文章370
先有雞還是先有蛋,目前科學家們的推測,生物進化過程中,應該是先有蛋。
拋開生物學角度不談,銷售過程中,把資源渠道變成真實收入的過程,也是先有雞還是先有蛋的討論。
除了少數掌握核心科技的公司能創造出新的蛋糕,多數公司都在原有市場的大蛋糕中,通過提升品牌降低成本等手段期望擠壓對手份額。
中國是人情社會,不違規前提下,熟人的業務還是更容易拿下訂單。
這個過程中,就有了很多人通過對接資源,促成雙方合作,從中獲取費用。
作為企業來講,自然是希望把費用后置。不管你認識誰,只要能帶來訂單,就按照雙方約定的條款來共享利益。
對此多數合作方也能理解,沒有收入就沒有可以供分配的基礎。
在特殊案例中,會有這樣的案例。
比如,A認識某位重要人物B,能決定企業C訂單的多少。A只負責讓B和C老板認識見面,一起吃飯,后續能否拿下訂單,還要看C的水平。
這種情況,A也會收取費用。這屬于費用前置。
其實,我們雇傭員工也是這個道理。每個月根據工作完成情況,發放薪水。如果是銷售人員,也會有一部分底薪,根據業績再提成。
究竟費用前置還是后置,更合理呢?
假如公司剛創建,一般都是老板自己在跑業務,兩三個人七八條槍,就可以打江山。這個時候,肯定是費用前置的,只不過更多是老板自己的真金白銀、時間成本和資源渠道。等有了收入和利潤,又滾動起來繼續擴大。
隨著業務拓展,會各地開展業務,這和創業時沒有兩樣,只不過換成了當地的人而已。所以也是費用前置。
有了上述的投入,才能帶來新的產出。
而A之所以收取費用,也是要把他之前投入的前置費用形成產出而已。
企業要防備的是空手套白狼,吹的響當當,其實并沒有前置費用,事情多半也成不了。
資源對接人擔心的是產出低于投入,尤其在成本和利潤控制上,企業更有話語權。所以很多中間費用和銷售提成以銷售收入為計算依據,而不是最終利潤。
能做大的企業,根據國家政策,行業發展和自身能力,評估以后決定開疆辟土。但更多企業停留在養家糊口略有利潤的水平。
不管雞生蛋,還是蛋生雞,都要有前置費用去把雞或蛋買進來。
而這個費用怎么來的,創業時就得各顯神通,比如融資,比如抵押。
如果沒有前置費用,就等于沒有投入,沒有投入的產出,是天上掉餡餅。
反正老李沒吃過天上掉下的餅,更別說餡餅。
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