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2024年11月14日王辰老師泰國旅產會游玩地風景
各位朋友,大家好,我是王辰。我們今天繼續來聊保險,我們今天要來探討的話題是:如果客戶說我有房貸要還,沒有錢買保險,我們該怎么辦呢?
樹立正確的保險觀念
在回答這個問題之前,我們還是要堅定一下我們自己的一個信念,就是“人們總是有錢買他想要的東西。”
什么意思呢?許多一直號稱自己經濟拮據的人,煙照抽酒照喝,你發現只要他愛好的,他覺得重要的、需要的,他就有錢買。
我們的父母為了鼓勵我們上學,也常說這樣一句話,說:“只要你能念,砸鍋賣鐵,我也要供你。”
這也證明我們的父母知道教育的重要性,所以愿意傾盡所有來供我們上學。
我們還要堅定一個信念,就是“人們總有時間做他想做的事情。”所謂的沒錢、沒時間,都是因為覺得保險不重要,他不需要。
所以我們要給客戶建立正確的保險觀念,這是很重要的。
只要客戶發自內心地認為保險很重要,他需要保險,他一定會找出時間來跟我們談保險,也一定會安排好預算來購買保險。
沒保險一切變泡影
如果客戶跟我們說:“我房貸還沒有還完,要攢錢還房貸,哪里有錢買保險呢?”
我們就應該這樣說:“正是因為如此,您才需要買一份相應的保險。為什么這么說呢?因為我相信您肯定知道,只要房貸一天沒有還完,這房子就還不完全屬于您,不屬于您的家庭。也就是說,任何時候,只要您不能繼續還房貸,房子就可能遭到銀行的凍結,我們的家人就恐怕不得不搬家,除非他們有能力繼續還房貸。”
“我相信您一定記得當年貸款買下這套房子,有了屬于自己家的那種幸福感覺。我相信您也希望完完整整地擁有這套房子,但是我們也不得不承認風險的存在,就是萬一哪一天出現了差錯,我們失去了還貸的能力,這一切就變成了泡影。”
“所以我說您需要一份保險,它的保障額度至少要涵蓋我們還沒有還完的那部分貸款額度。這樣,只要調整一下預算就可以確保我們的計劃萬無一失,這套房子一定屬于我們。”
有風險就需要保險
如果客戶堅持說要還清了貸款再買保險,那只是證明我們沒有給客戶建立好正確的保險觀念。
我們必須跟客戶講清楚,保險是生活的必需品,不是選擇品,更不是奢侈品。保險跟空氣、水、食物一樣,不是飲料,也不是保健品。
汽車可以有高檔有低檔,房子可以有大有小,衣服可以有新有舊,但是保險絕對不是可有可無,因為我們都知道有風險就需要保險。
您之所以要把房貸還清,把還房貸看得這么重,就是因為您也有一種壓力,覺得還不上貸款,房子還不屬于我們,這也證明您有責任感。
實際上您也意識到房貸對您是一種壓力,也是一種風險。所以您才拼命地賺錢攢錢,確保能還上房貸。
但您選擇這種全靠自己努力賺錢攢錢的方式并不是最完美的,所以需要一份保險,讓您的計劃可以完整地實現,這樣我們就可以輕裝上陣,不再有后顧之憂。”
保險完成心愿拿走擔憂
這就是我們常說的保險的價值,能讓我們在未來不可知的日子里,有一筆可知的金錢,就是幫助我們完成心愿,拿走擔憂。
關于“客戶有房貸要還而拒絕保險”這個話題,我們今天就講到這里。
如果客戶說:“我還在努力攢錢買房子,要交首付,沒有錢買保險。”我們該如何回答呢?借用“完成心愿,拿走擔憂”這樣的邏輯,讓每個人都去思考一下,您該如何處理這樣的拒絕問題。
今天就講到這里,謝謝大家。
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【總編:劉佳】
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