鯨觀察｜保險代理人邁入“筑底”時刻：五大上市險企代理人降幅放緩，量減轉向質

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隨著2024年年報陸續(xù)披露，A股五大上市險企代理人規(guī)模變化浮出水面。數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)人力下滑趨勢進一步放緩，部分頭部險企甚至實現(xiàn)企穩(wěn)回升。

記者注意到，在經歷長達五年的“清虛”調整后，保險代理人隊伍正從“量減”邁向“質升”，高學歷占比提升、產能持續(xù)增長、科技賦能深化等特征，標志著行業(yè)轉型已進入關鍵階段。這場以“優(yōu)增優(yōu)育”為核心的變革，能否推動代理人生態(tài)真正迎來拐點？

作者｜藍鯨新聞 石雨

上市險企代理人規(guī)模趨穩(wěn)，多機構已現(xiàn)回暖信號

伴隨著年報披露，上市險企代理人最新規(guī)模數(shù)據(jù)與產能表現(xiàn)也逐步顯現(xiàn)。

2024年末，A股五家上市險企個險銷售人力合計138.5萬人，較2024年末縮減2.7%，雖然仍呈下滑趨勢，但與往年連續(xù)超10%降幅相比，已明顯縮減，規(guī)模人力與2024年年中的137.3萬人相比，也有回暖。

截至去年末，中國人壽個險銷售人力61.5萬人，基本保持穩(wěn)定，其中，營銷隊伍規(guī)模為39.4萬人，收展隊伍規(guī)模為22.1萬人；平安壽險個人壽險銷售代理人數(shù)量 36.3 萬，人力規(guī)模連續(xù)三個季度企穩(wěn)回升，同比增長4.6個百分點；太保壽險保險營銷員 18.8 萬人，同比有所下滑，但較2024年上半年末提升2.7%；新華保險個險代理人規(guī)模人力13.64萬人，同比縮減12%，降幅主要集中在上半年；人保壽險營銷員規(guī)模人力8.28萬人，亦較年中時有所企穩(wěn)。

五大上市險企代理人的波動是行業(yè)規(guī)模調整的側影。回顧多年來行業(yè)數(shù)據(jù)，代理人團隊正在經歷轉型下的巨大變革。1992年，保險代理人制度進入國內，2019年代理人數(shù)量達到912萬人的峰值，較2014年增長214%，但自2020年開始，代理人數(shù)量持續(xù)收縮，截至2023年底，減至281.34萬。

2024年，據(jù)業(yè)內交流信息，盡管降幅放緩，但行業(yè)代理人規(guī)模無疑仍在收縮。“雖然部分保險公司人力回暖，但多數(shù)還在下滑階段，且越來越多保險代理公司退出市場”，業(yè)內人士向記者分析道。

這背后是保險代理銷售模式的改革，“行業(yè)一直以來存在著兩極分化的現(xiàn)象，頂尖的營銷員是保費貢獻的主力，‘報行合一’執(zhí)行后，不少原本依賴于人情單、‘開門紅’實現(xiàn)一定收入的代理人產投比下滑”，新一站保險副總經理鄒葦向記者分析指出，在互聯(lián)網普及、產品變化、消費者保險意識增加的背景下，傳統(tǒng)的“人情”展業(yè)模式逐漸困難，行業(yè)需要更具學習能力、研究能力的人員加入，提升整體從業(yè)人員的專業(yè)度，為客戶進行需求的精準匹配和服務。

不同于人力脫落早期以“清虛”為主的團隊變化，當前代理人團隊的調整更為聚焦在優(yōu)化“換血”。頭部險企正在集體加大優(yōu)增動作，意在"鎖定"優(yōu)質人力。

比如中國人壽在2024年3月首次對外發(fā)布新營銷模式布局“種子計劃”，提出立足大中城市，匯聚“白領能量”，探索建立金融保險規(guī)劃師隊伍，對外招募總監(jiān)、合伙人、規(guī)劃師三種角色。據(jù)年報，“種子計劃”已在24城啟動試點。

2024年，新華保險推出“XIN一代”戰(zhàn)略性人才隊伍建設項目，推動營銷團隊向專業(yè)化、職業(yè)化轉型，打造高素質金融人才隊伍，構建長期高效的銷售管理體系。在“XIN一代”計劃推動下，新華保險個險渠道增員態(tài)勢回暖，年度入圍IDA會員人數(shù)同比增長超過100%。

平安壽險圍繞代理人 “做優(yōu)－晉優(yōu)－增優(yōu)－留優(yōu)” 發(fā)展周期，提升優(yōu)質新人留存，改善隊伍質態(tài)。2024年，新增人力中的大專及以上學歷銷售人員占比同比提升0.5個百分點。

產能提升，育優(yōu)、科技賦能等驅動代理人價值重塑

唯價值與目的論，代理人團隊的調整與優(yōu)化在于產能的提升。

從上市險企2024年年報數(shù)據(jù)來看，中國人壽月人均首年期交保費同比提升15.0%；代理人渠道新業(yè)務價值同比增長26.5%，人均新業(yè)務價值同比增長43.3%；太保壽險核心人力月人均首年規(guī)模保費54330 元，同比增長 17.9%；新華保險月均績優(yōu)人力1.55萬人，同比增長4%，月均績優(yōu)率10.9%，同比提升2.3個百分點，月均人均綜合產能0.81萬元，同比增長41%；人保壽險月均有效人力21,851人，同比增長9.2%，月人均新單期交保費9,921元 ，同比增長 13.1%。

產能提升，在于增優(yōu)，更在于育優(yōu)。近年來，險企持續(xù)從資源、技術、薪酬等多個維度面向代理人賦能，推動保險代理人的專業(yè)化、職業(yè)化轉型。

比如隊伍培育方面，新華的“XIN一代”計劃推出“全生命周期規(guī)劃師(WLP)”培訓體系，搭建成長板塊、認證板塊、專項板塊內容，使之圍繞客戶及其家庭的全生命周期保險保障及金融需求，具備跨學科、廣融合的知識結構。

在平臺賦能方面，新華保險推出全流程數(shù)字化招募平臺，從前端智能人才測評到后端活動量智能管理，全鏈條賦能代理人招募與管理的各個環(huán)節(jié)，并配套“醫(yī)康養(yǎng)財稅法商教樂文”一系列生態(tài)資源，全方位賦能隊伍成長。

擴客維度，中國太保“數(shù)字人-AI太主播代理人賦能”項目為壽險營銷員建立了數(shù)字人素材采集及運營服務體系，通過資源整合實現(xiàn)全國各地拍攝和標準化采集。基于自主研發(fā)的數(shù)字人視頻生成及合規(guī)管理平臺，依托模板，營銷員可快速生成一條滿足合規(guī)性審核的視頻。

平安壽險通過構建客戶服務場景、拓寬 “產品+服務” 權益、提升訓練實戰(zhàn)性等核心舉措，驅動隊伍產能增長。

“‘報行合一’背景下，保險公司營銷端的成本有一定縮減，逐步將資源、培訓向精英代理人傾斜，不是簡單的提供高傭金，而是輔助獲客”，一家人身險公司相關負責人向記者分析道。

“瘦身提質”之下，保險代理人團隊將如何調整，降速減緩后是否將迎來回調時刻？

“行業(yè)目前正處于轉折點，一方面產品端正從過往依賴固收類產品向新型產品轉移，對代理人的要求和需求產生變化，另一方面，自媒體的工具化、AI的賦能、智能化銷售的替代都在促使代理人銷售模式的轉變”，在鄒葦看來，未來代理人規(guī)模的變化將根據(jù)市場而動，但不會出現(xiàn)較大規(guī)模的增加。

此外，伴隨著行業(yè)從粗放增長到高質量轉型，保險代理人正逐步向“顧問”轉型，不再是低門檻職業(yè)，而是轉為需要具備金融知識、客戶服務能力和合規(guī)意識的專業(yè)崗位。前述人身險公司相關人士向記者提出，“門檻的提高，也限制了代理人隊伍的規(guī)模。”

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