北京
2024年9月25日王辰老師青海旅產會高客們上臺互動
各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天來談一下，為什么專業的代理人，肯定不會先跟客戶講產品。
按專業化銷售流程進行
我們許多代理人見了客戶的面，就推銷某款保險產品，結果遭遇了客戶的拒絕；或者有時候客戶一見代理人的面，就咨詢某些產品，我們的許多代理人伙伴就陷入了產品的比較，最后就進入了一個誤區。
我們并沒有搞清楚，客戶應該買什么保險，就在糾結保險的具體細節和利益，最后達不到成交的效果，彼此都感到很受傷。
我們做一個簡單的比方，您就會知道我想表達的意思。如果我們到醫院去找醫生看病，醫生不做任何診斷，就給我們開藥，您敢相信這樣的醫生嗎？
其實我們保險代理人的工作，和醫生的工作有異曲同工之妙。當我們不了解客戶需求，就跟客戶推薦保險產品，這是一種極其不專業的行為。
我們買保險、賣保險，都是有專業化推銷流程的，都應該有一定的套路，都應該有先后順序。
搞清正確的銷售邏輯
正確的保險銷售邏輯就是：什么是保險？為什么買保險？怎么買保險？買什么保險？
我們許多客戶之所以拒絕保險，是因為他們不了解，到底什么是保險？我們以為客戶懂，其實客戶真的不懂。
我一再強調“保險是了解了一定會買的東西，不買都是因為不了解。”
一個人為什么要買保險，因為我們需要在風險發生的時候，有足夠的金錢儲備。而保險就是保障在未來不可知的日子里，有一筆可知的金錢。
買保險的順序就是“保障優先理財，健康險要全家覆蓋，養老男女要分開，教育金主要是給小孩”。這些常識我們都要給客戶進行這樣一些宣傳。
按順序進行水到渠成
不專業的代理人，見了客戶的面就推銷產品，這就相當于直接進入了我們剛才說的邏輯第四步——直接讓客戶買這個保險。
但客戶并不知道什么是保險？為什么買保險？怎么買保險？直接就逼著他買這個保險。
所以我們說銷售如同談戀愛，談戀愛也是有基本邏輯的，先是約會，請客吃飯，看電影，然后找機會拉手，找機會接吻，最后也就成了。
我們許多人都應該知道這個常識，我們不能約會第一次，就直接想成為夫妻，這就叫耍流氓。
按照順序來，就叫水到渠成，不按順序來就會遭受拒絕。賣保險也是這樣，要學會做好鋪墊。
產品組合解決問題
真正的專業代理人，也不會給客戶賣單一的產品。我們之所以會陷入無休止的產品比較，就是因為我們有時候愿意賣單一產品。
但我們知道客戶的需求是多種多樣的，單一產品并不能解決客戶所有的問題。當然我們一次賣單一產品也許可以理解，但我們必須及時地給客戶補充全面的風險保障。
所以做專業的代理人，就要學會用產品組合的方式，幫助客戶綜合解決他的一系列風險管理的問題。
我們今天只是個開始，希望今天的內容，能夠提醒各位代理人伙伴，要學會診斷客戶的需求。
診斷需求提供產品
專業的保險代理人，不僅僅是要向客戶推銷產品這么簡單，也不會見客戶第一面就推銷某款產品，他必須診斷客戶的需求。
但如何診斷客戶的需求呢？為什么要按照需求去銷售保險？
因為人們總是會買自己需要的東西，買自己喜歡的東西，而不是買你要賣的東西。
所以外國人有許多經典的銷售臺詞，簡單明了，說:＂不要跟我講牛肉有什么好，你給我講牛肉對我有什么好。”
還說：“哪里有一個洞，哪里就需要一個鉆。”這句話就是告訴我們要找到客戶的需求，才能最快地成交。
那么如何診斷客戶的需求呢？其實保險行業不是高科技，很簡單。對于沒有買過保險的客戶，我們要遵循先保障后理財這個原則，先大人再小孩兒，有能力盡量一起買，因為我們無法預估誰會發生風險。
產品組合覆蓋人生風險
最基本的保險產品組合就是：重大疾病+住院醫療+意外傷害+意外醫療，這樣一個組合就基本比較全面。
磕磕碰碰的醫療費，從門診都可以報銷，這就是意外醫療的作用。
感冒發燒生病住院，醫療費可以報銷，這靠住院醫療。
如果因為意外造成殘疾會得到理賠，造成死亡也會得到賠付。
重大疾病也會賠付，如果發生重大疾病和疾病身故，由重大疾病負責賠付，這樣的保險幾乎可以算是一個全險。
分散風險消化損失
我提到過，養老要夫妻分開。有人就私信問我說：“為什么要分開呢？”有以下幾個原因：
1
第一、因為女性的壽命一般比男性長四五歲，所以女人買養老險領取的時間更長更久更合適。
2
第二、有的保險理財產品，具有投保人身故豁免的功能。如果進行夫妻互保就更安全可靠。如果在交費期內有人因為某種原因離開這個世界，可以免交后期的保費，給自己的愛人留下永恒的愛。
3
第三、避免因為婚姻的危機而對簿公堂，因為等額均分購買養老保險，也不用進行保險的分割，不會造成保險利益的損失。
4
第四、就是進行債務隔離，如果老公是私營企業主，發生了債務糾紛，假如需要用家庭的財產還債的話，那么因為兩份保單，投保人、被保人有所區隔，有一份保單至少是相對安全的，可以保住一部分財產。這也符合保險的基本原則，就是分散風險、消化損失。
保單整理缺口補齊
對于買過保險的客戶，如何進行需求診斷呢？就是要幫助客戶進行保單整理。利用四大賬戶的邏輯，對每個家庭成員的保障情況進行列表統計，最后缺什么就補什么。
我們今天就給各位簡單地介紹這樣一個邏輯。接下來我們會繼續探討相關的話題，謝謝大家。
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【總編：劉佳】
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