2026，醫藥代表何去何從

作者 | 曉琳

編輯 | 鄭瑤

醫藥代表如何在新形勢下尋找發展新方向？

01

多地密集召開

2026年醫藥供應商廉政談話會

賽柏藍注意到，近期多地醫院召開了2026年醫藥供應商廉政談話會，涵蓋大三甲至衛生院。

賽柏藍結合各地會議內容總結如下。

首先是黑名單制度絕非擺設。近日，在醫藥供應商代表等80余人共同出席的廉政座談會上，重慶市巴南區中醫院通報了2024年至2025年更新的企業“黑名單”，給予在場醫藥供應商警示。

此外，2025年年底，國家醫保局就公布了截至10月1日，被列入“特別嚴重”或“嚴重”的70家醫藥企業失信名單。

二是，重慶市巴南區中醫院還分享了當前醫藥領域反腐敗的高壓態勢，表示大家要清醒認清醫療反腐常態化的嚴峻形勢。從全國視野來看，2026年開年，中紀委就連發三天文章，從將醫藥列為重點聚焦領域，到深化醫保基金管理，再到專門點名帶金銷售，多維度釋放了2026年醫藥反腐信號。

面對欺詐騙保與醫藥腐敗交織的現狀，中央紀委國家監委持續深化群眾身邊不正之風和腐敗問題集中整治，把醫保基金管理突出問題整治作為新增全國性整治項目。國家醫保局近日也召開了全國醫保基金管理突出問題專項整治工作總結暨2026年工作部署會。

從醫院實際情況看，如鳳慶縣中醫醫院的廉政約談已不再局限于醫院領導與醫藥供應商之間，而是上升到了多部門聯動的層面。紀委監委派駐縣財政局紀檢監察組組長和鳳慶縣衛生健康局黨組成員、副局長均出席了其召開的年度黨風廉政建設暨行風工作會。

另外，面對春節這一廉潔風險易發高發的關鍵節點，各地醫院也在會上提前打起了“預防針”，要求藥企各方務必保持高度警惕，嚴禁任何形式的節禮饋贈（禮品禮金、消費卡、電子紅包等）、宴請娛樂等可能影響公正履職的行為。

02

2026年醫藥代表如何轉型？

隨著帶金銷售空間被壓縮，有醫藥代表稱，現在想單獨見醫生越來越難。當下面對的是多部門聯動的全方位監管，任何試圖繞過監管的“小動作”都將面臨極高的舉報和查處風險。

有業內人士感慨，野蠻生長的人和產品終將被淘汰，不合規的方法也會在越來越合規的環境里被清算。最終醫藥行業會趨于良性，這其中一定會淘汰不合適的醫藥代表。

合規的醫藥代表也面臨現實壓力，隨著回歸學術推廣，有部分醫藥代表坦言，在集采重塑的市場環境下，其產品線不再作為核心甚至有優化風險。不過，危機往往伴隨著機遇，敢于轉變和不斷學習是關鍵。

與其在普藥中掙扎，不如向創新藥轉型。創新藥依然需要高素質的專業醫藥代表來傳遞復雜的技術信息與臨床價值。

從市場表現來看，生物藥領域正展現出強勁的增長勢頭——A股上市的50家生物藥企中33家發布業績預告，其中5家大幅上升，13家減虧和扭虧，整個板塊向好。

此外，隨著DRG/DIP支付方式改革的全面深化，醫院不僅關注藥品的療效，更關注其經濟性和衛生經濟學價值。這就需要醫藥代表在擁有創新產品知識的同時，也需具備一定衛生經濟學知識，證明其產品不僅療效好，而且能幫助醫院優化成本結構，如縮短住院日、降低并發癥費用。

日前，國家醫保局推動了真實世界醫保綜合價值評價國家可信評價點網絡的正式組建，覆蓋了79家頭部醫療機構。未來，這種藥企和醫院之間基于真實世界研究和數據證據的溝通，將取代以往的客情維護。

醫藥代表還可以把目光從院內轉向院外，特別是2026年將迎來藥店的重要發展窗口期。商務部等九部門發布的《關于促進藥品零售行業高質量發展的意見》中，其中一個重點就是推動藥店向“健康驛站”轉型——鼓勵藥店開展用藥指導、慢病隨訪、減重戒煙科普等服務；聯動社區提供適老、助殘、育幼等健康照護。

醫藥代表可將原有的學術推廣能力轉化為健康管理方案輸出能力，協助藥店設計健康管理項目、培訓藥師、開展健康宣教，共同構建社區健康服務網絡。

上述政策還鼓勵實體醫院、互聯網醫院與零售藥店對接電子處方平臺。未來隨著處方外流量增加，院外市場的潛力巨大，醫藥代表可提前做相應準備。

另外像數字化營銷專員也是不錯選擇，學會利用AI工具進行產品內容生成、分析客戶以及賦能營銷，或者直接轉型醫藥電商主播，將業務從線下轉到線上。據賽柏藍觀察，多家藥企2025年利潤增加的主要原因之一便是電商業務的開拓，這是一大趨勢。

如果你也是一位正在尋求突破的醫藥代表，有什么好想法，歡迎在評論區留言。

內容溝通：Xinmeitizhongxin-