線下醫藥零售，“無藥好賣”？

街上比奶茶店還密集的是什么？藥店或許是標準答案之一。

數據顯示，早在2023年，全國持證藥店的數量就超過了奶茶店，前者為66.7萬家，遠超后者的51.5萬家。前幾年，由于醫藥分離制度的出臺、藥店開業門檻降低以及用藥需求的增長，零售藥店扎堆生長。

可惜好景不長，隨著早期紅利的消失，加上線上醫藥零售的爆發，這六十多萬家藥店的生存空間漸趨擁擠。

有報道稱，在2024年，已經約有4萬家藥店關閉，行業閉店率達到5.7%，高于2023年的3.8%，同時，2024年上半年藥店店均銷售額同比下滑10%，其中，72%的門店生意出現下滑，預計未來仍有20%中小藥店被淘汰。

那么，不想坐以待斃的藥店要如何自救，或許，“賣藥”早已不是一樁好生意了，整個醫藥零售賽道正想方設法換一番天地。

下一步，藥店賣什么？

2024年1月至7月，實體藥店平均每日每店的銷售額不足3000元，甚至有些沒有醫保資質的小型藥店日均銷售額連1000元都沒有。再加上電商價格戰、集中采購、線上醫保試點、一鍵比價……讓本就客流量與利潤在下降的實體藥店苦不堪言。

為了挽救這一岌岌可危的局面，各大藥店使出渾身解數。

據悉，一心堂在去年上半年繼續加大彩票業務，累計銷售彩票6562萬元。無獨有偶，益豐藥房開設生鮮零售、中藥養生、農產品零售；漱玉平民增加美妝業務，美麗事業部已有400多個SKU；老百姓大藥房增加了普通食品、個人護理和生活用品類商品占比……

除了尋常藥品，美妝、個護、保健品甚至生物制品都成了藥店的“新希望”。總而言之，當醫藥零售遇冷，藥店只能努力調整自己的業務結構，而非藥品業務的表現力也相當突出，尤其是生物制品。

去年在整個醫藥零售行業銷量下降的背景下，生物制品卻實現了正向增長，漲幅一度高達15.9%，典型的產品如火遍全球的減肥“神藥”司美格魯肽，帶動品類同比增長超過一倍，至今熱度仍在攀高。2024年上半年，美團上的醫美消費訂單同比去年同期增長43%。

這些新興的零售業務或許是革新實體藥店未來走向的主要推力。

就目前來看，一些藥店品牌也的確證明了這一方法的可行性。據悉，漱玉平民的美妝業務在2024年同比增長20%；老百姓2024年前三季度，非藥品的毛利率高達39.53%，而海外藥妝店的成功更為國內醫藥零售提供了新思路。

以日本的藥妝店為例，公開資料顯示，在日本的藥妝店，銷售規模最大的商品類別不是藥品，而是食品和其他品類，約占比28%；其次為家庭護理品，約占比22%；美容護理產品與OTC藥品分別為18.1%和18%。

有些國外藥店連鎖巨頭甚至可以通過多元化商品結構，成功將非藥品類銷售額提升至總收入的60%-70%。正如日本藥妝店之父松本清所言：“藥店不應只賣藥，而應成為解決生活不安的據點。”

只不過，需要注意的一點是，目前國內實體藥店的業務占比改革還在起步階段，大部分連鎖藥店的主要盈利來源還是藥品。比如去年上半年，一心堂醫藥產品外的其他產品及其他業務收入合計8.24億元，占公司總營收的比例僅為8.85%；健之佳的便利零售業務收入為1.89億元，僅占總營收的4.23%。

更主要的是，賣了那么多年藥的實體藥店驟然轉向其他業務，短時間內難免生疏。比如想要賣生鮮水果的益豐藥房，其生鮮損耗率一度高達8%。資質方面也需要重新審核，2024年山東省僅30%藥店獲批可銷售醫療器械。

而消費者一時半會也沒有改變對藥店的刻板印象，對他們而言，藥店依舊是藥品零售地，而非其他。另外，中康產業研究院調查顯示，2024年，實體藥店的經營環境日益嚴峻，藥品品類全年增速預計僅2.9%，含非藥在內的全品類也基本暫停增長。

這就意味著，當整個消費環境出現大轉變，藥店無論賣什么，都是一場命運多舛的冒險。

“去醫保化”有多少可行性？

坦白來講，藥店大量鋪設非藥品，實際上與去年持續發酵的實體藥店“去醫保”大潮緊密相關。

2025年開年，山東、云南、內蒙古多地再次出現藥店主動終止醫保定點協議的現象，當然，大部分藥店去醫保化并非完全脫離醫保體系，而是指藥店通過降低醫保銷售占比，轉向非醫保產品和服務。

其目的也很簡單，一是為了應對醫保收緊帶來的監管成本，二是為了進一步提高利潤。這兩年，不斷“試探”醫保局底線的實體藥店終于迎來大規模清算。大參林藥店、老百姓藥店均曾因醫保違規被處罰過。

頭部藥店“帶頭”越線，這讓醫保局不得不加大監管力度，國家醫保局數據顯示，僅2024年檢查的醫療機構和零售藥店的數量，就超過了過去5年數量的總和。去年上半年，2024年上半年，醫保部門又推行了飛檢、藥品追溯、信息采集等一系列促進藥店合規經營的舉措。

層層監控下，原本高度依賴醫保的實體藥店，索性選擇“去醫保”。而脫離醫保系統，于藥店而言，會是一樁好事嗎？

首先，不再有監管壓力的確能提高藥店的自主經營能力。其次，不少藥店曾被醫保結算回款周期困擾過，據悉，藥店正常的醫保結算不超過30天，但有些地區少則兩三個月、多則大半年，一些規模稍大的連鎖經常要墊付資金，影響了正常運營。

另外，“集采”藥品“零差價”銷售……導致大批藥店的經營利潤被壓縮，非醫保產品占比的提升無疑是提高利潤的最佳辦法，中康CMH調研顯示，80-150元價位的非醫保健康產品需求年增長19%。

健之佳就是典型的例子，這家醫藥連鎖集團已經逐步發展為藥店、藥妝、便利店、健康廣場、中醫館、診所、體檢中心多種業態一體的健康綜合體。2024年前三季度營收67.35億，凈利1.01億。2022-2024年第三季度末，實體門店營業收入金額持續增長，醫保結算收入金額呈持續下降態勢。醫保收入占主營業務收入比例由2022年的52%下降至2023年的47%，再下降至2024年1-9月的44%。

但“去醫保化”真的那么容易嗎？

不可否認，消費者習慣醫保支付，一旦藥店終止醫保定點協議，客流和銷售額勢必會下降。調研顯示，70%消費者會因“無法刷醫保”放棄購買非必需藥品，“北京普惠健康保”披露的數據里，近一半投保人選擇用醫保個賬支付。

甘肅某縣域藥店醫保支付占比高達78%，2024年河南某藥店因退保導致月銷售額下降40%。時至今日，線上醫保支付試點讓消費者對醫保的依賴程度只增不減，2024年醫保線上支付覆蓋城市從6個暴增至40余個，廣州24家試點線上醫保藥店月均銷售額增長45%，而周邊非定點藥店客流量下降27%。

還有一點，醫保產品與非醫保產品占比調整意味著藥店需要重構供應鏈，但中小藥店議價能力弱，而2023年公立醫院銷售額超10億的非醫保品種共有12個。若是完全脫離醫保體系，藥店的合法性與專業性還會被消費者質疑。

種種跡象顯示，到底去不去醫保，這個讓整個醫藥零售賽道思考良久的問題，至今依然是個兩難的抉擇。

“即時配送”的甜頭吃到了多少？

一個真實的現象是：雖然街頭巷尾的藥店越開越多，數量直線碾壓奶茶店，但現實生活中，走入線下門店去買藥的消費者卻不見多少，他們寧愿用手機下單，享受即時配送的便利，尤其是在夜里。

艾媒咨詢指出，有近9成的受訪者有在夜間生病或用藥經歷，但超6成人遇到過夜間買藥難、買藥不便，同時有8成以上用戶希望能夠在外賣平臺買藥。實體藥店想要繼續生存，線上的即時配送或許可以成為出路之一。

根據米內網預計，到2030年零售藥店O2O的規模占實體藥店的份額將升至19.2%，如果線上醫保全面開放，2030年零售藥店O2O的規模占實體藥店的份額將升至32.1%，這種預測不是空穴來風，畢竟這兩年，即時配送大有滲透到本地生活方方面面的架勢，實體藥店也終于跟著分了一口甜頭。

早在2022年底，就有超18萬家零售藥店加入醫藥O2O，占全國零售藥店總數近1/3，截至2024年6月末，O2O直送門店藥品市場規模達48.4億元，銷售規模同比增長21%。換而言之，線上醫藥零售的崛起非但沒有壓制線下藥店，反而為其在清冷的日子里提供了一絲曙光。

但凡事的兩面性也在此刻顯現。在醫藥電商賽道里，線上平臺分為三種：一是以美團、餓了么、京東健康為代表的平臺型企業；二是以老百姓、大參林等連鎖藥房構建的O2O平臺；三是以叮當健康為代表的自營型平臺。

在這三種模式里，美團、餓了么、京東健康包攬大部分市場占有率，調查顯示，在一眾醫藥電商平臺中，以上三家的使用率最高，基本都超過了30%。這就導致藥店本身孵化的線上平臺備受冷落，主流平臺掀起的價格戰又讓實體藥店在無形中充當了資本的“打手”。

坦白來看，醫藥電商價格戰的激烈程度絲毫不遜色于整個電商市場。此前，京東健康推出“買藥無門檻包郵”活動，參與的線下門店超過萬家；美團買藥多盒補貼、爆品直降、上線“平價好藥1元起”專區。

一直以來，線上與線下的藥品售價本就存在巨大差異，線上價格戰直接“壓榨”了線下藥店的微末利潤。九派新聞報道，一盒標價27元的活菌顆粒，在扣除補貼優惠、管理費、騎手跑腿費、服務費后，到手收入只剩14元，比進價還低。

如果盲目跟從價格戰，又與實體藥店“導購為主”的經營模式相互矛盾，甚至還會進一步降低客單價，中康科技數據顯示，藥店的客單價為69元，醫藥O2O的客單價為35元。線上零售雖讓藥店不再門可羅雀，但在賺錢一事上，助力卻沒有想象中那么大。

可想而知，等線上醫保全面開放，比價系統進一步成熟，實體藥店能在互聯網中吃到的紅利，恐怕就更少了。

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