泛教育時(shí)代的小而美實(shí)踐：當(dāng)規(guī)模不再是唯一答案

在教育行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期之后，一個(gè)明顯的變化正在發(fā)生：巨頭正在返場(chǎng)，資本重新評(píng)估，但與此同時(shí)，一批并不追求「做大」的機(jī)構(gòu)，卻在各自細(xì)分賽道中穩(wěn)定生長(zhǎng)。

當(dāng)連鎖擴(kuò)張不再是唯一成功路徑，當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化模型頻頻遭遇邊際遞減，一種更貼近真實(shí)需求的實(shí)踐正在浮現(xiàn)——小而美、深度服務(wù)、長(zhǎng)期陪伴，成為不少新一代教育創(chuàng)業(yè)者的共同選擇。

12 月 19 日，在 2025 多鯨蟹宴 & EE 年會(huì)上，「GET大會(huì)番外篇：八月哥和他的教培朋友們」圓桌論壇舉行。本場(chǎng)論壇由教培江湖主理人八月哥主持，邀請(qǐng)了博學(xué)非凡創(chuàng)始人蔡泉、魚(yú)蹦豆兒童陪伴創(chuàng)始人狄豆豆、愛(ài)創(chuàng)科技教育聯(lián)合創(chuàng)始人楊雪、小于學(xué)長(zhǎng)創(chuàng)始人于文康等多位 90 后、00 后教育創(chuàng)業(yè)者，圍繞「小而美是否仍是當(dāng)下的最優(yōu)解」「陪伴經(jīng)濟(jì)的真實(shí)價(jià)值」「下沉市場(chǎng)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)」等議題展開(kāi)討論。

以下為圓桌論壇實(shí)錄，經(jīng)多鯨編輯整理：

主持人八月哥：

今天這場(chǎng)圓桌論壇定位為一場(chǎng)相對(duì)輕松、有趣的討論，臺(tái)上的嘉賓則以 90 后、00 后為主。我們也希望借此機(jī)會(huì)，看看年輕一代教培從業(yè)者，在當(dāng)下這個(gè)階段所處的狀態(tài)與思考。接下來(lái)，先請(qǐng)四位嘉賓分別做一個(gè)簡(jiǎn)要的一分鐘自我介紹。

博學(xué)非凡創(chuàng)始人蔡泉：

大家好，我是博學(xué)非凡的蔡泉。我們主要圍繞初中升高中、高中三年以及大學(xué)階段，提供以生涯規(guī)劃為核心，結(jié)合陪伴式服務(wù)、學(xué)業(yè)提升和家庭教育的一體化解決方案，更多以「家庭顧問(wèn)」的角色，服務(wù)學(xué)生和家長(zhǎng)。從行業(yè)角度看，我認(rèn)為我們能夠?yàn)榻膛鄼C(jī)構(gòu)，尤其是高培高報(bào)類(lèi)機(jī)構(gòu)，提供的核心價(jià)值，更多體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)值與人的價(jià)值層面。

魚(yú)蹦豆兒童陪伴負(fù)責(zé)人狄豆豆：

大家好，我是魚(yú)蹦豆兒童陪伴負(fù)責(zé)人狄豆豆。我們主要面向 0 到 12 歲兒童，提供入戶(hù)陪伴服務(wù)，定位介于傳統(tǒng)家教與學(xué)科培訓(xùn)之間，更偏向于純陪伴型服務(wù)。我們將這一業(yè)務(wù)定義為高端教育家政，即由陪伴師進(jìn)入家庭，對(duì)低齡段孩子進(jìn)行日常陪伴與支持。這一模式相對(duì)輕量，但需求集中。目前，我們?cè)谌珖?guó)運(yùn)營(yíng) 4 家直營(yíng)門(mén)店，同時(shí)在鄭州、長(zhǎng)沙等地布局了約 40 家聯(lián)營(yíng)門(mén)店。

愛(ài)創(chuàng)科技教育聯(lián)合創(chuàng)始人楊雪（ADA）：

大家好，我是愛(ài)創(chuàng)科技教育的 ADA。過(guò)去近十年，我一直在圍繞「閉環(huán)」這一關(guān)鍵詞展開(kāi)實(shí)踐。最早從個(gè)人銷(xiāo)售做起，逐步搭建銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)，形成銷(xiāo)售能力的閉環(huán)；隨后在帶團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，為全國(guó)多地的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提供賦能，幫助他們拿到實(shí)際結(jié)果，逐步構(gòu)建起商業(yè)認(rèn)知層面的閉環(huán)。目前，我將上述兩部分經(jīng)驗(yàn)整合到創(chuàng)新教育領(lǐng)域，通過(guò)愛(ài)創(chuàng)科技教育，將 B 端、G 端與 C 端打通，并以賽事為載體，幫助孩子取得成果，進(jìn)一步進(jìn)入家庭場(chǎng)景。

小于學(xué)長(zhǎng)創(chuàng)始人于文康：

大家好，我是小于學(xué)長(zhǎng)的創(chuàng)始人于文康。之前站在臺(tái)上分享時(shí)會(huì)比較緊張，當(dāng)時(shí)更多是以聽(tīng)眾身份參與。而今天坐在這里交流，心態(tài)也有所不同。我目前主要做的是一種 K12 的「變相形式」，聚焦高客單價(jià)的陪伴式產(chǎn)品，單月客單價(jià)在 6 萬(wàn)元以上，面向清北及 C9 目標(biāo)學(xué)生，提供 24 小時(shí)陪伴的學(xué)霸營(yíng)服務(wù)，整體定位為高客單價(jià)、深度陪伴型產(chǎn)品。

主持人八月哥：從四位嘉賓的介紹可以看到，大家所處的細(xì)分賽道和實(shí)踐路徑都非常不同：既有在區(qū)域市場(chǎng)中成長(zhǎng)為萬(wàn)人規(guī)模學(xué)校的 90 后創(chuàng)業(yè)者，也有將入戶(hù)陪伴與高端家政結(jié)合的細(xì)分賽道實(shí)踐者；既有從銷(xiāo)冠成長(zhǎng)起來(lái)、完成賽道轉(zhuǎn)型的從業(yè)者，也有代表新一代探索全新玩法的 00 后創(chuàng)業(yè)者。這種多樣性，正是當(dāng)下教培行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照，我們也將其稱(chēng)為一個(gè)更加多元的「泛教培時(shí)代」。

主持人八月哥：在當(dāng)前巨頭返場(chǎng)、大規(guī)模擴(kuò)張重新出現(xiàn)的背景下，連鎖依然是教培行業(yè)的重要路徑。但與此同時(shí)，不確定性也在明顯增加。今天這個(gè)論壇本身就是一個(gè)「小而美」的存在。我想請(qǐng)幾位結(jié)合自己的實(shí)踐，聊一聊在接下來(lái)的階段，小而美是不是你們的最優(yōu)選擇？

蔡泉：我們大多數(shù)校區(qū)都在五線(xiàn)城市，新東方、學(xué)而思這些大型機(jī)構(gòu)以前都來(lái)過(guò)，現(xiàn)在也在逐步回歸，所以壓力我是有直接感受的。但我覺(jué)得地方機(jī)構(gòu)真正要做的，還是把自己的事情做好。

第一是差異化。現(xiàn)在家長(zhǎng)不只是看老師、看服務(wù)、看環(huán)境，更多的是看理念。我們?cè)跈C(jī)構(gòu)里有一個(gè)非常明確的要求，不管是老師，還是最基礎(chǔ)的市場(chǎng)人員，都要懂規(guī)劃。家長(zhǎng)帶著孩子進(jìn)來(lái)，不是先推產(chǎn)品，而是先根據(jù)孩子和家庭的情況，給他做一個(gè)初始規(guī)劃，然后再倒推我們的產(chǎn)品正好能解決哪些問(wèn)題。這樣一來(lái)，家長(zhǎng)的信任度會(huì)明顯更高。

第二是本地化。全國(guó)性機(jī)構(gòu)在全國(guó)鋪點(diǎn)，很難真正理解本地的學(xué)校情況、政策變化、升學(xué)路徑和家長(zhǎng)認(rèn)知。但地方機(jī)構(gòu)做的是本地市場(chǎng)，這些恰恰是我們最了解的。你越了解當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、政策和家長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)就越明顯。

主持人八月哥：我聽(tīng)下來(lái)，一個(gè)是差異化，一個(gè)是本地化。你是在用對(duì)區(qū)域的理解深度，去對(duì)抗大機(jī)構(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

狄豆豆：在「小」這件事情上，我可能是離得最近的。我們做的是 0 到 12 歲的入戶(hù)陪伴，這個(gè)賽道本身就決定了它不可能規(guī)模化。少子化是必然趨勢(shì)，沒(méi)有增量市場(chǎng)，只有存量市場(chǎng)。

正因?yàn)槿绱?，我們做的第一件事就是輕量化。一個(gè)一百多平的工作室，通過(guò)系統(tǒng)派單到家，就能完成服務(wù)交付。第二件事是走高客單價(jià)路線(xiàn)。這個(gè)賽道真正能跑通的前提，是你敢交付，也敢報(bào)價(jià)。很多人會(huì)問(wèn)這個(gè)生意怎么規(guī)模化，但在我看來(lái)，它本身就是一個(gè)「經(jīng)濟(jì)上不規(guī)?；沟馁惖馈Ｎ覀兠總€(gè)城市最多服務(wù)一百到兩百戶(hù)家庭，這是一個(gè)極度小、極度精的業(yè)務(wù)。

主持人八月哥：隨著 AI 應(yīng)用越來(lái)越多，教培行業(yè)的基建和商業(yè)模式都在被重構(gòu)。但我們也看到一個(gè)趨勢(shì)：人的價(jià)值反而被不斷放大。現(xiàn)在行業(yè)里出現(xiàn)一個(gè)詞，叫「陪伴經(jīng)濟(jì)」。在規(guī)劃、陪伴和結(jié)果導(dǎo)向之間，家長(zhǎng)為什么會(huì)選擇你們，并且愿意長(zhǎng)期付費(fèi)？

ADA：無(wú)論經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何變化，只要和孩子的未來(lái)有關(guān)，家長(zhǎng)的需求一定存在。家長(zhǎng)選擇我們，一個(gè)很重要的原因，是他們不僅能在過(guò)程中看到孩子的成長(zhǎng)，還能在結(jié)果上看到確定性。

比如在科創(chuàng)項(xiàng)目中，孩子在創(chuàng)作過(guò)程中會(huì)提升創(chuàng)新思維、解決問(wèn)題的能力，而最終還能通過(guò)賽事，幫助孩子在升學(xué)路徑上獲得更多可能性。當(dāng)價(jià)值足夠清晰，家長(zhǎng)是不會(huì)糾結(jié)價(jià)格的。

我一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：當(dāng)你的價(jià)值大于你的價(jià)格，成交是自然發(fā)生的。家長(zhǎng)真正關(guān)心的，是孩子思維能力的提升，以及這些能力在未來(lái)升學(xué)中的實(shí)際作用。

未來(lái)家長(zhǎng)選擇的，一定不是單一的提分，而是「提分 + 其他能力」。這些能力最終都會(huì)回到一個(gè)結(jié)果上，那就是升學(xué)和長(zhǎng)期發(fā)展。

主持人八月哥：我一直覺(jué)得，教培產(chǎn)品不是一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)品，而是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品。家長(zhǎng)買(mǎi)的，從來(lái)不是一節(jié)課，而是孩子未來(lái)的可能性。

小于學(xué)長(zhǎng)：學(xué)生進(jìn)步有三個(gè)前提：足夠的內(nèi)驅(qū)力、足夠的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)，以及隨時(shí)有人能解答問(wèn)題。

我們的學(xué)霸營(yíng)是 24 小時(shí)陪伴，陪伴老師以清北和 C9 高分學(xué)生為主，所有學(xué)習(xí)節(jié)奏、方法和進(jìn)度都由教研團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一掌控。我們會(huì)在不同時(shí)間段，給孩子提供不同的學(xué)習(xí)方式，幫助他們理解「學(xué)」和「不學(xué)」之間的轉(zhuǎn)化。

我們解決的不是單純的知識(shí)問(wèn)題，而是學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法和內(nèi)驅(qū)力的問(wèn)題。家長(zhǎng)愿意為我們買(mǎi)單，是因?yàn)樗麄兡芸吹胶⒆映掷m(xù)、長(zhǎng)期的進(jìn)步。

狄豆豆：我們做的是教培的最后一公里，離書(shū)桌最近的那一米。作業(yè)這件事情看起來(lái)很小，但對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)非常消耗精力。

現(xiàn)在各種 AI 軟件、打卡系統(tǒng)、平臺(tái)工具很多，但對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，這套流程非常復(fù)雜。陪伴師入戶(hù)之后，這些事情就被接管了。一個(gè)星期家長(zhǎng)就會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)，一個(gè)月就會(huì)形成習(xí)慣。

我們有真實(shí)案例，家長(zhǎng)幾個(gè)月沒(méi)來(lái)過(guò)公司，但一直在后臺(tái)續(xù)費(fèi)。原因很簡(jiǎn)單，他們不想再被這些繁復(fù)的教育事務(wù)消耗。

主持人八月哥：在目前的環(huán)境下，下沉市場(chǎng)、縣城市場(chǎng)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)？這個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)幾位結(jié)合自己的實(shí)踐談一談。

蔡泉：在我們所在的區(qū)域，整體需求還是在增長(zhǎng)的。今年很多一二三線(xiàn)城市的同行都在說(shuō)招生難，但在我們的校區(qū)，除了個(gè)別年級(jí)，整體都在增長(zhǎng)。

尤其是規(guī)劃板塊，2025 年比 2024 年至少增長(zhǎng)了 40%。家長(zhǎng)的認(rèn)知在提升，只要你的產(chǎn)品有價(jià)值，服務(wù)鏈條前移，市場(chǎng)是存在的。

ADA：我反而覺(jué)得三四五線(xiàn)城市、縣級(jí)市的機(jī)會(huì)更大。選擇少、決策快，只要家長(zhǎng)看到孩子未來(lái)走出去的可能性，就愿意嘗試。在小城市，起盤(pán)速度和拿結(jié)果的速度，往往比大城市更快。

小于學(xué)長(zhǎng)：大城市我目前不考慮?？h城有縣城的低成本效率。收 6000 的單價(jià)，很難跑出利潤(rùn)，但收 6 萬(wàn)，反而更容易把結(jié)果和效率做出來(lái)。我更看重的是效率，而不是規(guī)模。

主持人八月哥：最后請(qǐng)每位嘉賓用一句話(huà)，給當(dāng)下處在不確定環(huán)境中的教育從業(yè)者一個(gè)建議。

蔡泉：一句話(huà)，我覺(jué)得要?jiǎng)?chuàng)新。創(chuàng)新就是增加你的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值，符合大眾需求，不焦慮、不盲目，然后更深入地提供一些服務(wù)。

狄豆豆：我覺(jué)得大家要變得現(xiàn)實(shí)且有趣。現(xiàn)實(shí)就是追求利潤(rùn)，不看數(shù)據(jù)，只看你口袋里邊追求到的利潤(rùn)，這是我覺(jué)得當(dāng)下最重要的。

ADA：我認(rèn)為大家應(yīng)該先知道自己是誰(shuí)，未來(lái)想成為誰(shuí)，然后通過(guò)自己試水，診斷自己應(yīng)該成為的那個(gè)人的整個(gè)過(guò)程的樣子，然后找到極致的這種公式，然后復(fù)制打穿它就可以了。

小于學(xué)長(zhǎng)：我認(rèn)為天時(shí)地利人和，以合規(guī)為依托，以結(jié)果去變現(xiàn)，走自己的教育特色路線(xiàn)。

主持人八月哥：這些小而美的實(shí)踐，可能不會(huì)寫(xiě)出現(xiàn)在業(yè)的報(bào)告手冊(cè)里，但它們是真實(shí)存在的，也構(gòu)成了教培行業(yè)最有韌性的底層結(jié)構(gòu)。

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