廣東
從金項鏈到B端產品，那些執著于參數講解的銷售往往業績墊底，而真正的銷冠只用三句話就搞定客戶。本文將揭示頂尖銷售不為人知的成交密碼：客戶買的從來不是功能，而是確定性和信任關系。
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說個挺反常識、但你一旦想明白就覺得“原來如此”的現象：
你去買一樣東西，如果銷售開始給你上課——介紹功能、參數、工藝、對比表……你大概率就不買了。
比如你想買條金項鏈，銷售拉著你說：我們這是99.99%足金，哪兒的礦，多少道工序，紋路怎么雕的，證書怎么看，參數怎么對……你聽了半小時，腦子開始冒煙。
這時候你心里不是“哇好專業”，而是：
“買個項鏈怎么跟買航母似的？算了，今天先不買了，我再看看?！?/p>
我發現，我們公司的銷售賣產品也是如此。
過去，有一個大家公認的對產品最熟悉銷售，經常是帶著設備可以去幫客戶做業務，上臺培訓能跟產品經理掰手腕，公司內部產品考試年年第一，遙遙領先。
你說，他的業務會做的好嗎？
非常遺憾，他的業績一直都是墊底的。
為什么會這樣呢？
直到有一天我去問公司銷冠：你到底怎么賣的？——才找到了這個問題的答案。
他說：“我一般就是和客戶說三句話，客戶要是不感興趣，就換一家，不在這里浪費時間?？蛻粢怯信d趣，一般再來兩次就可以成交?！?/p>
我說：“別賣關子了，和我說說你是怎么介紹產品的?！?/p>
我滿心期待，他會吹噓一番自己的產品做的怎么牛逼，然后小小的驕傲一番。
結果，讓我大失所望，也大感意外。
他說：“第一，上面有政策要求，可以購買這方面的產品；第二，xxx政策是我們參與編寫的；第三，xxx案例是我們做的，全國有xxx案例?！?/p>
我說：“完了嗎？”
他說：“完了，還要說什么？”
我一臉錯愕的問道：“不講產品功能的嗎？”
他滿臉不屑的說：“功能大家都差不多，我也講不清楚?！?/p>
和銷冠交流完，我立馬就修改了產品的宣傳物料，重點就是突出產品的案例，政策的重要性。
后續，這個產品銷量就迎來了全面的爆發，各地的銷售都賣得動了，也賣的快了。
為什么和客戶介紹了產品功能，反而產品更難賣得動呢？
我想，主要有這么幾個原因：
1、幾乎所有的銷售都對產品功能都不是很了解，客戶客戶但凡追問兩句，你就露怯?？蛻舨粫X得你誠實，只會覺得你不專業。而“不專業”在客戶心里是直接扣大分的。
2、產品功能介紹的越多越詳細，客戶的疑問和顧慮就會越多。
比如，比如你說“支持匿名信息”，客戶就會聯想到：匿名？是不是有數據安全隱患？是不是合規有問題？是不是未來會被審計？
既然有這個風險，最好還是不要買。
3、客戶能接收和傳遞給領導的信息是有限的，頂多也就是三五條。要客戶去給領導介紹產品功能，他也不擅長，也講不好。
但你要他直接告訴領導，這個產品在全國還有xxx客戶買了，xxx地方使用的效果不錯。這么幾句話其殺傷力就夠了。
絕大多數人的決策，最終影響他們的不是功能，而是——“誰誰誰也買了”。
不看功能看療效，不看產品看案例。
這事給我的一個大啟發：普通銷售賣產品，頂尖銷售賣自己
再復雜的產品，你只要肯花時間都能搞懂。
但客戶為什么愿意把事交給你？為什么愿意讓你參與他的決策？為什么愿意承擔“買你家產品”的風險？
客戶跟你成交，本質上不是買功能，是買一種確定性：
這個人靠譜不靠譜？
出問題他會不會躲？
我找他能不能解決？
我把這件事交給他，心里踏不踏實？
很多銷售只給客戶“產品價值”，但產品價值是最廉價的——因為市場上從來不缺產品。
一旦你和客戶只剩“買賣關系”，那就只剩價格、對比、壓單、扯皮。
頂尖銷售不一樣，他經營的是信任關系：聊業務之外的話題、進入對方真實需求、提供情緒價值、把你當“自己人”。
這時候，就不是買賣關系了，而是最重要的信任關系。
本文來自公眾號：肖武林 作者：武林
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