稱霸日本市場，中國家用機器人怎么做到的？

2025年，可謂具身智能機器人賽道的關鍵元年。

去年年底，位于深圳的臥安機器人正式登陸港交所，奪得“全球AI具身家庭機器人第一股”的桂冠。

早在3年前，臥安機器人就已經(jīng)登頂日本市場份額第一。

成立于2015年，臥安機器人僅用十年時間就稱霸日本市場乃至全球。

臥安做對了什么，又為中國企業(yè)出海帶來什么啟示？

在國內(nèi)名不見經(jīng)傳卻賣爆海外的中國企業(yè)不多，臥安機器人算一個。

其核心品牌Switch Bot，在2024年拿下了全球AI具身家庭機器人系統(tǒng)11.9%的市場份額，高于第二名小米超2個百分點，然后是涂鴉智能、飛利浦、云米科技等公司。

作為AI具身家庭機器人系統(tǒng)提供商，臥安的主要產(chǎn)品包括增強型執(zhí)行機器人及感知與決策系統(tǒng)，聚焦于家庭消費場景，提供手指機器人、門鎖機器人、窗簾機器人以及控制中樞系統(tǒng)等智能家庭機器人產(chǎn)品。

總部位于深圳，生產(chǎn)基地位于惠州，臥安機器人的營收高度卻依賴海外市場，特別是日本、歐洲及北美市場。

2022年至2025年上半年，公司來自這三大市場的合計收入占總營收的比例高達95.5%、95.0%、95.6%、96.6%。

臥安機器人營收占比 來源：臥安機器人招股書

其中，日本市場是臥安機器人業(yè)績的“基本盤”。

2020年推出的全球首款窗簾機器人SwitchBot Curtain，加上能模仿手指按開關的SwitchBot，助力品牌在日本站穩(wěn)了腳。

2022年至2024年，日本市場占臥安機器人營收比重分別為61.4%、62.3%、57.7%，連續(xù)三年零售額第一。

窗簾機器人、手指機器人 來源：小紅書

日本2024年AI具身家庭機器人市場，臥安機器人占有率更是達到20.7%，比第二名的5.4%高出一大截。

2025年上半年，日本市場帶來2.68億元收入，占總營收的67.7%，接近七成。

從渠道來看，公司早期依托Amazon起量，隨后逐漸優(yōu)化渠道布局。

2018年，手指機器人SwitchBot Bot憑借“粘貼即用、一分鐘裝完”在海外眾籌輕松籌到7萬美元，并且拿到李澤湘團隊的融資后，正式入駐Amazon，開啟全球化布局。

到2025年上半年，其總收入的67%來自Amazon。

這一渠道依賴度與日本市場的高營收占比相匹配。僅日本市場貢獻67.7%的收入（2.68億元），核心產(chǎn)品市占率穩(wěn)居日本首位。

為降低對單一平臺的依賴，注重非Amazon渠道的開發(fā)，逐步構(gòu)建起品牌自主的流量與渠道掌控力。

比如，獨立站、線下零售等以109.6%的復合增速擴張，2024年占比已達35%；2025年上半年，其自營網(wǎng)站收入占比已達到15.3%。

Similarweb數(shù)據(jù)也能證明渠道實力，SwitchBot官網(wǎng)光11月單月訪問量就超89萬次，其中日本獨立站訪問量就有63萬，流量主要來自日本、美國、德國這些核心市場，品牌影響力越來越廣。

來源：Similarweb網(wǎng)站

這一渠道布局，精準適配其全球化路徑。

深耕海外市場可以為臥安機器人帶來更為廣闊的利潤空間。

一方面，日本、歐美用戶購買力強，愿意為好技術掏錢，臥安不用打價格戰(zhàn)，定價很有優(yōu)勢；

另一方面，研發(fā)生產(chǎn)都在國內(nèi)，靠著完善的供應鏈把成本壓得很低。

從毛利來看，2024年它的毛利率飆到51.7%，比行業(yè)平均的28%-30%高出一大截，經(jīng)調(diào)整EBITDA達到2610萬元，同比漲了3倍多。

這也為其技術投入與全球拓展提供了充足資金。

亮眼的市場成績，說到底要靠精準的產(chǎn)品策略。

按理說，歐美的機器人市場發(fā)展成熟，是塊看著就誘人的“大蛋糕”，臥安卻反其道而行，選擇把主戰(zhàn)場直接鎖定在日本。

這是因為早期試過水后，以初創(chuàng)的資金和品牌力，根本沒法在巨頭主導的歐美市場里殺出重圍。

臥安最聰明的一點，就是不跟不適合自己的圈子死磕。

在摸透兩市場特性后，選擇需求匹配、競爭小的日本市場單點突破，實現(xiàn)資源高效利用。

首先，臥安“非侵入式后裝改造”的核心理念，與日本市場的核心痛點高度匹配。

當時歐美流行的都是裝修時就預埋線路的全屋智能，只適合自家有房的人，而且市場早被亞馬遜、谷歌、iRobot等巨頭占據(jù)，“后裝輕量化”的打法根本施展不開。

反觀日本市場，“不用打孔改線、直接往上裝”，簡直就是量身定做。

日本年輕群體租房率超50%，“原狀回歸義務”禁止房屋改造；加上日本小戶型多、老齡化率高，既想要智能便利，又怕麻煩和破壞房屋。

因此，日本對不用施工、拿過來就能用的輕量化智能產(chǎn)品需求特別旺。臥安的窗簾機器人、手指機器人這些產(chǎn)品，還被當?shù)厝私凶觥白赓U公寓的智能救星”。

SwitchBot窗簾機器人 來源：小紅書

其次，還存在著隱形的合規(guī)門檻。

與歐美市場相比，日本市場的合規(guī)門檻更低、成本可控，更適合資源有限的初創(chuàng)企業(yè)快速落地。

歐盟《通用數(shù)據(jù)保護條例》對數(shù)據(jù)隱私監(jiān)管極為嚴格，違規(guī)最高可處全球年營業(yè)額4%的罰款；美國更是如此，電子產(chǎn)品得過FCC認證，電磁兼容、射頻性能需達標，不合規(guī)產(chǎn)品將面臨單次最高數(shù)十萬美元的罰款，并被強制下架或召回，監(jiān)管機構(gòu)市場抽查力度大。

臥安核心產(chǎn)品涉及圖像類個人數(shù)據(jù)，要在歐美達標，得砸錢改技術、組建合規(guī)團隊，還要滿足數(shù)據(jù)本地化要求，這對初創(chuàng)階段的臥安負擔沉重。

這么一對比，日本市場顯得友好多了。

資本上，日本成熟的眾籌平臺（比如Makuake）給臥安的產(chǎn)品爆發(fā)鋪好了路。

2024年推出的掃地機器人K10+，是當時全球最小的激光掃地機器人之一，專為日本緊湊戶型設計，在Makuake上狂攬3.45億日元，直接創(chuàng)下該平臺掃地機器人眾籌紀錄。

2025年臥安一口氣推出兩款陪伴型機器人。

全球首款對抗級AI網(wǎng)球機器人Acemate，在Kickstarter上線15分鐘就完成3萬美元目標，最終籌了240多萬美元，是原定目標的76倍，吸引超1500名支持者；還有全球首款本地部署大模型的AI寵物機器人Kata Friends。

臥安機器人的產(chǎn)品 來源：小紅書

這兩款加上其他首創(chuàng)產(chǎn)品，在2025年柏林IFA展上引爆全場，一舉拿下近30項國際大獎，證明了其AI具身智能領域的全球領先地位。

從扎根到多元增長，臥安有著清晰的發(fā)展路徑。

初期靠窗簾機器人等產(chǎn)品深耕日本，搭建起“感知-執(zhí)行”的基礎生態(tài)，站穩(wěn)腳跟；2024年發(fā)布AI Hub智能中樞，補齊“決策”環(huán)節(jié)形成完整閉環(huán)，正式升級為全球領先的AI具身家庭機器人系統(tǒng)提供商。

如今一邊開拓運動、陪伴類產(chǎn)品的第二增長曲線，旗下AI網(wǎng)球機器人、AI寵物機器人已斬獲國際大獎并大獲成功；一邊布局人形家務機器人第三增長曲線，計劃2026年推出首款產(chǎn)品H1。

未來將在日本驗證成功的產(chǎn)品模式與品牌勢能復制到規(guī)模更大的歐美市場乃至新興市場，實現(xiàn)全球化增長。

在這片萬億級的藍海中，中國家用機器人已經(jīng)在全球占據(jù)絕對優(yōu)勢地位。

尤其是2025年，家用機器人的核心品類掃地機器人在全球的出貨量前5名首次被中國企業(yè)一網(wǎng)打盡。

IDC數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度全球掃地機器人市場累計出貨量為1742.4萬臺，同比增長18.7%，石頭科技、科沃斯、追覓、小米、云鯨五家中國企業(yè)包攬出貨量前五，占據(jù)七成的市場份額，實現(xiàn)歷史性突破。

全球智能掃地機器人主要廠商市場份額 來源：IDC2025

其中，石頭科技已登頂全球掃地機器人市場銷量與銷售額的雙料冠軍，產(chǎn)品暢銷全球超過170個國家和地區(qū)，在美國、德國、土耳其等多個重要市場出貨量穩(wěn)居第一。

中國割草機器人2024年在歐洲市占率達32%，出口量同比增長45%，快速搶占傳統(tǒng)歐美品牌市場。

其中，科沃斯海外收入同比增長186.7%，銷量增長271.7%，在歐洲市場躋身前三；庫犸科2025年預計突破30萬臺，是歐洲市場增長最快的中國品牌之一。

在技術迭代創(chuàng)新上，中國家用機器人企業(yè)憑借著“中國速度”狂飆海外，碾壓對手。

頭部廠商以數(shù)月為周期推進產(chǎn)品創(chuàng)新，快速落地自清潔基站、自動上下水、AI語音交互等復合功能，科沃斯首發(fā)的無限續(xù)航洗地機器人、石頭科技的五軸折疊仿生機械手掃地機，均突破傳統(tǒng)功能邊界。

石頭科技G30 Space安裝五軸折疊仿生機械手 來源：CES 2025

同時，珠三角與長三角形成雙核心產(chǎn)業(yè)集群，激光雷達、伺服電機等核心零部件國產(chǎn)化率超75%，讓中國企業(yè)既能掌控成本，又能快速響應市場需求。

在家用機器人行業(yè)，中國也早已撕下了從前的“代工廠”和“低價格”的標簽。

反觀行業(yè)鼻祖iRobot，2025年底正式申請破產(chǎn)并被其代工廠深圳杉川機器人全資收購。

數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度iRobot收入同比下降26.47%，凈虧損擴大90%，而杉川已累計生產(chǎn)銷售掃地機器人超2000萬臺，手握1300余項全球?qū)＠?/p>

這場代工廠收購巨頭的“反向收購”，不僅是中國企業(yè)技術與制造實力的直接證明，也昭示著全球家用機器人已全面進入“中國時代”。

中國家用機器人能在全球市場霸榜，除了完備的產(chǎn)業(yè)鏈和快速的技術革新，核心還在于精準拿捏海外需求、深耕本土化策略。

比如，臥安機器人善于找準了自身優(yōu)勢與市場縫隙，避開清潔紅海，聚焦網(wǎng)球訓練、寵物陪伴等需求旺盛的細分場景。

同時它尤其聚焦日本，不僅需求匹配度高，還能避開歐美激烈競爭，最終構(gòu)建起差異化生存空間。

未嵐大陸為適配歐美市場的硬草種、大庭院優(yōu)化割草機器人刀盤動力與通過性，其H2系列搭載三重融合定位系統(tǒng)，實現(xiàn)厘米級精準作業(yè)；科沃斯割草機器人2024年海外收入同比增長186.7%，在歐洲躋身市場前三。

未嵐大陸割草機器人 來源：小紅書

頭部企業(yè)成功跳出了傳統(tǒng)的“產(chǎn)品-外貿(mào)”模式，進入了“深度本土化運營”的新階段。

比如，石頭科技為滿足歐美用戶對地面清潔力的高要求，將研發(fā)中心設在德國，還專門為中東地區(qū)的沙塵環(huán)境推出防沙塵定制款；追覓科技緊盯日本小戶型普遍空間狹窄的特點，推出超薄型掃地機X30 Ultra，常年熱銷斷貨。

未嵐大陸在歐洲覆蓋近5000家賣場與經(jīng)銷商，線上深耕亞馬遜、自營獨立站等平臺，直接觸達消費者，線下打入歐美主流零售渠道，實現(xiàn)渠道全覆蓋。

對中國企業(yè)而言，這些案例的啟示在于：

拒絕盲目追逐“大市場紅利”，要結(jié)合自身優(yōu)勢瞄準未被滿足的縫隙需求。

機器人出海浪潮中，精準匹配遠比盲目追逐規(guī)模更重要，這才是中國品牌可持續(xù)全球化的起點。

● 參考資料：

1.《登頂全球第一，營收年增49%：臥安機器人（SwitchBot）做對了什么？》，希海跨境

2.《臥安機器人上市，為何近七成收入來自日本？》，財經(jīng)雜志

3.《深圳90后，創(chuàng)出AI具身家庭機器人第一股，毛利率達54%，上市3天市值超200億港元》，21世紀經(jīng)濟報道

4.《連續(xù)多年第一！深圳賣家已敲鐘》，億恩

5.《上篇：破解臥安機器人的IPO商業(yè)邏輯——全球家庭機器人第一股的誕生》，伍玥財稅泛能資本