雙十一大戰，抖音電商如何讓商家變贏家？

發現沒有？雙十一早已從當年的單一比賽日，變成了長達半個多月的比賽季。之所以戰線變得如此之長，原因之一，則是由于競爭與年俱增，導致每個商家、平臺都不得不提前撬動規模效應。

所謂規模效應，用最通俗的話來說，就是只要有很多人參與，就會有更多人參與。所以，為了最終的“更多人”，平臺和商家必須提前撬動“很多人”，用一句直白的搶人大戰或許也不為過。

這也就意味著正如地理上的“守江必守淮”，雙十一的勝負也不再局限于當天，而是隨著時間線一起前置——在11月11日之前，我們基本已能看出大致走向與種子贏家。例如近期，眾多參與抖音商城雙11好物節的商家們紛紛呈現出亮眼成績，競相拔得頭籌，且幾乎覆蓋各個主流品類，這令孔二老師忽然意識到一個問題，雙十一固然是全年的最大節點IP，但如今早已不是單單僅靠風口就能取勝的年代了。

“風口+浪口+胃口”的同時滿足，將是雙十一競賽的新勝券。

一

讓風口，真的能為商家送風

風口，自然是指雙十一這一IP本身，但問題在于，由于玩家太多，風已經不夠用了，也帶不動了，所以整個行業競爭也已然不能如過去一般坐享其成，而是要進一步的進行IP加成。

譬如抖音商城雙11好物節，除了固有的“雙十一”這一關鍵詞外，另一個關鍵詞則是“好物節”。對大部分消費者而言，這其實也并不陌生，包括618在內的眾多大促節點，抖音商城都以此為核心，于是長久以來積累了龐大的公眾標簽與認知基礎。

此外，“好物”也簡單直接的命中需求，讓消費者在鋪天蓋地的信息爆炸中，捕捉到意義鮮明的信號指引。同時，這不僅是對消費者言簡意賅的“亮明身份”，也是對所有的參與商家通俗易懂的表明游戲規則，哪怕之前從未登錄抖音商城的商家初次接觸，也能立馬恍然“拿出好物”。

也就是說，從平臺的自我標準，到商家的自我要求，“好物”就成為最具辨識度的消費符號之一，而隨之打造的主題活動自然也就成了消費者必經之站和必逛之路。

這就好比，不論消費者的最終目的地是哪兒，但“先去抖音商城看看好物”就成為一種前設路徑。當一艘船沒有方向，無論從哪兒吹來的風其實都是逆風。而在雙十一IP風口下，抖音商城“好物節”IP效應就為商家和消費者錨定了一個雙向奔赴的明確焦點。

當IP讓人能自發來，則需要活動讓人自發留。為此，抖音商城雙11好物節打造了一系列創意活動與創新體驗，如果讓孔二老師用一個詞概括，那就是“無保留”。當“雙十一與平臺斗智斗勇”成為一種網絡梗，抖音商城雙11好物節則實打實的給出了龐大的資源配置與海量福利。

曾經有人說，企業一把手的服務對象應該是員工，因為企業要通過員工來服務用戶。同理，抖音商城的“無保留”也是同時面向商家與消費者。例如，作為本次平臺大促的重點玩法——官方立減將在基礎權益（官方立減報名即享）和升級權益（大促商品報名完成后即享）上為報名商家投入“遞進增長式”的億級流量曝光，并提供全域陣地資源加持，促動商家生意長線增長。

我們知道，“花卉”板塊向來都是電商領域的難中之難。但“海蒂的花園”此次則通過報名抖音商城雙11好物節的官方立減活動，在保證商品品質的同時，提高綜合性價比，并提前規劃雙十一貨盤，從品類覆蓋的廣度、庫存及爆品度進行深度的科學優化，在活動的資源BUFF下，最終僅在10月20日至25日之間，訂單數較去年同期就創造了高達729%的迅猛增長，而成交人數更是增長522%，品牌GMV同比增長500%，實現雙十一大戰的“勝在前、贏在先”。

而對商家的無保留，將從良性循環上促進商家對消費者的無保留，因此，在官方立減中，消費者不用湊單、不需算題，也不必做任何的閱讀理解，只要參與其中，一件即減，讓再小的消費也能擁有更大的快樂。在這里孔二老師想額外多說一點，這種做法其實也極大的照顧了早已被智能設備覆蓋的多元群體，讓每個圈層都能簡單明了地享受雙十一的便利，也便直接為商家擴大了受眾種類與規模。

此外，抖音商城也打造了定金預售、百萬單品計劃、超級品類日等多樣營銷玩法；也聚合“超值購”、“低價秒殺”等商城頻道，助力商家打造爆款優價好物，讓風口具備多重功能，成為擁有不同側重點的送風口，實現雙十一期間的多維度增長。

二

讓浪口，牢牢的被商家自主把握

經過雙十一十幾年的沉淀，商家們也都紛紛成長了。他們的訴求也不再只是要爆品、要增長，而是更想知道背后的肌理與方法，以便每一役都能積累下長遠的品牌資產與自身勢能，這才是對成本的最大化利用——令此時投入的成本在未來依舊能創造收益。

因為過去的經驗告訴他們，諸多在雙十一贏得一時的商家，因贏的稀里糊涂，后來則多半淡去身影、銷聲匿跡。

這就需要平臺幫助商家將平常看不見摸不著的知識與規律，變成顯性的數據與工具。而抖音商城雙11好物節對此也做到無保留，在整個活動期間，商家們都能享受到由抖音電商提供的巨量千川、抖音工作臺、營銷工具、會員工具、數據羅盤等全方位的“智囊”配置。商家可充分利用產品工具和經營組件，及時洞察熱門需求，搶占生意熱點，沉淀更多人群資產，實現短期生意爆發和長效經營雙收。

眾所周知，每逢大促，商家都希望通過更精準、更大規模的曝光，獲取目標用戶關注，打造更多的超級爆品，推升品牌抵達更高生意水位。而基于用戶數據洞察的投放動作，不僅可以把商品與用戶進行深度鏈接，提升運營客群規模，更能根據用戶反饋調整經營策略，實現生意的長效經營。

例如此番抖音商城雙11好物節期間，商家便可利用抖音電商給到的巨量千川投放消返激勵，靈活運用其“二二六法則”，實現全域覆蓋，提升品牌全域聲量，優化商品經營場景，提升整體商品的支付ROI，加速大促生意爆發。

試想，如何一口氣推2到30個新款？如何井然有序地安排節奏？又如何心有藍圖的有的放矢？作為潮鞋代表的“莎萊茜”，便在抖音商城雙11好物節中通過巨量千川來有條不紊的排兵布陣，根據實時情況，對短視頻及其他物料進行針對性的調整與加熱，始終令“品牌-新品-受眾”保持同頻，而不會反應滯后和應對不及，不僅成功輸出新品，更接連打出爆品，在雙十一的首場直播中就做到“開播即爆、上新即火”，整場GMV比日常激增500%，為整個雙十一賽程贏下開門紅。

也就是說，面對外部環境的瞬息萬變、風口風速的起伏不定，商家更需要的是一種“確定性”，做到“無論風往哪兒刮，我都能穩居浪頭”。這就需要商家既能俯瞰全局，又能以變應變，通過科學的工具與數據消除自身與市場的信息差，做到與消費者的動態同步，從而提煉出最切合實際的方法論與路線圖，既贏下此役，也優化此后。

三

讓胃口，為商家擴大更多的受眾人口

顧名思義，不管平臺和商家的活動如何千姿百態，核心要義就是要命中消費者的“胃口”，與消費者對味。《2021年消費現象及產業洞察報告》早就指出，“悅己消費”超過家庭消費這一長期霸主，躍居中國市場第一，占比超過6成。

而今年關于消費復蘇的相關調查也同樣揭示，“愉悅”成為人們消費的第一需求，因為喜歡、所以消費，已然成為市場的客觀現實與普遍訴求。而這也正是抖音電商“全域興趣電商”的優勢所在。

“好物節”的IP背書從源頭上決定了好商品，抖音電商的平臺生態則決定了好內容，令廣大分布式的消費者能因興趣而駐足，亦因興趣而聚合。在抖音商城雙11好物節期間，商家能通過直播、圖文、達人、短視頻等不同形式，結合自身調性與屬性，為目標受眾創作和設置精準性的興趣內容及話題，大大提升人群的有效覆蓋與營銷轉化。

例如，作為高級美容沙龍及化妝集團的株式會社“AXXZIA”，便在抖音商城雙11好物節期間，為中國消費者量身定制了本土化的興趣內容。一方面，“AXXZIA”在大促前夕與明星達人于文文、伊能靜、張儷達成合作，并發布系列主題視頻，通過明星效應第一時間營造網絡聲量，拉近與所有消費者的心理距離。

另一方面，“AXXZIA”在抖音電商與美奢達人進行深度綁定，從不同使用場景輸出產品實力與品牌功底，實現強有力的深度種草，尤其借助矩陣化的達人推廣，不僅令品牌和產品不斷破圈，更實實在在為品牌貢獻了占總訂單94%的帶貨量。

而跨境保健品商家OLLY也同樣以更小的顆粒度為不同的興趣“定制”直播方案。在自播間層面，品牌主號以高客單用戶為主、睡眠號則以失眠人群為主，做到服務精確、需求精準。而在達人層面，品牌以健身、減脂等垂直類達人為主，并向下輻射母嬰、健康類等腰部達人，以多元化的興趣標簽拓展產品的受眾人群，將每一類興趣點，都轉化為實際增長點。目前，OLLY在活動期間的GMV已突破千萬，其中直播訂單增長環比增長115%、商品卡訂單環比增長52%，而達人帶貨的訂單占比則超過75%。

興趣形同胃口，每個人千差萬別，抖音電商則能幫助每個商家與目標人群趣味相投，這一點在此番抖音商城雙11好物節再一次得到了驗證。更重要的是，當每類商家都能找到自己的“意中人”，盡可能的獲得最大規模的精準轉化，而不會出現“XX吃飽、XX餓倒”的現象，實現共贏、共增長，這也就是為何幾乎全品類商家都在抖音電商獲得了自己的增長之道。

四

寫在最后：增長是一種可持續化的能力

雙十一這個時間節點其實意義非凡，既接近一年末尾，又處于秋冬各種煥新之際，此役勝負，幾乎就可以直接決定全年最后的增長多寡。

我們不妨來借此探究何為生意增長？通俗講，其實就是解決問題能力的增長。當商家能解決的問題越多，增長也就水到渠成，并持續向前。

所以，從抖音商城雙11好物節來看，沒有浮于表面的功夫，也沒有虛頭巴腦的噱頭，而是實打實為商家提升全方位應對及解決問題的能力，讓商家在競爭激烈的雙十一節點中，能高效、快速地攻克一個又一個難點，最終收獲一個又一個增長點。

如果說雙十一對消費者而言是拼手速，那么對平臺來說則是拼兵貴神速，誰能更快的讓商家發力、誰能更快的吸引用戶，誰就自然的領跑賽道乃至領跑業內。雙十一雖然仍在繼續，但“讓商家變贏家”的坐標系或許已被抖音電商錨定。

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孔二老師：咨詢公司創始人，資深科技營銷人【專注科技、營銷等領域】。前奧美創意總監，熟諳重大事件策劃，虎 嗅 、鈦媒體、網易等 多家內容平 臺熱門作者，推出營銷專業理論“營銷七象”。爆文《賈躍亭怒沉百寶箱》 《劉 強東的開 學第一課》等多篇科技點評獲得500萬+閱讀， 被全網推薦轉載。