林肯中國(guó)2025：如何在不確定的時(shí)代，筑牢確定的基石

林肯汽車2025年故事的起點(diǎn)又或者是結(jié)局，可以用林肯中國(guó)總裁賈鳴鏑博士（Jeff Jia）這句話做注腳，“從實(shí)際結(jié)果來看，林肯的網(wǎng)絡(luò)是穩(wěn)的。”

在智電浪潮和車市內(nèi)卷的催動(dòng)下，幾乎所有豪華品牌都被迫站在了十字路口，是孤注一擲地All In新能源，還是在變革中尋找自己穩(wěn)健的節(jié)奏？

賈鳴鏑這句看似輕飄飄、實(shí)則沉甸甸的判斷，像一塊壓艙石，定下了林肯在中國(guó)市場(chǎng)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的基調(diào)。

健康網(wǎng)絡(luò)比龐大網(wǎng)絡(luò)更重要

在汽車行業(yè)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是品牌的毛細(xì)血管，其健康程度直接決定了品牌的生命力。過去一年，林肯將最多的精力投入于此，也收獲了一張漂亮且健康的體檢報(bào)告。

賈鳴鏑透露，在主流豪華品牌盈利榜上，林肯已連續(xù)兩年穩(wěn)居前二，“豪華品牌中，2024年林肯的盈利能力排第二，第一名是雷克薩斯。2025年林肯還是第二名，第一名是奔馳?！?/p>

更可貴的是這份盈利的“含金量”——“但是，林肯沒有像其他一些品牌給經(jīng)銷商發(fā)大額補(bǔ)貼紅包，在不發(fā)紅包的狀況下，林肯是第一名。”賈鳴鏑表示。

這意味著，林肯經(jīng)銷商的利潤(rùn)并非來自主機(jī)廠的“輸血”，而是源于自身強(qiáng)大的“造血”能力。

這種能力從何而來？答案藏在一場(chǎng)名為“星火燎原”的輕量化變革中。

林肯引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)門店進(jìn)行“瘦身健體”，通過優(yōu)化布局與運(yùn)營(yíng)流程，硬生生將運(yùn)營(yíng)成本降低了34%。與此同時(shí)，售后服務(wù)的穩(wěn)健收益，本就足以覆蓋門店76%的日常開銷。兩者疊加，產(chǎn)生了一個(gè)美妙的化學(xué)反應(yīng)，使得部分經(jīng)銷商的“零服吸收率”突破了100%。

用賈鳴鏑的話說，“這個(gè)基礎(chǔ)上，賣車就是純利潤(rùn)?！辟u車不再是背負(fù)沉重成本的苦差，而是錦上添花的純利來源。

這種清晰的盈利模式，像磁石一樣吸引著投資者。2025年，林肯收到了60份建店申請(qǐng)，卻只謹(jǐn)慎地批準(zhǔn)了30家，其背后是林肯汽車對(duì)單店質(zhì)量與長(zhǎng)期共贏的堅(jiān)持。

賈鳴鏑從這份熱情中看到的，是市場(chǎng)對(duì)林肯模式的認(rèn)可：“所以從投資人申請(qǐng)的積極度可以看到大家對(duì)林肯品牌有好的信心，覺得林肯的運(yùn)營(yíng)是靠譜的?！?/p>

當(dāng)精細(xì)化成為肌肉記憶

如果說健康的網(wǎng)絡(luò)是骨骼，那么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就是讓骨骼靈活運(yùn)動(dòng)的肌肉與神經(jīng)。

林肯的精細(xì)化，并非停留在口號(hào)，而是滲透到了區(qū)域的毛細(xì)血管和數(shù)字化的每一個(gè)細(xì)節(jié)里，并最終體現(xiàn)在那條自2025年7月起便頑強(qiáng)向上的月度銷量曲線上?！胺从吃阡N量上，林肯從7月份開始每個(gè)月都是遞增的”，賈鳴鏑如此總結(jié)。

一直以來，北區(qū)和西區(qū)是林肯的“基本盤”。但2025年的故事里，一個(gè)“逆襲者”格外亮眼——南區(qū)，銷量暴漲超過60%。

林肯創(chuàng)造性地組建了“三劍客”小組——將銷售、售后、市場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵角色綁定，形成一個(gè)微型作戰(zhàn)單元，每組管理約10家店。

這些深入一線的“品牌總監(jiān)”，確?？偛康牟呗圆辉偈俏募系奈淖?，而是門店里一個(gè)個(gè)被執(zhí)行的細(xì)節(jié)?！耙痪€管理每個(gè)店的三劍客都會(huì)關(guān)注到經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)符不符合總部的策略”，賈鳴鏑這樣描述其穿透力。

在數(shù)字世界，林肯則構(gòu)建了一個(gè) “透明運(yùn)營(yíng)”的智能體系。從顧客踏入展廳那一刻起，智能系統(tǒng)便開始無聲地工作：統(tǒng)計(jì)客流、優(yōu)化前臺(tái)效率、甚至在售后區(qū)自動(dòng)記錄車輛的服務(wù)周期。

在客戶跟進(jìn)環(huán)節(jié)，AI語義分析成了“最嚴(yán)苛的質(zhì)檢員”。賈鳴鏑舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：“比如說‘林肯Z（參數(shù)丨圖片）促銷活動(dòng)’，‘歡迎試駕’等關(guān)鍵詞，如果通話錄音中沒提及就亮紅燈”。

這套系統(tǒng)將平均跟進(jìn)時(shí)長(zhǎng)從63分鐘壓縮到12分鐘。所有的數(shù)據(jù)都在后臺(tái)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，“投資人和我隨時(shí)都可以抽查”，賈鳴鏑說。

賈鳴鏑甚至將精細(xì)化管理延伸到了自己的視頻號(hào)評(píng)論區(qū)，實(shí)名回復(fù)用戶疑問，并將服務(wù)投訴直接轉(zhuǎn)給區(qū)域督辦?！斑@種精細(xì)化管理其實(shí)是花很多精力的。”他坦誠(chéng)道。正是這種不厭其煩的“笨功夫”，織就了一張堅(jiān)韌的運(yùn)營(yíng)之網(wǎng)。

找準(zhǔn)賽道，重釋價(jià)值

在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)中，選擇比努力有時(shí)更重要。對(duì)于林肯Z這款車型的戰(zhàn)略定位，賈鳴鏑的思考展現(xiàn)了一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局眼光。它不僅僅是一款走量的產(chǎn)品，更是維系整個(gè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)健康的基石。

“對(duì)經(jīng)銷商，尤其是很多三四線經(jīng)銷商，基本盤很重要…所以需要有一款能夠走量的小車?！辟Z鳴鏑分析道。同時(shí)，他敏銳地捕捉到了細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)窗口：“它所在的細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)量是最大的，而且新能源滲透率最低，只有30%?！睂?duì)于該價(jià)位用戶的心理，他的判斷直接而清晰：“買這個(gè)價(jià)位的轎車的人，優(yōu)選并不是新能源，還是會(huì)買油車或者FHEV。”

基于此，林肯 Z推出了“一口價(jià)”政策，化繁為簡(jiǎn)。結(jié)果令人振奮：銷量與市占率翻了2.5倍。更值得玩味的是“彈性系數(shù)”這一專業(yè)指標(biāo)——林肯Z達(dá)到了驚人的1:12，遠(yuǎn)超行業(yè)常規(guī)水平。“這種遠(yuǎn)超平均的彈性系數(shù)它一定不是簡(jiǎn)單價(jià)格和量的關(guān)系了”，賈鳴鏑指出，這背后是產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷策略與渠道執(zhí)行共同作用產(chǎn)生的乘數(shù)效應(yīng)。

為確保這種成功可以復(fù)制，林肯在總部組建了“車型運(yùn)營(yíng)組”，為每款車配備專屬的跨職能團(tuán)隊(duì)。這一變化帶來了根本性的轉(zhuǎn)變：從過去經(jīng)銷商追著問“林肯Z有什么政策嗎？”，轉(zhuǎn)變?yōu)榭偛棵鞔_告知“你需要做什么，規(guī)定的動(dòng)作是什么？”。

賈鳴鏑總結(jié)道：“政策只是其中很少的一部分，80%的動(dòng)作跟政策無關(guān)?！惫ぷ鞯闹匦?，從此從價(jià)格談判轉(zhuǎn)向了價(jià)值傳遞與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

沒有重塑、沒有顛覆、沒有躍遷……林肯選擇低頭夯實(shí)渠道的每一塊磚，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，厘清品牌的每一個(gè)印記。