綠森林暖通：從產(chǎn)品搬運到價值創(chuàng)造，做用戶需求的深度解碼者

一則“沒有室外機的空調(diào)你見過嗎”的短視頻，時長不足三分鐘，卻清晰拆解了一款無外機空調(diào)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、工作原理、安裝過程、運行效果及濾網(wǎng)拆裝清洗等細節(jié)。視頻中，講解者明確指出：“這部分相當(dāng)于室內(nèi)組件，蒸發(fā)器與風(fēng)扇負責(zé)輸出冷風(fēng)；這部分則相當(dāng)于室外組件，冷凝器與壓縮機通過風(fēng)扇排出熱風(fēng)”，甚至細致演示了冷凝水通過小葉輪霧化排出的原理。整個拆機與組裝過程的演示，不僅讓不了解該產(chǎn)品的用戶知道了無外機空調(diào)，更吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士在評論區(qū)展開討論。

這則視頻的發(fā)布者，是陜西安康市綠森林暖通工程有限公司總經(jīng)理周煜。作為一名80后，他擁有15年空調(diào)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，是日立空調(diào)在安康的代理商，目前在當(dāng)?shù)卦O(shè)有兩家日立專賣店，已構(gòu)建起覆蓋零售、安裝與服務(wù)的完整服務(wù)鏈路，這為他精準洞察用戶需求、高效推進新品落地奠定了扎實基礎(chǔ)。

用戶痛點催生增量價值

中央空調(diào)屬于“裝修前規(guī)劃”類產(chǎn)品，需提前布管并預(yù)留外機位置，但現(xiàn)實中，不少用戶因裝修時考慮不周留下遺憾。例如，廚房裝空調(diào)本可解決夏季烹飪的“蒸桑拿”問題，可入住后想加裝時，卻面臨外機無處安放、管道難以接入原有系統(tǒng)等難題。這也是周煜在開展中央空調(diào)業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的棘手問題。

在周煜看來，引入小央一體式無外機空調(diào)并非單純?yōu)榱嗽黾悠奉悾窃从诶峡蛻舻男枨螅鳛榻?jīng)銷商就該為用戶提供解決方案。

這款最初定位“廚房專用”的空調(diào)，在實際推廣中很快突破了場景邊界。周煜發(fā)現(xiàn)，80%前來咨詢和購買的客戶并非用于廚房，而是寫字樓企業(yè)周末加班時，整棟樓中央空調(diào)主機停機，用它解決臨時制冷需求。機房熱量大，借助它為設(shè)備散熱等。這些無外機安裝位的場景對空調(diào)的強烈需求，讓一體機空調(diào)成了“萬能補位選手”，凡存在無外機安裝條件、改造難度大的場景，它都能發(fā)揮作用。

當(dāng)然，與傳統(tǒng)空調(diào)相比，一體式空調(diào)的體量仍較小，核心服務(wù)場景集中在老用戶改造、辦公室、機房等有特定需求痛點的領(lǐng)域。即便如此，對經(jīng)銷商而言，已構(gòu)成可觀的增量價值。

發(fā)揮“橋梁”作用，做解決方案的服務(wù)者

一體機空調(diào)的特性決定了它不會替代傳統(tǒng)產(chǎn)品，卻能覆蓋傳統(tǒng)中央空調(diào)難以觸及的需求空白。周煜發(fā)布的視頻評論中，不乏“與空調(diào)扇無異”、“不過是老式窗式空調(diào)換殼”等聲音，對此周煜認為是好事。

作為新品類，用戶及業(yè)內(nèi)人士存在誤解很正常，更多人參與討論反而能讓更多人了解無外機一體式空調(diào)的特性。尤其是該產(chǎn)品及配件采用模塊化設(shè)計，安裝簡便，只需拆除一塊吊頂扣板，安裝后恢復(fù)即可。即便安裝后復(fù)原的扣板有少許色差，相較于夏季烹飪時的酷熱，這點裝修痕跡顯然是次要的，滿足剛需才是核心。

在周煜看來，當(dāng)下用戶的核心訴求是解決方案而非單一產(chǎn)品。他們較少關(guān)注技術(shù)參數(shù)，更在意能否解決實際痛點、性價比高低等核心要素。這種定位下，經(jīng)銷商的核心是扮演好“橋梁”角色。畢竟用戶往往缺乏專業(yè)背景，無暇深入研判產(chǎn)品與自身需求的適配性。而經(jīng)銷商日常對接各類廠家，通過深度體驗產(chǎn)品，能精準篩選出優(yōu)質(zhì)適配的方案，再轉(zhuǎn)化為用戶易懂的語言傳遞價值，幫助用戶解決痛點。

比如引入小央一體機空調(diào)，就是2024年周煜偶然了解到小央一體式無外機空調(diào)后，專程前往廣東中山的工廠考察，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品無需額外安裝外機，能直接解決用戶后期加裝的難題。為驗證性能，他親自將機器安裝在自家廚房體驗，感受到即便在爆炒辣椒的高溫環(huán)境下，室溫也能迅速降至26℃，運行中油煙不影響效果，噪音甚至低于普通冰箱的嗡嗡聲。在親身體驗過產(chǎn)品效果及安裝便捷性后，決定引入該產(chǎn)品，既解決了老用戶的需求，老用戶滿意了，生意自然可以持續(xù)。

因此，從本質(zhì)上看，經(jīng)銷商實質(zhì)是用戶的代言人，通過親身體驗與嚴格篩選，將匹配需求的方案推薦給用戶，成為為用戶解決問題的服務(wù)者，而非單純將品牌或解決方案從廠家“搬運”到用戶家中。

強化專業(yè)能力，構(gòu)筑不可替代的行業(yè)壁壘

從整體市場趨勢看，房地產(chǎn)新建速度放緩，老小區(qū)改造比例逐年攀升。周煜認為，未來3~5年，存量改造市場將成為經(jīng)銷商增長的主要機會，必須提前布局。

一是依托多年積累的老客戶基礎(chǔ)，用戶有相關(guān)需求時會第一時間咨詢，這是長期信任積累的優(yōu)勢；二是嘗試線下社區(qū)推廣，尤其聚焦房齡較長的老舊小區(qū)；三是借助自媒體優(yōu)勢，在線上普及這類產(chǎn)品的相關(guān)知識，觸達更多改造用戶的需求。

當(dāng)然，市場競爭也會更激烈，特別是隨著中央空調(diào)的技術(shù)標準和門檻不斷降低，包括以前難做的安裝環(huán)節(jié)也在走向標準化，品牌廠家正逐步規(guī)范過去不標準的安裝流程，只要有資金，幾乎任何人都能進入這一領(lǐng)域。

這種情況下，若經(jīng)銷商仍沿用原有業(yè)務(wù)模式，即便作為地區(qū)代理商有資金和囤貨能力，主動權(quán)終究掌握在上游廠家手中。一旦出現(xiàn)更有資金實力的資本方，很可能被替代，難以掌握核心競爭力。因此，當(dāng)下市場環(huán)境中，經(jīng)銷商要做出成績、體現(xiàn)自身價值，必須轉(zhuǎn)型為技術(shù)性經(jīng)銷商。畢竟，無論門檻如何降低，中央空調(diào)這類產(chǎn)品并非成品，必須經(jīng)過落地服務(wù)，設(shè)計、安裝、后續(xù)維護缺一不可，這正是線下經(jīng)銷商能存活的關(guān)鍵。

比如行業(yè)都在推的三恒、五恒系統(tǒng)，對設(shè)計和技術(shù)要求很高，并非所有經(jīng)銷商都能勝任。專業(yè)能力需要長期沉淀和積累，能解決他人解決不了的問題的經(jīng)銷商，才不會被替代。

目前，周煜的公司擁有13人的專業(yè)服務(wù)團隊，不僅服務(wù)安康市內(nèi)的消費者，還服務(wù)縣鄉(xiāng)的分銷商。周煜介紹說，公司服務(wù)的縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商多為夫妻店，缺乏技術(shù)服務(wù)能力，公司的業(yè)務(wù)及服務(wù)團隊便成為他們的后盾。分銷商只需專注獲客，方案設(shè)計、安裝指導(dǎo)、售后維護等全由公司負責(zé)。這種專業(yè)技術(shù)平臺+末端銷售觸點的模式，能讓自身及分銷商更專業(yè)高效，有效推動中央空調(diào)業(yè)務(wù)下沉。

無論行業(yè)如何迭代，周煜始終堅信，在消費需求從產(chǎn)品獲取向價值解決躍遷的當(dāng)下，用戶需要的從來不是一臺孤立的空調(diào)，而是能穿透場景痛點的系統(tǒng)解決方案。守住以用戶需求為原點的核心邏輯，正是經(jīng)銷商穿越行業(yè)周期的生存根基。

在他看來，當(dāng)市場從增量爭奪轉(zhuǎn)向存量深耕，品牌與經(jīng)銷商的合作邏輯早已超越單純的 銷售規(guī)模博弈。品牌選擇合作伙伴的核心標尺，正在從誰能賣得多轉(zhuǎn)向誰能創(chuàng)造不可替代的價值增量，這種增量既包括對用戶全生命周期的服務(wù)能力，也涵蓋對渠道網(wǎng)絡(luò)的賦能能力。

而這種深層價值，恰恰是行業(yè)轉(zhuǎn)型期最珍貴的壁壘，它無法被資本短期介入所復(fù)制，也難以被行業(yè)新進入者通過簡單模仿所掌握，必須依托長期的行業(yè)浸潤、技術(shù)沉淀與用戶洞察才能構(gòu)建。這既是經(jīng)銷商抵御市場波動的護城河，更是推動行業(yè)從產(chǎn)品交易向價值服務(wù)升級的核心動能。