十余人小團隊做AI玩具 跑出數萬臺出貨量、20+%復購率？|對話一線

對話嘉賓：FoloToy 產品合伙人 孔淼邈

對話背景：陪伴，就如同前些年的社交，難做但極具吸引力，從軟件到硬件，擠滿了創(chuàng)業(yè)團隊。到了 2025 年的年初，不少陪伴硬件開始引發(fā)關注，其中，FoloToy 以 AI 兒童陪伴硬件少有的 C 端萬級出貨量引起了我們的注意，而其背后的團隊只有十幾人。就此，我們與其產品合伙人孔淼邈交流了其創(chuàng)業(yè)心得以及賽道認知。

近半年，國內和海外的 AI 硬件層出不窮，其中不少品牌以兒童作為目標受眾，FoloToy 的出現頻率也越來越高。但賽道熱度上漲的同時，也不乏“同質化嚴重”、“復購率低”等質疑之聲，帶著這些疑惑，我們嘗試聯(lián)系了 FoloToy。

幾天后，我們如約參觀了 FoloToy 公司。樸素，是我們對 FoloToy 的第一印象。

約莫 100 平的工作室，除了幾名員工和辦公設備，剩余全是玩偶。一進門就能看見創(chuàng)始人郭興華和同事對著電腦商量著什么。我們本次的交流對象，FoloToy 的產品合伙人孔淼邈停下了手上敲擊鍵盤的動作，領著我們進了一個單獨的小辦公室。

落地窗外是暫未施工的黃色土地，我們就著下午正好的陽光開始了這一次對話，得到了一些未曾設想過的答案。

改出來”的 AI 玩具，低成本切入賽道

白鯨出海：能簡要介紹一下職業(yè)經歷和合伙創(chuàng)業(yè)的契機嗎？

孔淼邈：我們的兩位創(chuàng)始人是王樂和郭興華。王樂是天津大學計算機系出身，畢業(yè)后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美國通信設備供應商）的 offer，一邊等簽證一邊遠程辦公，2013 年和盛大創(chuàng)新院的幾個大佬出來一起創(chuàng)業(yè)了，做 UBI 車險業(yè)務（Usage Based Insurance，基于車主駕駛行為和車輛數據的可量化保險，通過風險等級指數為每位車主提供定制化的保單），負責軟件和算法，做到了技術負責人。

郭興華之前是發(fā)那科（FANUC，全球排名 TOP 的機器人公司）的高級工程師，干了 7、8 年，參與了很多工業(yè)機器人的核心技術創(chuàng)新和行業(yè)產品落地。2018 年二人一起全職創(chuàng)業(yè)，做工業(yè)物聯(lián)網。

我們都是天大的校友，上學的時候就認識，我自己本來就比較喜歡機器人的一些東西。畢業(yè)后在人人網、唱吧、大 V 店和美團都工作過，主要擔任產品經理的職務。在大 V 店（母嬰社群電商）和 CEO 做過關于兒童故事機的業(yè)務探索，2017 年左右亞馬遜的 Echo 比較火，國內小愛同學、天貓精靈都還沒出，大 V 店本來就是一個電商平臺，我們那時候有個故事機大概 400-500 元，賣得很好。然后我就想有沒有可能加 AI 呢？我就去向興華請教硬件相關知識，我們也試著做了 Demo。但再后來小愛同學和天貓精靈出現了，而且就百元左右，以低價搏市場，這個對創(chuàng)業(yè)公司來說競爭難度太大，所以就沒有繼續(xù)落地。但也是從那個時候，我自己也埋下了做 AI 兒童硬件這個想法的種子。

白鯨出海：那你們怎么選定了 AI 玩具這個產品形態(tài)呢？

孔淼邈：2023 年的時候，一方面當時的創(chuàng)業(yè)項目受到疫情沖擊較大。另一方面，ChatGPT 的出現讓他們看到了新的可能性，就討論轉型問題，思考大模型能用在什么地方？最后選定了火火兔這個載體，因為很多家庭里都有，存量很大，我們首先“改出”一個 AI 故事機，試水的成本會低一些。

火火兔店鋪有 84w 粉絲，王樂 2023 年8 月發(fā)布的改造視頻|圖片來源：淘寶、X

白鯨出海：當時試水的效果怎么樣，貌似你們啟動也挺快的。我們注意到在谷歌搜索“AI Toy”的話，你們的排名非常靠前，你們也表示 0 成本獲得了很多媒體的報道，你們是如何做到的？

孔淼邈：因為樂哥很愛分享，而且他自己本來就是一個極客，經常在推特（X）上發(fā)一些關于技術的應用和發(fā)現，所以他的社媒本身是有一定影響力的。在我們的官網上也是一樣的，如何部署服務器、網頁工具的使用都能非常清楚的看到，分享過程中會吸引來很多感興趣的人。

王樂個人主頁、FoloToy 主頁 | 圖源 X、FoloToy 官網

而且 AI 本身其實就自帶流量，線上可能感覺沒那么強烈，但線下很多孩子試過之后非常喜歡，家長也會變成“自來水”，推薦給身邊的人。

另一個就是我們可以通過 B 端的合作觸及 C 端用戶，就像大家看到的火山引擎的“顯眼包”一樣。因為我們現階段資源有限，企業(yè)合作會給我們帶來一定的聲量，而且在送到客戶面前的過程中我們會一起做 PR，這對我們來說也是寶貴的流量。

去年中秋火山引擎送給客戶的的中秋伴手禮“顯眼包”在二手平臺一度炒到近千元，這個能和人類對話的玩偶搭載了 FoloToy 的 AI 機芯 | 圖源咸魚

白鯨出海：您們在 X 上冷啟動后有沒有做其他的準備？這個測試驗證用戶的嘗試意愿，后續(xù)有沒有收集一些數據表明用戶是愿意長期使用 AI 玩具的呢？

孔淼邈：冷啟動之后，我們沒有停下腳步，而是持續(xù)在產品和技術層面進行探索和迭代。

具體來說，我們繼續(xù)售賣火火兔魔改套件，一方面延續(xù)社群討論熱度，另一方面收集了大量用戶反饋；隨后推出了更通用的八爪魚套件，讓用戶可以 DIY 各種外形的玩具，進一步驗證交互體驗的普適性。

八爪魚套件完成的部分作品 |圖源 X、FoloToy 產品介紹文件

在這個過程中，我們同步啟動了 FoloToy 的核心產品“魔匣”的研發(fā)——這是一個通用的 AI 機芯，目標是讓毛絨玩具更方便的 AI 化。同時，我們也開始將技術成果產品化，孵化出 C 端首款通用 AI 玩具“仙人掌”，很多人都是通過仙人掌認識和知道我們的。

此外，從 2024 年起國內各類大模型加速涌現，我們也在第一時間進行適配和接入測試。2024 年 5 月 7 日 DeepSeek 上線當天，我們就完成了接入，成為首個適配 DeepSeek 的 AI 玩具品牌。

這些動作不僅驗證了用戶的初步嘗試意愿，也為我們后續(xù)推出更成熟、更易用的 C 端產品打下了基礎。

從使用看，用戶還是非常愿意和玩具互動，單次和玩具對話平均可以到 17-20 分鐘，次月、包括三個月的留存都在百分之大幾十，復購也在百分之二十多，整體認可度還是非常高的。

“割裂”的購買者和使用者，FoloToy的“取”與“舍”

白鯨出海：面向兒童的 AI 硬件總是圍繞著“教育”和“陪伴”展開，你們如何做產品定位？

孔淼邈：FoloToy 目前主要還是陪伴屬性更強，教育、陪伴三七開。教育上，AI 目前對傳統(tǒng)的學習機的替代性還很弱，但可以做一些通識教育，而陪伴上，AI 可以給非常高的情緒價值，在此基礎上還可以實現高質量陪伴。

白鯨出海：從功能實現和需求上，都是教育更好，為什么還是選擇陪伴的定位？

孔淼邈：我們認為 AI 目前最突出的能力，是提供情緒價值。在“陪伴”這件事情上，它的可實現度和體驗感，是遠高于“教育”。與其在短期內追求一個還不夠成熟的 AI 教育場景，不如把 AI 在陪伴上的長板做到極致。孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回應、像朋友一樣的互動，才能讓他們持續(xù)愿意去接觸。所以我們選擇從“陪伴”出發(fā)，在此基礎上，做一些日常輕教育，比如口語陪練，讓玩具可以給小朋友高質量的陪伴。

白鯨出海：陪伴玩具其實和教育服務也一樣，購買者和使用者是兩方，那家長會因為什么原因去購入一個 AI 玩具？

孔淼邈：就我們目前的用戶調研來看，有這樣幾點：

第一是對 AI 已經有一定認知的家長，她們用過 DeepSeek、豆包，知道 AI 的神奇之處，也判斷孩子長大后的時代一定是和 AI 共存的，她們自身有讓孩子玩 AI、學 AI、用 AI 的需求。

第二個是口語陪練，這是個剛需。最大的需求是英語，但也有用戶會用玩具給孩子做一些法語、日語等的對話練習。

第三就是對家長而言，有高質量陪娃的需求。家長自己有時可能顧不過來，但又不想讓孩子看手機，那 AI 玩具就可以陪孩子，而且它的知識面肯定是比家長要廣的，孩子們有時候也會問一些很神奇的問題，AI 都能很好的回答。

白鯨出海：那我們在功能設計上怎么去平衡雙方需求？另外，有的時候家長和孩子的訴求可能是相互排斥的，在分享中你們曾提到的不會將對話內容開放給家長，家長的接受度是怎么樣的？

孔淼邈：我們最主要考慮的還是好玩，這是 FoloToy 的基礎。

其次，我們會很注重聲音，作為一個語音交互產品，我們選擇了有情感的音色，聽上去其實和市面上大多數玩具還是不一樣的。包括我們的聲音克隆功能也選擇了很貴的方案。可以最大程度的模擬你的音色、語氣，甚至有方言。

關于安全，確實有家長反映這個問題，但我們還是希望 FoloToy 是一個陪伴孩子成長的角色，不希望它變成一個“告密者”。我們會設置大模型在安全邊界內聊天，越界時也會有預警，確保孩子的使用范圍安全健康。我們和家長溝通后，她們也能理解這一點。

白鯨出海：用的是哪個聲音模型呢？

孔淼邈：火山的。家長可以把自己的聲音克隆到玩具上和孩子交互。

白鯨出海：FoloToy 的記憶時間大概有多久？

孔淼邈：目前我們沒有給長期記憶加上限，因為我們不是所有東西都存。模型訓練的話，我們會把聊天內容里的關鍵信息抽出來，比如孩子的興趣愛好、好朋友之類的信息

FoloToy 可調用的模型|圖源 FoloToy 官網

白鯨出海：你們官網顯示接入了非常多的模型，這會不會是很大一筆開銷？

孔淼邈：其實還好。我們有個很大的優(yōu)勢是員工大部分都是技術人員，和一般的玩具廠商不太一樣，我們的研發(fā)能力很強。

白鯨出海：據我們觀察，AI 陪伴類產品的外形也是很吸引用戶的一個點，對小朋友來說應該更重要一些，你們在外觀選擇上有什么樣的考慮呢，怎樣能讓用戶在眾多玩具中選擇自己的產品？

孔淼邈：很多人都是從仙人掌這個產品開始認識我們的，這不是我們自己設計的形象。我們當初有幾個備選，它是內部投票中得票率最高的，因為它會扭動，非常魔性，看起來很有趣，親和感很強。而且它之前在全球范圍內就是非常火的一個玩具產品，國內外銷量都很好，相當于是經過市場驗證的，對我們而言推廣成本也會更低。所以當時我們直接買了版權。包括這個向日葵也是，香腸嘴看起來很搞笑，是同一個畫風，再加上扭一扭的屬性，我們認為會成長為認知度比較高的 IP。

扭扭系列的仙人掌和向日葵|圖源 FoloToy 官網

白鯨出海：從目前購買者的反饋來看，大家對這個畫風的外觀接受度高么？

孔淼邈：挺高的，大家覺得很有意思。我們也收到了一些希望在材質、手感、交互上優(yōu)化的建議，我們目前已經在進行新一代版本的升級迭代了。

白鯨出海：關于 IP，我們也很好奇對于創(chuàng)企來說，IP 聯(lián)名會不會造成較大的成本負擔？

孔淼邈：我們選擇的是與 IP 深度共創(chuàng)+銷售分成的方式，在確保成本可控的前提下，保障聯(lián)名產品內容和市場傳播的一致性。這樣一來首先就不需要付出一大筆關于 IP 授權的費用。因為我們和 IP 方大多是深度合作關系，我們生產產品，對方也會出市場資源，IP 自身也是有流量的，相當于我們做聯(lián)名產品，然后雙方渠道共同銷售，是共贏的。

白鯨出海：我們在前期調查中看到一些做 AI 玩具的廠商表示，這個賽道的用戶留存率極低，即使有 IP 合作效果也不理想。從你們的觀察來看，這符合實際情況嗎？

孔淼邈：我們覺得這一個觀點很神奇，因為就我們自己而言，留存和復購情況都非常好，這也是我們?yōu)槭裁从行判牡脑颉?/p>

白鯨出海：那您覺得 FoloToy 為什么能吸引大家復購呢？

孔淼邈：我們核心團隊的管理層，每人家里都至少有一個小朋友，所以我們自己首先就是用戶，做玩具設計的時候會更能理解受眾。

二是 FoloToy 本身在角色設定上是孩子的伙伴，不僅孩子需要它，當長時間沒有交互的時候，它也會說“來陪陪我”“和我聊天”之類的話，玩具和孩子之間是雙向需要的。第三是剛剛我們談過的，就是聊天記錄的事情，我們是不會向家長開放的，孩子小可能還好，但一旦大一些覺得家長會通過聊天記錄監(jiān)控自己之后就會產生隔閡。

白鯨出海：很多創(chuàng)業(yè)者，包括你們剛剛的回答中，在談及做硬件創(chuàng)業(yè)的時候，都提到了取舍問題。您覺得現階段做 AI 玩具，必須要“取”，和不得不“舍”的東西是什么？

孔淼邈：對 AI 玩具而言，必須要“取”的其實就是好玩，然后聲音的交互體驗要好，這包括音色本身和反應速度。

“舍”的話，有成本和功能選擇兩個維度的考慮。我們目前的階段而言，比較典型的有擬真表情、觸摸動作，這些是我們現在沒有做，未來可能做的，因為它會把成本拉高，相應的價格也會上漲，但我們希望盡可能降低大家的決策成本，把價格穩(wěn)定在幾百這個區(qū)間，未來做差異化的產品線時再考慮。而且這些功能對續(xù)航來說也是一個挑戰(zhàn)。

另外像攝像頭（多模態(tài)）、屏幕這些，一是目前我們主流使用場景是家里/臥室，有隱私問題，二是目前我們當前產品在打差異化的“無屏互動”，所以我們目前也沒有推出；但后面我們其他更垂直、需要這些能力的場景會考慮增加這些。

AI 玩具賽道，國內比海外走得快多了

白鯨出海：目前 FoloToy 已經在歐美、東南亞等十幾個國家銷售，現在又轉向國內市場，現在很多企業(yè)會更多嘗試去做海外市場，你們?yōu)槭裁磿@樣選擇，不同市場有什么不同？

目前 FoloToy 在售國家|圖源 FoloToy 產品介紹

孔淼邈：其實我們不能說是從海外轉向國內市場。因為我們開始的很早，2023 年 7 月的時候國內沒有一個大模型能用，ChatGPT 剛火，大家都在卷模型。但模型和模型應用是兩個賽道，我們覺得當時的模型已經能在玩具上應用了，就開始落實這件事，但只能賣給國外的用戶，因為國內需要“科學上網”，對用戶來說很麻煩。

但從去年開始國內的大模型飛速發(fā)展，因為我們中國人真的很厲害，個人覺得模型和模型應用都比海外是要快的，所以重心轉到國內了。也就是說我們在海外做驗證，在國內做增長。

白鯨出海：那你們覺得國內和海外用戶的需求有什么不同嗎？

孔淼邈：因為國內玩具本來就很成熟，所以用戶對玩具整體品質的要求其實會更高。同時除了熟悉 AI 的用戶，更多的普通用戶其實也在買我們的 AI 玩具了。但國外其實還在賣給第一波 AI 嘗鮮的用戶，國外用戶可能對 AI 這一點更感興趣。

目前來看，國內發(fā)展是比國外快的。其實你看 CES 上比較出彩的玩具幾乎都是國內廠商做的，不管是模型、供應鏈，還是廠商，國內都更靠前一些。

白鯨出海：銷量表現上呢？

孔淼邈：一樣的，海外因為有樂哥的影響力和自然流量吸引也在賣，但主要銷量還是來自于國內。

白鯨出海：這和我們設想的不太一樣，其實很多企業(yè)害怕卷國內，但有創(chuàng)業(yè)者愿意嘗試國內市場，是因為認為 AI 玩具是一個大廠看不上，但是又比較難做好的賽道，你們怎么看這個觀點呢？

孔淼邈：怎么說呢，其實我不認為這個是一個大廠看不上的賽道。依我自身經驗來看，大廠的決策周期很長，而且通常會選擇已經被驗證過的市場；AI 玩具市場還是比較大的，但規(guī)模還沒有完全被驗證。

大廠的決策邏輯是，看到一個明朗的機會，內部算清楚投入產出比，確定可行后利用資源的后發(fā)優(yōu)勢，迅速占領市場。所以在這個行業(yè)真正起來之前，現階段大廠還處于觀望階段，但不代表以后也是。

白鯨出海：那你們會擔心未來大廠入局后，FoloToy 受到威脅嗎？

孔淼邈：其實還好。因為我們還是有一些優(yōu)勢的，一是 AI 玩具這個新賽道，大廠還處于觀望狀態(tài)，在這個階段我們可以選擇和大廠合作。就像之前大家看到的字節(jié)的“顯眼包”，后續(xù)我們還會和京東、阿里合作。

二是我們判斷短期內大廠不會入局，那么我們就利用資源先把自己的護城河建立起來。

2025年，怎么做到全球出貨高增長？

白鯨出海：現在市面上不乏千元級的 AI 玩具，你們的定價依據是什么？

孔淼邈：對的，其實早期很多 AI 玩具都是 1000-2000 塊錢，一般可能是以 5-6 倍的倍率定價，但我們不是按 BOM 定價（Bill of Materials，物料清單；簡言之即按產品成本定價）的。

一是我們判斷未來這個成本一定是會降的。二是我們本身想讓家長在給孩子買東西的時候沒那么高的決策成本，因為千元的玩具，不是所有家長都有這個購買力的，我們希望能 AI 普惠。另外，我們現在的價格（258-398 元）和中高端的故事機差不多，大部分家長是能接受的。

FoloToy 和部分故事機價格對比|圖源淘寶

白鯨出海：截至去年 11 月，你們 C 端出貨量近 2 萬，有沒有哪個節(jié)點開始明顯感受到銷售成績變好了？春節(jié)期間 DeepSeek 做了一場“全民 AI 教育”，你們作為離行業(yè)最近的人，從銷量和用戶反饋上來看，前后有什么不同嗎？

孔淼邈：去年 9 月是一個節(jié)點，字節(jié)的“顯眼包”帶來了很大的增量。后面 10-12 月有一個明顯的爬坡，除了“顯眼包”帶來的長尾效應，到年底的時候，FoloToy 自身的禮物屬性也帶來了明顯的銷量增長。

按理說，到 1 月過完年了應該會往下掉，但 DeepSeek 又出來了，然后我們銷量就又拉起來了。放在以前我們可能很難和家長解釋 AI 是怎么回事，覺得和智能音箱沒區(qū)別，但那之后我們可以講“兒童版 Deepseek/兒童版豆包”，家長一下就能比較好的 get 差異。

白鯨出海：同樣將兒童定為目標受眾的 AI 玩具 Bubble Pal 通過直播間能達到萬級的月銷量。今年在銷售方面，你們有什么新的策略？

孔淼邈：Bubble Pal（Haivivi 躍然創(chuàng)新旗下 AI 玩具）確實是我們尊敬的一個對手，但我們的策略還是挺不一樣的，我們可能會用 ROI 更高的方式去做市場教育。也就是我們目前走的“To B + To C”，和 B 端聯(lián)名然后觸達 C 端用戶。

再一個是關于產品方面，我們判斷 IP&生態(tài)聯(lián)名對我們的助力非常大，后續(xù)我們在合作的時候可能會更注意細分場景的體驗。比如我們可以出一款玩具讓孩子去博物館的時候帶著，講解知識；或者和銀行合作，讓玩具專門講解金融知識，培養(yǎng)孩子的財商。把各種垂類場景都打透后，我們可以構成一整個自有生態(tài)，這也是我們比較看好的一個增長點。

銷售渠道方面，我們是可以拆分為國內和海外兩個部分。國內是銷量大頭，包括我們今年出貨量的目標，很大一部分也是依賴于國內的。國內渠道又分為我們的自有渠道和代理渠道。我們自己主要是以天貓為主，今年京東、抖音、小紅書、視頻號我們也都在運營。代理那邊，我們會給授權，他們會在各個平臺的專營店做銷售、投流，然后和抖音達人、公眾號以及私域的母嬰團長合作。

除了線上，我們今年也在和線下的一些大機構談入駐，因為 AI 玩具的實際體驗和只是在網上看視頻區(qū)別還是挺大的，線下玩具店、機場的禮品店對我們來說都是很好的機會。而且 FoloToy 算是一個很新的品類，我們自己已經有一定的品牌積累了，在入駐費用上也有優(yōu)勢。

白鯨出海：你們認為 AI 陪伴類產品的用戶群未來會是怎樣的呢？

孔淼邈：AI 玩具這個東西其實本身就是全年齡段的。

但作為早期的公司，資源有限，我們目前還是聚焦 3-9 歲這個年齡段，當這一塊做透了，我們可能會上調年齡，面向初高中生。有家長買我們的產品給高中生用，一個上外附中的孩子來北京游學，接觸了我們的線下課，他們會好奇這個交互原理，他們的興趣點就不是單純的語音交互了，而是能不能 DIY 一個玩具出來。所以對于 FoloToy 而言，以后可能會往 9 歲以上的孩子和年輕人去拓展。

真誠，是我們與孔淼邈交流后最大的感受。

在對話之前，我們也很好奇 FoloToy 如何看待自身，AI 玩具賽道同質化嚴重、大廠入局即碾壓的隱憂、缺乏技術壁壘的質疑，似乎都能輕易套用在這家初創(chuàng)團隊身上。但交流后，我們發(fā)現這個團隊對自己很有信心。作為最早入局 AI 玩具賽道的品牌之一，在抓住第一波流量后，不斷在既有成績的基礎上探索新的增長點。

AI 玩具仍處于早期階段，無論是在用戶教育、產品形態(tài)，還是商業(yè)模式方面，都還未定型。不可否認，FoloToy 仍有不足，但在這條競爭激烈的賽道上他們確實先走出很多步，未來發(fā)展如何也未可知，而這種可能性本身，或許就是初創(chuàng)公司最珍貴的籌碼。