上了?！盕F解釋道。
天命玄鳥工作室
事實也確實如此，最初他們只選擇了幾間房進行試水，后來感覺流水不錯就慢慢在南京和無錫兩地鋪開，公司運營三年半的時間里，最多的時候他們手里一度有數百間房對外出租，他們甚至還設立了自己的品牌。
至于為什么會選擇在無錫和南京兩地做民宿，在WW看來當時無錫經濟發達且消費力顯著，但事實上并沒有合適匹配的消費場景，換句話說，不像杭州和上海有各種地方能夠消費，在成熟的市場里競爭顯然會困難許多。而無錫屬于消費場景還沒有跟上經濟發展的城市，有錢也沒地方花，相比之下更具潛力。
因為美術出身的背景，他們在房間空間設計和美術設計上具備天然優勢，因此他們的主要做法就是找到合適的場地，再進行一系列定制化、差異化的裝潢改造，最后統一出租管理。
天命玄鳥工作室
他告訴我，他們運營的民宿酒店的價格區間大概在150-600元之內，相比周邊會略高一點，但得益于美術設計水平的天然優勢，針對喜歡品質體驗的高消費人群來說，無疑是最佳選擇。
“那時候民宿還是個很新鮮的玩意，屬于拍照打卡必備的那種，從某種角度來說，中國美院的設計還是比較新潮，同時在各個環節上我們比較良心，比如主題定位、美術設計、衛生服務等都做的很好，確實碾壓了很多不上心的同行?！敝钡浆F在再回想起這事，我仍然能從他的細碎話語中，感受到一種少有的意氣風發。
“你剛才提到的設計，這種優勢具體會體現在哪里？”我問道。
“比如，我們在光線的設計上會避開直接照射人眼的尷尬場景，我之前住過很多普通酒店，大多時候都會遇到一個問題，就是床頭燈一打開通常會直射刺眼。我們在設計之初就會考慮顧客的動線，通常他會怎么走，坐哪里，然后通過一些設計，能夠讓你感覺到室內沒有明顯的光源，但就是照明充足。
此外，在簡單的物品擺放上，我們也盡力追求美感。在美術設計專業領域有一門學科叫做構圖學，通過東西的擺放和設計來展現一些設計美感，從而讓人看到之后，產生一種心理上的愉悅感。再搭配上米色、素白、灰色等多種墻體顏色，所打造的多種房間主題，能大大增強顧客沉浸式的體驗。我們當時比較經典的主題叫波西米亞風，還有一個美式西部風，其中就會搭配各種符合主題擺件，能讓顧客進入房間之后，產生一種強烈的穿越感?！彼e了一些簡單例子進行說明。
《驟影緋月殺》截圖
這種真心付出必然換來的是巨大的回報。相比上一次創業，民宿酒店的流水顯然高了不少，周期回款快也讓兩位創始人賺了不少錢。但他也承認，這種運營模式的弊端也很明顯，因為酒店出租的本質是租下房間之后進行二次出租，因此租房成本本身就高，再加上各種設計所產生的額外支出，就導致利潤率著實不高。
時間一晃來到了2021年，疫情對于實體行業的影響也對他們的民宿業務造成了毀滅性的打擊。長期入不敷出終究沒讓他們能挺過去，最終前后運營了3年半，他們決定放棄不干了。
然而前兩次的“嘗試”并沒有放慢FF創業的腳步，在研究生畢業之后，他進入了MCN領域，開始了第三次創業。
“其實畢業的那一年，我都基本上已經被錄取，準備去高校去當老師了，但前兩次創業的經歷，確實已經讓我無法接受那種平淡的生活。當時正好直播帶貨興起，平臺抽成也算還好，屬于剛剛起步的狀態，于是抱著試一試的心態，就去做了一段時間的MCN”。
他坦言道，MCN算是所有創業之中做的最隨意的一個，當時他們在杭州的辦公地點非常小，只雇了2個人，就管理了十幾個帶貨主播。主播一邊展示才藝，一邊賣一些小零食、家用品等等，他們則負責選品、和廠商對接、招募和管理等工作。
《驟影緋月殺》截圖
但這次創業并沒有想象中維持那么久，僅僅不到半年的時間，兩位創始人就選擇了退出。
“直播帶貨的利潤率挺高，但整體的流水不太穩定，最重要的是我對這件事實在沒什么興趣，我又不喜歡看直播，不怎么盯著手機看，慢慢就感覺有些無聊了?！彼a充道，“WW也和我有同樣的感覺，就感覺有些誤入歧途，和自己的專業掛不上一點邊，好像這么多年都白學了。最后我們總結了一下，屬于是找到了一個有不錯潛力，但自己實在沒什么興趣的事情?！?/p>
半年之后，FF進入了影視行業，做了一個傳統的制片人，但因為各種問題，這部長片最終沒有成功上映，僅僅在影視行業摸爬滾打了小半年，FF又選擇了被迫轉行。
影視行業時期的照片
其中三次創業都讓FF獲得了正向收益，他將其總結為敏銳的商業嗅覺讓他三次都成功踩在了風口上，但有始無終的結局也讓他開始思考另外一個問題：什么樣的行業，既能賺錢，又值得長期投入？兜兜轉轉之后，他終于把目光投向了游戲——那個自己從小就熱愛的領域。
"做生意肯定是要賺錢的，但游戲又是我們真心喜歡的東西。"FF說，"在我看來，能做自己喜歡的事情，又能賺錢的活真不多。"
03
嘗試一次“小而精”的突圍
做游戲反而不是FF一拍腦袋就得出的“靈感”，其實早在第一次創業之后，FF就有去做游戲的沖動。
當時他們對做游戲一竅不通，只認為是互聯網業務的一個分支，既然之前的軟件科技公司已經讓他們積累了一定的基礎，那是不是做個單機游戲也可以用得上。不過隨后他和WW一合計，就感覺成本遠遠超出他們的承受范圍之內，且當時他們還有學業在身，如果全身心的投入，很可能會兩方都無法兼顧。
早期概念圖
然而在多年之后，事情終于迎來了轉機。2022年，虛幻5的發布讓他們看到了一絲曙光，引擎工具的升級，不僅帶來了更為優秀的游戲畫面，連同著研發成本也大幅縮減。在那一刻，兩位創始人的風控雷達由紅轉綠，就抱著試一試的想法，踏入了游戲開發領域。
“一方面在于我和WW本身就是游戲老炮，最早小學的時候，每到學校電腦課，U盤里拷貝一份CS1.6，咔咔每人復制一份，大家都開始聯機打CS。大學之后，我和WW常常一起打Dota和永劫無間，那時候應該是玩游戲最瘋狂的時期。而另一方面前幾次創業，我們涉及的行業都是在越做越大的過程中就被終止掉了，反而是游戲行業的規模越做越大，似乎一直沒有停止的在擴張?！?/p>
早期概念圖
最初，他們野心很大，也規劃了一個早期的版本，當時受到了《虐殺原型》《GTA》《荒野大鏢客》等經典游戲的影響，他們認為對于開放世界游戲玩家的接受度比較高，再加上虛幻5引擎的加持，做一個開放世界單機游戲相對來說更有潛力。
于是在2022年到2023年中旬，整個團隊都在打磨美術概念，做了一大堆宏大唯美的場景。當時他們的想法很簡單，先把美術概念做出來，再看看靈感應該如何往下做。
早期概念圖
但到了2023年下旬之后，FF突然意識到成本越來越高，隨著對游戲行業的不斷深入，他們發現無論是游戲優化還是制作成本都遠不是他們能夠承受的，想要落地簡直是天方夜譚。
于是團隊很快就轉變了思路，將原有開放大世界的全部資產整合利用，僅從背景故事中單獨拆出一個章節，換成了狼人殺的單局玩法，加入多人PVP等元素，作為一個新的產品先上線，這就是《驟影緋月殺》的前身，當時定名為《代號：驟影》。
《驟影緋月殺》角色建模圖
當被問到為什么會突然改成狼人殺玩法時，FF簡單思考了一下說到：“這其實是WW的主意。我們平時玩桌游比較多，特別喜歡阿瓦隆。我們感覺桌游最好玩的一點在于可以在游戲中扮演不同的角色，這種沉浸感是現實生活中很難體驗到的。比如你可以是一個騎士，也可以是一個內鬼，甚至是一個騙子。
另外一點，就是桌游并不強調競技性，玩家更在乎的娛樂性，在于這個游戲體驗的過程。像我玩狼人殺從來不上頭，大不了換個身份再開一局，這是純競技游戲難以提供的。”
《驟影緋月殺》游戲截圖
這種“娛樂性為王”的理念也根植于《驟影緋月殺》的深處。從我看到的內部測試版本來看，緋月殺除了保留了狼人殺投票的經典玩法之外，還引入了一套職業和養成的RPG玩法。在第一階段，玩家需要拔除三個瘟疫點，在此期間可以通過做任務或者打BOSS快速獲得強力裝備和魔法，而狼人角色既可以乘機搗亂，也可以靜觀其變。
《驟影緋月殺》游戲截圖
一旦三個瘟疫點未能在限時內拔除成功，那么在第二階段，所有玩家就必須要踏上一段護送之旅。這時候，此前的RPG養成就有了用武之地，每過一段時間，都會刷新大量的敵人發起襲擊，狼人角色就可以趁機明牌制造混亂，破壞行動的進程。
可以預見的是，《驟影緋月殺》很適合喜歡多人游戲的玩家或是搞搞直播效果，在傳統狼人殺中加入各種玩法要素，也有望從一眾多人PVP游戲中殺出重圍。
2024年《驟影緋月殺》發布了首支PV，引起了較大的玩家反響，視頻的播放量也很快超過了200萬。這條PV給了團隊莫大的信心，讓他們看到了即便是一條小眾賽道，也有難以想象受眾。之后兩支PV的播放量更是超過了300萬，在與玩家的交流和反饋中，團隊陸續調整了研發的方向和內容，砍去大量冗雜的功能，加入了更多有趣的玩法。
但問題在于，3D狼人殺畢竟是小眾賽道，也沒有廠商愿意涉足，這不禁讓我有些好奇：“3D狼人殺在市面上確實產品比較少，你們是如何看待這條賽道的？會把它當成一個獨特的優勢嗎？”
他回答道：“一方面，立項之初我們的目標就是小而精，成本控制在一個量級中，只要用戶數量超過這個量級，那就有盈利。況且對于第一款游戲，我們的目標并沒有那么高，只要能回本，那就是一種莫大的成功，而這種經驗會對后續的產品開發提供寶貴的經驗。
《驟影緋月殺》游戲截圖
而另一方面，相關市場并沒有想象中那么小，包括航海狼人殺（Dread Hunger），銷量也超過了百萬，相比它的研發成本，百萬銷量帶來的收益簡直不要太高。但如果對于一款3A游戲來說，可能虧到底，這就是品類的優勢。
在我們看來，做的人少反而是我們愿意嘗試的一個點，因為擁擠的賽道需要大量的資源去博弈，只有人少的賽道我們這種初創團隊才有可能撕開一條口子，因此這反而是我們愿意去嘗試的方向?！?/p>
04
沒產品能讓你高調起來
其實在做這次專訪之前，我也嘗試過去收集天命玄鳥這家初創團隊的相關信息和資料，但卻驚訝的發現，網上的信息寥寥無幾，反而讓這家公司更顯低調和神秘。
FF聽后只是笑了笑，隨即給出了解釋。其一是因為目前他們還沒有融資，所有的開發成本都是在消耗之前的資金，這就意味著很難有合作伙伴去主動宣傳。其二，實力不允許他們高調，沒有產品也沒有概念，又是一家初創公司，這種履歷下的高調就像是一種無水之源的感覺。
他坦言道，最早的時候他們也沒想過去融資，因為他們感覺很難回答投資者一個問題，比如你們之前做過什么產品？在這種情況下如何獲取對方的信任就顯得無比重要。
天命玄鳥工作室
后來他和WW也仔細想了想，好像這個問題是無解的，“你第一次做東西，別人問你有什么項目經驗，你只能說沒有。我們既不會騙人，也不可能“硬包裝”一個項目經驗出來。那么干脆說，好，我們先不來找你，我們先一門心思做產品，到時候你再來問，我們會說之前是沒有，但現在有一個還不錯的，你可以看一看。我們希望用這樣一種經營理念去和合作方打交道。那么在這個過程中，我們既是不得不低調，也是我們必須要選擇低調的原因，就是沒產品能讓你高調起來?！?/p>
目前天命玄鳥團隊共21人，光美術板塊就7人占了大頭，整個項目開發了三年多，但總體的成本依舊控制在一個理想化范圍內，目前大概略微超出一千萬元開發成本。
3年增速穩定，今年突破20人，團隊的逐步擴張讓成本得到了有效的管控。FF的理念中，初次嘗試游戲公司，對于崗位開放比較謹慎，自己也在慢慢摸索和學習。尤其是最初兩年的成本控制不錯，因此即便是初次涉足游戲行業，整個團隊也沒有陷入遠超預算的境地。
值得一提的是，目前整個團隊還在打磨產品優化和最終的玩法內容，后續規劃會推出大量的地圖和新玩法，按照每三個月的頻率更新一張新地圖，每半年更新一些新的玩法，保持一個常態化的運營效率。之后也會有一些續作或者新項目的打算，不過要看《驟影緋月殺》的發售情況，再做決定。至于發行合作，FF表示持開放態度，他更看重的是擅長發行他們這個品類和玩法的宣發能力。
“你們第一次做游戲，有考慮過產品失敗后的打算嗎？”我問了他最后一個問題。
他簡單思考之后，用極其堅定的語氣給了我一個答案：“我覺得作為一個游戲產品如果失敗了，那是很正常的一件事，但作為一家公司絕對不能失敗。畢竟任何項目都有各自的風險，也許一些不可控的因素就會導致項目最終沒有成功，但至少從公司層面來說，一定還要有后續運營的能力。
我們的假設是哪怕某個項目失敗了，公司還能開啟新的項目，至少還能再來一次，我的想法很簡單，一個項目失敗不能代表什么，控制好成本，總結過往經驗，不斷的迭代，這才是我們應該考慮的事。”
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