從搶貨到拒訂，72%倒掛讓煙酒店老板躺平，賣得越多虧得越狠？

開年本想圖個好彩頭，不少煙酒店老板卻愁得整夜睡不著覺。2026 年煙草 “開門紅” 訂貨季一開啟，高達(dá) 72% 的卷煙倒掛率就像一盆冰水，澆透了所有零售戶的希望。所謂倒掛，說白了就是進(jìn)價比賣價還高，賣一條虧一條，賣一箱虧幾百。以前靠賣煙穩(wěn)賺不賠的香餑餑，如今成了誰碰誰賠錢的燙手山芋，當(dāng)零售戶們集體喊出 “寧可不訂也不賠錢” 的口號時，這場看似只關(guān)乎商戶盈虧的危機(jī)，早已悄悄蛀蝕著整個煙草市場的根基。

這場煙草市場的 “寒冬”，從來不是突然降臨的。背后是投放失衡、新品亂象與消費(fèi)疲軟的多重疊加，把本就艱難的零售生意逼到了絕境。更值得警惕的是，零售戶的信心崩塌、市場流通的堵塞，正在讓整個行業(yè)陷入惡性循環(huán)，想要破局，就得先把這些深層問題掰扯明白。

倒掛煙從少數(shù)變成主流，核心問題出在投放策略的 “一刀切” 上。早幾年的煙草市場，雖然也有零星倒掛的情況，但比例頂多 10%，大多是些冷門品類，零售戶很容易就能避開。那時候大家搶著訂貨，盼著多拿緊俏款，檔位越高越自豪，因?yàn)檫@意味著能拿到更多賺錢的好貨。可從 2024 年四季度開始，情況徹底變了，煙草公司突然加大投放量，以前要靠搶的煙突然 “管夠”，不少零售戶被這波 “福利” 沖昏了頭，想著多訂貨多賺錢，沒少囤貨。

沒成想，這波突擊投放直接超出了市場承受能力。供大于求的情況下，煙價開始一路下跌，到 2025 年夏天，倒掛煙比例就漲到了 50%。那時候不少零售戶還抱著 “保檔位” 的想法硬扛，覺得熬過這陣就能好轉(zhuǎn)。誰知道 2026 年開門紅，投放量沒減反而更猛，倒掛比例直接飆到 72%，有些地區(qū)甚至超過 80%。更坑人的是，投放完全不看地區(qū)差異，有的地方消費(fèi)能力弱，還按大城市的量投放，導(dǎo)致當(dāng)?shù)責(zé)焹r跌得更狠，零售戶虧得更慘。

新品扎堆上市卻缺乏市場檢驗(yàn)，進(jìn)一步加劇了倒掛危機(jī)。現(xiàn)在打開煙草訂貨系統(tǒng)，隔三差五就有新品上架，可這些新品大多沒經(jīng)過市場調(diào)研，要么口感不符合本地需求，要么定價虛高，剛投放就陷入倒掛。有零售戶吐槽，以前新品還能試賣賺點(diǎn)差價，現(xiàn)在新品一上架就是賠錢貨，稍微訂多點(diǎn)就砸手里。更要命的是，有些新品打著 “高端” 旗號，定價高、折扣少，消費(fèi)者不買賬，零售戶賣不出去只能降價甩賣，虧得更多。

行業(yè)里還流傳著所謂的 “訂貨十二字訣”：倒掛不碰、新品慎入、高端精選。這短短十二個字，全是零售戶用真金白銀換來的血淚經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在大家訂貨都變得異常謹(jǐn)慎，先查清楚哪些煙會倒掛，哪些新品有倒掛風(fēng)險，只敢訂少量能賺錢的緊俏款，那些倒掛的、沒把握的，直接視而不見。以前訂貨量是衡量生意好壞的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在誰訂得多誰虧得多，這種反常的情況，也說明投放策略早已脫離了市場實(shí)際。

零售戶的集體 “躺平”，正在讓市場流通陷入停滯。以前客戶經(jīng)理上門，零售戶熱情接待，主動打聽新品和投放信息；現(xiàn)在客戶經(jīng)理一打電話推薦訂貨，大多被直接拒絕，有的甚至直接拉黑，生怕被推薦賠錢貨。這種抵觸情緒不是憑空來的，而是一次次虧本積累的失望。有開了八年煙酒店的老板說，去年為了保檔位，硬著頭皮訂了不少倒掛煙，年底一算賬，忙活一年不僅沒賺錢，還虧了好幾萬，今年說啥也不傻了，只訂三成貨，先保住本錢再說。

更嚴(yán)重的是，不少零售戶開始縮減煙草經(jīng)營的投入，把原本放煙的柜臺騰出來賣飲料、零食，甚至兼做快遞代收。以前煙草是店里的核心盈利項(xiàng)目，現(xiàn)在成了 “累贅”，能不虧就不錯了。這種情況下，市場流通自然變得堵塞，煙草公司投放的煙賣不出去，零售戶不愿訂貨，形成了惡性循環(huán)。更可怕的是，這種惡性循環(huán)還影響了行業(yè)口碑，現(xiàn)在年輕人都知道開煙酒店不賺錢，沒人愿意入行，新鮮血液進(jìn)不來，行業(yè)未來更讓人擔(dān)憂。

消費(fèi)市場的疲軟，讓倒掛危機(jī)雪上加霜。這兩年經(jīng)濟(jì)形勢不好，大家消費(fèi)更理性了，高端煙銷量明顯下滑，中低端煙也賣得慢。以前逢年過節(jié)，煙的銷量能翻好幾倍，現(xiàn)在就算是旺季，銷量也沒多少起色。需求減少了，可投放量沒減，煙價自然漲不上去，倒掛情況也就更嚴(yán)重。有零售戶說，以前一條煙能賺十幾塊，現(xiàn)在好幾個品牌的煙，賣一條要虧五六塊，就算薄利多銷都做不到，因?yàn)楦举u不動。

消費(fèi)者的口味也在變化，越來越多人注重健康，吸煙的人在減少，煙的整體需求在萎縮。這種大趨勢下，煙草市場本就該適當(dāng)縮減投放，可實(shí)際情況卻是投放量不斷增加，供需失衡越來越嚴(yán)重。零售戶夾在中間最難受，進(jìn)了貨賣不出去虧，不進(jìn)貨又怕檔位下降，拿不到緊俏款，怎么選都是虧。

想要解決煙草倒掛危機(jī)，不能只靠零售戶自己扛，關(guān)鍵還是要調(diào)整投放策略，重建零售戶信心。首先得摒棄 “沖銷量、刷數(shù)據(jù)” 的任務(wù)思維，根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)能力、人口規(guī)模精準(zhǔn)投放，避免 “一刀切”。比如消費(fèi)能力弱的地區(qū)，適當(dāng)減少投放量，避免供大于求；對于緊俏款，要合理分配，讓零售戶能賺到錢，重拾信心。

其次，要嚴(yán)格把控新品質(zhì)量，新品上市前多做市場調(diào)研，根據(jù)不同地區(qū)的口味偏好精準(zhǔn)推送，而不是盲目扎堆上市。對于投放后出現(xiàn)倒掛的新品，及時調(diào)整投放量，甚至?xí)和Ｍ斗牛苊饬闶蹜衾^續(xù)虧損。同時，要優(yōu)化檔位評定標(biāo)準(zhǔn)，不能只看訂貨量，還要結(jié)合銷售情況、客戶評價等綜合考量，讓零售戶不用為了保檔位硬扛虧損。

另外，要加強(qiáng)與零售戶的溝通，多聽聽他們的真實(shí)訴求。零售戶是連接煙草公司和消費(fèi)者的橋梁，最了解市場真實(shí)情況。只有建立常態(tài)化的溝通機(jī)制，及時掌握市場動態(tài)，才能制定出符合實(shí)際的投放策略，讓煙草市場回歸健康狀態(tài)。

煙草市場的健康發(fā)展，從來不是煙草公司一家的事，而是需要公司和零售戶共同努力、實(shí)現(xiàn)共贏。零售戶有錢賺，才會用心賣煙，市場才能流通起來；煙草公司尊重市場規(guī)律，制定合理的投放策略，才能實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。現(xiàn)在的倒掛危機(jī)，是挑戰(zhàn)也是契機(jī)，希望能讓行業(yè)真正醒悟過來，及時調(diào)整方向，保住市場根基。

看完這些，你身邊有煙酒店老板因?yàn)闊煵莸箳彀l(fā)愁嗎？