深圳一家保險中介要IPO！一半成本支付代理傭金，兩年虧5個億

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3月7日，手回科技向港交所遞交招股書。據招股書，手回科技為中國人身險中介服務提供商，在線為保險客戶提供保險服務解決方案。

根據弗若斯特沙利文的資料，以2023年的中國人身險中介市場的總保費計算，手回科技排名第八，市場份額為2.9%。以2023年的長期人身險的總保費計，手回科技為中國第二大線上保險中介結構，占據7.3%的市場份額，僅次于市場上的一家主要參與者，份額為45.5%。以2023年的長期人身險的首年保費計，則是中國第二大線上保險中介機構。

招股書顯示，計劃將上市募資用于加強及優化銷售及營銷網絡以及改善服務；未來60個月用于提升研發能力及改進技術基礎設施；預計用于未來36至60個月的選定兼并、收購及戰略；預計于未來60個月用于營運資金及一般公司用途。

值得一提的是，此次已是手回科技第三度遞表。2024年1月，手回科技首次遞交招股書，但因市場環境與監管要求未通過；2024年7月，公司更新招股書后再度失效。

同時，手回科技的收入增長并不穩定，甚至凈利潤出現虧損。2022年-2024年，手回科技的收入分別為8.06億元、16.23億元、13.87億元；年內利潤分別為1.31億元、-3.56億元、-1.36億元。在這種情況下，手回科技能否“闖關”成功呢？

01

業績波動

2015年，手回科技在深圳成立，目前創始人、董事會主席、CEO光耀（透過其受控法團）控制手回科技已發行股本約29.68%；創始人、執行董事、首席技術官韓立煒持股8.18%。

手回科技的收入主要來自向保險客戶分銷保險產品而獲得的保險公司傭金。保險產品（包括與保險公司共同開發的保險產品）由保險公司承保，收回科技不承擔任何承保風險。

目前手回科技通過三個平臺促成的三個分銷渠道分銷人身險產品，即小雨傘進行在線直接分銷，咔嚓保通過保險代理人進行分銷，牛保100在業務合作伙伴的協助下進行分銷。

2024年，手回科技新單投保保單件數185.2萬件，低于2022年的229.2萬件，以及2023年的314.3萬件。手回科技表示減少了小額保費保單及以促銷為重點的保單數量，以控制成本。投保人人均新保單數1.8，也低于前兩年，手回科技表示，主要是新單投保保單件數減少。

這也導致近三年來，手回科技的營收波動。2022年-2024年，手回科技的收入分別為8.06億元、16.23億元、13.87億元；年內利潤分別為1.31億元、-3.56億元、-1.36億元。

在招股書中，手回科技表示虧損原因主要為公司估值變動，2022年錄得向投資者發行的金融工具賬面值變動收益人民幣6160萬元、于2023年錄得虧損5.84億元及于2024年錄得虧損3.45億萬元；及往績記錄期間的收入波動。

招股書顯示，手回科技向投資者發行若干系列具有優先權、優先股的股份，投資者有權在發生無法控制的控制權變動事件時優先收取清算優先金額。其提醒向投資者發行的金融工具賬面值變動可能對財務狀況及經營業績造成不利影響。

同時，手回科技的保險產品收入結構也發生了變化。2022年，壽險、重疾險、醫療及其他保險分別占比50%、41.3%、2.3%。到2024年，三者的收入占比變為了33.8%、34.5%、22.2%。同時，短期保險產品的比重也從2022年的6.4%提升至9.5%。

而這一結構的轉變與政策有關。在招股書中，手回科技表示，2021年發布的《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》對于線上提供互聯網人身險產品作出了規定，通知規定的要求提高了行業標準，改善了整體行業環境，也影響了包括手回科技在內的保險公司及線上保險中介機構的產品供應、銷售策略及傭金率，因此，收入和財務表現受到通知的間接影響。

手回科技指出，中國保險中介行業的監管框架不斷演變，有關變動可能會導致合規成本增加或阻礙業務擴張，對業務、財務狀況及經營業績產生不利影響。2024年1月發布的《關于規范人身保險公司銀行代理渠道業務有關事項的通知》規定，人身保險公司應嚴格遵守向國家金融監管總局備案的保險條款和費率。

盡管目前尚未針對保險中介頒布類似政策，但保險公司出于審慎考慮，紛紛下調保險中介的傭金率，尤其是長期壽險產品的傭金率。根據弗若斯特沙利文的資料，該政策導致銀行保險渠道和保險中介機構的傭金率下降。

招股書顯示，手回科技長期壽險產品平均首年傭金率從2022年的34.6%下降至2024年的21.5%；長期重疾險產品平均首年傭金率從2022年的56%下降至2024年的52.6%；長期醫療及其他保險產品從40.6%降至30.3%。

02

資金壓力大

手回科技存在大客戶依賴問題，其大部分客戶均為中國保險公司，2022年-2024年，前五大客戶占收入的比重為77.2%、63.8%、70.7%；其中最大客戶的收入占比為21%、17%、23.5%。

值得注意的是，三年里手回科技前五大客戶并未固定。其表示，產品組合由長期重疾險產品轉變為長期壽險產品，導致主要客戶的組成發生變化；公司作出策略性決定，使主要客戶多元化，以減少對最大客戶的依賴。

但手回科技也在招股書中坦言，公司面臨客戶集中風險。若失去任何重要客戶，或任何重要客戶未能按預期水平合作，增長及收入可能受到重大不利影響。同時于往績記錄期間，公司也無法實現客戶群構成的多樣化，或擴大與更多新客戶的接觸，或與客戶達成規模與于各年度的前五大客戶相當的交易。

作為在線人身險中介服務提供商，手回科技需要將流量轉換為保險客戶，而這需要高額度成本開支。

2022年-2024年，手回科技的營業成本分別占營業收入的65.2%、66.2%、61.9%。其保險交易服務業務的營業成本主要包括向保險代理人及持牌保險經紀與代理機構支付的傭金、就推介潛在保險客戶向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費以及員工的勞務成本。

同一時期內，傭金支出分別占營業成本的63.7%、47.9%及55.8%。向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費分別占營業成本的28.6%、46.5%及37.5%。

顯然，手回科技對自媒體流量渠道的依賴在增大。其在招股書中表示，計劃審慎選擇具有影響力的自媒體流量渠道，并進一步優化獲客方式。

此外，手回科技還面臨一定的資金壓力。2022年、-2024年手回科技的流動負債凈額分別為5.73億元、10.18億元及13.01億元，同時期，負債凈額分別為3.74億元、6.26億元及7.4億元。手回科技表示，日后可能繼續錄得流動負債凈額及負債凈額，同時可能會出現負經營現金流量。

同時，手回科技在招股書中提到，投資者享有若干特別權利，其中包括撤資權。向聯交所首次提交申請之日起暫停，直至2025年9月30日或首次提交后18個月（視乎情況而定）。若申請被撤回、拒絕或退回，則撤資權將自動恢復，投資者可根據其條款行使撤資權。

如果手回科技未能在規定時間內完成IPO，具有撤資權的投資者可以選擇要求手回科技按照事先約定的價格回購股份，這對公司的資金和經營有著不小的影響。而目前距最近的期限（首次提交申請后的18個月內）僅剩4個月。

同時，根據弗若斯特沙利文的資料，越來越多的傳統保險公司已建立自己的線上平臺，直接向保險客戶銷售互聯網保險產品。取消中介機構的過程可能會削弱手回科技作為中介機構的角色，并減少對產品及服務的需求，對手回科技的發展造成重大影響。

作為中國人身險中介服務提供商，手回科技不僅受保險公司“去中介化”的影響，更要順應監管的變化，為其未來發展增加了一絲不確定性。如今手回科技處于虧損之中，能否在此次順利上市，也是重大挑戰。

作者丨五仁

來源丨征探財經（ID:teccj6)