瑞幸到底做對了什么？生椰拿鐵五年賣了20億杯

近日，瑞幸生椰拿鐵迎來上市五周年。官方數據顯示，生椰拿鐵在瑞幸全球門店的累計銷量已突破20億杯。瑞幸推出限量發售約188萬顆的“一整顆生椰”、以及生椰三重奏拿鐵等新品。瑞幸咖啡還與知名歌手陶喆聯名，推出一支生椰拿鐵慶生TVC。

2025年3月，瑞幸咖啡攜手合作伙伴在印尼“包下”盛產椰子的邦蓋群島，作為生椰拿鐵主要原料椰漿的專屬優質原產地，并以“瑞幸咖啡專屬生椰島”命名。這樣，瑞幸咖啡可以從源頭把控生椰品質。

五年，20億杯。這個成績是相當可觀的。五年前，瑞幸剛走出財務風波，急需一款能盤活全局的超級單品。在分析了大量年輕人的留言之后，瑞幸發現，年輕人既想喝到咖啡的提神感，又厭倦傳統拿鐵的厚重奶膩；尤其是乳糖不耐受人群在擴大，植物基飲品需求開始崛起；清爽、低負擔、有記憶點的風味，成為新剛需。

經過不斷嘗試，最終找到椰漿、咖啡、甜度的黃金平衡點，椰香不壓咖啡，絲滑不膩口，零乳糖適配全人群。生椰拿鐵就這樣誕生了。最關鍵的是，瑞幸錨定15-20元主流價格帶，疊加9.9元活動價，用平民價格擊穿消費心智。

20億杯的銷量，背后是供應鏈的絕對掌控。沒有穩定、低價、優質的原料供給，再火的爆款也會斷貨、漲價、口碑崩塌。瑞幸深知市場的競爭就是供應鏈的競爭。為了不讓生椰拿鐵被原料卡脖子，瑞幸在印尼邦蓋群島，包下一座專屬生椰島。

在咖啡方面，瑞幸與巴西、云南等全球核心產區簽訂長期鎖價協議，2024年簽下巴西24萬噸咖啡豆采購大單，占中國進口量的60%；自建4座自動化烘焙工廠，年產能15.5萬噸，單杯烘焙成本下降15%-30%，損耗率比行業低一半。

如今，生椰拿鐵單月銷量超1000萬杯，攤薄固定成本。因為成本控制的優勢，最終支撐起9.9元也能賺錢的定價模型。此外，瑞幸放棄了星巴克式的“大店、慢體驗”，采用自營與聯營的雙店模式，并采取快取與外賣輕量化布局。

在店面的布局上，瑞幸也不同于其他的競爭對手。其自營店聚焦一二線核心商圈、寫字樓，樹立品牌標桿；聯營店零加盟費、低投入、梯度分成，快速下沉三四線及縣城，2025年聯營門店突破1萬家，三線及以下城市占比超35%。如今，瑞幸的門店密度極高，實現“15分鐘咖啡圈”，無論上班、逛街、居家，都能快速買到。這是其他競爭對手難以比擬的。

在價格的制定上，瑞幸采取的是“高頻低價”模式，培養了全民咖啡習慣。常規價15-20元，高頻次的9.9元、12.9元活動，讓“每天一杯咖啡”從奢侈變成日常。可以說，瑞幸模式，就是用效率換規模，用規模降成本，用成本換價格，用價格換市場。

生椰拿鐵的20億杯，也離不開精準、共情、持續的營銷。瑞幸通過與IP、明星、品牌聯動，不斷刷新存在感，保持熱度不退。在競爭日益激烈的市場中，瑞幸走出了一條東山再起的路，這也是值得很多企業去借鑒和深研的。