亞朵：用“渣男式體驗”賺取溢價

經常出差和旅游的朋友，一定對亞朵酒店這個品牌不陌生。

國內本土的大型酒店集團當中，亞朵是少數能夠收取溢價的酒店品牌。像在上海、北京的核心區域，有些亞朵酒店一晚上的房費甚至能到七八百元。

這個價格都可以住到國際的五星級品牌了。根據行業數據，2024年全中國的所有酒店，平均每晚房費是200元。而全國所有的亞朵酒店，平均的每晚房費在437元。

國內有四大酒店集團，除了亞朵之外的另外三家，分別是華住、錦江和首旅。最大的集團是華住，華住旗下擁有漢庭和全季這些大家耳熟能詳的品牌。

但是整個華住集團，平均每晚上的房價僅僅是289元，比亞朵是要低很多的。其他的兩大酒店集團，首旅和錦江的平均每晚房價，甚至不超過250塊錢。

亞朵在每晚價格這個數據上，領先所有本土酒店集團。

在酒店行業里面，每晚價格和入住率這兩個指標通常存在互斥關系。如果你要提高房價，那入住率通常會更低。

似乎亞朵在價格更貴的同時，它的入住率也能做到更高：亞朵集團在2024年的平均入住率高達77.4%，這個數據僅次于酒店業的老大華住集團。

不難看出，亞朵酒店的經營能力優秀。

過去一年，亞朵作為一個在美國上市的中國企業，它的市值上漲了50%以上，背后正是優秀的業績在支撐。今年以來亞朵每個季度的財報，同比去年業績增長都在30%以上。

亞朵業績背后，最突出的經營能力，就是細膩的用戶體驗。

有一次我到亞朵總部參訪，在會議室外面看到了亞朵的四大名著。

亞朵「四大名著」當中，有三本（除了《阿里鐵軍》之外的三本）都是在講述如何打造用戶體驗的，分別是萬豪和星巴克創始人的創業歷程，以及《行為設計學》。不難看出，亞朵的企業文化當中，用戶體驗是排在第一位的。

很多人都會把亞朵注重的體驗細節，稱之為“渣男式”做法。這個詞很有意思，所謂的渣男做派，指的是讓用戶感覺到滿滿的情緒價值，但實際上亞朵要真正付出的成本，未見得很高。

舉個例子，很多酒店一般會提供免費礦泉水，但亞朵在此之外，還會給消費者提供免費的蜂蜜紅茶或者無糖綠茶，這兩款都是亞朵自制的飲料。

對于那些加班比較晚的商旅客人，亞朵還會在晚上十點左右提供夜宵服務。

對于商務旅客來說，洗衣服則是另外一個非常大的痛點。亞朵旗下越來越多的酒店，都在提供免費洗衣加烘干的服務。這種服務在五星級酒店是要收費的，亞朵卻是免費的。對于高級會員，亞朵還額外提供洗衣取送服務，連自己去洗衣房等待的時間都省了。

同樣，亞朵對高級會員還提供最晚到晚上六點才退房的服務。對于晚上坐飛機或者高鐵離開出差地的旅客來說，也是一個非常實用的權益。

亞朵還有很多其他有意思的服務細節，我就不一一列出了。

很多人覺得這種貼心體驗的感覺很好，但實際上，亞朵在那些真正需要花錢才能提供的硬件設施上，卻是非常節省的。例如說，亞朵所有酒店都不提供游泳池，酒店的健身房面積也很小。

這些需要應投入、大家卻沒那么注意的地方上，亞朵是能省則省。

對于五星級酒店來說，在中國賺錢是很困難的。因為它把全球范圍內的服務標準，都不作修改地照搬到中國。

例如說，游泳池這些非常花錢的項目，在國外都是酒店的標配。但對亞朵來說，它能夠因地制宜，把大家更重視、更愿意付費的細節體驗做好，把其他的省掉，這是非常聰明的地方。

亞朵有這種花小錢、辦大事的能力，就使得很多消費者對它的忠誠度很高。

亞朵的業務數據當中，有一項我印象非常深刻：亞朵所有客戶當中，有三分之二的客戶，是通過自營app或者小程序來預訂亞朵房間的，而不是通過像攜程這樣的第三方平臺。

這個比例越高，就意味著酒店的客戶對品牌的忠誠度越高。

看我分析到這里，也想聽大家反饋下你的個人使用體驗。你在出差或者旅游的時候，亞朵會是首選的酒店嗎？歡迎在評論區里分享你的看法。

亞朵這幾年發展的很快，目前已經開出了2000家酒店了。它有這么好的業務發展，除了用戶體驗，還得益于這是一個「管理型加盟」的商業模式。

什么叫管理型加盟呢？首先它是一種加盟業態，亞朵的酒店都不是亞朵總部自己花錢建造的，而是加盟商來投入資金。

今天中國的商業里，最不缺的就是有一點錢、想加盟一個看上去不錯的項目的加盟商。當然，亞朵的加盟門檻是比咖啡奶茶更高的。奶茶店你要加盟，最貴也就花一百多萬。

但要去加盟一個酒店品牌，像亞朵這樣的，需要投入幾百萬。所以亞朵的很多加盟商都很有實力，甚至不少加盟商本來就是酒店物業的持有者，用自身閑置的物業去做酒店。

所謂的「管理型加盟」，就是加盟商投錢把酒店開出來之后，亞朵會派兩位管理人員到現場去進行督導管理，保證加盟商按照上文介紹的、亞朵總部定下來的體驗細則，去把它落實到位。

亞朵作為總部，它在跟加盟商合作的過程中，會有三個主要的賺錢方式。

第一個賺錢方式叫做引流分成。因為亞朵有很強的會員計劃，上文我們也分享了，有三分之二的用戶是通過亞朵自有渠道來預定房間的。

每一筆交易，亞朵都會抽取8%-10%的引流提成，剩下大部分都分給加盟商。亞朵本質賺取的是，通過品牌獲取流量的費用。

第二點亞朵賺的錢，當然就是加盟費了。亞朵的加盟費，會按照每個房間5000元收取。房間數量越多，這個加盟費就越高。這是一個一次性的費用。

第三點，亞朵可以賺錢的就是供應鏈費用。亞朵酒店房間里的像枕頭、被子、沐浴露這樣的產品，都要加盟商統一向亞朵進行采購的。亞朵在銷售物料時，會賺取一個不高的產品溢價。

整個商業模式當中，加盟商通常要4—5年才能回本。當下經濟沒有那么好，而且酒店競爭很激烈，很多加盟商的回本期正變得越來越差。

所以對于大部分的加盟商來說，加盟酒店實際上不是一個好生意。但是對于亞朵作為品牌方來說的話，這卻是一個非常好的生意。

除了酒店加盟這個好生意以外，亞朵還成功的開辟了自己的第二曲線，就是賣枕頭。

亞朵的枕頭被子產品，不僅僅是給自己的酒店提供，還會在電商平臺上以「亞朵星球」這個子品牌進行單獨銷售，而且賣的還非常好。

2025年，亞朵賣枕頭被子的銷售收入要接近40個億，都快趕上做酒店業務的收入了。

亞朵不僅酒店做的好，他的枕頭和被子銷售增長更快。

「亞朵星球」這個主打睡眠產品的子品牌，去年比前年增速120%，今年比去年增速還有65%。可以看出，這已經是一家兩條腿走路、兩條腿都走得不錯的企業。

亞朵看上去蒸蒸日上，就沒有什么發展上的隱憂嗎？亞朵的未來發展，其實我能看到三大隱憂。

第一點，是中國的酒店行業現在已經進入到了絕對的紅海競爭。每年的酒店的數量跟前一年相比都會增長5%—8%。

你別看這個數字好像不大，但中國的酒店本身已經很多了，每年還在不斷增加。但每年的出差和旅游的需求，這種需求是跟經濟的景氣度相關的。

經濟好，差旅需求會好一點，但經濟沒那么好的時候，就沒有那么多出差需求，所以需求不一定是增長的。但是酒店供給，每年確定性都在增加，這就會使得酒店行業的競爭越來越激烈，價格的壓力也會越來越大。

亞朵雖然已經做得很好了，但是也不能避免這種行業的壓力。

第二點，就是我上文也有提到的，差旅需求的疲軟。在整個酒店行業當中，大約70%的需求是來自于出差，只有30%的需求來自于休閑旅游。

所以出差的需求，對于酒店的生意來說是比旅游更加重要的。而出差的需求，就跟經濟是否好轉密切相關，這個不用我多說了，閱讀這篇文章的朋友都有所體會。

亞朵的最后一個隱憂，就是它的枕頭和被子，現在的競品越來越多了。

經常很多白牌，會打著亞朵同款工廠供應鏈直供，跟亞朵一樣舒服，但是價格只有亞朵的一半甚至更低——消費者表面上是完全看不出來產品區別的。

亞朵的成功不僅吸引了很多白牌，一些比亞朵在酒店做得更大的集團，也看上了這塊業務。例如說，華住集團今年就砸了很多錢，在電商上推廣他們的華住會枕頭。

枕頭被子這個領域，很長一段時間以來是沒有品牌溢價的，很多消費者都只會選便宜的。但在亞朵成功了之后，大家意識到枕頭的質量，對睡眠品質有很大的影響，賣貴一點消費者也買單。

在這種情況下，就越來越多人看中了枕頭這個生意，「亞朵星球」的先發優勢能不能保持呢？這也是我們拭目以待的。

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*本文來源于投資人黃海，作者黃海。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接， 加入行業創始人社群。