價值前置，不談錢就先干？我用這套咨詢新范式，撬動了客戶服務

“你瘋了嗎？都沒合同就干活？”
項目剛啟動時，我聽過不止一次這樣的質疑。

兩個月過去，客戶不僅簽了合同，還在簽約現場說了一句話，讓我特別動容：“你們用專業，證明了什么叫真正的咨詢?！?/p>

一、為什么我敢“先服務后付費”？

坦白說，我不是天生大膽。

而是接觸了越來越多企業之后，我發現：企業真正信賴的，不是你PPT做得多漂亮，而是你有沒有幫他們把事解決了。

這次服務的企業，初上信息化，團隊不穩定，流程內控不規范，跑冒滴漏多。

我當時心里有個判斷：
如果我們能把這個問題處理好，合同自然不會是問題。

于是，我做了件反行業邏輯的事——沒有簽合同，就直接下場服務。

二、60天深度服務，我收獲了什么？

? 不只是信任，更是一次系統性的價值交付

兩個月里，我們做了一件“聽起來復雜、但客戶看得見”的事：

從采購、生產、銷售、財務四大模塊入手，重構內控閉環。

具體來說，我們的核心動作是：

1. 用友ERP流程優化

銷售端：閉環優化 客戶創建 → 合同 → 調價 → 訂單 → 出庫 → 開票 → 對賬 → 催收 八大環節，做到流程跑得順、數據沉得下、問題浮得出。

采購端：規范采購業務操作流程，確保單據及時傳遞、權限明晰、風險可控，從源頭堵住管理漏洞。

2. 業務視角重塑財務邏輯

我一直堅持這個理念：

業務是因，財務是果。只治財務，不理業務，就是治標不治本。

所以我們不只是修報表，而是深入業務場景，把財務問題還原到業務根因上去解決。每一條流程優化、每一次權限調整，最終都指向一個目標：讓管理真正有閉環，風險真正可控。

這一套組合拳下來，客戶從最初的觀望，變成后來的依賴，再到最終主動提出簽約，并追加衍生服務。

我想說的是：客戶感受到的是結果，而不是合同。

三、這種模式，值得被更多人看到

我率先提出叫作：“價值前置型咨詢服務”。

不是免費服務，也不是情懷驅動，而是基于一個假設：
如果你能真正解決客戶問題，就具備反向議價的底氣。

在傳統咨詢邏輯里，合約是信任的前提;
而在這個模式中，價值是信任的驗證器。

別誤會，我不是鼓吹裸奔式服務，也不是讓大家都無合同就開干——
而是提醒我們：回款、流程、框架之外，有沒有想過——客戶為什么真的要留住你？

四、反思咨詢行業的標準玩法

我看到太多同行，忙著拉項目、談報價、先定范圍……

但客戶真正關心的是：“你能不能幫我解決問題？”

這次項目，客戶在簽約現場主動加了一句話：

“我們很早就知道你們值得簽這份合同，只是想讓你們先把想法跑一遍。”

這句評價，比任何SHOW、KPI都更動聽。

五、我的結論是：

顧問費，不是談出來的，是做出來的；

客戶滿意度，不靠承諾，用交付去換；

咨詢服務的終極形態，不是方案交付，而是信任達成。

如果你是同行：

歡迎一起聊聊——有沒有更多“價值前置型”的服務實踐，正在悄悄重塑這個行業。

如果你是企業負責人：

我們愿意用實打實的價值，贏得你下一次的信任。

這篇文章，建議你發給團隊里的每一個做咨詢、搞財務的人看看。

因為——
真正的服務，從來不止是收費的開始，而是價值的兌現。

大志 簡介

企業財稅顧問 | 高級會計師 | 中國注冊稅務師

擁有20年豐富的財務管理實戰經驗，曾服務于中國企業500強及知名互聯網上市公司；

曾擔任上市公司、電商、制造業及物流集團的財務總監，具備跨行業、跨領域的深厚管理背景。

在財稅體系建設、預算與經營分析、業財融合實踐及稅務規劃等關鍵領域，積累了大量的實操經驗。

憑借扎實的財務基本功和卓越的戰略眼光，致力于幫助企業優化財務管理，提升綜合競爭力，推動業務持續增長。