格力電器的渠道改革曠日持久,一位神秘的女高管突然出現在外界面前。
近來,格力電器董事長兼總裁董明珠仍然在各地直播帶貨,經常現身格力董明珠店小程序直播間、京東家電家居采銷、京東格力官方等多個直播間。
不過,此前格力在洛陽舉辦的冰洗生活電器戰略暨新品品鑒會上,除了董明珠宣布,格力在洛陽成立全國首個冰洗區域營銷中心以外,外界還留意到,陪伴在她身邊的除了王自如,又多了一個女干將:盧陸群。
她的崗位是格力電器首個家用電器經營部的銷售總監,將負責獨立的格力冰洗、生活電器渠道。據企查查,在5月15日、6月13日已經先后成立了河南、河北格力冰洗銷售有限公司,法人代表都是盧陸群。
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圖源:格力公眾號
在發布會上,盧陸群也極力向在場的合作伙伴、經銷商和媒體宣傳冰洗、生活電器新品,鼓動經銷商積極參與渠道鋪設。
知名度上,盧陸群遠不及王自如,然而,卻成為了與王自如同級的格力高管。這變化的背后,有著董明珠怎樣的盤算?
01
平定河北有功
盧陸群的崛起并非偶然。
從媒體報道以及外部信息綜合來看,董明珠選中,首先是她接盤河北經銷商“叛逃”后的爛攤子。
回顧格力的發展史,是格力和經銷商綁定利益,共同壯大的歷史。
2007年,格力為了對抗國美渠道,開始自建渠道,其中10家重要經銷商組建了京海擔保京海擔保投資有限公司(即后來的京海互聯),格力更向其轉讓了10%股權,是當時的第二大股東。
然而隨著電商興起,線下多層渠道分潤過多帶來價格劣勢。從2018年起,董明珠便決心要改革渠道。
2020年董明珠開始直播帶貨,1/3營收來自基層經銷商,中間的經銷商已成“架空”之勢。
2022年3月,格力更成立數字化渠道管理部,由王自如負責推動云網批,要由格力總部統籌批發給基層經銷,而不再經由中間層的經銷商。
作為對抗,京海互聯先后在2020年、2022年兩次大規模減持格力電器股份。據格力2023年財報,如今僅剩6.86%持股,降為第三大股東。
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圖源:投研幫
特別是河北經銷商王自發,2021年便聯合前格力電器執行總裁黃輝、前格力電器總裁助理胡文豐執掌中國的飛利浦空調,更有偷偷在格力授權店賣飛利浦空調的行為。
2022年8月,董明珠停掉徐自發在河北的格力電器發貨和售后,徐自發隨后也公開宣布退出格力運營,轉投飛利浦空調。
危急時刻,時任珠海桓格數字科技有限公司CEO的盧陸群臨危受命,桓格數科成為格力電器在河北的新代理商。
2024年第一季度,河北經銷商訂貨金額超10億,中高端銷售金額占比超55%,安裝量同比增長30%,是近年來的最佳成績。
盧陸群表現如此優異,自然被董明珠另眼相看。
02
隱現京東身影
盧陸群,還帶著一些京東的背景。
據企查查,珠海桓格數字科技有限公司成立于2022年5月,僅僅3個月后,桓格數科便接下了格力電器在河北的代理權。
這種看似不合理和過于巧合的情況背后,隱現著京東和格力的合作。
在當時,桓格數科的法定代表人、董事長為左玉潔,經理為盧陸群,董事有謝帆。
其中,謝帆是京東集團副總裁、家電事業部總裁;盧陸群在加入桓格數科前,是京東零售家電事業部商企賦能部總經理。
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圖源:企查查
左玉潔是桓格數科占股51%的廈門賽夫貿易有限公司的法定代表人,更是潤京信息科技(江蘇)有限公司的董事長,潤京是京東酒世界的運營方,據介紹,京東酒世界是由京東集團投資的全渠道酒水零售企業。
而在近兩年的運營時間內,恒格數科除了接盤河北經銷商,還做了三大工作:一是推動京東家電格力聯合店(簡稱京格聯合店)的發展,二是發力生活電器,三是配合推動云網批。
2023年9月,京東家電格力聯合店全國首屆峰會&格力電器探秘之旅在合肥晶弘電器產業園舉行,盧陸群、京東家電家居生活事業部和格力電器合肥高層都有出席。
盧陸群分享了桓格數科在京格聯合店的投入和感受。不到一年時間內,京格聯合店已經開業超過1000家。
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圖源:格力公眾號
在發布會現場,桓格數科產品負責人還分享了格力晶弘冰箱、洗護一體機、凈水器等格力生活電器新品。
2023年11月,在格力電器(河北)新營銷模式宣講暨年終沖刺動員會上,桓格數科CEO盧陸群和渠道改革項目負責人王自如都有上臺,共同鼓動經銷商積極參與到格力的云網批系統等新營銷模式中。
不難看出,桓格數科確實是京東和格力深度合作的平臺,盧陸群更是深度負責接管河北經銷區域、建立京格聯合店新渠道、推廣格力生活電器、推廣云網批等重點工作,而且成績斐然。
03
第三個董明珠?
董明珠為了推動內部利益盤根錯節的格力電器進行渠道改革,在外大膽任用新人成為她的大殺器,孟羽童、王自如、盧陸群都是例子。
2020年,董明珠親自為格力直播帶貨,不但開拓了電商渠道的新局面,也拓展了基層經銷商的進貨渠道。一年內,董明珠帶貨13場,總銷售額達到476億元。
但對于60多歲且管理這個大企業的董明珠來說,不可能有這個時間精力常態帶貨。于是,董明珠在綜藝節目《初入職場的我們》中帶走了孟羽童。
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圖源:格力公眾號
似乎為了讓外界看輕這個24歲的大學生,董明珠給孟羽童加上了董事長秘書甚至培養成“第二個董明珠”這樣的夸張頭銜。
從2021年11月到2022年7月,孟羽童經常在“明珠羽童精選”中直播帶貨,隨后隱退,直至2023年5月離職。
可以說,孟羽童確實減輕了董明珠在直播帶貨上的負擔,但帶貨成績相信也遠沒有達到董明珠的期待。如今,董明珠又發起了“格力好主播”選拔計劃,仍在繼續尋找格力直播的答案。
王自如同樣也是在直播中與董明珠結緣。2021年7月進入格力后,王自如很快開始負責格力渠道改革項目,號召各省經銷商積極參與格力云網批,通過總部商城批發下單。
本質上,格力云網批類似美的、海爾的數字化供應系統,優點是減少層級,議價能力更強,最容易受到損害的自然是中間的大經銷商。
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圖源:格力公眾號
王自如不時在各省現身,推動渠道改革。董明珠曾在去年11月表示,格力渠道改革現在找到感覺,但最后還是要用實踐來驗證她的感覺對不對。
如今,盧陸群被引進來負責格力的冰洗生活電器渠道,王自如被分權,這布局有些耐人尋味。
但至少從格力電器的渠道改革來看,董明珠決心不改。
至于他們能否成為下一個董明珠?現在討論還為時過早,畢竟“第二個董明珠”已經跑出去創業了。
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