銀保渠道香了，中郵人壽為何反而很“受傷”？丨正經深度

文丨康康編輯丨百進

來源丨正經社（ID：zhengjingshe）

（本文約為4000字）

【正經社“保險之道”觀察之22】

背靠龐大的郵儲銀行線下網點的中郵人壽，2025年銀保渠道首年期交保費收入同比增速居然跌入銀行系險企的尾部。

根據國家金融監督管理總局主管的中銀保傳媒旗下新媒體“中保新知”1月12日發布的盤點，銀保渠道2025年重返第一大渠道，而上一次銀保渠道收入占比達50%還要追溯到約15年前；從保費收入同比增速來看，非銀系險企表現優異，銀行系險企整體放緩，同比增長-7%；作為中國規模最大的銀行系險企，中郵人壽2025年銀保渠道首年期交保費收入同比增長-27%，同交銀人壽（-30%）和中荷人壽（-9%）一起位于銀行系險企的尾部梯隊。

中郵人壽的渠道優勢為什么失靈了？銀保渠道“翻紅”，為什么“受傷”的反而是近水樓臺的銀行系險企？

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中郵人壽變慢了

中郵人壽2025年原保險保費收入增速不慢。

根據償付能力報告提供的數據，2025年前三季度，中郵人壽實現保險業務收入1513.11億元，同比增長17.66%。

壽險公司的保險業務收入包括原保險保費收入、分保費收入和保險服務收入。原保險保費收入是保險業務收入的主要構成部分。

但是，作為中郵人壽原保險保費收入主要來源的銀保渠道保費收入增速卻明顯慢了下來。

根據中保新知銀保渠道盤點發布的數據，2025年，中郵人壽銀保渠道首年期交保費收入同比增長-27%，處于銀行系險企的尾部。比中郵人壽低的是交銀人壽，同比增速為-30%。

因為增速大幅放緩，2025年7月之前，中郵人壽的銀保渠道首年期交保費收入規模還領先平安人壽和中國人壽，高居國內壽險公司之首，但到年末便被平安人壽超過，以299.8億元的成績跌到第二位。

中郵人壽對銀保渠道的依賴度一直很高，僅銀郵渠道的保費收入貢獻度就長期高達96%以上。最近兩三年，中郵人壽致力于從躉交向期交轉型，期交保費收入占比明顯上升，到2024年首年期交保費占比已高達86%。

但是，2024年以來，中郵人壽首年期交保費收入增速明顯放緩。

根據聯合資信跟蹤評級報告提供的數據，2020年至2024年，中郵人壽首年期繳保費收入分別為295.84億元、232.22億元、314.31億元、419.77億元、419.12億元，分別同比增長28.92%、-21.50%、35.35%、33.55%、-0.15%。

正經社分析師認為，雖然銀保渠道首年期交保費收入大幅下降不會影響中郵人壽2025年整體保費收入目標的實現——2025年前三季度，中郵人壽保險業務收入已經超過1513億元，提前完成2025年規模保費收入1500萬元的預定目標，但是，超1513億元的保險業務收入主要是靠續期拉動，首年期交增速下滑，必然導致新業務價值（NBV）增長放緩。

中郵人壽管理層曾預期2025年NBV超100億元，但實際受首年期交下降拖累，價值增長基礎承壓。

首年期交保費收入增速下降，還會導致新業務費用攤銷減少但價值率難提升，從而削弱承保利潤貢獻，進一步惡化盈利穩定性。2025年前三季度，中郵人壽保險業務收入同比增長17.66%，但凈利潤同比減少15.57%，陷入增收不增利怪圈。對于高度依賴銀保渠道的中郵人壽來說，2025年銀保渠道首年期繳保費收入的減少，意味著2025年凈利潤負增長已成大概率。

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產品結構轉型的陣痛

銀保渠道首年期繳保費收入下滑，跟中郵人壽主動踩剎車直接相關。

中郵人壽憑借背靠郵儲銀行的網點優勢，曾長期以躉交兩全型、短年期交分紅型業務打天下。躉交兩全型、短年期交分紅型保險產品，對郵儲銀行的客戶來說，更像是一種定期儲蓄替代品，非常容易理解和銷售，很利于快速做大保費規模，但缺陷是新業務價值（NBV）極低，且對資本金的消耗巨大。

2022年1月，友邦保險完成對中郵人壽24.99%股權收購成為第二大股東后，給中郵人壽引入了“價值增長”導向的管理經驗。所謂“價值增長”導向，簡而言之就是業務不再片面追求“規?！?，而更看重“質量”。說得更通俗一點就是，不是考慮“賣了多少錢”，而是考慮“賣出的每一單能賺多少錢”。

基于上述業務導向的變化，中郵人壽提出了“犧牲規模保價值”的業務結構轉型策略，主動清理那些低價值、短期限、重理財的躉交和短年期交業務，取而代之的是高價值、長期限、重保障的長年期交業務，比如增額終身壽險、長期健康險、養老年金保險。

業務結構切換，意味著主動引導客戶退掉低價值、重理財的存量產品，轉投新的高價值、重保障的期交產品。到了財務數據上，“以舊換新”會表現為退保金上升。

中郵人壽“以舊換新”的過程中，還正好遇上監管層嚴格執行“報行合一”和放開“一對三”（每個網點限合作3家險企）限制。“報行合一”，對銀行的一線理財經理和柜員來說，意味著銷售本系統險企產品傭金減少；而放開“一對三”限制，又意味著銀行的一線理財經理和柜員擁有更多的選擇。兩相結合，導致銀行一線理財經理和柜員不再積極維護舊單，進而導致一些存量客戶流失。

正經社分析師認為，還有一個不可忽視的因素是，由躉交轉為長年期交，短期內會影響產品的銷路。

產品結構由躉交和短年期交轉向長年期交，從中長期來看，可以降低“利差損”風險。因為躉交是保費一次性到位，短年期交保費到位時間同樣比較集中，低利率環境下，保險公司必須盡快把錢投出去。如果市場利率持續下跌，保險公司承諾給客戶的收益（預定利率）就必然高于實際投資收益，從而產生“利差損”。而長年期交的保費是分年進入的，使得保險公司可以按照不同的利率周期分散投資成本，避免了即便是利率最低點仍然不得不一次性投出去帶來的虧損風險。

另外，雖然利率下行會導致資產端收益收窄，但長年期交有利于保險公司通過產品結構優化，用更小的保費規模創造更高的利潤價值。

但是，利率下行會迫使保險公司下調產品預定利率， 比如2023年7月底至8月初，普通型人身險預定利率從3.5%下調至3.0%；2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限又被設定為2.5%；2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限從2.5%下調至2.0%，萬能型保險產品最低保證利率上限從2%下調至1.5%。對于習慣高收益的客戶來說，接受起來就需要一個過程，所以短期內長年期交產品就不會那么好賣。

正是上述三個因素的共同作用下，高度依賴銀保渠道的中郵人壽2025年出現了銀保渠道首年期交保費大幅下滑，甚至出現了引起業內高度關注的“退保潮”。

根據媒體報道，2025年前三季度，中郵人壽的分紅險退保率高達21%，個別產品年度累計退保率達21.68%。

“退保潮”直接沖擊了中郵人壽的償付能力。2025年一季度，中郵人壽的核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率分別降至93.94%和158.92%；二季度靠39.8億元股東增資，短暫回升至128.57%和194.59%；三季度再度大幅下滑至92.53%和165.01%；四季度預測會進一步降至77.07%和130.85%。

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為什么總是銀行系險企“受傷”

中郵人壽的遭遇，實際上是所有銀行系險企正在經歷的問題。

根據中保新知披露的數據，2025年銀行渠道首年期繳保費3973億元，同比增長10%。另據媒體統計，2026年元旦假期，近40家壽險公司銀保渠道累計新單保費收入規模突破711億元，同比增幅顯著。

中保新知盤點提供的數據顯示，2025年，“老七家”（國壽、平安、太保、新華、太平、人保、泰康）銀保渠道首年期交保費收入同比增長48%，外資險企同比增長23%，銀行系險企整體增速緩慢，同比增長-7%。

不過，銀行系險企分化比較明顯，比如光大永明人壽、中信保誠人壽和招商信諾人壽銀保渠道首年期繳保費收入分別同比增長了111%、65%和31%，中銀三星人壽、建信人壽、農銀人壽雖然漲幅不大，但終究還是實現了同比正增長；交銀人壽、中郵人壽、中荷人壽則分別下降了30%、27%和9%，工銀安盛人壽等一大批銀行系險企，雖然跌幅較小，但年終均出現了同比負增長。

銀保渠道復蘇，為什么受益最多的是非銀系險企，近水樓臺的銀行系險企反而“受傷”最深？

正經社分析師認為，根源是銀保渠道資源的市場化再分配。

首先需要澄清的一個基本事實是，銀保渠道復蘇，不是市場對保險的需求復蘇，而是銀行行為的復蘇。

銀保渠道重新受到險企的青睞，跟險企業務結構轉型和監管政策調整直接有關。

最近兩年，各家壽險公司明顯加大了對長年期交保障型和分紅型產品的投放力度，以迎合市場利率持續下行的大背景下普通居民財富配置轉向儲蓄之外的潮流。而線下網點分布廣、直接接觸儲蓄客戶的銀行網點天然具有前述產品的優勢。

2023年8月起，監管又力推“報行合一”，2024年進入全面實施階段，使得銀保渠道價值猛增?！皥笮泻弦弧睂嵤┑闹苯雍蠊?，銀保渠道傭金更加透明，從而受到了更嚴格的約束。根據測算，“報行合一”全面實施后，銀保渠道平均費率降幅超過40%。傭金大幅減少，使得銀保渠道的新業務價值顯著提升。2025年上半年，平安人壽銀保渠道新業務價值同比增長了168.6%，太保人壽增長了155.97%，新華保險增長了137.08%，多家頭部壽險公司銀保渠道新業務價值同比漲幅均超過30%至50%，超過個險成為第一大價值來源。

恰逢此時，2024年5月，監管取消了銀行網點“一對三”限制，那意味著銀行擁有了更多的選擇。如何選擇？銀行總部、分行、支行、一線理財經理和柜員的考量是不一樣的：一般來說，總部更關注合規和風險，分行更關注中間業務收入和行內業績排名，支行更關注任務和完成率，而一線理財經理和柜員更關注當期傭金。

由于銀行對旗下險企承擔著隱形負擔：品牌責任、風險兜底預期和監管責任。所以，制定銀保渠道傭金政策時，總部對“自家的險企”要求會更嚴，從而使銀行系險企陷入“制度劣勢”，比如傭金率要受集團審查，不能區域差異太大，而且激勵兌現速度偏慢。

但是，非銀系險企可以按照區域定制政策、隱性支持銷售、快速調整費用結構，加上產品更豐富，當然更容易受到銀行一線理財經理和柜員的青睞。

所以，直接對銷售產生效果的一線理財經理和柜員會基于當期傭金的考量，優先銷售傭金更高、政策更靈活的非銀系險企的產品，而不是優先考慮集團的戰略。

所以，外界可以看到，越是對單一母行渠道依賴度高、長年期交產品定位還不夠清晰的銀行系險企，“受傷”越重，比如中郵人壽。

但是，從長遠來看，銀行系險企的“受傷”只是階段性的，是業務導向從“沖規模”轉向更可持續的“求質量”必須經歷的陣痛?！尽墩浬纭烦銎贰?/p>

CEO·首席研究員|曹甲清·責編|唐衛平·編輯|杜?！ぐ龠M·編務|安安·校對|然然

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