最會生活的那撥人，率先在小紅書電商掙錢了

作者|二毛

編輯|江岳

你看過電影《白日夢想家》嗎？如果剛好看過，那你一定記得這樣一幅畫面：

蜿蜒壯闊的公路上，男主角沃特踩著滑板一路馳騁而下，封閉的內心隨著速度的增加逐漸打開。自由和勇氣，在這一幕里噴薄而出。那一刻，他一定想起了年少時曾是滑板冠軍的榮耀。

《白日夢想家》是一部關于“重拾自己“的影片。

沃特平日里愛幻想自己是個勇敢的超級英雄，然而現實中，他是個按部就班的底片沖洗員，在生活的壓力下漸漸迷失了自己。直到一卷重要的底片丟失，沃特決定親自踏上尋找底片的冒險之旅。途中，他克服了自己的膽怯，勇敢追求夢想，將白日夢變成了現實。

在小紅書，也有一群這樣的白日夢想家。他們曾是各自領域里的“滑板冠軍”，在生活方式越發被重視的當下，他們也都匯聚在新的夢想公路上，開啟了新的加速度。

01 專業成就事業

從一開始，趙佳亮就確定了自己一定會創業的夢想。

這在某種程度上是由他的專業和野心決定的。于是，北京服裝學院畢業后，他在一家大公司工作，后跳槽去了一家女鞋設計師品牌。在這里，他可以接觸到從產品設計、工廠、渠道到宣發的全部環節，了解一雙皮鞋從設計到消費者買下它中間的所有重要鏈路——這顯然是創業的必要條件。

4年的積累后，水到渠成，趙佳亮開始創業，創立女鞋品牌SONDER PLAN，開啟屬于自己的故事。

作為成立第一天就把小紅書電商作為核心平臺的家具品牌，OKENSHO在小紅書電商半年做到千萬銷售額。

主理人Lance的本科專業是建筑學，他認為：家具應該是建筑的延伸——也因此，他做出了區別于市場同行的獨特產品。其明星產品山茶花沙發，是基于美國建筑大師Robert Venturi的理念設計而出。

這些具備專業背景的主理人相聚在小紅書電商，這并非偶然。——小紅書集中了最多渴望并能真正理解“專業”的用戶。

趙佳亮還在上班時，就將自己為公司設計的鞋款放到小紅書上售賣，銷量很快從一兩雙增加到十幾二十雙，這讓他看到了小紅書的潛力。創立SONDER PLAN 后，他在小紅書發的第一條女鞋筆記，就獲得了上千點贊，一個月就做出了百萬左右的銷售。

還有很多用戶，在他剛創業時就跟著購買，在粉絲群分享著自己的買家秀和穿著體驗，大膽提出自己的需求和看法，甚至還會幫忙回復評論區的問題。

OKENSHO的主理人Lance，最初也不確定山茶花沙發的市場接受度，他試著把效果圖發到小紅書上，沒想到幾分鐘后，正在直播的主播跑過來沖他喊：“爆了，爆了，山茶花爆了，一直有人要看山茶花，怎么辦？”之后，不斷有用戶要求上預售鏈接，就這樣Lance 設計的第一款家具爆了。

02 “站著掙錢”

Lance 也經歷過沮喪時刻。

創立OKENSHO之前，Lance做過一段時間的代運營家具生意。一款與工廠合作售賣的搖椅，因為性價比極高，短期銷售數據很好，但他很快發現，搖椅帶來的利潤極低，售后成本卻十分高昂。

“我是在賣工業垃圾嗎？”這樣的結果讓Lance十分沮喪，這也讓他萌生了做一個自己的品牌、做自己想做的產品的想法。

在價格戰硝煙四起的電商競爭中，低價，成為很多商家獲得流量的重要甚至是唯一入口。但過度追求低價，讓很多商家陷入“賠本賺吆喝”困境，一部分苦果，也落到了消費者頭上：為了控制成本，商家只能去生產質量更差的商品，由此帶來退貨等售后成本的增加，只能進一步壓縮成本，形成惡性循環。

一個良性的電商平臺生態應該是怎樣的？

答案聽起來很簡單。一頭留住商家，一頭留住用戶。但落到具體操作中，無論是商家與消費者關系的平衡、還是在價格和質量之間的取舍，些許差別，就會帶來巨大的偏差。

小紅書電商正在交出自己的答卷。

在7月22日發布的柯南對談薛兆豐視頻中，小紅書電商的定義首次被明確：小紅書電商是生活方式電商，用戶在小紅書買到的不僅是好產品，也是一種向往的生活。

所謂生活方式電商，就是把一個個商品放在具體的生活場景中，懂生活方式的主理人，可以基于專業知識進行創造、挑選和搭配，深度滿足用戶的個性化需求。

對于主理人而言，這是一種“站著掙錢”的方式。

在直播間里，主播們不需要像機器人一般，以最快的語速去復讀產品信息，每一分鐘的KPI都是催單。

比如，SONDER PLAN的直播間像朋友聊天一樣，分享鞋子的開發過程，還會從“干貨”角度出發，告訴女生怎么顯得腿更長更好看，吸引真正需要這雙鞋的用戶。

再如，Lance就在線下搭建了一個1000平的線下空間，搭建了多個場景的直播間，幫助用戶解決產品和場景的搭配問題。

在直播間里，Lance不再采用自己反感的“大流量” “打雞血”式的直播模式，而是細細講解產品，和用戶溝通交流，這也是他愿意在小紅書做更多直播的核心原因。

從數據來看，這種“體面”并沒有成為商業的阻礙。小紅書電商運營負責人銀時在LINK電商伙伴大會上提到，小紅書的用戶都很有耐心，75%的直播間的下單都是在5分鐘之后才下單的。和用戶的互動、問題解答，也能帶來更高的成交機會。數據顯示，有互動的用戶的購買轉化率是未被喚醒用戶的17倍。

主理人的耐心分享、耐心互動，反而讓用戶更全面地了解一款商品好在哪里、為什么賣這個價格，由此帶來的下單也更理性，幫助主理人實現更健康的增長。

Lance也表示，“如果只是便宜，低價，在做營銷活動之外沒有跟用戶建立任何的關系。用戶只是覺得我在你這買了便宜的東西，明天也可以在更便宜的別人家買，就算賣了一萬把椅子，大家還是不會記住我是誰。但可能我在小紅書賣了十張沙發，就有十個人或者六到七個人，能記住我。”

03 小池大魚

小紅書電商走出了一條差異化競爭之路。

生活方式電商，是巨頭忽視的利基市場。所謂利基，是指針對企業的優勢細分出來的市場，它偏重于專業性更強的產品，有一定的市場供給空缺，但若能滿足相應需求，依然能做出大生意。

對于電商創業者來說，這是增量市場，個性化需求是無窮盡的。

只不過，看到藍海并不意味著就能拿下這個市場。這是利基市場的特點決定的：企業在確定利基市場后往往需要用更加專業化的運營來獲取最大限度的收益，以此為手段在強大的市場夾縫中尋找自己的路。

相比于其他電商平臺，小紅書電商最大的差異是人。柯南也在去年的電商大會上提到：個體是小紅書最有活力的電商力量。

主理人們具備豐富的局部知識和獨特品味，善于搭建個性化場景，在長期主義的信念之下，讓內容力與產品力更好融合，并自然嵌入到小紅書獨特的生活方式生態中，促進雙方的繁榮共生。

專業性是他們的重要特質。他們有足夠的能力去滿足消費者的個性化需求，同時又擅長從用戶反饋中捕捉靈感，從而不斷完善產品，帶來更好的消費體驗。

對于小紅書電商來說，專業的主理人，有耐心、有購買力、并且愿意為個性化需求買單的消費者，以及交易雙方都認可的銷售模式，這些獨特優勢，足以建立起平臺的護城河。

除了Sonder Plan和OKENSHO，小紅書上還成長出各個行業的主理人。比如在小紅書一年做到月銷千萬的時尚主理人周琪，收獲了真實高客單和70%復購率的文玩主理人ENO......銀時在link電商伙伴大會上提到，過去一年月銷破500萬的商家增長3.5倍。

今年，小紅書電商為主理人提供了更加充足的運營支持。比如，重磅推出“寶藏主理人計劃”，覆蓋不同層級、不同階段的商家，提供對應的激勵政策；針對新開播商家，小紅書電商給到了30天冷啟扶持，此后還有相應的躍遷成長激勵等等，以更好地幫助主理人成長。

鹽堿地里開不出鮮艷的花兒。很多時候，夢想的實現僅靠個人努力很難實現，肥沃的土壤不可或缺。對于這些已經具備足夠充足的專業知識、足夠清晰的生活理念的主理人而言，小紅書的生活方式電商，就是那條夢想的公路。

而不管是被小紅書生活方式電商鏈接起來的哪一端，消費帶來的意義，已經不只是商品本身。 就像《白日夢想家》電影想表達的主題那樣：“生活的意義在于生活本身”，打開那張隱藏底片你會發現，認真生活，是最好的生活方式。