客戶不是不買，是沒錢了：市場(chǎng)一變，打法得全換

在市場(chǎng)規(guī)則劇變的當(dāng)下，產(chǎn)品銷售遇冷不再只是銷售策略或產(chǎn)品包裝的問題。通過與一線銷售的深度對(duì)話，揭示了四種真實(shí)的‘賣不動(dòng)’原因，從政策限制到心理落差，再到預(yù)算緊縮的連鎖反應(yīng)。本文將剖析客戶‘錢袋子變薄’背后的深層邏輯，并提供企業(yè)在新時(shí)代下的四大應(yīng)對(duì)策略，幫助產(chǎn)品經(jīng)理重新定位價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系。

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今天我拉著公司各大區(qū)銷售聊了很久，目的就是搞明白一件事： 產(chǎn)品為啥賣不動(dòng)。

以前大家總喜歡把賣不動(dòng)歸因到“銷售不努力”“方案不夠漂亮”“產(chǎn)品包裝不夠AI”。

但你真去聽一線怎么說，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多結(jié)論挺扎心：不是不會(huì)賣，是市場(chǎng)規(guī)則變了。

市場(chǎng)調(diào)研：一線反饋的四個(gè)“賣不動(dòng)原因”

銷售給我的反饋大概集中在四類，我按原汁原味的邏輯捋一下：

1、上面不讓隨便搞“智能化建設(shè)”

有些地方是明確規(guī)定：基層單位不要自己上系統(tǒng)、不要各建各的“智能化平臺(tái)”。

只允許部分省級(jí)單位做試點(diǎn)摸索，摸索出的方案上交，然后由更高層統(tǒng)籌建設(shè)一套系統(tǒng)，全國通用。

聽起來很“頂層設(shè)計(jì)”，實(shí)際上就一句話：別亂花錢。

2、產(chǎn)品效果達(dá)不到“想象中的AI”

大模型類應(yīng)用產(chǎn)品確實(shí)有技術(shù)含量，如能自動(dòng)提取要素、生成文書、給出建議，確實(shí)能減少一部分重復(fù)勞動(dòng)。

但客戶的心理預(yù)期往往是“生成完直接蓋章用”?，F(xiàn)實(shí)是：還是會(huì)生成錯(cuò)誤內(nèi)容，需要人工修改校對(duì)。

于是客戶覺得“沒那么神”，落差一出來，購買意愿就下去了。

3、需求不夠迫切：有最好，沒有也不影響過日子

當(dāng)前的各類產(chǎn)品，屬于“用了更舒服，不用也能湊合”。

提升效率、降低人力成本是事實(shí)，但很多單位并沒有忙到必須靠它“救命”，也沒到非得壓縮人力的程度，所以優(yōu)先級(jí)自然靠后。

4、沒有花錢動(dòng)力：不花最安全

過去有些單位存在“預(yù)算花不掉，明年可能被收緊”的壓力，所以會(huì)傾向于把錢花出去。

現(xiàn)在這個(gè)邏輯弱化了：錢可以不花。

甚至反過來——你花了錢，可能招來質(zhì)疑；你還得走采購流程、承擔(dān)采購風(fēng)險(xiǎn)。于是“不買”成了最穩(wěn)妥的選擇。

從現(xiàn)象到本質(zhì)：市場(chǎng)變化的核心原因就一個(gè)——客戶沒錢了

你看上面四條原因，表面上是：2條像產(chǎn)品問題（效果、需求）+2條像政策問題（統(tǒng)籌、采購）。

但把它們放到一個(gè)底層變量上解釋，就很通順了：客戶沒錢了。

沒錢帶來的連鎖反應(yīng)是什么？

• 上級(jí)統(tǒng)籌、禁止亂建：因?yàn)殄X少了，容錯(cuò)率低了，重復(fù)建設(shè)花不起。

• 買東西必須“好到?jīng)]爭議”：決策者怕背鍋，產(chǎn)品只要有爭議，就沒人敢拍板。

• 需求從“想要更先進(jìn)”變成“能不能省錢省事”：預(yù)算緊張時(shí)，錦上添花的東西會(huì)被自動(dòng)砍掉。

• 不花錢反而最安全：能拖就拖，能不買就不買，花錢意味著風(fēng)險(xiǎn)敞口。

所以在這種環(huán)境下，你再用過去那套打法—— 靠商務(wù)關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目、靠高毛利支撐高銷售費(fèi)用——會(huì)越來越失效。

不是關(guān)系不好使了，是“錢”這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)熄火了。

市場(chǎng)既然變了，企業(yè)怎么跟著變？核心就四件事

接下來才是重點(diǎn)：既然客戶的錢袋子變薄了，企業(yè)就必須調(diào)整打法，不然就是硬扛著舊時(shí)代的錘子去敲新時(shí)代的釘子。

1、價(jià)格要回到價(jià)值附近：把“水分”擠掉

以前行情好，價(jià)格里往往包含了：高銷售成本，高交付成本，高招待成本，以及一部分“反正甲方有錢”的溢價(jià)。

現(xiàn)在客戶一分錢掰兩半花，你價(jià)格還虛高，本質(zhì)上是在讓客戶替你承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舢?dāng)然不干。

所以第一件事就是：降價(jià)，讓價(jià)值和價(jià)格更接近。

讓產(chǎn)品經(jīng)得起橫向?qū)Ρ?，?jīng)得起預(yù)算審查，經(jīng)得起市場(chǎng)競(jìng)爭。

2、把產(chǎn)品價(jià)值做實(shí)：從“高大上平臺(tái)”轉(zhuǎn)向“真有用的小產(chǎn)品”

過去客戶有錢，喜歡做“大而全”的平臺(tái)：看起來宏大、規(guī)劃漂亮、匯報(bào)好看。

現(xiàn)在不一樣了：客戶更關(guān)注“刀刃”。

刀刃是什么？是能立刻見效的東西：小而美、易部署 、易上手 、能快速產(chǎn)生價(jià)值（省人、提效、降錯(cuò)）。

所以產(chǎn)品策略要跟著變：從平臺(tái)型大一統(tǒng)，轉(zhuǎn)向工具型小快靈；從講故事，轉(zhuǎn)向交付結(jié)果。

3、降低客戶的決策成本和采購風(fēng)險(xiǎn)：付款方式、交付方式都要變

客戶現(xiàn)在最大的心理障礙不是“買不起”，而是“買了出事”。

所以你得主動(dòng)幫客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，比如：

• 價(jià)格打下來

• 一次性買斷改為分期付款

• 甚至改為租用/訂閱（用得好再續(xù)費(fèi)）

• 交付上減少駐場(chǎng)，更多遠(yuǎn)程部署、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化交付

這些變化背后其實(shí)都在做一件事：降低客戶拍板的壓力。

4、從“喝酒做生意”回到“賣貨做生意”

市場(chǎng)收縮時(shí)，企業(yè)最先該砍掉的往往不是研發(fā)，而是那些“過去為了成交不得不付出的成本”。

比如：

• 能不招待就不招待

• 能線上匯報(bào)就別上門匯報(bào)

• 能遠(yuǎn)程培訓(xùn)就別飛過去

• 能產(chǎn)品化交付就別靠人肉堆

因?yàn)楝F(xiàn)在客戶不再為“熱鬧”和“關(guān)系”買單，而只愿意為“確定性”和“效果”付費(fèi)。

經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下，企業(yè)想活下去，基本就靠一句話：市場(chǎng)怎么變，你就怎么變。 別拿舊時(shí)代的玩法，去硬剛新時(shí)代的現(xiàn)實(shí)。

本文來自公眾號(hào)：肖武林 作者：武林

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