客單價跌破140元，巴奴低頭換增長

斑馬消費 沈庹

月薪5000元不要吃的巴奴火鍋，也不得不向現實低頭。

客單價從2023年最高的150元降至當前的138元，降價換增長，巴奴終于迎來了更多回頭客，實現了經營效率和業績的整體提升。

在沖擊IPO的當口，巴奴要想順利上市，不單單需要業績支撐，更需要整體運營合法合規。這正是證監會在此前的反饋文件中，重點提到的問題。

降價換增長

今年2月，巴奴火鍋創始人杜中兵“月薪5000元，就不要吃巴奴”的一番“爹味”言論，一度將巴奴火鍋推上了輿論的風口浪尖。如今，公司重新更新招股書再戰IPO，從部分數據來看，巴奴也不得不向現實低頭。

在中國火鍋江湖，巴奴主打“品質”，一王一后+十二大護法，幾乎是去巴奴消費的必點菜。既然講究品質，價格就不會便宜。三五好友去巴奴小聚一次，消費動輒就是數百甚至上千元。所以，很長時間以來，消費者對巴奴的整體評價是品質的確不錯，價格也確實是貴。

招股書顯示，巴奴火鍋2023年的客單價達到150元，在一線城市最高達到183元。此后，為順應消費市場的變化，巴奴持續調整客單價水平，今年前9個月，已降至138元。

降價換市場，巴奴的運營效率得到了提升。今年前三季度，整體翻臺率達到3.6，為報告期內最高水平。

雖然價格降下來了，但通過規模和效率的提升，巴奴實現了盈利能力穩步增長。2022年-2024年及2025年前9個月，公司毛利率分別為66.2%、66.8%、67.95%和69.4%；經調整凈利率分別為2.9%、6.8%、7.3%和11.3%。

上述同期，公司營業收入分別為14.33億元、21.12億元、23.07億元和20.77億元；經調整凈利潤分別為0.42億元、1.44億元、1.68億元和2.36億元。

對餐飲行業來說，要想實現業績持續增長，只能通過多開門店。巴奴旗下門店均為直營，因此，擴張速度并不算快，2022年-2024年，其門店數量從86家增至144家，到今年9月末，進一步增加到156家。

今年全年，巴奴的開店目標是44家，截至最后實際可行日期已開業26家，另有21家新店正在裝修，預計年內開始運營。

擴張與收縮

招股書披露，巴奴是中國最大的品質火鍋品牌，按2024年的收入計，公司在品質火鍋市場的占有率為3.1%，在整個火鍋市場排名第三，市場份額為0.4%。

機構預計，隨著消費者對優質食材、差異化體驗和健康安全標準等需求的增加，品質火鍋相較于整體火鍋市場增有更快的增長。市場規模將從2024年的741億元增至2029年的1078億元，復合年增長率達7.8%。

為此，巴奴將繼續保持擴張節奏。公司計劃2026年-2028年分別新開門店52家、61家和64家。

與此同時，公司對旗下副牌進行了清理，以求集中資源和精力打造巴奴主品牌。

超島是巴奴2020年推出的子品牌，由杜中兵之子杜夯創立，主打年輕化定位和自選火鍋模式；2021年推出的桃娘，則主打快餐，開創了"一人食"下飯小火鍋新品類。

2022年底，巴奴率先剝離桃娘，將所持北京桃娘全部股權，以1元對價轉讓給杜中兵、韓艷麗夫婦共同控制的一家公司。2024年7月，北京桃娘股權再被轉讓給獨立第三方。

對于“火鍋二代”創立的超島，巴奴則直接于2024年全部關閉。

過去幾年的多品牌運營，不僅未能給巴奴探索出更多元的增長空間，反而惹出不少麻煩，甚至已在一定程度上波及巴奴。

尤其是超島，在2023年連續遭遇“羊肉卷含鴨肉成分”和“富硒土豆營養成分”兩次輿論危機，不僅遭到了監管部門的處罰，公司還因此為消費者賠償數百萬元。或許，正是因為這兩次危機，讓巴奴決定將這個副牌徹底關掉。

合規疑問待解

在巴奴發展過程中，通過多次外部融資，實現了“彈藥”的補充。

巴奴成立于2001年，直到2016年，才首次進行外部融資。當年3月，北京三生萬以500萬元，獲得巴奴新增的33萬元注冊資本，獲得約0.65%股權，公司投后估值約7.69億元。

工商資料顯示，北京三生萬2013年創立之時，是由杜中兵和韋鑒峰、王剛共同投資設立，分別持股30%、30%和40%。

后續經過股權轉讓、調整，2014年，杜中兵從該公司退出，其妻子韓艷麗進入，她和韋鑒峰分別持有該公司42.858%和57.142%股權。

2020年3月，番茄貳號合伙對巴奴增資，以6300萬元獲得約3.5%股權，公司投后估值增至18億元。

工商資料顯示，番茄貳號合伙最大的出資人為杜中兵，出資比例78.355%；第二大出資人深圳盛鼎創投持股90%的大股東為韓艷麗。

巴奴的這兩次融資，看起來更像是創始人自己出錢抬高公司估值的資本游戲。

2022年8月，巴奴與番茄陸號等機構訂立增資協議，此時，公司整體估值已達到50億元。

得益于標準化和精細化運營，巴奴的經營效率得到提升，報告期內，門店經營利潤率分別為15.2%、21.3%、21.5%和24.3%，特別是二線及以下城市門店經營利潤率高達25.2%，高于同行業平均水平。

眾所周知，餐飲行業是一個重度依賴人力的行業，人力成本也是餐飲企業最重要的成本支出之一。

巴奴能獲得高于同行業的經營利潤，或許與其用工結構有一定關系。

2024年呷哺呷哺的營業收入不到巴奴的2倍，其2.25萬名員工數量，卻是巴奴同期1735名正式員工的13倍。

在門店用工環節，巴奴大量使用兼職和外包員工。截至今年9月末，其正式員工僅有1974名，兼職和外包員工分別高達3308名和5818名，這在某種程度上，可以節省用工成本，提高整體盈利水平。

今年6月，巴奴首次披露招股書后，證監會就曾提出九大問題，要求公司補充相關材料。其中之一，就是要求說明超8成員工為兼職和外包的合法合規性。