WE TALK | 對話林氏家居雷之冠：以互聯網為基底，整家如何進化？

2023年上半年，消費市場的持續復蘇、上游地產行業的持續松綁……家居行業作為其中關聯較為緊密的領域，越發受市場關注。在全新的經濟周期，家居企業紛紛以為驅動力，進行全新一輪迭代升級。

對此，作為國內首批從互聯網起步的家居企業之一，林氏家居旗下的林氏整家在今年年初宣布從“全屋定制”到“整家定制”的業態升級，企業實現從“成品家具—定制家具—整家定制”的連續跨越。

背靠林氏家居的“互聯網”基因，9月20日，林氏整家定制在自己的“進化”主題品牌戰略發布會上，正式對外宣布并介紹“互聯網平臺”戰略，不僅重構了傳統整家定制行業的線性價值鏈，更是在家居行業啟動了從消費互聯網向產業互聯網的演進。

從創立伊始便不斷為行業帶來新思維、新物種的林氏家居，在整家賽道上又帶來了一次顛覆行業的創舉。 擁抱整家大勢，林氏家居有哪些思考？行業現在這么“卷”，互聯網基因如何為林氏家居殺出一條血路？展望未來，林氏整家定制將如何引領行業實現整家進化？

本期《We Talk》欄目由網易家居&網易設計全國總編輯胡艷力對話林氏家居整家事業部總經理，抽絲剝繭林氏整家定制的互聯網平臺戰略及其ALL IN決心之下的制勝之道。

WE TALK | 對話雷之冠 解開林氏整家定制互聯網平臺戰略的進化密碼 （來源：網易家居要聞）

WeTalk專欄—網易家居、網易設計全國總編輯胡艷力&林氏家居整家事業部總經理雷之冠 專訪視頻

跨界整家賽道 林氏家居全力ALL IN其中

2007年，中國消費互聯網模式興起，定制家居處于探索發展階段；此時林氏家居從互聯網渠道誕生。

2014年，中國互聯網全方位蓬勃大發展，定制家居進入加速成長期，全屋定制興起；此時林氏家居首家O2O體驗門店落地。

2020年，中國互聯網生態更加豐富多元，定制家居步入穩定發展期，存量時代啟幕；此時，林氏家居正式布局全屋定制業務，推出“林氏全屋定制”。

2023年，數字化推動消費互聯網向產業互聯網，定制家居行業急劇分化，整家定制方興未艾；林氏全屋定制正式升級為“林氏整家定制”……

如今，林氏整家定制已成為集團層面最重要的戰略業務之一。未來，林氏家居將從人力資源、財務、品牌營銷等全方面“All in”整家定制，門店數量將在現有近300家的基礎上，爭取未來3-5年內實現布局過千，覆蓋15個區域和33個城市，向著五年內成為整家行業領軍品牌的目標發起全力沖刺。

結合林氏家居的集團優勢，林氏整家定制始終伴隨著互聯網和家居產業發展而持續進化。如今，借助“互聯網平臺”戰略的推出，品牌意在整合行業的分散資源，在重構上、中、下游的行業鏈價值后，從而推動了行業的進化速度。

整家賽道跨界者眾多，林氏家居布局其中，作為從成品跨越而來的代表，已然做好全方位準備。雷之冠指出：“當前跨界整家的大部分企業，面臨的卡點主要是生產交付。但林氏這么多年一直都是重營銷、重品牌、重組織建設、‘輕’生產的模式，在整家定制板塊依然是秉承這個方向，揚長避短。”

整家定制是更復雜的商業模式，面臨的是更復雜的競爭，需要企業具備復雜競爭力。對此，雷之冠認為，整家模式帶來的能力提升變化主要表現在兩個端口上：一個是總部研發能力的變化，另外一個是經銷商在銷售、設計、安裝、服務上的變化。

盡管林氏整家定制布局定制業務僅有三年多，卻能在短時間內實現全屋定制到整家定制領域的覆蓋。依托集團成熟的家居空間設計搭配能力與研發供應整合能力，林氏整家定制已整合櫥柜、衣柜、門、背景墻、成品家具、家居軟裝6大品類，以一體化設計驅動，呈現出讓產品更聚焦、選擇更容易、匹配更精準的特征，打造符合消費需求的一站式家居空間解決方案。

而經銷端口提供的服務能力如何匹配，雷之冠認為需要具體問題具體分析。“首先，要匹配到林氏多品類的銷售和服務，對于經銷商的篩選需要考量更綜合的能力模型，同時企業能為不同起步階段的供應商提供相應的賦能模式。如果是已經具備條件的經銷商，林氏整家定制會提供轉型的窗口，賦能他們擁抱整家定制大勢；而對于尚未成長起來的經銷商，總部也會等待時機，在恰當的時間與他們前行”。

以互聯網為基底 五大優勢構建品牌差異化

經歷幾年的市場培育后，家居行業的整家變革大幕已正式拉開。統計顯示，僅2022年就有超過30家企業發布了60多個整家定制套餐業務，競爭日漸激烈。作為定制行業的后起之秀，林氏整家定制用互聯網思維攪動行業傳統運營方式實現彎道超車，重塑整家賽道新格局。

從集團層面來看，林氏家居擁有全網住宅家具類目頭部水平的用戶數量，具備“線上+線下”的全渠道融合共通優勢，實現線上（留資渠道）線下（提供體驗式場景）的雙向賦能……在互聯網跟新零售積累的強勁實力，為林氏整家定制開創“互聯網平臺”戰略作了雄厚鋪墊。

雷之冠表示，“我們在內部更傾向于認為林氏首先是一家互聯網公司，互聯網基因賦予了林氏整家定制的模式定位和差異化優勢。”他指出，林氏整家定制互聯網平臺戰略具備透明、效率、平臺、投入產出、流量五大競爭力。

雷之冠解釋道：“首先，現在的互聯網網民數量已經占比很高，大家線上體驗的興趣很大。線上獲客的能力就是線下流量的來源。林氏家居在互聯網渠道的獲客成本及速度，會優于傳統的線下渠道。

同時，互聯網的透明，能夠消弭信息差，高標低價的套路化銷售模式在逐漸被淘汰。林氏家居的明碼實價，能讓終端在達成成交的時候，實現成交率高、成交速度快，繼而降低銷售費用占比，這也是效率的巨大提升。

其中，最重要的是平臺能力，指的是用信息化和數字化的工具，打造一個生態鏈，讓所有生態鏈上的所有商家專注于自己的分工，因為專業，所以更專注，而且能聚量降本，類似滴滴、類似美團。”

當前，整家價格戰愈演愈烈，林氏整家定制對行業的價格標段也有著自己的思考。雷之冠分析道，“目前的經濟環境下，消費K型分化，80%還是消費降級形態，質優價平的策略更符合市場需要。家居是低頻消費行業，消費者對價格的敏感度遠高于品牌敏感度。消費者雖然不太關注你是哪個品牌，但對你是不是一個品牌就很在意。”

因此，林氏整家定制有著準確的行業定位：和規模化定制家居企業比拼服務和價格，和本地工廠比拼品牌知名度。差異化的品牌定位，將有效抓住當下既重視品牌影響力，又具有價格敏感度的年輕一代消費者。

屬地化生產+F2C模式 護航林氏整家定制模式跑通

林氏整家定制備受行業矚目的，除了其互聯網基因以外，還在于能保證模式跑通的是其中的屬地化生產與F2C模式。

整家是一個龐大的系統性工程，覆蓋成品、定制、軟裝等多品類，同時還需要滿足一站式設計、供應鏈整合、以及最終的完美交付。

后端交付一直是跨界企業在發展整家模式過程中遇到的最大卡點之一。雷之冠認為，定制要解決后端交付，主要是生產、物流跟設計安裝三大板塊。林氏整家定制基于“屬地化生產+F2C模式（工廠大門到消費者房門）”帶來制造端和物流端的優勢，能夠更好地確保后端交付，在消費者服務體驗上更進一步。

所謂的屬地化生產，即是指林氏整家定制憑借自身強大的資源整合能力和組織能力，采用專供、合作生產模式，通過整合各地的優秀供應商資源，進行智能化、集中化管理，解決工廠能效空缺；而F2C模式則是通過“屬地化生產+屬地化配送”方式，避免了傳統家居物流運輸方式帶來的裝卸耗損，大大提高運輸時效，還能降低物流成本與經銷商前置倉儲成本，對終端一次性交付成功率的實現有大幅度提高。

林氏整家定制與業內其他友商相比的優勢，正在于“屬地化生產”帶來的合作生產模式。“很多人以為合作工廠就意味著管理上的松懈，但對于林氏來說并不是，甚至會更為嚴苛。我們對整個生產板塊會有比較深度的介入，包括建立面評準入機制、搭建嚴格的工藝體系、質檢體系及駐場指導體系，形成系統的評價機制標準，輸出豐富的制造管理經驗……所以我們的合作工廠對我們下發的訂單，可能會比他自己的訂單更重視。這也是為什么林氏整家定制能在短期之內把生產交付的問題給攻克掉的一個核心因素。” 雷之冠告訴網易家居，林氏整家定制通過對產品研發、原材料和生產工藝的統一管控，使得產品具備通配性，讓合作的本地工廠之間能做到靈活協調、自如切換產能，提高企業制造和交付效率。

雷之冠用直營店與經銷商的例子，形象地解釋了合作工廠這一路徑的特性。“在后端自己做工廠，有點類似于在前端開直營店；在后端做合作工廠，就類似于在前端開經銷商門店。現在大部分友商都是以經銷為主、直營為輔的方式，無論是直營還是經銷，其實都會有很好的管理，都能為消費者提供優質的服務。”

物流板塊，林氏整家定制則是通過“F2C模式”實現本地化物流體系帶來的優勢，這對于在全國范圍布局了生產基地的友商來說，反而是無法比擬的。因為友商的定點布局反而要經過長途運輸、多輪中轉等環節。相比之下，林氏整家定制“合作供應商”的模式讓生產基地能夠實現靈活化的布局，讓品牌能盡量縮短生產端與消費端之間的距離，這對品牌的交付工作就會越友好。

按雷之冠的解釋，未來距離門店100公里以內的工廠，將采用F2C模式，做到“一裝一卸”；100—300公里范圍內，將采用區域工廠+定制物流配送方式，物流搬運次數也大大減少。

目前，林氏整家定制的“F2C模式”已在杭州和成都兩市進行試點，數據顯示傳統物流方式帶來的5%貨損率已經大比例降低。雷之冠表示，未來還將布局15個城市，爭取實現每200公里做到一家工廠覆蓋。

與經銷商攜手共進 邁向多品類集成時代

家居行業正經歷歷史性的變革期：家居一體化趨勢強化，頭部企業加大整合力度，市場競爭依然激烈，優勝劣汰的進程也在逐步加快。

整家是行業發展的必然結果，也是未來很長一段時間內企業的轉型方向。雷之冠預言，未來國內可能差不多只有二三十個整家品牌商。以林氏家居今時今日的戰略布局和企業實力，在整家定制領域拿到一張入場券的是毋庸置疑的。

在渠道為王的家居行業，經銷商的重要性不言而喻。在這條路上，品牌如何與經銷商攜手共進，是首當其沖的命題。雷之冠認為，希望跟上行業發展腳步的二、三梯隊定制品牌的經銷商，具備服務優勢的本地化小廠，以及單品類的標品經銷商……這些在未來的行業競爭中將順應趨勢迎來轉型調整的合作伙伴，將會是林氏整家定制所優選的。

從經銷商未來的職能劃分著手，林氏整家定制對經銷商的賦能，更多體現在傳遞“幫經銷商做好生意”的理念。比如，傳統經銷商除了門店的銷售工作，還要操心配送、物流、客流量等問題。相比之下，林氏整家定制具備的數據化、倉配一體化等整合能力，在“互聯網平臺”戰略之下，通過專業化生產解決后端供應問題并賦能給經銷商。

“林氏整家定制把經銷商要做的事情從6件壓縮到2~3件，讓經銷商們據焦更多精力把前端的設計、銷售做好。”據雷之冠介紹，未來，林氏整家定制會讓經銷商的工作更加聚焦。以設計、安裝的板塊為例，目前行業基本是交給經銷商，但林氏整家定制在未來會評估經銷商的能力，搭建相應的設計、安裝服務中心，把林氏整家定制合作的經銷商從現在的銷售、設計、安裝等流程中解放出來，可能只需做好銷售這個板塊就好了，這對經銷商上手能力的要求就更低，能讓更多人有機會加入到定制行業。

“我們的期待就是，所有購買我們成品家居的消費者，都要購買我們的定制家居；所有購買我們定制家居的消費者，都要購買我們的成品家居。”雷之冠描述未來對林氏整家定制的發展期待，以成品家居沉淀多年的優勢發力整家，并以整家的茁長成長持續賦能成品家居的生命力持續。這個愿景的實現至少需要5-8年的時間，但他有著絕對的信心。

雷之冠說道，林氏家居是家居行業的互聯網企業。互聯網企業在做新業務時，就是不斷地發現BUG，修復BUG，讓整個模式越來越完善。整家的競爭是大玩家的競爭，需要足夠的資本、組織能力、運營能力等等。“但林氏就是有著一種做成別人做不成的事情的基因，我們在行業里做成了很多別人敢想但是不敢干的事，比如最后一公里的打通、比如線上強大的獲流能力。整家的道路上肯定是困難重重，但我們已經做好了這樣的準備。”

過往16年時間里，林氏家居憑借第一增長曲線——互聯網電商，實現在家居行業的扎根立足；通過對第二增長曲線——新零售業務的成功探索，為企業創新提供了充足信心；當前，All in整家定制，為林氏開啟第三增長曲線，同樣勢在必行。

始終做難而正確的事，是林氏家居骨子里的基因。林氏整家定制，以互聯網平臺戰略為抓手，跑出了整家模式迭代進化的加速度，創新引領行業變革發向。未來，林氏整家定制勢必在家居產業高質量發展的征程上遙遙領先！

網易家居&網易設計全國總編輯胡艷力（右）對話林氏家居整家事業部總經理雷之冠（左）