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在這個(gè)需要精細(xì)化運(yùn)營、回歸商業(yè)本質(zhì)的“白銀時(shí)代”,保守主義者的春天也許剛剛開始。
文|《中國企業(yè)家》記者 馬吉英
見習(xí)記者 陳浩
編輯|馬吉英見習(xí)編輯|張昊
圖片來源|受訪者
北京東四環(huán)外,一處由廢棄鍋爐房改造的名為“ONSITEEE·在場(chǎng)”的商業(yè)空間,陳長(zhǎng)春特地把采訪約在這里。
1月6日下午,落日余暉中,可以看到裸露的紅磚和水泥墻,帶著寵物狗的年輕人幾乎占滿了這個(gè)集酒吧、咖啡、簡(jiǎn)餐、公園于一體的商業(yè)體。離這里最近的地鐵站超過一公里,這是典型的“城市邊緣”,但在以算法著稱的高德地圖上,它高居北京市酒吧掃街榜第二名。
陳長(zhǎng)春就住在附近,最近他頻繁來到這里。作為高端鄉(xiāng)村民宿品牌“隱居鄉(xiāng)里”的創(chuàng)始人,他對(duì)消費(fèi)人群有著敏銳的嗅覺。他發(fā)現(xiàn)聚集在這里的年輕人,與十年前第一批入住他們民宿的客群高度重合。
“你看門口停的那些車,包括摩托車,足以看出他們的消費(fèi)力。”陳長(zhǎng)春語氣中帶著一絲興奮,“十年前,這群人開著同樣的車去我們的山楂小院,一晚兩三千元,眼都不眨。但今天,為什么這些人窩在這里,花幾十塊錢點(diǎn)一杯咖啡,在這個(gè)‘鍋爐房’里消磨半天?”
他認(rèn)為,這種變化折射出當(dāng)今商業(yè)社會(huì)的某種潛流——人們對(duì)“擺大譜”式的炫耀性消費(fèi)失去了興趣,轉(zhuǎn)而追求一種高性價(jià)比、具體、微小的幸福——所謂的“小確幸”。
“100塊錢的消費(fèi),500塊錢的體驗(yàn),還要有調(diào)性,年輕人舒適的消費(fèi)區(qū)間下移了。”他說。
過去十年,他一手將原本幾百元的農(nóng)家樂模式,升級(jí)為兩三千元一晚的高端鄉(xiāng)村度假產(chǎn)品,在全國40多個(gè)鄉(xiāng)村運(yùn)營著400多個(gè)院子,累計(jì)營收數(shù)億元。但此刻,面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化,這位50歲的創(chuàng)業(yè)者談到場(chǎng)景重塑時(shí)眼睛放光。
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“一個(gè)‘微縮版胖東來’。”陳長(zhǎng)春說,“胖東來成功的奧秘跟宜家一樣,它做了一個(gè)從生產(chǎn)端到銷售端的最短鏈條,在壓縮成本的情況下,按照新時(shí)代的審美進(jìn)行包裝。”他想基于在鄉(xiāng)村積累的供應(yīng)鏈、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),把休閑、簡(jiǎn)餐、商品三個(gè)場(chǎng)景結(jié)合,在城市近郊的閑置空間里重構(gòu)一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。
在熟知他的人看來,陳長(zhǎng)春是一個(gè)不折不扣的“弄潮兒”。出于對(duì)美感、新鮮事物的敏感和好奇,從千禧年初的天涯社區(qū)旅游版主,到PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的旅游垂直門戶創(chuàng)業(yè)者,再到新消費(fèi)時(shí)代的鄉(xiāng)村高端民宿先行者,他似乎總能踩中時(shí)代最早的節(jié)拍。
但創(chuàng)業(yè)近20年,他卻始終沒有成為站在資本塔尖的那個(gè)人。按照常規(guī)的商業(yè)邏輯考量,他嗅覺靈敏,卻總是踟躕不前,憾失大舉進(jìn)攻的良機(jī),在最黃金的時(shí)代“偏安一隅”。他身上充滿矛盾感——前衛(wèi)和警惕不斷糾纏。
在采訪中,他不下10次提到“基因”這個(gè)詞。他是一個(gè)被基因困住的人,出身陜西農(nóng)村、在部隊(duì)服役八年。這兩段經(jīng)歷構(gòu)成了他性格的底色:在產(chǎn)品和內(nèi)容上完美主義、追求運(yùn)營穩(wěn)健,但對(duì)復(fù)雜的商業(yè)規(guī)則保持著疏離。
而如今,這位“保守主義者”想要發(fā)起一場(chǎng)對(duì)抗自身基因的突圍。
被“基因”鎖死
回到20年前,陳長(zhǎng)春剛剛脫下軍裝。在部隊(duì)階段,他已是天涯社區(qū)旅游版版主——最早一代的互聯(lián)網(wǎng)KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)。他利用假期旅行,撰寫攻略,積累了大量粉絲和聲望。
帶著這個(gè)光環(huán),他一頭扎進(jìn)了創(chuàng)業(yè)浪潮。但第一次經(jīng)歷,成為他此后八年揮之不去的“夢(mèng)魘”。
陳長(zhǎng)春最早的項(xiàng)目叫“行走網(wǎng)”,在2007年幾乎和馬蜂窩同時(shí)起步,拿到了一位天使投資人的100萬元種子輪投資。這在2008年是一筆巨款,他在部隊(duì)的月工資不過5000元。出于“義氣”,陳長(zhǎng)春把85%的股份交給了合伙人,僅持有15%的股份,同時(shí)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營工作。
項(xiàng)目?jī)H僅運(yùn)行了一年,資金消耗過半,卻沒見利潤進(jìn)賬。當(dāng)時(shí)并不了解互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)模式的合伙人,對(duì)他從支持逐漸轉(zhuǎn)向不信任,甚至投資人團(tuán)隊(duì)里有成員罵他是“騙子”。陳長(zhǎng)春有口難辯,想去另找投資人入場(chǎng),結(jié)果卻被告知自己并非公司實(shí)控人,甚至沒有資格談融資。
“我是軍人出身,有著極強(qiáng)道德潔癖,對(duì)方的指責(zé)對(duì)我來說是奇恥大辱。”出于賭氣,他將網(wǎng)站拱手讓給原有投資人,自己轉(zhuǎn)身創(chuàng)辦了“遠(yuǎn)方網(wǎng)”,“我要靠自給自足,用互聯(lián)網(wǎng)賺到錢。”經(jīng)此事后,陳長(zhǎng)春便開始對(duì)資本避之不及。
但那時(shí),中國在線旅游行業(yè)風(fēng)起云涌。大公司懷揣巨額資金,瘋狂燒錢圈地,他卻封閉在自己打造的“桃花源”里。
遠(yuǎn)方網(wǎng)的模式,今天看已經(jīng)有了MCN(服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)作者的機(jī)構(gòu))的雛形。陳長(zhǎng)春利用自己在天涯社區(qū)積累的人脈,簽約了全國200多個(gè)旅游達(dá)人。他支付稿費(fèi),讓達(dá)人們生產(chǎn)各地的原創(chuàng)旅游攻略,然后分發(fā)給各大門戶網(wǎng)站。
當(dāng)時(shí)的網(wǎng)站極其渴求優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容,他很快摸透了信息抓取邏輯,只要是他們發(fā)布的原創(chuàng)攻略,幾乎都被平臺(tái)賦予極高權(quán)重,時(shí)不時(shí)推送首頁。憑借強(qiáng)悍的流量分發(fā)能力,遠(yuǎn)方網(wǎng)迅速實(shí)現(xiàn)了盈利。用陳長(zhǎng)春的話說,各地民宿老板、小眾景區(qū)“排著隊(duì)送廣告費(fèi)”。
“一年?duì)I收幾百萬,養(yǎng)活20個(gè)人的團(tuán)隊(duì),每年還能有超過一半的凈利。日子過得很舒服,毫無壓力。”他十分享受那段“小富即安”的生活。
但舒適背后是巨大的勢(shì)能落差。去哪兒網(wǎng)于2013年成功上市,途牛旅游網(wǎng)也在2014年登陸納斯達(dá)克;與陳長(zhǎng)春同期起步的馬蜂窩,拿下一輪又一輪的大額融資,估值一路飆升;同樣做攻略社區(qū)的窮游網(wǎng),也早已拿到了阿里巴巴的戰(zhàn)略投資。陳長(zhǎng)春卻依然停留在“Web1.0”的邏輯里,打磨一篇篇精美的原創(chuàng)文章,以廣告費(fèi)為生。
八年時(shí)間里,不斷有人勸他融資、走規(guī)模化道路,他內(nèi)心并非沒有波瀾。他也曾試圖接觸投資人,但糾結(jié)過后還是婉拒了。“長(zhǎng)期創(chuàng)作型人格總是有些‘清高’,我心底對(duì)過度的商業(yè)化是排斥的。”這讓他選擇了一條看似獨(dú)善其身、實(shí)則逐漸被商業(yè)社會(huì)邊緣化的道路。
“假如我是互聯(lián)網(wǎng)大廠出身,可能就不一樣了,但沒有這種經(jīng)歷,只能賺辛苦而確定的錢。”這種務(wù)實(shí)守拙的生存哲學(xué),讓他在那個(gè)年代,像一個(gè)固執(zhí)的手藝人,眼睜睜看著“時(shí)代列車”呼嘯而過。
絕地求生
直到2014年,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮拍了過來。
據(jù)CNNIC發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,截至2014年6月,中國手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民比例首次超過傳統(tǒng)PC上網(wǎng)。到了2014年第三季度,百度的移動(dòng)端流量首次超過PC端。對(duì)于依賴PC端流量分發(fā)的遠(yuǎn)方網(wǎng)來說,這無異于滅頂之災(zāi)。
“一夜之間,商業(yè)模式全塌了。”陳長(zhǎng)春發(fā)現(xiàn)門戶網(wǎng)站式微,曾經(jīng)的大客戶甚至相繼倒閉。用戶的時(shí)間被微博、微信等移動(dòng)端應(yīng)用瓜分,沒人坐在電腦前看長(zhǎng)篇大論的旅游攻略。
此時(shí)擺在陳長(zhǎng)春面前的,似乎有一條順理成章的路:轉(zhuǎn)型移動(dòng)端,開發(fā)App,把遠(yuǎn)方網(wǎng)做成移動(dòng)版的攻略社區(qū)。畢竟,他手里有內(nèi)容、達(dá)人、品牌,但他還是放棄了。
“我太清楚自己的短板了。”陳長(zhǎng)春分析了不得不“斷臂求生”的理由。
首先是資本與技術(shù)的雙重缺失。當(dāng)時(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè),已經(jīng)進(jìn)入了重資本時(shí)代,開發(fā)App容易,但推廣需要燒掉的資金是天文數(shù)字。馬蜂窩、窮游網(wǎng)背后都有巨頭站臺(tái),而遠(yuǎn)方網(wǎng)賬上只有自己攢下的家底。
“我沒有技術(shù)合伙人,不懂代碼,也不懂融資。如果是做App,我就是拿自己的短板去碰別人的長(zhǎng)板,必死無疑。”他說。
其次是人才斷層。2015年前后,正值中國房地產(chǎn)的黃金時(shí)代,也是互聯(lián)網(wǎng)流量大戰(zhàn)最焦灼的時(shí)候。優(yōu)秀的銷售人才要么去了房地產(chǎn)公司,要么就去了互聯(lián)網(wǎng)公司。陳長(zhǎng)春根本招不到人來賣廣告,“同樣是攻克一個(gè)客戶,談成一個(gè)工程的提成是幾十、上百萬,賣我的廣告,提成最多只有幾萬塊,人才都被吸走了。”
他開始重新思考商業(yè)模式——要轉(zhuǎn)型,要做規(guī)模化的生意。
“PC時(shí)代的邏輯是流量分發(fā),我很擅長(zhǎng),但移動(dòng)時(shí)代的邏輯是場(chǎng)景和服務(wù)。”陳長(zhǎng)春很明確,用戶需要的不僅僅是“去哪里玩”的信息,更是“去哪里住、哪里吃”的解決方案。
他先排除了當(dāng)時(shí)火熱的親子游和自駕游俱樂部,“親子游責(zé)任太重,孩子磕著碰著就是天大的事,風(fēng)險(xiǎn)不可控;自駕游太非標(biāo),組織起來極其麻煩。”
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2015年,他把目光投向了鄉(xiāng)村民宿。做遠(yuǎn)方網(wǎng)時(shí),他服務(wù)過大量自駕游用戶,這個(gè)群體最大的痛點(diǎn)不是沒風(fēng)景,而是沒地方住,甚至沒地方上廁所,存在著巨大的供需錯(cuò)配。
“那時(shí)莫干山的農(nóng)家樂才開始興起,這啟發(fā)了我——可以盤活國內(nèi)大量的閑置農(nóng)宅,改造成自駕游愛好者的載體,圍繞周邊的玩法,做‘無門票式’旅行。”他聽過太多民宿老板的“血淚史”,也知道問題大致在哪里:不能自己投重資產(chǎn),服務(wù)也必須標(biāo)準(zhǔn)化。
改造一個(gè)院子,賦予它美感和調(diào)性,這不正是自己喜歡的事嗎?于是,他做了一個(gè)令所有員工震驚的決定:關(guān)掉旅游攻略業(yè)務(wù),保留核心團(tuán)隊(duì),全員轉(zhuǎn)型做民宿。一群寫文章的編輯,就這樣沖進(jìn)了北京延慶的農(nóng)村,開始和泥土、磚塊、村民打交道。
打破“基因”束縛
2015年冬,陳長(zhǎng)春的第一個(gè)試驗(yàn)性項(xiàng)目“山楂小院”在北京延慶開業(yè)。
這原本是一個(gè)農(nóng)民的破敗院子,陳長(zhǎng)春花了30萬元,用了30天時(shí)間進(jìn)行改造。他保留了外觀的滄桑感,內(nèi)部則完全按照星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)裝修。每個(gè)院子配備一名當(dāng)?shù)亍肮芗摇保疹櫬每偷囊率匙⌒小?/strong>
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山楂小院
他拍腦袋定了一個(gè)價(jià)格:1800元一晚。這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)瘋狂的數(shù)字,周邊的農(nóng)家樂最多幾百元。但結(jié)果令人咋舌:上線三個(gè)月,一房難求,春節(jié)期間更是連續(xù)爆滿,價(jià)格漲到2500元,依然擋不住進(jìn)村度假的用戶。
但在鄉(xiāng)村做生意,真正的麻煩是復(fù)雜的人性博弈。陳長(zhǎng)春深知如果處理不好利益分配,今天還是網(wǎng)紅民宿,明天就難以為繼。
他最初想使用加盟制。以北京的項(xiàng)目為樣板,投資者負(fù)責(zé)改造,隱居鄉(xiāng)里來運(yùn)營。“我實(shí)現(xiàn)一個(gè)類似滴滴的模型,就是農(nóng)宅版的滴滴。”但一個(gè)階段之后,他發(fā)現(xiàn)加盟的不確定性很大,標(biāo)準(zhǔn)很難規(guī)范,要么資金不確定,要么品質(zhì)不確定,弄來弄去還不如自己投。
“那時(shí)很迷茫。”陳長(zhǎng)春也在尋求投資人的幫助,但民宿這個(gè)概念不受資本追捧。經(jīng)緯中國創(chuàng)始合伙人張穎和他加上微信后,有一年多都沒有交流過。
2018年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),張穎入住了“姥姥家”小院,親自體驗(yàn)了隱居鄉(xiāng)里的服務(wù)。他回到北京很快就約見了陳長(zhǎng)春,表示愿意投資。“我們最起碼把服務(wù)體系搭建起來了,已經(jīng)在高不確定的環(huán)境下掌握了最核心的確定因素——交付環(huán)節(jié)。”陳長(zhǎng)春認(rèn)為這是張穎投他的核心要素。
有了資金的加持,陳長(zhǎng)春逐漸摸索出一套“四位一體”模式:政府+企業(yè)+村集體+村民。
據(jù)隱居鄉(xiāng)里聯(lián)合創(chuàng)始人任濤介紹,在這個(gè)模型中,政府出資搞當(dāng)?shù)鼗ǎ寮w出面整合房子,農(nóng)民自己出錢或者利用鄉(xiāng)村扶貧資金改造房子。除運(yùn)營成本外,隱居鄉(xiāng)里負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、運(yùn)營和營銷,分流水的20%;村集體負(fù)責(zé)資產(chǎn)整合與改造,分流水的30%;政府負(fù)責(zé)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政策背書;而村民,則是資產(chǎn)的持有者和服務(wù)提供者。
隱居鄉(xiāng)里很快在圈子里有了名氣,吸引了陜西省留壩縣政府,他們極力邀請(qǐng)陳長(zhǎng)春去改造當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村。2019年,隱居鄉(xiāng)里第一次走出了北京,扎進(jìn)了秦嶺深處的留壩縣。
當(dāng)時(shí)的留壩,沒產(chǎn)業(yè)、沒資源,離最近的城市西安要開車5小時(shí)。所有股東都反對(duì),認(rèn)為這違反了“周邊游兩小時(shí)車程”的鐵律,但陳長(zhǎng)春還是拍了板。這是個(gè)好機(jī)會(huì),當(dāng)?shù)卣疄榱苏糌毨Эh的帽子,不僅承擔(dān)了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),還承擔(dān)了大部分軟硬件建設(shè),隱居鄉(xiāng)里只用付出治理成本和經(jīng)營成本。
2019年,名為“樓房溝”的民宿開始運(yùn)營,又是一炮而紅。在客單價(jià)2000元一晚的情況下,院子入住率常年在80%以上。當(dāng)?shù)卮迕裨诳吹降谝患以鹤淤嶅X后,紛紛拿出積蓄參與改造,甚至形成了民宿產(chǎn)業(yè)集群。
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樓房溝
為了解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的問題,陳長(zhǎng)春建立了一所“民宿學(xué)院”,專門培訓(xùn)當(dāng)?shù)貗D女。孫培是民宿學(xué)院的負(fù)責(zé)人之一,她向《中國企業(yè)家》表示:“這些曾經(jīng)只會(huì)干農(nóng)活的村民,經(jīng)過1到2個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),就能成為會(huì)插花、沖咖啡、做西餐的‘金牌管家’。”
據(jù)《南風(fēng)窗》報(bào)道,村民殷書麗負(fù)責(zé)兩個(gè)小院的管家工作,在旺季沒有休假的情況下,一個(gè)月有4800元的工資,這與當(dāng)?shù)乜h城的上班族薪資相差無幾。
從2015年到2025年,隱居鄉(xiāng)里在全國12個(gè)省落地了400多個(gè)院子。陳長(zhǎng)春似乎打破了“基因”的束縛,找到了一條既能滿足理想情懷,又能獲得經(jīng)濟(jì)收益,還能帶動(dòng)鄉(xiāng)村百姓在地共生的完美道路。
慢生意的困境
但危機(jī)的種子,也埋在了最高光的時(shí)刻。
2023年暑期,陳長(zhǎng)春期待的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”并沒有如期降臨。相反,由于長(zhǎng)途旅游市場(chǎng)復(fù)蘇,城市周邊民宿市場(chǎng)反而遭遇了寒流。
與此同時(shí),隱居鄉(xiāng)里龐大的線下版圖開始邊際成本遞增——分散在全國各地,管理半徑過大,運(yùn)營成本居高不下。在一些項(xiàng)目上,隱居鄉(xiāng)里一年的利潤是50萬元,而當(dāng)?shù)厝俗约洪_的民宿也是這個(gè)水平。
更焦慮的是,他引以為傲的“四位一體”模式,在資本眼中并不是一門性感生意。有投資人曾直言不諱地對(duì)他說:“花費(fèi)大量時(shí)間與各方主體打交道,這哪是做生意,成本太高了。”陳長(zhǎng)春不得不承認(rèn),這本質(zhì)上是一個(gè)“慢生意”,擴(kuò)張嚴(yán)重依賴于合作方的決策效率和資金到位情況,這使得模式的可復(fù)制性大打折扣。
“我不能再只賺運(yùn)營服務(wù)的錢了。”陳長(zhǎng)春意識(shí)到必須再一次進(jìn)化。
他嘗試著不再局限于民宿和旅游業(yè),而是試圖構(gòu)建兩個(gè)更宏大的商業(yè)閉環(huán):打通鄉(xiāng)村供應(yīng)鏈與城市閑置資產(chǎn)的新場(chǎng)景重構(gòu)。
在陳長(zhǎng)春看來,單純的住宿是低頻的,但生活方式和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)是高頻的。一方面,他手中掌握著過去十年積累下來的20萬高凈值會(huì)員數(shù)據(jù),這是他手中最值錢的“礦藏”。另一方面,他在全國有幾百個(gè)鄉(xiāng)村“據(jù)點(diǎn)”,稍加改造,便有機(jī)會(huì)打造成鄉(xiāng)村商品供應(yīng)鏈。
“鄉(xiāng)村現(xiàn)在最大的痛點(diǎn)不是建房子,而是賣貨。”他發(fā)現(xiàn)近幾年很多鄉(xiāng)村建設(shè)得很好,但山野產(chǎn)品卻面臨滯銷。
他試圖打造一個(gè)“非典型”的直播電商模式。不同于直播行業(yè)在公域流量里的廝殺,陳長(zhǎng)春選擇深耕私域。當(dāng)?shù)卣袚?dān)供應(yīng)鏈建設(shè)和冷鏈物流的投入搭建,這也是他們?cè)敢庾龅氖拢髁亢瓦\(yùn)營的隱居鄉(xiāng)里團(tuán)隊(duì),則負(fù)責(zé)把商品更有效地賣出去。
比如讓管家成為“小主播”。“管家和客人之間有天然信任。客人住過你的院子,吃過你做的飯,他們就更信任管家推薦的蜂蜜。”任濤說,這種基于線下真實(shí)體驗(yàn)建立的信任關(guān)系,是線上直播無法比擬的護(hù)城河。
類似“ONSITEEE·在場(chǎng)”的城市空間,則是他第二塊“試驗(yàn)田”。
“城市里有大量的閑置資產(chǎn),就像當(dāng)年的農(nóng)村一樣。”陳長(zhǎng)春從一些地產(chǎn)行業(yè)朋友那里得到了啟發(fā),這些資產(chǎn)的位置不夠核心,但只要賦予內(nèi)容,就能煥發(fā)新生。
他的邏輯是:既然大家消費(fèi)方式改變了,不愿意花2000元去山里住一晚,那我就在城市近郊,建造一個(gè)不用過夜、但同樣有山野調(diào)性的“微度假”場(chǎng)所。
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陳長(zhǎng)春興奮地比畫著。當(dāng)客人在這個(gè)充滿審美調(diào)性的空間里喝著咖啡,旁邊貨架上擺放的是秦嶺蜂蜜、延慶板栗,場(chǎng)景、體驗(yàn)、產(chǎn)品,在這里完成了閉環(huán)。
采訪最后,陳長(zhǎng)春聊到自己,他承認(rèn)正在努力學(xué)習(xí)擁抱資本,像一個(gè)真正的商人那樣思考規(guī)模、效率、杠桿。但他依然會(huì)因?yàn)椤吧鐣?huì)價(jià)值”而興奮,“做這件事情讓多少人掙到錢,比自己掙到錢更開心”。
而“基因”的影響還有殘存。“我對(duì)爆發(fā)的通道總是很緊張。”陳長(zhǎng)春說他的每一次折騰,似乎都是在對(duì)抗某種不確定性。
他錯(cuò)過了那個(gè)資本狂飆的黃金時(shí)代,但也許在這個(gè)需要精細(xì)化運(yùn)營、回歸商業(yè)本質(zhì)的“白銀時(shí)代”,這個(gè)保守主義者的春天才剛剛開始。
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