錢大媽闖關IPO：賺“辛苦錢”，缺新故事

定焦One（dingjiaoone）原創

見習作者 | 雷晶

編輯 | 金玙璠

2021年曾傳上市的錢大媽，終于在2026年1月12日披露招股書，正式闖關港交所。

作為社區生鮮領域的知名品牌，錢大媽主打“不賣隔夜肉”的折扣日清策略，曾是其快速崛起的關鍵。招股書顯示，其在中國社區生鮮連鎖企業中連續五年GMV（商品交易總額）排名第一。其中，華南地區是主陣地，它的GMV是該區域第二大市場參與者的2.8倍。

然而，這種依賴加盟商快速擴張的模式、折扣日清的策略，在經歷了2020年前后的高速增長后，弊端逐漸暴露。

每日打折雖能嚴控生鮮的損耗，卻也讓部分消費者養成等待打折的習慣，正常時段客單價被拉低，進而影響加盟商加盟意愿。當錢大媽門店數沖到3000家以上后，增長便開始失速。截至2025年9月，它共有2938家門店，其中99%是加盟店（2898家），近七成（2014家）集中在華南市場。

近年來，錢大媽已從高速擴張轉向穩健運營：2023年及2024年全年營收穩定在117億元左右，2025年前三季度營收（83.6億元）則出現同比下滑；經調整凈利潤從2023年的1.2億元增長至2025年前9個月的2.2億元。

此次IPO，錢大媽的“畫像”基本清晰了：華南霸主、規模見頂、利潤穩定但有限。但如今，市場更關心的是，當華南地區市場接近飽和，在即時零售、前置倉等業態沖擊加劇的背景下，錢大媽能否借助資本市場的力量，破解增長瓶頸。

規模見頂：近三千家門店，營收增長幾乎停滯

在招股書中，錢大媽將自己定位為國內最大的社區生鮮連鎖企業：截至2025年9月30日，門店總數2938家；據灼識咨詢報告，GMV連續五年（2020-2024年）位居行業第一。

但規模的領先并未帶來持續的增長。錢大媽2023年、2024年的營收分別為117.4億元和117.9億元，增長幾乎陷入停滯；2025年前三季度，營收更是同比下降4.2%至83.6億元。

錢大媽的發展軌跡，可以劃分為兩個階段。

2012年它從東莞一個豬肉檔口起家，2014年開放加盟后，憑借“不賣隔夜肉”的定位在珠三角地區快速擴張。

資本的加持加速了這一進程，2019年底完成D輪融資后，錢大媽開始向華東、華中等市場擴張，擴張速度在2020年7月至2021年2月達到頂峰，一度在7個月內平均每月新增143家門店，門店總數最多時達到3700家。

與之相伴的是營收的爆發式增長，2019年公司營收超70億元，較2018年實現翻倍。

2020年，錢大媽還“北上”進入北京，試圖將模式復制到北方市場。

然而，快速擴張的隱患在2021年集中爆發。2021年9月，央視財經的報道揭示了其加盟模式暴露出的問題：日清折扣機制導致消費者養成等待打折的習慣，影響了門店的正常時段銷售，而大量加盟門店因為承擔多重成本壓力難以為繼。2022年，進駐北京剛一年的錢大媽關閉了全部門店，隨后多地門店也進入關店倒計時。

這成為其跨區域擴張失敗的標志性事件，也證明了其高度依賴高頻消費、社區密度的“日清”模式，在消費習慣、食材偏好差異顯著的北方市場面臨嚴重的“水土不服”。

自此，錢大媽的擴張步伐急劇放緩，公司進入保守經營階段。

2023年至2024年，其門店數量僅增加47家，總數始終在3000家左右徘徊，陷入“開多少、關多少”的循環。

更深層次的問題在于區域集中度過高：截至2025年9月，有2014家開在華南地區。結合營收來看，69%的華南市場門店，貢獻了66%的收入。

錢大媽門店分布情況 圖源 / 錢大媽招股書

“日清”模式，只能賺“辛苦錢”？

當公司營收過于穩定，門店網絡格局基本固化，單純依賴開店增量拉動增長的空間不多，那么，如何提高單店效率和公司的盈利能力，就指向了錢大媽最核心的“折扣日清”模式。

它指的是門店每晚7點起開始打九折，之后每半小時增加一折，直至11點半將剩余產品免費送出，以此確保所有生鮮產品當日清空。

從積極的一面來看，日清模式解決了行業的核心痛點——損耗，通過折扣強制出清，實現庫存高周轉。招股書顯示，其絕大多數生鮮產品在綜合倉內的周轉時間不超過12小時，遠低于行業平均的2-4天。

配合16個綜合倉、超過120家物流合作伙伴以及日均超800輛冷鏈車的供應鏈體系支撐，日清模式得以高效運轉，成為錢大媽規模化運營的前提。

然而，硬幣的另一面是，該模式也限制了公司的盈利空間和增長空間。

最直接的體現是毛利率水平。招股書顯示，2023年和2024年、以及2025年前三季度，錢大媽的整體毛利率分別為9.8%、10.2%和11.3%。盡管有所提升，但仍明顯低于主打精品生鮮、即時配送的同行。后者毛利率普遍被認為在20%-30%區間。

錢大媽整體毛利率及兩大收入來源的毛利率 圖源 / 錢大媽招股書

這種差異主要由兩方面決定：其一，其核心產品是豬肉、蔬菜、肉禽蛋等日常剛需食材，本身溢價空間有限；其二，固定的折扣機制，尤其是晚間折扣時段，部分產品以5折甚至更低價格出售，直接壓縮了單件商品的毛利貢獻。

錢大媽的日清模式，本質上是通過犧牲部分毛利率，來換取周轉率、控制損耗，賺的是供應鏈管理與運營效率的“辛苦錢”。

更深遠的影響在于消費者心智的固化。長期的固定時段折扣，導致門店的利潤高度依賴早間至午后的全價時段。晚間折扣時段雖能清庫存，但貢獻的毛利會相應降低。

錢大媽的門店營收，本來就高度依賴其覆蓋社區的固定客流。而在一家社區門店的覆蓋人群和消費頻次相對固定、部分消費者又不愿全價購買的情況下，單店營收增長成為難題。

當單店增長乏力，公司整體增長就只能依賴門店數量的擴張。可在優質點位稀缺、區域擴張遇阻的背景下，這種增長邏輯自然面臨挑戰。

招股書顯示，錢大媽的收入中97%來自向加盟商銷售產品。而加盟商的加盟意愿直接取決于終端門店的銷售和利潤情況，這從而形成了一種連鎖反映：單店增長瓶頸制約加盟商拓展意愿，進而限制公司整體營收增長。

錢大媽收入占比 圖源 / 錢大媽招股書

總得來看，生鮮零售的盈利增長終究要回歸單店效率的提升，而日清模式下的低毛利、消費習慣固化等問題，恰恰制約了單店盈利能力的突破。

生鮮賽道很大但很分散，對手瘋狂圍剿

錢大媽要面對的，是一個龐大但極度分散、競爭日趨白熱化的市場。

中國生鮮零售市場規模廣闊，根據灼識咨詢數據，預計將從2024年的6.57萬億元增長至2029年的8.23萬億元。但錢大媽所在的社區生鮮連鎖細分賽道，集中度極低。2024年，行業前五大參與者的合計市場份額僅為7.3%，錢大媽作為頭部品牌，市場份額也僅占2.2%。超過92.7%的市場由無數區域連鎖、個體夫妻店占據，格局高度分散。

這意味著，社區生鮮賽道尚未形成穩定的競爭格局，頭部玩家的優勢并不穩固，且當前市場已是全渠道、多業態的競爭。

圖源 / pexels

錢大媽“社區500米”的地理便利優勢，正被美團閃購、京東到家等即時零售平臺“30分鐘達”服務所稀釋。不少消費者愿意為節省步行時間支付少量配送費。

同時，錢大媽單店SKU僅400-500個，在商品豐富度上難以與樸樸等前置倉品牌（SKU常達數千個）競爭，也無法提供山姆、盒馬等倉儲會員店或精品超市的一站式購物體驗。

從產業鏈層面看，上游生鮮農產品價格受氣候、供需影響波動較大，對成本控制構成持續壓力；中游的供應鏈效率是其核心壁壘，但跨區域復制的成本高昂；下游直面多業態的競爭對手，消費者忠誠度培育不易。

在招股書中，錢大媽將IPO募集資金的主要用途指向了繼續擴張門店、升級產品組合、數字化與供應鏈。然而，這些舉措能否真正解決其增長困境，還有待驗證。

先看門店擴張，其計劃新增1300家加盟店。但核心難點在于如何解決非華南市場的單店盈利模型問題。如果不能因地制宜地調整商品結構、運營策略，并有效復制供應鏈能力，簡單數量擴張可能重蹈覆轍，甚至拖累整體盈利。

再來看產品組合升級。向毛利率更高的冷藏加工食品、自有品牌等方向延伸是行業普遍選擇。但這對錢大媽的產品研發、品牌重塑和供應鏈適配能力提出更高要求，且可能與其固有的“平價新鮮”心智產生沖突。若定價過高，可能流失核心客群，若維持低價，又難以覆蓋研發與運營成本。

除了傳統的門店擴張與產品研發，錢大媽還計劃加強數字化、智能化基礎設施以提升運營效率。公司已擁有超過200人的IT團隊及自研系統基礎。但挑戰在于，在低毛利模型下，數字化投入的產出比必須極高；同時，如何讓占比超98%的加盟商有效接入并運用數字化工具，實現全鏈路協同，是巨大的管理工程。

總的來說，錢大媽是一家在區域市場擁有獨特模式和競爭優勢的企業，其日清模式帶來的運營效率和品牌心智，在社區生鮮賽道仍具備稀缺性。

然而，走到港交所門前就必然會被放大成長性問題：營收增長幾乎停滯，過度依賴華南市場，全國化擴張困難重重，且核心商業模式限制了盈利空間。

上市或許能為其提供新的資金支持，但要從一個區域龍頭成長為全國性的生鮮巨頭，錢大媽需要講述一個比“不賣隔夜肉”更有想象空間的新故事。

*題圖來源于錢大媽生鮮官方微博。