百億今世緣，困于江蘇？

圖片來源：征探君

2023年，今世緣憑借100.98億元的營收，躋身百億陣營。不過，圍繞其身側的討論，還是何時擺脫對省內市場的依賴。這一年，江蘇省內為今世緣貢獻了超9成的收入。在今年前三季度，江蘇省內仍為今世緣貢獻了超9成的收入。

今世緣還定下過2025年實現150億營收的目標，要實現這一目標，全國化、高端化依舊是一道難題。

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“走不出去”的江蘇

2023年，今世緣營收100.98億元，同比增長28.07%；歸屬于上市公司股東的凈利潤31.36億元，同比增長25.3%，成為第七家百億營收體量的上市白酒企業。這一年，江蘇省內就為今世緣貢獻了超90%的收入，省外僅貢獻了7.2%左右的收入。

而今世緣也是百億陣營中，最依賴省內市場的上市白酒企業。以今年上半年數據對比，山西汾酒省內市場收入占比36.91%；洋河股份省內市場收入占比42.66%。

今年前三季度，今世緣營收99.41億元，同比增長18.86%，歸屬于上市公司股東的凈利潤30.86億元，同比增長17.08%。其中，省內收入90.81億元，同比增長17.71%，占總營收的91.35%；省外收入6.05億元，同比增長32.73%。

作為區域性酒企，今世緣在2014年上市時就有著全國化的心。在招股書中，今世緣披露募集資金用途之一便是營銷網絡建設項目——未來幾年公司的目標市場主要確定在長三角、珠三角和環渤海灣等消費發達的地區。公司在各地設立的營銷網點與經銷商合作，在當地推進本公司白酒產品的市場營銷。此后數年里，今世緣多次針對省外進行戰略規劃。

今世緣也曾計劃通過收購進入省外市場。2018年10月，今世緣發布公告稱，公司計劃收購景芝酒業34%-49%股份。資料顯示，景芝酒業為山東龍頭白酒企業。2019年12月，今世緣發布公告稱，計劃通過參與設立產業基金的方式繼續推進景芝項目。2020年12月，今世緣發布終止投資設立產業并購基金公告，終止了對景芝酒業的收購。

在2020年業績說明會上，今世緣表示“希望5年后省外收入占比達到20%左右”。2022年4月，今世緣公告稱，顧祥悅接任今世緣黨委書記、董事長，并繼續兼任總經理職務。今世緣的官網中提及，“今世緣酒業新一輪高質量發展，一定要建立在拓展品牌、拓展市場，尤其是要提高省外市場占有率”。

2023年2月，今世緣發布投資者來訪接待記錄表，其在回答全國化有關問題時表示，會更加注重從省內外統一大市場、全國化一盤棋的戰略視角，追求區域協調發展。省內精耕攀頂，以縣區為單位，對標對表，穩固拓展大本營，目前國緣普遍處于成長期，按照“分品提升、分區精耕”策略，繼續深化推進V系攻堅、開系提升及雅系下沉。省外攻城拔寨，確立10個地級市市場為省外重點板塊市場。

在2023年年報中，今世緣也表示，省外繼續堅持“攻城拔寨”，啟動“再造江蘇”工程。今世緣對省外的投入，也體現在經銷商數量上，在今年第三季度末，今世緣在省內的經銷商為588個，省外擁有605個。

在今年12月9日發布的投資者關系活動記錄表中，今世緣也表示在省外市場上致力于山東、安徽、河南、浙江四個周邊省份的拓展，其增速和體量在省外整體結構中處于領先。

然而，從目前的收入占比來看，今世緣的省外之路仍在“原地踏步”。

02

仍卡位次高端

國泰君安曾在研報中表示，高端化將是全國化的必要條件，卡位高端、次高端價位的單品具備更充沛的全國化潛力。

近年來，今世緣也不斷向上探索。今世緣旗下擁有國緣、今世緣、高溝三大品牌。據國元證券，國緣下設“V系”“開系”“雅系”三大系列，今世緣主打“典藏”“星球”兩大品系，高溝以新品標樣開啟高線光瓶酒新征程。

公司前五大單品為國緣品牌四開、對開、淡雅、V3、單開，其中四開、V3居300元+價位帶，對開零售價300元左右，淡雅、單開居100-300元價格帶。公司2019年推出國緣V9，2023年推出國緣六開，指導價2299元、1099元，抬升公司價格天花板；持續推進V系攻堅和開系提升，拉高品牌勢能。

據今世緣財報，其按照品按照價位帶劃分產品檔次，特A+類為出廠指導價300元（含稅，下同）以上的產品，特A類為100-300元價位帶產品，A類為50-100元價位帶產品，B類為20-50元價位帶產品，C類、D類為20元以下價位帶產品，其他為非白酒產品。

今年前三季度，特A+類收入64.68億元，同比增長18.86%；特A類收入28.62億元，同比增長21.91%；A類收入3.67億元，同比增長12.28%。

顯然，今世緣的高端化略有成效，但其特A+類劃分標準比較廣泛。

在最新的投資者關系活動記錄表中，今世緣表示2019年V9上市，作為高端形象占位產品，在品牌塑造、消費培育及組織配套方面給予充分資源保障，取得積極成效，在江蘇高端份額中占有一席之地。V6一直以來沒有重點推廣，從今年開始V3、V6作為一體傳播推廣，加快布局培育。明年度V系會更聚焦側重V3的率先規模上量，V6繼續做價位培育。

這或許表明，千元價位的產品對今世緣的收入貢獻仍然較低。

03

壓力何解？

高度依賴江蘇市場的今世緣，未來增長空間很大程度上取決于江蘇市場的規模。

據中泰證券，江蘇省內白酒市場規模從2016年的260億元增長至2022年的560億元，復合增長率達13.64%，預計2025年省內白酒市場擴容至745億元左右，維持10%左右的增速。

在最新的投資者關系活動記錄表中，今世緣還表達了對江蘇市場的看好——未來3-5年公司在省內市場還有進一步增長空間。一方面，300-500元價位帶今世緣在省內已經成為引領者，但越往上的價格帶，占比越少。因此公司會穩定300-500元價格帶的基本盤面與優勢，再到未來結構性的再培育、再提升向上的結構性的提升是未來公司在省內繼續攀頂、繼續提升份額的重要來源和路徑。另一方面，會基于300-500元價格帶的優勢，努力向兩端拓展，淡雅、V3都、單開都將進一步放量，V6也將重點培育。

在江蘇市場見頂前，今世緣或許還有一定的時間沖擊全國化。

在新品上，今年10月，今世緣發布高端戰略核心產品“國緣2049”，其終端零售價定為1599元/瓶，與飛天茅臺、第八代五糧液等在主流高端白酒在同一價格帶上；11月18日，今世緣發布星球大瓶酒新品，三款新品分別以“大月亮”“大地球”“大太陽”命名，定價分別為168元/瓶、388元/瓶、268元/瓶，并且每款規格均為700ml/瓶。

不管是為了產品推廣還是全國化布局，今世緣對銷售費用的投入一直上漲。2022年，今世緣的銷售費用為13.9億元，同比增長43.68%；2023年今世緣的銷售費用為20.97億元，同比增長50.88%；今年前三季度，今世緣的銷售費用15.26億元，同比增長3.36%。

今年2月，今世緣發布《關于調整國緣開系訂單及價格體系通知》，自2月29日起將停止接收國緣四代開系產品銷售訂單，3月1日起五代國緣漲價。其中，四開、對開、單開在四代版本基礎上分別上調出廠價20元/瓶、10元/瓶、8元/瓶。通知建議區域市場同步上調終端供貨價、產品零售價及團購價。此外，國緣四開嚴格執行配額機制，計劃內配額執行當期出廠價，計劃外配額在當期出廠價基礎上，按照上調10元/瓶執行。

提價也被視為今世緣想要調控保價，激活銷售渠道，增強經銷商去庫信心。

然而，今世緣的價格倒掛仍未緩解。42度500ml的國緣四開市場指導價為588元/瓶，京東自營官方旗艦店、淘寶官方旗艦店的售價為460元/瓶。

經銷商的打款意愿也有所下降，今年前三季度今世緣的合同負債為5.44億元，同比下降了58.5%。合同負債的大幅下降，或許表明了經銷商對今世緣未來的信心不足。

對目前的今世緣來說，盡管江蘇市場還有一定的發展空間，但在行業調整期下，全國化、高端化都必須加快腳步，才能抓住更多發展機會，穩定度過行業調整期。

作者丨五仁

來源丨征探財經（ID:teccj6)