光明“西進(jìn)”，能否走出“上海孤城”？

弄堂記憶還在，但光明乳業(yè)要“走出去”了。

近期，光明乳業(yè)公告稱，擬以5億元價格收購湖州福昕持有的小西牛40%股權(quán)。據(jù)了解，小西牛是西北地區(qū)一家以高原乳業(yè)為特色、專注于乳制品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的非上市股份制企業(yè)，主要產(chǎn)品涵蓋常溫牛奶、常溫酸奶、低溫酸奶及乳飲料。

這不僅是光明近年來最大手筆的并購動作，更釋放出一個清晰信號，這家曾以上海本地品牌為榮的老牌乳企，正全力撕掉地域標(biāo)簽，加速全國化布局。在常溫奶紅海競爭、低溫奶增長放緩、區(qū)域市場趨于飽和的背景下，光明乳業(yè)全國擴(kuò)張戰(zhàn)略能如愿嗎？

“寒冬”有點(diǎn)漫長

光明乳業(yè)曾是無可爭議的“低溫鮮奶王者”。其依托華東，尤其是上海市場深厚的消費(fèi)基礎(chǔ)與品牌忠誠度，并以巴氏殺菌奶、酸奶等低溫產(chǎn)品為核心，構(gòu)建起區(qū)別于蒙牛、伊利等全國性巨頭的差異化競爭壁壘。

然而，這家低溫奶龍頭企業(yè)，正經(jīng)歷前所未有的“寒冬”。

歷年財報數(shù)據(jù)顯示，光明乳業(yè)自2021年以來，連續(xù)三年營業(yè)收入同比下滑。2022年-2024年營業(yè)收入分別為282.15億元、264.85億元、242.78億元，今年前三季度營業(yè)收入同比仍在下降。

財報數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度，光明乳業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入182.31億元，同比下降0.99%；凈利潤僅為8721.43萬元，同比驟降25.05%。尤為嚴(yán)峻的是，第三季度單季凈虧損高達(dá)1.3億元，經(jīng)營壓力進(jìn)一步加劇。

究其原因，光明乳業(yè)不僅大本營上海市場銷售額持續(xù)下滑，外地市場的經(jīng)營壓力也日益顯著。

長期以來，上海一直是光明乳業(yè)最穩(wěn)固的護(hù)城河。本地消費(fèi)者對光明品牌的高度認(rèn)同，使其在低溫鮮奶領(lǐng)域長期占據(jù)主導(dǎo)地位。但近年來，這一優(yōu)勢正在快速消解。2025年前三季度，光明乳業(yè)上海大本營營收同比下滑4%，其他國內(nèi)區(qū)域市場也下降3.6%。

如果說大本營的失守令人痛心，那么外地市場的持續(xù)低迷則暴露了光明全國化戰(zhàn)略的深層困境。盡管光明乳業(yè)近年嘗試通過并購、合作等方式拓展華北、華南市場，但受限于冷鏈運(yùn)輸成本高、區(qū)域品牌認(rèn)知度低、渠道掌控力弱等因素，始終難以復(fù)制華東的成功模式。

更值得警惕的是，光明乳業(yè)營收下滑并非孤立現(xiàn)象，而是整個液態(tài)奶品類疲軟的縮影。據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù)，2025年9月，中國乳品全渠道銷售額同比下滑16.8%，其中線下渠道跌幅高達(dá)21.3%。

在行業(yè)降溫的新常態(tài)下，老字號品牌若不能及時革新，再深厚的歷史積淀也難以抵擋市場浪潮的沖刷。對于光明而言，這場寒冬或許是一次痛苦的洗禮，但也可能是涅槃重生的起點(diǎn)。

前有巨頭壓境，后有追兵抄家

曾幾何時，光明牛奶是上海弄堂清晨最熟悉的身影，是華東家庭冰箱里不可或缺的日常。

1951年，光明品牌憑借巴氏殺菌技術(shù)聚焦低溫奶賽道，建冷庫、搞冷鏈，將新鮮牛奶送入千家萬戶；2002年，光明乳業(yè)以國內(nèi)乳業(yè)綜合實力排名第一的實力登陸上交所，當(dāng)時在規(guī)模上領(lǐng)先于蒙牛和伊利。

高光之后即是長夜，光明乳業(yè)很快便被伊利、蒙牛反超，并在隨后二十余年中差距越拉越大。

財報數(shù)據(jù)顯示，蒙牛2025年上半年實現(xiàn)收入415.7億元，經(jīng)營利潤35.382億元，毛利率同比提升1.4個百分點(diǎn)至41.7%。同期，伊利實現(xiàn)營業(yè)總收入619.33億元，同比增長3.37%；扣非歸母凈利潤為70.16億元，同比增長31.78%。差距之懸殊，令人唏噓。

如今，光明乳業(yè)正陷入“腹背受敵”的戰(zhàn)略困境。

一是，全國性巨頭伊利、蒙牛攜資本與渠道優(yōu)勢強(qiáng)勢切入低溫市場，進(jìn)一步擠壓光明乳業(yè)的生存空間。

伊利不僅擁有金典、安慕希、純牛奶三大爆款產(chǎn)品，其低溫產(chǎn)品線已從北上廣深向二三線城市快速滲透。無獨(dú)有偶，蒙牛則憑借高端鮮奶品牌“每日鮮語”實現(xiàn)高速增長，穩(wěn)居高端鮮奶市場份額第一。

這些全國性品牌依托成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的營銷預(yù)算和規(guī)模化采購成本優(yōu)勢，不僅能快速鋪貨，還能以更具競爭力的價格發(fā)起沖擊。光明乳業(yè)引以為傲的本地化新鮮優(yōu)勢，正逐漸被稀釋。

另一面，君樂寶、新乳業(yè)等區(qū)域乳企以精準(zhǔn)布局和高效供應(yīng)鏈蠶食光明乳業(yè)華東基本盤，直接在其“后院”點(diǎn)火。

以君樂寶為例，12月6日在安徽滁州天長啟動長三角全產(chǎn)業(yè)鏈一體化項目，包括一座年產(chǎn)能45萬噸的超級工廠，強(qiáng)化了奶源自給能力。其低溫鮮奶品牌“悅鮮活”已在上海、杭州、南京等城市密集鋪貨，主打“75℃巴氏殺菌+7天保質(zhì)期”，直擊光明核心產(chǎn)品定位。

這些區(qū)域?qū)κ植粌H懂本地口味、反應(yīng)敏捷，還具備靈活的定價策略和高效的本地配送能力，精準(zhǔn)打擊光明在細(xì)分市場的薄弱環(huán)節(jié)。

低溫奶賽道不再是護(hù)城河，而成了兵家必爭之地。留給光明的時間不多了。

進(jìn)化是唯一的出路

在當(dāng)前乳制品行業(yè)的激烈競爭中，光明乳業(yè)通過收購小西牛邁出了從區(qū)域守成者向全國競爭者轉(zhuǎn)型的重要一步。然而，這僅僅是個開始，未來仍需以品質(zhì)為基、以創(chuàng)新為翼，在乳業(yè)轉(zhuǎn)型的浪潮中把握方向，構(gòu)建可持續(xù)的增長路徑。

首先，光明的核心競爭力在于其巴氏殺菌技術(shù)和強(qiáng)大的冷鏈網(wǎng)絡(luò)。為了支持全國化擴(kuò)張，光明應(yīng)持續(xù)鞏固這些優(yōu)勢。除了現(xiàn)有的75℃巴氏殺菌技術(shù)外，探索新技術(shù)的應(yīng)用，為光明的全國市場擴(kuò)展提供堅實的技術(shù)保障。

其次，光明的品牌價值不僅在于產(chǎn)品質(zhì)量，更在于其深厚的文化底蘊(yùn)。上海制造、城市記憶，這些不僅是品牌的標(biāo)簽，更是消費(fèi)者心中不可替代的情感符號，可通過老字號品牌故事、城市限定產(chǎn)品、懷舊營銷等方式，打造不可復(fù)制的地域文化IP。

再有，面對日益多元化的市場需求，光明需加快產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。

針對不同消費(fèi)群體的需求，開發(fā)包括高蛋白、低脂、益生菌、助眠等功能性低溫乳品，并積極布局植物基、代餐奶昔等新興品類。這樣不僅可以豐富產(chǎn)品線，還能形成“低溫鮮奶+功能乳品+新興品類”的全方位產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)市場競爭力。

最后，新零售時代要求企業(yè)必須具備全渠道運(yùn)營能力。光明可以打造一個高效、便捷的全渠道履約體系。重點(diǎn)建設(shè)冷鏈配送網(wǎng)絡(luò)，確保新鮮不僅是一個賣點(diǎn)，更是一種可兌現(xiàn)的服務(wù)承諾。

乳業(yè)戰(zhàn)爭沒有退路，唯有進(jìn)化。對光明乳業(yè)而言，構(gòu)建可持續(xù)增長路徑，不是簡單復(fù)制伊利、蒙牛的擴(kuò)張路線，也不是盲目追逐網(wǎng)紅風(fēng)口，而是在堅守“新鮮基因”的基礎(chǔ)上，以開放心態(tài)擁抱技術(shù)、渠道與消費(fèi)趨勢的變革。