看過一千個To B產(chǎn)品，釘釘最年輕副總裁創(chuàng)業(yè)，做了個不To B的Agent

文｜鄧詠儀

編輯｜蘇建勛

2023年，王銘在釘釘已經(jīng)成為最年輕的副總裁，接觸了上千家中國ToB SaaS軟件和企業(yè)客戶，但在第五年，他做出了一個反向決定——創(chuàng)業(yè)去做一款To C的AI原生應(yīng)用。

王銘有過多次職業(yè)轉(zhuǎn)向——畢業(yè)開始，創(chuàng)業(yè)做“閃購”零售，被并購，去58集團負責(zé)到家等業(yè)務(wù)，一直面向的是最To C的市場——然后，在2020年疫情期間加入釘釘，負責(zé)SaaS生態(tài)、大模型與AI生態(tài)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)和AI創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

王銘說，在釘釘近5年，看過那么多To B產(chǎn)品和模式，甚至一個很大的感受是，趨勢大于選擇，選擇大于努力。

原因在于，中國用戶普遍缺乏為工具付費的習(xí)慣；而對于大客戶，To B業(yè)務(wù)的遷移成本極高，決策周期漫長——這在AI時代下，對創(chuàng)業(yè)者而言，并不是最適合的路。

不過，在選擇做什么細分賽道方向時，王銘給自己定了個前提：拒絕只做工具型產(chǎn)品，以及從第一天起，就要做海外全球化。

在成立攀峰智能僅一個月，王銘就帶著團隊完成了新產(chǎn)品Moras AI的第一階段構(gòu)建，也拿到了來自云時資本的數(shù)千萬元融資。

Moras是一個專注達人內(nèi)容電商場景的AI Agent，首階段面向TikTok上的創(chuàng)作者和個體商家（Prosumer）。

使用門檻被壓到了最低：用戶只需與Moras互動，表達帶貨商品與內(nèi)容的傾向性，Moras就會自動完成選品、視頻腳本創(chuàng)作、商業(yè)分析等環(huán)節(jié)，生成15-30秒左右的帶貨視頻。

用戶每天只需花數(shù)十分鐘向Moras學(xué)習(xí)knowhow、交流互動和審核內(nèi)容，最后授權(quán)Moras去TK搜索商品加櫥窗、發(fā)布視頻、掛車、寫文案、選標簽、選頻道，最后選擇合適的時間發(fā)布出去。

“我們不保證每一條視頻都能爆，但能保證整體的ROI。”王銘表示。

在內(nèi)測中，Moras已經(jīng)部分驗證了這種確定性：只要用戶堅持使用一個月以上，就能穩(wěn)定出單。目前的測試數(shù)據(jù)顯示，部分賬號甚至達到了1:50的ROI——投入1美元的算力成本，能帶來50美元的GMV。

從產(chǎn)品形態(tài)看，Moras有意將產(chǎn)品塑造得更像一個真人，從產(chǎn)品采取的虛擬人頭像，到整體產(chǎn)品交互形式，都像是給博主提供服務(wù)的一個小助手。

一個體現(xiàn)他們激進產(chǎn)品策略的小細節(jié)是，Moras第一版推出的產(chǎn)品甚至只有App，沒有Web版本。

王銘說，他希望讓用戶認為，自己真的在雇傭一個AI員工，并且使用門檻足夠簡單。“Web端還是比較像一個工具，使用起來太難。”

至于為什么選擇TikTok市場做To C產(chǎn)品而非其他，則來自他過往做平臺、雙邊交易的直接體感，另外做生產(chǎn)力用戶也是過去幾年積累比較多的。

在海外，TikTok用戶規(guī)模已經(jīng)與Instagram、YouTube等平臺近似，但商業(yè)化內(nèi)容的供給（如帶貨類視頻）、博主對商業(yè)化體系的熟練程度，都還比較粗糙，尚在早期，且發(fā)達國家用戶的特點決定了用戶不太卷。

“這才是重塑了供給。AI不僅僅是工具，現(xiàn)在最重要的是要直接交付結(jié)果。”王銘對《智能涌現(xiàn)》拋出了一個篤定的判斷：“2025年是AI效率工具元年，2026年會成為‘按效果付費的’的商業(yè)平臺元年。”

這背后的邏輯是，AI的出現(xiàn)可以重構(gòu)行業(yè)：要么是供給側(cè)的變化，要么是撮合效率的變化。

王銘用以前曾孵化過的一個AI商旅平臺為例：雖然通過接口打通，接入了多個供應(yīng)商，讓企業(yè)訂票的場景變得非常絲滑，但這本質(zhì)上還是流量生意，并沒有改變機票酒店的供給成本或生產(chǎn)關(guān)系。

但AI可以做到。在孵化另一個AI法務(wù)產(chǎn)品時，王銘帶著團隊嘗試用5個AI Agent配合真人的模式，以數(shù)千元的價格提供了市場上原本需要數(shù)萬元的法律顧問服務(wù)，且響應(yīng)速度更快。

2024年9月，自O(shè)penAI的o1讓AI圈進入推理模型時代后，模型能力的進化速度依舊所有人預(yù)期。

做內(nèi)容創(chuàng)作、選品洞察和商業(yè)數(shù)據(jù)分析Agent，這只是Moras希望做到的第一步。王銘說，未來，隨著AI內(nèi)容爆炸，這會帶來信任缺失，人格化將成為商業(yè)世界信任的重要錨點，越來越多的商業(yè)落地行為，需要數(shù)千萬的有獨特人設(shè)的“超級個體”來推動。

Moras希望能成為超級個體的Agent基建平臺，幫助這個群體做生活方式內(nèi)容電商，成為AI時代的Shopify。

對王銘來說，現(xiàn)在要做的事情很清晰：迅速地站在一線，感受模型“地殼抖動”的感覺。“我一秒鐘都沒有猶豫過。”他說。

以下為《智能涌現(xiàn)》和攀峰智能CEO王銘的訪談，經(jīng)編輯整理：

“AI工具的創(chuàng)業(yè)機會已經(jīng)結(jié)束了”

《智能涌現(xiàn)》：創(chuàng)業(yè)之前，你的經(jīng)歷還挺豐富的，展開介紹下？

王銘：我畢業(yè)后先創(chuàng)業(yè)，做了一個類似今天閃購的東西。做了兩年賣出后，在58內(nèi)部創(chuàng)業(yè)做58到家，兩、三年后又孵化了58企服，又干了三四年后，2020年去了釘釘。

在釘釘?shù)臅r候，除了做SaaS生態(tài)，釘釘?shù)漠a(chǎn)業(yè)生態(tài)、企業(yè)級服務(wù)、大模型和AI應(yīng)用生態(tài)這些東西也都在我這。

之前，做的大部分事都是偏ToC和企業(yè)服務(wù)平臺的，只有在釘釘期間做的是偏To B軟件的。不過，大部分時間我做的都是偏商業(yè)模式和交易平臺。

《智能涌現(xiàn)》：在釘釘呆了將近5年，你創(chuàng)業(yè)的那個Moment是什么？

王銘：其實觸動我的時間點會更早，DeepSeek是個關(guān)鍵拐點。但其實在海外，2024下半年，當OpenAI的推理能力起來以后，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)百花齊放了。

2025年初的時候，我還在釘釘，當時大家就有一個認知——未來AI肯定會出現(xiàn)很多交付結(jié)果的產(chǎn)品。AI Native公司有可能先在海外先長起來，達到百倍增長，在能夠做到交付結(jié)果（而非工具型產(chǎn)品后），再回國內(nèi)市場。

《智能涌現(xiàn)》：Moras的定位是“幫創(chuàng)作者直接賺到錢的Agent”，簡單展開講講Moras所做的事情？

王銘：我們的想法很簡單，TikTok生態(tài)里有很多用戶，如果想做商業(yè)化的，他不需要創(chuàng)作內(nèi)容，也不需要選品，只需要簡單表達需求，然后審核——這個內(nèi)容行不行，再執(zhí)行——你讓我發(fā)我就幫你發(fā)。

這個過程中，他需要的動作是什么，授權(quán)我們賬號，然后是每天審核5-10條內(nèi)容，點擊發(fā)布。

一天花不到10分鐘。但一個月以后能確定性地出單，這是我們現(xiàn)在已經(jīng)測試出來的。

《智能涌現(xiàn)》：都是什么粉絲量級的用戶？

王銘：初期我們聚焦在幾千到幾萬不等的koc達人。

《智能涌現(xiàn)》：訪談前我去搜了下，Moras的產(chǎn)品形態(tài)還挺激進的，只有App，還沒有Web端，為什么？

王銘：Web端還是長得太像工具了，門檻還是偏高，我們不想做純工具。我們的判斷是，2026年，對創(chuàng)業(yè)公司來說，AI工具的機會已經(jīng)結(jié)束了。

《智能涌現(xiàn)》：為什么？

王銘：前幾年大部分AI產(chǎn)品為什么虧錢？當然，一部分AI產(chǎn)品在主動追求更高的增長速度。但很多AI產(chǎn)品還是一個工具。就連Cursor這么強的、幾千倍效率的工具，雖然增速快，但它并沒有給創(chuàng)作者帶來商業(yè)回報的確定性。

以前那些代碼補全工具更沒人付錢。那時候賣給你的是個錘子，AI時代是賣給你個雷神之錘，一秒鐘能寫出十萬行代碼。

但這個東西仍然不能保證你拿著錘子就能錘出金山銀山，它不確定。

我們作為創(chuàng)業(yè)公司，要找離錢更近、更垂直、能在ROI上有明確正反饋的場景。哪怕你做的是剛需場景，如果還是線性滲透，那就不夠，我們希望盡快做到指數(shù)級滲透。

《智能涌現(xiàn)》：你們現(xiàn)在的商業(yè)模式是什么？

王銘：現(xiàn)在有兩種模式。第一種是人雇傭AI——用戶付AI底薪加提成，我?guī)湍氵x品、創(chuàng)作、變現(xiàn)，慢慢教你內(nèi)容電商的邏輯，獲取更多創(chuàng)作者的context未來變成創(chuàng)作者的分身和人設(shè)，服務(wù)好粉絲。

第二種是AI雇傭人類——AI付你一個底薪，甚至可以跟人類談判底薪，用戶幫我審核內(nèi)容、執(zhí)行必要動作。

《智能涌現(xiàn)》：第二種商業(yè)模式很有意思，為什么會設(shè)置成這樣？

王銘：我們在跟達人共創(chuàng)的時候發(fā)現(xiàn)，有一類人對IP的未來歸屬權(quán)和人設(shè)不看重，只想短期內(nèi)幫AI干點活、能賺到錢就行。

他們說，你能不能給我先發(fā)一個底薪，我?guī)湍阕鰧徍藛T和執(zhí)行者。

這讓我意識到一個顛覆性的可能——當AI做某些事的成本遠高于人類，那我們就雇傭他，讓他幫我們養(yǎng)成了一個帶人設(shè)的賬號。

《智能涌現(xiàn)》：Agent現(xiàn)在的成熟程度，可以保證ROI了嗎？

王銘：我們不是每一款品、每一個內(nèi)容在號上都會賣出去，但拉平了看，只要堅持一個月以上，就能確定性地出很多單。我們現(xiàn)在在內(nèi)部測試，很多KOC都拿到了結(jié)果。

《智能涌現(xiàn)》：如果Moras覆蓋的環(huán)節(jié)足夠多，這會和平臺過于重合嗎？TikTok自己不會發(fā)布類似的的工具嗎？

王銘：平臺不能既做裁判員又做運動員。

你不可能自己下場替代達人的工作，達人會覺得被平臺革命了。平臺肯定希望我們這些第三方跑出來，也給了很多幫助。

Agent要做平臺、雙邊生意

《智能涌現(xiàn)》：你以前做過To C（58系）、To B（釘釘），都是平臺型公司。這些經(jīng)歷怎么影響你對賽道、To B/C的選擇？

王銘：在這個階段，中國創(chuàng)業(yè)者如果想成為全球AI應(yīng)用第一梯隊，唯一的選擇就是做全球化。

那么我們來分析，作為中國團隊，你一上來就選擇干ToB或ToG業(yè)務(wù)，那你只能找白人銷售團隊慢慢卷中小企業(yè)，卷一兩年才能拿到中型企業(yè)訂單。

但我的判斷是，現(xiàn)在AI應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)團隊，幾年之內(nèi)戰(zhàn)斗就結(jié)束了，下個時代的巨頭就已經(jīng)呈現(xiàn)出王者氣質(zhì)了。

這個階段，假如你干ToB業(yè)務(wù)，你得像Palantir或Snowflake一樣，在美國拿到世界上最大公司的訂單，每次爬坡能爬幾千萬甚至上億美金，你才能在資本層面跟上AI應(yīng)用第一梯隊。

這不是我們的優(yōu)勢所在，所以我們堅決選擇了出海，也沒有選擇純To C，而是選擇了專業(yè)生產(chǎn)力場景的創(chuàng)作者，偏Prosumer。

《智能涌現(xiàn)》：為什么選擇TikTok，而不是其他生態(tài)？

王銘：作為創(chuàng)業(yè)公司，我們應(yīng)該找離錢更近、更垂直、盡可能幫助用戶在賺錢上，有明確正反饋的場景。

TikTok電商的就是這樣——你能幫他帶出去貨，用對的內(nèi)容形態(tài)把貨賣出去，這是可衡量的，正反饋較快的。

《智能涌現(xiàn)》：TikTok生態(tài)里面做AI應(yīng)用的競品還挺多的，大家都是切不同的角度。比如，Euka AI是專門做北美達人對接的，Pippit AI做視頻創(chuàng)作，國內(nèi)也有NemoVideo這樣的團隊，先做視頻創(chuàng)作。

面對Prosumer，你們既做內(nèi)容創(chuàng)作、選品、商業(yè)分析、還要直接帶轉(zhuǎn)化，會不會步子邁得太大了？

王銘：我們這個階段在創(chuàng)作這個環(huán)節(jié)沒有花那么那么多精力。

坦白說，我們最開始想做的是電商領(lǐng)域的Manus——agentic+無限畫布。

今天雖然AI Coding很厲害了，真正的好的創(chuàng)作工具，一定要做成Agent，然后交互方式上應(yīng)該是無限畫布的，里面需要打磨的點還蠻多的，工程量很大，對創(chuàng)業(yè)公司來講非常非常極限。

而且，做出來之后，很多內(nèi)容創(chuàng)作工具只能給特別專業(yè)的創(chuàng)作者來用，也沒破圈，或者說他也沒有去讓廣大的內(nèi)容創(chuàng)作者全部都用起來，因為門檻還是很高。

2024年我們?nèi)ピ颇蠄F建，看見一堆大學(xué)生在那寫生。我們就打賭，說這些人用沒用過AI？過去一問，所有人都沒用過。他們也不是很清楚什么是Midjourney，豆包也只是略微聽說的狀態(tài)。

今天的AI用戶比我們想象的更懶，AI的滲透率也很低。

《智能涌現(xiàn)》：現(xiàn)在你們能生成的內(nèi)容，精美程度大概在什么水平？

王銘：大概30秒鐘以內(nèi)，幾個分鏡的內(nèi)容，我們是ok的。未來我們會逐步增加這個分鏡、人物的數(shù)量等。

《智能涌現(xiàn)》：要用AI生成的內(nèi)容帶來轉(zhuǎn)化，讓這個閉環(huán)轉(zhuǎn)起來，你覺得最重要的事情是什么？

王銘：2025年，很多人都想做AI抖音。做一個AI抖音意味著什么?意味著創(chuàng)作的門檻要像Sora那樣低。

我很久之前就思考過這個事兒，當時Sora 2還沒出來。

Sora 2在創(chuàng)作這件事上是做對了的——超低門檻，但Sora 2明顯是一個不懂商業(yè)的團隊做出來的東西。AI抖音不應(yīng)該只是一個工具。

OpenAI做CodeX、做Chatbot這些產(chǎn)品，我覺得都做得很好。但做一個商業(yè)平臺，首先平臺的雙邊要有一端ready。為什么在Sora創(chuàng)作的人越來越少、活躍量越來越低？是因為創(chuàng)作出來的東西沒人看，沒有正反饋。Sora打的這個循環(huán)并不對。

《智能涌現(xiàn)》：所以，你們就是用交付收入來建立循環(huán)？

王銘：今天AI擅長的，是非常暴力地生產(chǎn)內(nèi)容。它不是拍出來特別精良的廣告片，而是像抖音、快手那樣，段子好、獵奇、搞笑。

用AI生成段子是容易的，可能質(zhì)量比原來差一點，但沒關(guān)系，只要量大，有一部分好的內(nèi)容沉淀下來，讓用戶有反饋就行。

所以，在我們的產(chǎn)品上，選品不一定要好到頂級操盤手的程度，今天的AI也做不到，但是只要是交付一個超過一般人水平的，讓整個鏈條轉(zhuǎn)起來，一部分好的內(nèi)容能沉淀下來，不好的內(nèi)容會給你反饋，告訴你這種創(chuàng)作是不OK的，就可以了。

《智能涌現(xiàn)》：以后，這個產(chǎn)品會長成什么樣？

王銘：第一階段，我們會幫創(chuàng)作者在TikTok這樣的中心化平臺上做好帶貨變現(xiàn)。

第二階段，當每個人都有自己的AI個人助理時，我們會成為連接創(chuàng)作者和用戶的橋梁——把達人的生活方式、專業(yè)能力、內(nèi)容創(chuàng)作能力打包，對接給用戶的AI助理，讓AI助理能為用戶推薦這些達人的商品和內(nèi)容。

舉個例子，未來你想了解戶外登山裝備，你的AI助理會找到最懂這個領(lǐng)域的達人，由他們來提供專業(yè)建議和產(chǎn)品推薦。

《智能涌現(xiàn)》：Moras的商業(yè)模式，壁壘會在什么地方？什么是基模的能力拿不走的？

王銘：第一個是垂直場景的各種垂直數(shù)據(jù)和LoRA資產(chǎn)，這是通用基模拿不走的。

第二個，是兩三年以后，當模型能力提升逐漸板結(jié)，你在各個生態(tài)位上積累下來的用戶習(xí)慣、粉絲關(guān)系，以及產(chǎn)品和生態(tài)的粘性，這些會直接建立起壁壘。前期拼AI工程和模型效果，后期拼入口小效應(yīng)和生態(tài)基建。

《智能涌現(xiàn)》：2026年，大廠在AI上的投入只多不減，會擔(dān)心大廠的競爭嗎？

王銘：完全不擔(dān)心。因為這些應(yīng)用創(chuàng)業(yè)，全部都要Follow今天日新月異的變化，要緊跟時事，要快速決策。

但是大廠不具備快速決策的優(yōu)勢。我經(jīng)常說，大廠所謂的“大公司病”，其實是它得到優(yōu)勢后的天然劣勢。你長得像姚明那么高，就不可能像1米75的后衛(wèi)一樣靈活。在垂直場景的應(yīng)用創(chuàng)業(yè)上，大廠非常難。

《智能涌現(xiàn)》：你之前在釘釘?shù)臅r候，已經(jīng)是釘釘最年輕的副總裁。在2025年，拋下這些去創(chuàng)業(yè)，有猶豫過嗎？

王銘：我一秒鐘都沒有猶豫過。技術(shù)范式發(fā)生爆炸式變化，以及還在地基不穩(wěn)固、土壤不穩(wěn)固、還在不停抖動的時候，你就要在那個抖動的土壤上，你才能每一根汗毛都感受到那個里面的力量。

封面來源｜企業(yè)

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本文來自微信公眾號“智能涌現(xiàn)”，作者：鄧詠儀，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。