破認知偏差筑價值鏈協同，構建互信共贏合作體系的底層邏輯

近日，在由現代家電傳媒主辦的 “以【質】致【凈】” 第二屆中國商用凈水發展高峰論壇上，北京漢塘科技有限公司總經理張印林受邀參與峰會論壇，結合企業的實戰經驗，對如何做好商用凈水市場提出自己的觀點。

雖然擁有16年的家電經銷經歷，并且在10年前就開始涉足凈水領域，但起初業務重心主要聚焦于家用凈水產品。對于商用凈水，雖依托一些人脈資源有所涉獵，但業務開展缺乏系統性規劃，尚未形成成熟的運營體系。如今，隨著商用凈水市場的快速擴容與需求升級，我深刻認識到這一領域蘊含的巨大潛力，也將業務重心轉向商用凈水領域。

目前作為商用凈水行業里相對 “新”的參與者，盡管跨界帶來了諸多挑戰，但我對凈水行業依然充滿期待，始終保持著探索與開拓的熱情，也希望以系統化的運營規劃與資源整合，重點發力這一極具潛力的市場。

打破認知偏差下的價值鏈困局，是構建互信共贏合作的基礎

渠道力、服務力、產品力這“三力”，我認為切中行業發展的關鍵。在當下競爭激烈的市場環境里，企業若能將“三力”中的任何一項做到極致，便能為自身穩定健康發展筑牢根基。倘若能同時做好其中兩項，無疑會在行業中脫穎而出，成為引領發展的佼佼者。而一旦將“三力”全部做精做優，那必然能夠占據行業制高點，成為當之無愧的領軍者。

然而，想要實現渠道力、服務力、產品力“三力”兼備并非易事，這絕非某一個角色能夠獨立完成的任務。即使廠商具備強大的實力，也需要廠商、代理商、經銷商、售后團隊乃至客戶等多方共同參與、協同配合，才有可能將“三力”打造完善。而在協調各方關系的過程中，核心在于妥善解決分工與利益分配，直白講就是分錢的問題。

當前，解決分工和分錢問題面臨諸多困難，其根源在于不同角色之間存在顯著的認知偏差。以產品打造為例，廠商研發一款優質產品要承擔巨大風險，從嚴格把控配件品質，到經歷多輪復雜的檢測流程，每個環節都充滿挑戰，背后是大量人力、物力和時間成本的投入。但在經銷商和代理商看來，產品似乎只是配件的簡單組合，未能充分認識到研發過程的復雜性與成本投入，從而對廠商的定價產生質疑，認為價格超出了合理范圍。

反過來，廠商對經銷商也可能存在誤解。部分廠商認為經銷商僅靠日常社交維護客戶關系就能輕松獲利，卻忽視了經銷商在市場拓展、客戶服務等方面的隱性投入，進而對經銷商的利潤空間持有不同看法。這些認知偏差真實存在于行業之中，折射出每個角色在經營過程中都面臨著各自的困境與挑戰，也進一步加劇了“三力”協同發展的難度。

若想實現渠道力、服務力、產品力“三力”合一，需將整個價值鏈拆解分析，把廠商、代理商、經銷商等各方在經營中面臨的難題攤開討論。只有各方以真誠態度相互理解、包容，消除因信息不對稱產生的誤解，才能構建互信共贏的合作基礎。

借產品與渠道，雙輪驅動商用凈水服務升級

服務力的重要性不言而喻，尤其在商用凈水行業深耕，更是繞不開的核心命題。過去一年的經歷，讓我深刻體會到服務環節存在的諸多痛點。

此前，我們并非以商用凈水為主營業務，只是憑借關系網絡順帶開展，業務量卻也頗為可觀。在我們所在區域，三分之一的中小學、眾多事業單位的水機安裝業務都由我們承接。然而，由于并非專注經營，我們并未建立起自己的服務體系。每當遇到更換濾芯、上門維修等服務需求時，只能依賴廠家支持，或是尋求第三方服務。

這種模式暴露出大量問題。第三方服務缺乏統一標準，服務人員專業性參差不齊，甚至出現派修空調的師傅前來更換濾芯的情況，服務質量根本無法保障，極易損害客戶體驗。更糟糕的是，若第三方服務機構能力突出，還可能將客戶資源據為己有，導致我們流失大量老客戶。意識到問題嚴重性后，我們嘗試組建自己的服務團隊，但效果并不理想。自有師傅僅能覆蓋小片區域，偏遠地區依舊難以觸及，而且運營成本高昂，長期來看難以為繼。

基于此，我們決定從產品力和渠道力入手，雙管齊下提升服務力。在產品力方面，充分運用智能物聯監測技術與系統。過去幾年，我們在北京借助當地豐富的軟件人才資源，投入100多萬元研發了一套適用于家用和商用場景的系統。該系統不僅能夠提前預測設備問題，還方便我們對服務流程進行全面掌控。同時，在硬件產品的選擇上，我們優先挑選濾芯更換便捷、維護操作簡單的機型，降低經銷商的服務門檻，讓他們能夠輕松上手。

從渠道力角度來看，若品牌能夠降低產品服務難度，使渠道商開展商用凈水服務的門檻顯著降低，將有效彌補我們自身服務力不足的短板。當下，人工成本持續攀升，經銷商若要實現大范圍服務覆蓋，成本壓力巨大。因此，如何降低服務成本也是我們亟待解決的關鍵難題。

廣拓渠道謀突破，穩守戰略應變局

面對未來市場的不確定性，我認為企業需要著重構建以下兩種核心能力：

一、主動拓寬渠道的能力。

以家電行業為例，我們目前代理多個品牌，在北京擁有300多家工程客戶、1000多家渠道經銷商客戶，已形成覆蓋北京及周邊地區的強大網絡。但過去行業環境較好時，大家拓展新業務的積極性不足。例如，從事暖通工程的合作伙伴往往看不上凈水這類金額小、體量小的項目，缺乏主動延伸業務的動力。

然而近兩年市場形勢變化，行業競爭加劇，大家都開始尋求突破，希望將現有資源充分利用，開展業務延展。我在與水圈從業者交流中發現，這個領域雖然專業度高，但圈子相對封閉。如今眾多業界客戶都有拓展業務的意愿，這正是擴大水圈影響力、拓寬渠道的黃金時期。企業應當抓住機遇，主動打破行業壁壘，開拓新的業務渠道。

二、保持戰略定力的能力。

商用凈水覆蓋的客戶群體十分廣泛，包括政府單位、國央企、醫院、學校、交通樞紐等公共服務領域，以及各類商業服務連鎖店。這些客戶的需求和消費特點差異巨大，若試圖用單一模式應對所有市場，很難取得理想效果。

企業需要結合自身優勢，聚焦一個或兩個細分領域深耕細作，通過專業化服務和優質產品提升品牌在該領域的影響力，做到脫穎而出。這就要求企業具備戰略定力，一旦選定方向，就要堅定執行，避免頻繁更換賽道。例如，不能因一時覺得學校項目前景好就全力投入，又因看到醫院、部隊項目的潛力就輕易改變策略。每個細分渠道都有其獨特挑戰，唯有圍繞用戶需求，在選定領域持續優化產品和服務，才能實現長遠發展。