當細分淪為內卷，阿芙的“產品判官”如何切開百億眼部市場

將用戶反饋，凝聚成賽道新規

全球美妝創新正加速進入“中國時間”。從唇部、眼部、頸部甚至指甲護理的分區護理思路，到美白、抗氧化、舒緩、保濕等功能進階，再到視覺、觸感、味道等感官體驗升級，中國市場的產品豐富度、創新性已經領先全球。

對消費者來說，在享受市場細分、供給豐富帶來的便利性的同時，也容易在挑選產品時陷入困惑。當前美妝行業的細分創新，是否早已陷入“為細分而細分”的內卷中？

消費者真的需要這么多不同的護理產品嗎？這些產品創新的邏輯原點是什么？通過采訪，我們找到了分辨“真需求”與“偽細分”的方法。

用戶聲音驅動，提高產品“命中率”

英敏特《2026 年全球美容與個人護理趨勢預測》中，“代謝美學”“感官協奏”“回歸人本”成為趨勢關鍵詞。

從這個意義上來說，“以油養膚”的走紅并非偶然——涂抹精華油時搭配肌膚按摩，護膚成分吸收的同時，芬芳氣息也在釋放，“護膚+情緒療愈”的雙重價值，形成了差異化優勢，推動精華油成為護膚市場的熱門品類，阿芙11籽精華油、阿芙權杖眼油就在美妝紅海中殺出一條路。

阿芙獲得“以油養膚開創者”認證

胖鯨了解到，阿芙能在面部與眼部精華油賽道雙線領跑，背后離不開 VOC（Voice Of Comsumer）體系的支持。

“VOC 在品牌內部扮演著類似‘判官’的角色。會通過審查產品的消費者反饋，并主動與消費者溝通，了解購買決策動機、長期復購因素、用戶流失原因，以及產品使用后的效果與意見。”阿芙品牌市場部負責人胖虎對胖鯨表示。

VOC 為阿芙內設機構，雖然歸屬于客服部門，但其職能不限于解決消費者的問題，更在于將消費者意見帶入產品全生命周期。除了在線上線下收集反饋，VOC 還會定期開展消費者訪談，以此保持對市場的深入理解。

據胖虎介紹，阿芙團隊每周定期進行 VOC 訪談，由客服部負責人向產品營銷、市場及產研團隊的同事匯報消費者對產品的反饋，“我們以周度為頻率收集反饋，并對 VOC 設定了一項嚴格的標準，將不滿意率控制在萬分之三以內。一旦發現問題，我們會及時調整產品并與消費者溝通?！?/p>

阿芙 VOC 工作鏈路示意圖

從“阿芙就是精油”的高端精油 SPA 護理，到進入家居護理引領“以油養膚”“以油養眼”趨勢，其源頭都要回到品牌對市場的敏銳捕捉。這些產品的拓展與深化，并非憑空設想。

“在‘阿芙就是精油’之后，我們需要給精油一個新的定義，即它究竟在什么場景中對消費者有不可替代的價值，最終我們摸索出以油養膚、以香養心這條路?！迸只⒔榻B，精華油對于干皮用戶有很好的養護效果，干皮容易因為缺少水分而產生皺紋，而油類產品相比于水、乳、霜，在鎖水保濕、修護肌膚屏障等方面具有天然優勢。

得益于在天然精油領域的深耕——跟全球 21 家莊園簽訂特供協議，植物油原料采用全球直采模式，保證產品質量——阿芙在以油養膚方向的探索走得十分平穩。

從干皮的護理需求出發，阿芙在 2022 年推出了主打抗皺緊致的 11 籽精華油，憑借成分創新、技術和配方的升級，該產品收獲了出色的市場反響，當前累計出貨量已突破 1033 萬瓶，長期霸榜各大平臺精華油榜單。

阿芙品牌發展歷程

阿芙 11 籽精華油不僅成為消費者認識“以油養膚”、了解阿芙的重要載體，其成功也是精華油產品躋身主流的一個關鍵信號。

期間，阿芙作為發起單位，發布了《干皮分五級》團標和《以油養膚指南》藍皮書，提出皮膚干燥分五級的護膚方案，將“以油養膚”的科學成果系統化、可視化。

阿芙取得的相關發明專利

在持續的市場洞察中，阿芙團隊發現隨著“以油養膚”概念的普及，用戶的搜索與討論逐漸向下延伸，不僅僅聚焦于“哪個牌子的精華油好用”“精華油測評”等具體選購問題，還對眼部護理（包括眼油、油狀眼精華等）以及油敷面膜這兩大細分品類產生了護膚興趣。“這明確指向了消費者在接納精華油之后，對更精準、更場景化的細分產品產生了真實需求?！迸只⒄f。

由此，阿芙團隊開啟了眼部精華油的開發，并持續圍繞這一方向進行產品迭代與升級。值得一提的是，2025 年 12 月 8 日，由阿芙牽頭，中國日化協會歸口管理的《以油養白功能性護膚品研發生產技術規范》《以油養眼功能性護膚品研發生產技術規范》兩項團體標準發布，全面規定了以油養白、以油養眼功能性護膚品的相關術語定義、研發原則，以及與使用效果、作用機理等相關的技術內容和具體要求等，是精華油類產品從“熱門賽道”走向“技術深耕”的關鍵一步。

而阿芙的先行探索與標準方向高度一致，其專業形象將引導市場走向更健康、更可持續的發展道路。

深挖眼部護理空白，提供用戶場景解決方案

回顧阿芙權杖眼油的研發思路，胖虎認為團隊前期對于消費的洞察，為產品底層邏輯提供了明確的方向：

首先，形成了“人人都適合用眼油”的判斷。無論是干性皮膚還是油性皮膚，眼部肌膚通常都是偏干的，眼周皮脂腺分布較少，需要油類產品來持續滋潤，從而預防紋路的產生。

接著，團隊開始思考消費者在使用眼油時的體驗細節。傳統方式是將眼油滴在手上再涂抹，若操作不當可能帶來刺激感，且取量不易精準。

基于這些發現，團隊開發了第一款配備電動按摩頭、用于眼周抗老的眼油。按摩頭的微震動能幫助皮膚更好地吸收油脂，而蘸取式設計能做到精準定量：蘸取一次恰好是一只眼睛的用量，兩次即為雙眼用量。

阿芙權杖眼油的用戶評價

“消費者追求的不僅是眼部肌膚問題的改善，更是一種生活品質的提升與內在情緒的安定?！卑④疆a品營銷負責人大力向胖鯨介紹，阿芙眼部新品的創新動力，不僅來自消費者對于眼部護理的需要，更來自他們對肌膚改善與療愈時光的深層需求。為此阿芙開始布局“權杖眼部護理系列”，將通過成分、劑型、產品形態的創新，滿足消費者眼部老化全譜系化需求，實現“以油養眼”的引領性布局。

其中系列大單品權杖眼油將會迎來 2.0 版本升級，主要針對 35+、眼周肌膚出現松弛跡象的熟齡肌，為用戶提供一種居家 SPA 般的護理體驗，對眼部的“雙C輪廓”（即內輪廓與外輪廓）起到支撐與提拉作用，實現緊塑撫紋效果。

而在體驗層面，阿芙權杖眼油采用的晶鉆切面按摩頭，不僅能夠 360 度貼合眼周肌膚，還適用于多種眼部按摩手法。胖虎說：“產品上線時，我們也會向消費者傳授具體手法：針對眼周四個穴位，進行點按與滾動即可。在滿足消費者享受療愈時光的同時，還能使操作規范、力度均勻，而且通過規律滾動，有助于使眼部整體輪廓更清晰、線條更流暢。”

阿芙權杖眼油結構圖

除此之外，“權杖眼部護理系列”洞察到年輕人綜合性眼周初老問題，以及頑固眼周暗沉、斑點問題，將會在明年推出用于日常精護的“小權杖眼油霜”和強效美白的“小權杖美白眼油”。

護膚養心，放大體驗過程的價值感

「美不再只是“結果”，更是“體驗”，這標志著“體驗先行”美妝的開端：感官刺激不再是副產物，而是購買的主要驅動力。」英敏特在《趨勢預測》里寫道。

這正好對應了當下以油養膚、身心療愈市場的火熱。消費者追求的，不止于肌膚改善的終極效果，更在于護膚體驗中的儀式感、舒適度與身心愉悅帶來的即時感官享受。

胖虎告訴胖鯨，眼油新品發售后，阿芙的資深用戶圍繞產品自發創造了許多 DIY 用法。例如一些用戶在用按摩頭按摩眼部肌膚時，會順帶按摩面部的法令紋與眉間紋區域，經反饋發現權杖眼油對面部的頑固紋路，也有淡化的作用；另有一些消費者尤其關注化妝之后的眼部狀態，會在妝前使用眼油滋潤眼周肌膚以確保妝面的服帖。

用戶對阿芙眼油產品的反饋

在這些用戶自主開發的用法中可以看到，消費者已從被動接受產品說明，轉向主動探索并創造個性化的護膚儀式。

這一切的原點，是品牌對自我與對市場的敏銳覺察。先有品牌的價值拷問，再以用戶的體驗和感受為牽引，實現了產品、渠道、內容的契合，提高了產品命中率和用戶情感深度。

從精油出發，阿芙走出一條獨特的“護膚養心”發展道路：自 2003 年啟動“全球尋香之旅”，2014 年獲得國際芳療協會認證，到近年來在現代科學護理體系的深化，阿芙累計為 1800 萬消費者提供高端精油 SPA，又通過面部與眼部精華油產品，幫助消費者覺察當下的自我，抵達身心自由的彼岸——精華油經皮膚表皮滲入，芳香氣息也被納入身體，護理過程中你發現，你可以完完全全地掌握和關照自己的身心。

阿芙品牌價值觀

回望阿芙以油養膚、以油養眼的探索旅程，不難發現，今天的肌膚護理，不止步于“有效”——它被編排進生活節奏之中，成為連接身體與情緒、當下與未來的日常儀式。而儀式感、療愈性的實現，要求品牌既有“曉之以理”的技術實力，也能“動之以情”，覺察和滿足消費者的細微感受。

立足品牌發展來看，隨著渠道全面數字化成為現實，市場焦點從單點的流量競爭，轉為更多維度的質價比、心價比競爭，真正有意義的產品創新成為品牌發展的命門，而答案藏在品牌對“人”的深度理解與共情中。這也是阿芙帶來的重要啟示：立足品牌基因，關注用戶的真實體驗與細微感受，才能在周期中持續生長。

總編輯：范懌