海馬體：逆勢增長，用鏡頭定格美好｜新網(wǎng)商峰會

在流量更迭如潮水的商業(yè)世界里，黃逸涵和他的“海馬體”像是一個異類。

作為一家線下連鎖攝影品牌，海馬體引領(lǐng)了很多熱門攝影風(fēng)格，但創(chuàng)始人黃逸涵否認(rèn)爆款有固定公式。海馬體的方法論是鼓勵研發(fā)團(tuán)隊大量提報創(chuàng)意，基于用戶需求、時尚趨勢、展覽與社媒調(diào)研，從數(shù)十個方案中層層篩選，最終推出數(shù)十款最有爆品潛力的風(fēng)格。

黃逸涵認(rèn)為，海馬體的審美演變是“漸進(jìn)式”的，而非顛覆性突變。無論是今年大受歡迎的“撕拉片”風(fēng)格證件照，還是去年帶有CCD復(fù)古感的圣誕照，都是在不斷嘗試中豐富用戶對美的想象。

“我們不是去定義美，而是去幫助人們豐富對美的想象。”黃逸涵提到。

從2011年創(chuàng)業(yè)，這位90后攝影師出身的創(chuàng)業(yè)者，用15年時間將“攝影”這門極其非標(biāo)的傳統(tǒng)生意，拆解、重組并打造成了一個規(guī)模化的現(xiàn)代商業(yè)矩陣。

2025年，面對更強(qiáng)烈的AI沖擊以及經(jīng)濟(jì)周期挑戰(zhàn)，海馬體該如何應(yīng)對這些變化？

12月19日，在天下網(wǎng)商主辦的“風(fēng)正千帆起·2025新網(wǎng)商峰會”現(xiàn)場，海馬體創(chuàng)始人黃逸涵帶來了一場主題為“聽內(nèi)心的聲音，做時間的朋友”的演講，他分享了海馬體創(chuàng)業(yè)歷程、經(jīng)營挑戰(zhàn)、逆風(fēng)翻盤后的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、未來目標(biāo)與愿景，以及AI對攝影的影響等內(nèi)容。

談及AI對攝影的沖擊，黃逸涵的態(tài)度理性而清晰：AI是很好的效率工具、創(chuàng)意工具，而非取代者。

線下服務(wù)中“人”的互動，被他視為不可替代的壁壘。化妝師的溝通、攝影師的引導(dǎo)，都是為了捕捉每個人獨(dú)特的“決定性瞬間”和專屬辨識度。

“生命中的大多數(shù)事情，在我們老時都已經(jīng)忘了，能回憶起來的，就是生命中曾留給過我們的感動，可能它就是一件微不足道的小事，但是這件小事就是能讓人記住一輩子。片刻即永恒。”黃逸涵在現(xiàn)場分享道。

2024年，隨著用戶消費(fèi)和市場環(huán)境變化，一路高歌猛進(jìn)的海馬體也開始增長停滯，重新打磨業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃。過去開會必談規(guī)模增長，利潤并非核心考核指標(biāo)；曾為追求品牌調(diào)性，在購物中心拿面積大的店，但高昂的盈虧平衡點在市場波動時成為負(fù)擔(dān)。他意識到，生意的本質(zhì)是可持續(xù)性，而非單純規(guī)模，做時間的朋友。

“當(dāng)下環(huán)境里，每家門店都能維持競爭力，比追求大規(guī)模、高增長更重要。”黃逸涵強(qiáng)調(diào)。

戰(zhàn)略方向徹底調(diào)整后，2025年海馬體實現(xiàn)了同店雙位數(shù)的增長。

如今，海馬體逐步構(gòu)建了多品牌矩陣：除海馬體照相館、定位高端的海馬體照相館 | 大師、專注旅拍的攝影品牌“海海旅拍”等，還豐富了兒童攝影品牌“小碗”。為人們?nèi)松械拿總€重要時刻和每個感動瞬間提供相應(yīng)產(chǎn)品的解決方案。

此外，海馬體基于用戶在門店體驗中對化妝產(chǎn)品的認(rèn)可和需求，還自主研發(fā)并推出了的美妝品牌“WINDCCI”、“己里”，以及相框、相冊產(chǎn)品線。

站在新起點上，黃逸涵為海馬體確立了下一個目標(biāo)：成為亞太乃至全球最卓越的美學(xué)集團(tuán)之一。而這樣的愿景，源自這一初心——無論審美如何流變，人們對“美”的向往和對“感動時刻”的留存需求永遠(yuǎn)存在。

以下為黃逸涵的主題演講全文，經(jīng)天下網(wǎng)商編輯整理：

幫助用戶探索不一樣的自己，做更有溫度的體驗

我是一個90后創(chuàng)業(yè)者，也是個攝影師。我認(rèn)為攝影是一種能穿越時間、空間留住情感的媒介載體，所以我想把它帶到更多的生活場景，帶給更多的人。我當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的愿景，就是希望把好的感受帶給消費(fèi)者，那樣消費(fèi)者才會真正認(rèn)可你的品牌。

我在2011年大三時開始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)15年了。

先介紹下海馬體是誰，是干什么的。我們的產(chǎn)品是圍繞人們的人生階段，見證與記錄每個人重要的人生時刻，比如很多用戶在海馬體拍了第一張證件照，之后和另一半結(jié)婚在海馬體拍了結(jié)婚登記照，懷孕后拍了孕婦照……我們希望把每個人的人生時刻記錄好。

我們還會結(jié)合各種節(jié)日推出對應(yīng)攝影產(chǎn)品。以前大家拍照大多是寶寶出生、結(jié)婚擺酒這種重要節(jié)點，但我們認(rèn)為像金婚、銀婚、家庭紀(jì)念日這些時刻，人們同樣需要一套完整的拍攝解決方案，這些場景都需要定格專屬的情緒，所以我們的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品打造都會圍繞這些場景展開。

我們還有很多寫真產(chǎn)品，核心是幫用戶探索不一樣的自己。比如國風(fēng)美女、迪士尼公主等，同時也有簡約的肖像照。一年會推出百余款新風(fēng)格供大家選擇，本質(zhì)上這是一門偏審美的生意。

另外，情侶和閨蜜紀(jì)念的解決方案不多，而攝影就是個很好的選擇。很多閨蜜從小學(xué)、初中就認(rèn)識，會習(xí)慣性每年來海馬體拍照，10年、20年后再回看這些照片，就像穿越回過去一樣。

這種有溫度的體驗，就是我們一直在線下用心打造的。

現(xiàn)在海馬體除了證件照、職業(yè)照之外，我們還針對兒童成長、個人審美探索、領(lǐng)證跟拍等不同場景，打造了對應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品。比如專注兒童拍攝的“小碗”品牌，這個品牌已經(jīng)做了10年，是“邊玩邊拍”兒童攝影的開創(chuàng)者，風(fēng)格更溫暖、溫馨。

在海馬體門店，我們提供化妝、服裝、攝影、修圖及看片服務(wù)。在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，很多女生都會說我們的粉底液特別好用。這款粉底液是我們專門為上鏡研發(fā)的，后面慢慢成為了很多用戶喜愛的美妝產(chǎn)品，我們就順勢把美妝業(yè)務(wù)獨(dú)立了起來，做了個美妝品牌——WINDCCI。

現(xiàn)在，我們是全球擁有化妝師最多的企業(yè)。這些化妝師自然而然地成為了用戶對美妝產(chǎn)品需求的洞察者，這是業(yè)務(wù)和服務(wù)的自然契合。

AI很強(qiáng)大，但線下攝影依舊不可替代

最近常有人問我，現(xiàn)在AI這么強(qiáng)大，能生成多種風(fēng)格的圖片，我們怎么看AI？

我的觀點是，AI是我們的朋友，我們線下服務(wù)具有很多優(yōu)勢和不可替代性。因為我們的核心原則是為人們展現(xiàn)特質(zhì)、表達(dá)情感。

用戶到店后，化妝師會和他們溝通互動，打造合適的妝容；攝影師也會引導(dǎo)互動、調(diào)動情緒，捕捉用戶的決定性瞬間，這都是人的獨(dú)特優(yōu)勢。我們一直把這一點當(dāng)作核心根基，希望每位到店用戶都能看到自己的專屬特質(zhì)。

我們從不把人看成千篇一律的存在，不同性別、不同行業(yè)、不同性格的人，都有屬于自己的畫面感，我們要做的就是找到每個人的專屬故事和辨識度，把它更好地展現(xiàn)出來。

我很喜歡一句話：生命中的大多數(shù)事情，在我們老時都會忘記，能回憶起來的，就是生命中曾留給我們的感動。它可能只是一件微不足道的小事，卻能讓人記一輩子，這就是片刻永恒。

我一直覺得，影像的價值正在于此。

大三創(chuàng)業(yè)，15年做成連鎖攝影TOP級品牌

我至今還留著很多老照片，比如2011年剛創(chuàng)業(yè)拍的照片。那時我還在讀大三，在一個車庫里開啟了這份事業(yè)。看到這張照片，我就想起當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的日子，白天接單拍攝，忙到傍晚六七點，晚上修圖到十點，再把照片全部打印出來，制作成相冊和相框。

我至今記得有一年夏天，晚上十點忙完拍照，去工廠，發(fā)現(xiàn)工廠被水淹了，但第二天必須把成品交給用戶。我趕緊跑回寢室叫同學(xué)幫忙，一起把水清理干凈，然后連夜趕工。那段日子雖然累，但心里充實、快樂，無數(shù)個日夜都是這樣熬過來的。

2014年，我們正式推出了專注證件照細(xì)分領(lǐng)域的品牌——海馬體。那年我提出目標(biāo)，要從1家店擴(kuò)張到40家，營收從之前三年都沒突破的200萬元做到4000萬元。當(dāng)時大家都覺得這個目標(biāo)不切實際，但我很確定，海馬體的模式是成立的，應(yīng)該快速推向全國，讓更多用戶知道。

為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，我去對接融資、跑遍各個城市選址、尋找優(yōu)秀伙伴加入。沒想到那一年真的達(dá)成了。從那之后，我們的擴(kuò)張速度就快了起來，業(yè)績也一步步攀升。

能走到今天很幸運(yùn)，這背后也離不開我們持續(xù)的思考和復(fù)盤。

我沒在大公司待過，沒有相關(guān)經(jīng)驗，只能邊學(xué)習(xí)邊創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時會讀很多商業(yè)相關(guān)的書，比如《22條商規(guī)》《定位》《商戰(zhàn)》，還有德魯克的著作，邊看邊學(xué)邊實踐。

我們很多做法都是行業(yè)里沒出現(xiàn)過的，比如開到第4家店時，我就考慮到如果未來要開幾十家店，照片要是分散在各門店處理，質(zhì)量水平程度肯定有參差。于是就想，能不能把全國所有門店的照片都傳回云端，由總部的修圖師統(tǒng)一處理。

另外，美的東西本來很難標(biāo)準(zhǔn)化，但門店多了之后，必須保證全國幾百家店的質(zhì)量統(tǒng)一，所以我又琢磨著能不能把美的標(biāo)準(zhǔn)去量化。

后來我們真的搭建了云端體系，所有照片統(tǒng)一傳回總部處理，還配備了審核專家，把每張照片拆解評分，比如妝容的各個細(xì)節(jié)都要打分。

評分結(jié)果會直接關(guān)聯(lián)到對應(yīng)門店和化妝師，如果某個化妝師經(jīng)常在眼妝這類細(xì)節(jié)上出問題，就會有線下培訓(xùn)專家針對性輔導(dǎo)。就這樣，我們一步步推進(jìn)數(shù)字化和基準(zhǔn)線建設(shè)。

生意的本質(zhì)是可持續(xù)性，而非單純規(guī)模

2023年，我們的業(yè)務(wù)增長勢頭很好，但2024年就遇到了難題。

過完年回來，我發(fā)現(xiàn)同店營收在下滑，這對我來說是第一次真正的大考，公司已經(jīng)有了一定規(guī)模體量，卻遭遇同店下滑，當(dāng)時處境挺逆風(fēng)的。

這個過程中我們做了很多調(diào)整，我最大的感觸就是，過去開經(jīng)營會、戰(zhàn)略會，我開口閉口都是規(guī)模和增長，幾乎不考核利潤。可當(dāng)增長到一定階段，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新周期，才發(fā)現(xiàn)空有大規(guī)模卻沒利潤，根本不可持續(xù)。所以從去年開始，我們調(diào)整思路，把可持續(xù)增長放在了核心位置。

之前我們開店特別看重體驗和品牌調(diào)性，在購物中心拿的店都是400平方米起步，甚至在佛山萬象天地拿了800平方米的大店。但大店的盈虧平衡點很高，達(dá)不到就會虧損。

我們反復(fù)探討后明確，生意的本質(zhì)是可持續(xù)性而非單純規(guī)模。當(dāng)下環(huán)境里，每家門店都能賺錢盈利，比追求大規(guī)模、高增長更重要。基于這個判斷做了一系列調(diào)整后，今年開始重新恢復(fù)增長趨勢。

當(dāng)然，每個行業(yè)不一樣，我自己的感覺是大家在未來的10年，可能注重規(guī)模的同時，效率和利潤還是非常重要的，特別是消費(fèi)品品牌和線下的品牌。

2011年到2021年這10年，我們聚焦證件照品類，成為了該品類的攝影冠軍。未來10年，我們的目標(biāo)是成為卓越的綜合攝影集團(tuán)，除了證件照和寫真，讓用戶在有兒童攝影、全家福攝影、婚紗攝影等需求時，第一時間想到我們。

服務(wù)行業(yè)普遍存在非標(biāo)、不透明的問題，比如很多人拍照會擔(dān)心“進(jìn)門價”和實際收費(fèi)不符，遭遇強(qiáng)制推銷，或是給兒童攝影充了三四千的卡，還沒用完就關(guān)了。

我們希望改變這種現(xiàn)狀，把行業(yè)做得更透明。我們從不辦卡、不搞推銷，堅持貨真價實。或許我們的標(biāo)價會比部分同行高，但每一分價格都是實在的，這一點很重要。

再往遠(yuǎn)看，進(jìn)入創(chuàng)業(yè)第20年時，我們希望成為亞太乃至全球最卓越的美學(xué)集團(tuán)，核心是做審美相關(guān)的產(chǎn)品，輸出專業(yè)的美學(xué)價值，這也是我們的長期目標(biāo)。